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未来，整体是一体的，产品力是一切的基础，社会营销是打造品牌、做好零售的必要过程，客户管理是品牌价值延续的基础。而这一切都需要一个优秀可靠的新零售数字化系统的支撑，未来数字化智能化驱动下的持续迭代升级，需要数字化智能化引导整个业务流程。这是我们理解的未来新零售的方向，也是有赞新零售今天要做的。像白鸦
我们团队冯翠亭和翟以宁参加了有赞新零售发布会现场。欢迎向团队询问最详细的会议记录。
本文整理自White Crow于5月29日在MENLO 2021有赞新零售大会上的演讲。
大家早上好！
欢迎来到MENLO2021有赞新零售会议，我们每年有两次非常重要的会议，一次是每年11月27日，也是我们公司的周年纪念日，我们将举行一次会议，感谢所有客户对我们的支持有赞，向所有客户汇报过去一年我们共同做了什么，共同取得了哪些成绩，取得了哪些成果。
另一个是每年的五月。我们将召开年会，与大家分享行业现状，以及行业优秀经验提取的成果和案例。希望能给大家带来一些收获，也可以帮助大家复制优秀的体验。我们通常也会在大会上发布今年一些重要的产品更新，一些服务升级，每年的MENLO大会上都会发布一些新的东西。
简单介绍一下今天上午的议程：首先给大家分享一下有赞2020年的市场数据，然后请点赞COO焕芳给大家分享我们对新零售和重要发布的看法，然后是行业专家小西和尔分享行业解决方案，CTO崔玉松发布部分产品和行业解决方案。最后，我将分享和总结当前品牌和零售商升级的优秀经验。这是早上的议程。
下午，我们将有一个专门的分会场，与视频号、企业微信、出海品牌进行分享。我希望每个人都能在这一天有所收获。适合所有人的基本内容。
首先，我想和大家分享一下我们整个有赞生态在过去12到15个月的基本情况，以及我们和大家一起创造了什么样的成就。
这是我们在上市公司年报中公布的数据。 2020年全年交易量突破1000亿。主要品类的分布很有意思：食品、健康、美容、日用品都增长很快。快速，户外运动的增长已经严重超出预期。因为疫情，票务和酒旅并没有增加（当然，与整个酒游和票务表演行业相比，下降幅度还是要小得多）。
事实上，所有这些业务的增长主要来自社交电商、民营经济和新零售的运营。去年的1127，我们总结了一些私域经济运行的方法，今天就复习一下。
民营经济核心三部分六指标
我们可以回忆一下去年我们对私域经济的定义和总结：所谓私域是指在数字经济时代，运营客户的能力已经成为企业的核心能力之一。私域经济不同于流量经济时代。企业的核心目标已成为从产权的高度真正拥有客户最宝贵的资产，不断提升为个人客户创造更丰富价值的能力。这叫民营经济。
基于私营经济的核心分为三个部分：
这是私营部门经济运行的六个重要指标。喜欢的商家过去的表现如何？
1、连接的客户端数
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首先看整个点赞列表，我们连接客户数量。据统计，目前所有被点赞商家覆盖的粉丝数超过17亿（注：不同商家有重叠粉丝，此处不再重复统计），购买过的客户超过9亿。拥有会员卡的会员人数超过4亿。
比较有意思的数据是最后一个数据，分销业务员人数超过3000万，也就是3000万人帮助好评的商家做线上分销和裂变，他们有意识地致力于分销和一个以裂变为主要行为的群人，他在这里有收入，不像群裂变，而是专门从事分配的人。这是整个有赞生态系统中所有商家的连接客户数。 2、触达客户能力在过去的一年里，我们触达客户的能力不断提升，各个比例也在发生有趣的变化。
“对话”占比最大。是指群聊、特殊聊天窗口给商家带来的流量。在这里，更多的应该是商家正在做的私域社区带来的。流量的百分比。公众号的菜单和公众号的文章加起来还有22%。其中有11%的人点了公众号菜单，说明因为你公众号文章和内容的质量，也有11%的人进来。这两个11%代表公众号是今天仍然为我们的品牌和零售商带来大量流量和影响力。因为公众号的流量还是很大的，因为这几天微信视频号已经和微信公众号打通了，开公众号的时候会告诉你，官方对应的视频号账号是直播，所以这几天，越来越多的视频账号直播已经超过10万人，观看人数超过100万人。小程序的任务栏意味着拉下微信聊天窗口直接访问小程序，还有10%的流量，这意味着老客户回访小程序仍然是一条有效路径。所以最近微信开通了直接在短信中粘贴小程序地址的功能。所以在给客户发短信的时候，不要贴H5的网址，而是贴小程序的地址，这样小程序的流量也会增加。时刻仍然占流量的 9%。这就是我们的客户的来源。触及客户能力的一部分。让我们看一下触达客户的能力的第二部分。我们每天的访问量超过5亿，3000万销售人员的日总流量超过3亿。全年，每个人一共收到了16亿张优惠券，这就是触手可及的能力。
还有一种可达性给广告带来了非常神奇的变化。我们通常说，当客户做广告时，你做的广告越多，效果越好。首月投放时，广告的ROI通常为1:1，即投入一元，卖出一元。第一个月之后，经过一个月的经验提取和一个月的数据积累，再加上好评数据的积累，我们的ROI通常可以提升40%，第二个月可以提升60%，在第三个月每月增长90%。所谓提升，就是相对于整个同行平均水平的提升。
推广的来源有两个，一个是赞积累的大数据算法，一个是我们的交付经验。所以第一个月通常可以比同行获得40%以上的投资回报率。也就是说，当大家都在1:0.8的时候，我们可以做到1:1.2，到了第三个月，可以增加90%。这就是大数据的体验和广告的过程。积累。还有一个有趣的情况。当你在社交网络上投放时，你会发现ROI并没有那么高，但如果你在反向链接的私域运营上做得好，每月的客户效应会不断增加。比如第一个月，你投资一美元，卖一美元，两个月后，你会发现有20%的客户开始回购。两个月后，你投资的 1 美元可以卖出 1.2 元。四个月后，50% 的客户回购，八个月后开始出现更多的回购。通常一个月后，以1：3的综合投入产出比即可实现全年的整体ROI。这是我们整体看到的，因为你可以建一个私域，因为你有重复触达客户的能力，所以整体的年投入产出比变得划算。今天，我们有很多母婴客户开始投放广告的投资回报率只有 1：0.6，化妆品只有 1：0.9，保健品只有 1：0.7 到1：0.8，但是第三个月，ROI直接变成1：1.2，全年变成1：4、1:5，非常划算可见，如果有post-link的私域操作，很多事情都会大不一样。 3、客户的复购率好评。活跃商户年购买次数7.25次，活跃商户73%的客户想要回购，远高于行业市场。在美妆这样的行业，20%的回购是在平台电商。然而，37%的活跃商户今天点赞会回购，接近40%。一年有7.25次回购，回购占总数的73%。会员注册的每次升级都意味着会员在回购，会员注册的升级次数每年超过4亿次。
4、客户单生命周期总价值，全年会员带来GMV超过188亿，会员活动带来GMV约50亿。活跃商户单个会员年缴费1245元，普通用户缴费230元，会员缴费是普通用户的近5倍。这是会员个人客户生活的重要总价值。
5、我们有很多销售人员通过老客户的能力带来新客户。我们看到销售人员的GMV全年都在增加。这个数字很敏感，我不能公布具体数字。我只是想说客户带来客户，这已经成为今天的普遍能力。老客户带来新客户的能力包括多人分组超过10亿GMV，优惠券裂变带来的超过20亿GMV，砍价一个小功能，超过140亿次：这是我们看到客户引领客户的能力不断提高。
6、相关领域的销售能力 我们分销能力的GMV也在不断提高。这个分销不算CPS，而只是分销，也就是我们老客户带来客户的能力，而我们商家销售其他商家产品的能力也在不断提升，有赞为每个人创造价值的能力客户也在不断改进。
来自现有客户的销售额逐年增长，去年超过 60%。 2016年，也就是五年前，好评的商家到2020年销售额每年都会增加，年均增长60%。也就是说，2020年的新商户，过去是这样的，五年后可能会变成这样。我们带给客户的业务每年都在增加，客户的业务也越来越好。
当然，这种业务增长已经实现。除了大家的共同努力，我们相信整个数字化转型还有很大的动力。在这个时代，零售的升级和变革贯穿始终，我们看到了很多经验，希望对大家有所帮助。结语：新时代的品牌与零售如何变化与演进？今天的MENLO会议我觉得很开心，因为疫情过后，还能见到这么多老朋友。更重要的是，我今天不需要准备那么多报告。我本来可以轻松谈十分钟，然后听下面，可以去看看场地需要照顾什么，但他们要求我报告整体业务和未来的愿景，所以我会上来。至今，有赞已经跑了九年。如今，公司 80% 的运营基本上都是依靠基本的方法论和脑力来解决问题。基本的方法论特别简单：这里的商家遇到了什么问题？我们如何才能有效地解决这些问题？我们今天80%的工作和80%的资源，基本上都是在满足大家的需求。足以推动行业向前发展。这取决于有效的经验和脑力。还有20%的事情。我们看到了一系列的优秀案例，也看到了大家的优秀做法和良好的效果。我们必须思考：什么代表未来？新零售未来何去何从？底层的基本逻辑和底层的基本运行规律是什么？操作规则是什么？所以接下来我会向大家报告更多关于这部分的内容。因为80%决定了未来一两年大家会怎么做，而这20%决定了我们接下来3年、5年甚至更长时间的去向。接下来我想向大家报告的是，新时代的品牌和零售是如何变化和演进的。以下是我们对未来的见解和坚定的看法。消费场景的变化我们发现，由于材料的极端发展，如今几乎所有消费者的消费目的都发生了非常巨大的变化。我们购买的不再是生存的必需品，我们购买的是对美好生活的向往，消费场景的变化催生了许多新的需求。
例如，我们过去因为寒冷而买衣服，但今天我们因为生存的需要而很少买衣服和鞋子。再比如今天的化妆品、食品、保健品等品类，不是因为生存的需要，而是因为我们对美好生活的向往。此时，我们对质量的要求并没有那么高。关键是我喜不喜欢。我们发现中国有几千万人口，我们发表的一份报告称他们为“空巢老人”。简单介绍一下这群人：到了这个年纪，他们的事业基本都结束了，没有必要为自己的工作而努力；孩子不需要他们关心，越关心孩子越烦人；他们的家族企业也是他们不需要那么多努力，太粘人可能会很烦人。他们有汽车、房子、工资、金钱和休闲时间。过去他们从不化妆，但现在他们在化妆，现在他们在剪眼皮和做热码。这些都是他们过去没有做过的事情。他们活到了40多岁，以前可能从来没有为自己花钱过，但现在他们正在做自己喜欢的事，为自己花钱。从四五线县城到一二线城市，这样的人很多，而且还在不断增加。他们不在乎那东西值多少钱，只要我喜欢，孩子反正也不需要我管，下一代还没出来。一切都与最初的想法完全不同。他们的消费是对美好生活的向往。他们消费的是，自己活了40多年都没有感觉好过，下一步就是为自己花钱。反正我不缺钱，别人也不需要我管。这样的人群不断扩大，消耗着对美好生活的向往。这是我们第一次发现新时代的消费很重要，人们的消费场景发生了变化。制成品的变化
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第二个变化是中国的制造能力已经完全溢出，可以做出符合这些新场景需求的产品。生产出高质量的新产品，已经成为一件门槛根本就没有那么高的事情了。今天，任何一个新品牌的创始人，或者一个在老品牌做新产品的人，只要想做一个好产品，在中国几乎没有做坏的可能。中国制造的溢出，世界领先的中国制造，当前中国品牌出海、中国制造出海，近6个月跨境电商的火爆，都充分印证了这一点。受疫情影响，国外工厂无法开工。因为疫情，外国人开始在网上买东西。谁卖？中国人。中国的工厂还在运转，中国的工厂可以做任何事情，中国人做跨境电商，中国人负责所有的物流。今天在美国购买中国产品可能比购买它更好。中文网站项目的交付速度更快。因为我们已经完全匹配了所有的服务和生产能力，所以做一个好的产品并不难。新媒体流量变化
第三个变化，中国新媒体聚集了新的流量，几乎占据了中国人的主要生活时间。除了睡觉和工作，我们几乎无时无刻不在上网，平均每天上网时间为 6 小时。这些以微信、抖音、微博、抖音、小红书为代表的新媒体聚集了大量流量。过去5到10年，未来5到10年，中国的人口红利可能不再是城市化的变化，而是互联网的牵引。我们有大量的人口，10 亿人每天在网上花费这么多时间嗯，这些新的流量是我们生活中非常重要的一部分。你会发现，两个人在一起的时候，经常会有尴尬的时刻，因为你在和他聊天，他在掏手机。因此，在很多家庭中，马桶占用的时间比较多，因为蹲在马桶里刷手机就没有那么尴尬了。这是中国人生活习惯的一个非常大的改变。与此同时，网红等新职业也应运而生。在这些生活平台上消费内容，已经完全不是生硬的广告，而是正常的内容。这些平台都是新的生活场景，生活场景需要这些消费内容。这些平台也有很多技术改进，让内容能够非常准确地匹配消费者的需求。如今，社交网络营销的准确性远高于传统媒体广告。这就是新媒体聚集的流量。中国人在新媒体上花费的时间如此之多，广告与新消费内容的匹配如此精准。这是第三个变化。新零售基础设施的变化
第四个变化，以有赞为代表的企业服务公司开始让新零售的基础设施像水、电、煤一样简单易用、通用。以有赞为代表的企业服务公司，为新品牌提供完整的云计算系统和SaaS服务，高效应对整体运营中遇到的问题，包括洞察新场景新需求、新产品新内容等。 、新流量中的新营销、新模式下的管理等。事实上，在有赞之前，中国没有第二家价值超过100亿美元的企业服务公司，中国甚至没有一家提供服务的公司。面向企业的系统化 SaaS 系统。为什么？因为中国的软件行业近20年都停产了，为什么会停产呢？这是因为中间的所有信息化流程都与我们的企业管理、企业流程、企业制度脱钩。改革开放的前20年，中国企业没有规范管理。为什么？因为它是家族企业，而家族企业是家长式管理。你要什么流程？老板很高兴。你要什么系统？没有人在系统上使用它。中国没有这样的职业经理人群体。当新媒体更迭，新消费更迭，新触点出现，万物涌现，有赞诞生，代表了这一系列的服务公司和服务公司。因此，中国企业服务业，真正的春天也已经开始。正因为如此，无论是企业服务行业的火爆，还是新品牌在中国的火爆和老品牌新产品的升级换代，中国产品都成为了全球的热点，尤其是疫情帮助我们。资本变动
第五个变化，资本也在快速跟进，投资人在门口排队，优秀的品牌和零售商已经不够用了。事实上，不仅中国企业家勤奋，中国投资者也比中国企业家勤奋。今天的toB领域就是这样，在消费品领域更是如此。不是缺钱，而是没有足够的创业者。我们看到的新品牌和正在升级的优秀老品牌，只要做得好，基本上一二级市场的投资者都会排队。今天在中国没有找不到好项目资金的情况。新一代品牌零售的全面改革升级，实际上创造了这样一个事实，在过去的两年和未来的几年里，中国品牌开始从世界各地购买品牌，整个中国消费品行业正在大升级变革：这一切造就了新一代品牌零售全面变革升级。所有这些我们认为非常重要的新品牌，实际上已经不再是第一代品牌和第二代品牌。我们完全信任第一代品牌，因为它们的质量。除了信任二代品牌的质量，正是因为规模效应，才驱动了我们对质量的信任。新一代的品牌不再关心产品质量，因为产品质量不是那么重要，产品质量的门槛也不是那么高。在新一代品牌中，我们面对的是客户，对品牌品味的持续信任和持续热爱。新一代品牌成长配方产品 老一辈人喜欢那个牌子，想买那个牌子，据说这个牌子质量可靠。我们这一代一直喜欢那个品牌，因为我喜欢他的品味，他不是LOW，我喜欢他，相信他会一直有品味，这也是我们这一代选择品牌的标准。因此，我们开始发现，品牌制造的产品的特性也发生了变化。他们追求的不再只是品质，而是消费者是否喜欢你。因此，产品实力发生了很大的变化。产品实力怎么了？我们发现分为三个部分：第一部分是新品牌，其核心是在洞察消费者需求的基础上，清楚地了解消费者对你的品牌有什么样的消费场景。基于这个消费场景，今天如果找到一个人群的核心消费场景需求，就可以基于这个消费场景创建一个新的品牌，占据一个二级和三级子品类。在这个过程中，产品的价值主张开始被输出，占据了某个二三级品类消费者的心智。这就是新产品的力量。
在这个过程中，我们将提供更多的数据挖掘价值，帮助更多的品牌洞察消费者的需求，发现、挖掘并建议大家在哪个方向上不断改进、升级产品，提升产品和品牌品位。当然，在整个过程中，在瞬息万变的时代，只有优秀的产品力是不够的，品牌只有产品力不足，还有产品营销和客户管理。我们发现，新品牌的成长，或者说老品牌的成长，基本上是由产品实力×精准社会营销能力×客户管理能力三部分组成。这是我们看到新品牌成长的基本公式。
关于产品力，我刚才提到了场景需求的洞察力，产品的品牌价值主张，消费者心智的影响力。精准社交营销能力 关于社交营销，首先是内容的包装能力。虽然我们都说好产品具有传播的特性，但是无论什么样的好产品，在今天的新媒体时代，都必须具备新媒体的形式。内容打包能力。过去我们讲的是内容包装，我的产品如何在货架上更容易被发现，但今天的消费者发现你的产品不是他们在货架上第一眼看到的，而是在短视频中，直播 、小红书日记、广告材料。今天，你需要反复接触消费者20到30次，才能让他在购买时有消费这个品牌的倾向。因此，包装产品的能力已经从硬包装转变为软包装。关于软包装，我们也总结了一些基本的方法，可以分享给大家。
首先，你需要让他对品牌感兴趣，然后与他建立信任，最后促进他的购买。基本上分为六个基本的方法和套路：一是你的内容话题他是否感兴趣，兴趣和内容话题有关。其次，你需要和他有场景关联，你的广告、植草日记、短视频的场景是否特别容易与你的目标群体产生关联，关联和话题让他感兴趣，开始与消费者建立信任。建立信任后，我开始讲产品的故事，开始输出品牌的价值主张，开始告诉消费者什么样的人在购买，谁会为我背书。比如我们会发现，如果有明星代言的照片，或者朋友圈广告里有明星直播的场景，转化率会很好，什么样的反馈是市场现在给，终于有一些折扣或促销信息驱动购买。说到这里，请好好想想。现在你可以在脑海中看到一个好的短视频，一个好的品牌广告，一个好的草根文字。它们基本上是由六个元素组成的吗？有了这些新媒体的内容，小红书的博主、抖音抖音的网红、微信的自媒体专家、微信视频号的创作者都可以与他们交流。通过广告合作发行和传播，消费者触达不是问题，基本上就是这个节奏。因此，在内容营销中，首先，你有能力呈现极长的内容。在能够呈现内容之后，您开始与这些博主合作分发。因为能够呈现内容，比如从3000本小红书开始，从草书开始，然后和更多的视频号和抖音人合作，做短内容视频，比如2000多个博主。主啊，从50-100个短视频开始，品牌影响力将达到20-30倍。这时候如果去精准投放广告，转化效率会很快达到。这就是社会化营销的基本方式：呈现内容的能力，更有影响力的人的合作，精准的广告投放。精准广告投放，包括电商平台广告和社交媒体广告，同时促进转化。有了这些，你会发现整个链接开始成熟，所以有点赞、分发、点赞。我们投资了爱光公司，一个帮助商家更好地与媒体对接的买手店，抖音、抖音网红、微信、视频号主，通过有赞广告服务进行精准投放，帮助通过我们平台的公共领域获取流量，通过我们的运营指导和代理运营服务，帮助您整合进行内容创作，完成整体的社会化营销。做完这些之后，新品牌、新零售、新渠道的关键就是客户的运营，我说过最重要的部分。客户管理能力
关于客户的管理，基本上分为三部分：私域三角。这里就不详细解释了，一开始一直在讲私域三角。事实上，这就是今天品牌成长的三个主要部分，正如我们前面提到的，产品实力、精准社会营销和客户管理。因为最长久、最值得积累、反复能为您创造价值的就是客户的经营。 Let's think about why in the era of TV media, China has a particularly good brand, and I can still remember that the top ranking in China's business circles are still those in the era of TV media, the logo of China CCTV that appeared as a brand. The kings are still on the list of big guys. In the past ten years, how many Chinese brands have really done well? Why hasn't the Internet era created real success for Chinese brands?还记得为什么吗？ Because the Internet era is too dictatorial, too monopolized, and too centralized. In the Internet era, in the past PC Internet era and mobile Internet era, brands are not qualified to directly reach consumers, brands are not qualified to directly manage customers, and customers are not your assets at all. Let's look back on the past few years. In fact, since the emergence of Taobao, there have been countless Taobao brands who really want to make a good brand on the Internet. New rounds, such as Juhuasuan, these brands were kicked back and started to sell value for money. Once the value for money was washed, they were about to start a brand, and they kicked back for group buying, kicked back again, and did 拼多多. So consumer brands that haven't appeared on the Internet in the past 10 years? Because in the past ten years, Chinese brands have not really done customer management, and they are all spinning around on the marketing side. Before the next round, they were kicked back and they are still spinning there.
So we firmly believe that in the future, Chinese brands will really be established. The most important thing is not that we can't make products well, it's not that we can't do marketing, it's whether we can do a good job in customer management. Of course, in the end, all of this, if he can continue to effectively enlarge, super brand groups will continue to appear, and the brand's methodology will continue to be copied. After the scale has been achieved, the efficiency can grow rapidly, and it can hold up and stand up. A brand is inseparable from the upgrade of the entire operating system, the comprehensive digitization of omni-channel operations, and the empowerment of future data intelligence to the operational efficiency of the entire chain. We must connect all data to the Internet and enable all links All intelligent, it will not become an island, and the business process can be optimized in real time and effectively. This is why we are going to talk about this today, this is why we have our ONE strategy today, with the new retail upgrade, with the upgrades we have done so many products, with us starting to do CRM, shopping guide assistants, enterprise and micro assistants Waiting for everything, we have the fundamental reason for going to the next level with the ONE strategy and getting through with the production, C2B, and C2M of the enterprise, because everything is integrated. How much water the entire wooden barrel can hold is not determined by the long board, but by the short board. We believe that every successful brand owner and retailer in the future is no longer the success of single-point capabilities, but the success of comprehensive capabilities. In the future, the whole will be integrated, product power is the foundation of everything, social marketing is a necessary process for building a brand and doing a good job in retailing, and customer management is the foundation of brand value continuity. And all of this requires the support of an excellent and reliable new retail digital system, the continuous iterative upgrade driven by digital intelligence in the future, and the need for digital intelligence to guide the entire business process. This is the direction of new retail in the future as we understand it, and it is what Youzan New Retail will do today.
We hope to create incremental value,助力the digital upgrade of the entire retail industry. And the whole set of things includes the upgrade of your product strength: whether it can help you to make insight into the needs of the scene, the transmission of a reasonable brand value proposition, the influence of consumers' minds, and the continuous creation of content presentation capabilities, including the presentation of content around the content. Ability building. In addition to making products, we also need to provide services on behalf of operations. We have built more distribution systems. We specialize in reinvesting in Aiguang, doing cooperation with talent distribution, providing accurate advertising services, and finally helping you to implement customer operations and private Domain marketing, private domain economic operation, all of which are supported by the digital system of new retail, this is a complete big picture, we will focus on global marketing, shopping guide distribution, membership operation as the three major growth engines , from the public domain to the private domain, from the store to the store, from the front to the back to create value in all directions, 助力The digital upgrade of new retail. This is the experience we have seen clearly at the moment, and it is also the new direction of Chinese retail in the future that we firmly believe. This is also the important mission and vision of Youzan, because our existence is our commitment to becoming the most trusted merchant in the field of service. The leader of the company, the reason why we can keep going is because we have a firm mission to help every merchant who values products and services succeed. This is why every time we meet, you will see this picture at the door, because this is the root cause of all the efforts and existence of the entire Youzan people. If one day we feel that the success of a business that values products and services does not require praise, we may decide not to continue this company. If we find that we still have a lot of power to release, we can help China value products and services. You can do better business with your own merchants.我们将继续努力。 In all cooperation processes, you only need to focus on managing your own customers, and you can leave all other complicated matters to Youzan. Please trust us, I believe that we will go further and further together, because this company, this group of people, all their experiences are doing business in a down-to-earth manner, and down-to-earth help everyone who values products and services. Merchant, his business is getting better and better, I believe we can continue to help a merchant grow his business by 50% or 60% every year, this is our goal, and thank you all for so many years For the trust in Youzan, we will strive to do better and better, thank you!
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