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265触电夜叫嘉宾介绍：张扬
水松学院创始人，专注培训企业直播卖货，抖音直播月GMV超6000万，月投资额3000万。
分享主题：品牌商业转型直播+交付逻辑与路径
课程大纲：
1、抖音如果你没有粉丝怎么办？我的学生从0粉丝开始，现在他们卖出了28.90,000
2、你还在拍什么短视频？一个经销商只做抖音直播零售200万
3、你还在为 DOU+ 投票吗？投资新渠道，回报率翻三倍
我今天分享的案例都是我自己的学生和客户的成功案例。没有大明星案例。因为我没有做过的事情，我没有资格分享别人是如何成功的。
我们深度合作的明星客户包括电击俱乐部成员、牛哥交易员李荣新、抖音2020 618人才中介服务商正欢时代。
6个月来，我们与30多家品牌企业深度合作，抖音直播月GMV突破6000万，月投资额3000万。
受龚总邀请，他首次分享了品牌商如何通过抖音直播赚钱，以及他们的底层逻辑和运作路径。
关于抖音直播的三个误解
让我们从一个有趣的现象开始。大多数人认为企业转型抖音直播理论上会遇到各种问题。毕竟，每个公司的自身条件都不一样。
但事实上，这六个月来，我总结了几乎所有的企业，几乎无一例外，关于抖音直播存在这三个认知误区，欢迎大家坐下，坐下看这三个观点不在你目前的理解范围内。
认知1：我的账号没有粉丝，感觉做不到抖音直播，不敢进游戏。
认知二：我觉得做抖音直播，要做好内容，认真拍短视频
认知三：抖音的广告投放，只知道怎么投DOU+
大家都知道抖音直播现在是红利期，但是这三个错误的认知是在浪费公司宝贵的时间。让我一一分享正确的认知，为什么这3个认知是极其错误的认知。
认知一
如果你的账号没有粉丝，你就不能卖抖音直播
很多人还固守着老一套的直播观，先是粉丝，但如果你是一个没有粉丝的抖音直播怎么办？有粉丝不代表直播间网上人多，直播间网上人多不代表能卖很多货。它们之间没有必然的联系。
我们先来看看抖音直播的每日销量排名，比如昨天的TOP8。
只有2个拥有超过1000万的追随者。3 个卖家的粉丝数少于 300 万，但 3 个卖家的粉丝数少于 200,000。每天，拥有数万、数十万粉丝的账户卖出数百万销售额并达到 TOP10。
那么你看：10000粉丝和100万粉丝，从数据分析来看，一个直播的自然流量有多大区别？
我们知道直播的销量取决于流量和交易能力的综合结果。大部分公司对抖音的流量机制有误解，认为粉丝就是流量，有粉丝就保证流量。这是一个大错误。
在私域环境下，比如微信生态，粉丝数确实可以等于流量。
但是抖音是公域，是公域中的斗士，所有流量都集中分布。你可以理解抖音把流量给谁就给谁，就算你有1亿粉丝，你也可以没有流量。
为什么0粉丝可以直接直播卖货
所以，这就是为什么 0 粉丝开始并可以通过 直播 的底层方法直接销售的原因。
根据我们的大量数据，在目前的抖音生态中，当你直播时，只有大约3%的粉丝会到达你的直播间。当然，更好的anchor的比例可以更高。
这意味着什么？我们用数字来量化，做个假设性的问题，100万粉丝的主播和10000粉丝的主播都开播了。那么，在 抖音 生态系统中，拥有 100 万粉丝的主播获得 30,000 次观看 直播，拥有 10,000 名粉丝的主播，0.30,000 人观看 直播。
为了让大家更好的理解，我来算一个经济账。按照目前的行情高峰，如果这个流量是去字节跳动官方采购的话，大概每个1元左右，直播间的费用。
一个拥有100万粉丝的主播，3万人观看直播，这个数字换算成流量成本相当于3万人；一个拥有10000粉丝的主播，0.30000人观看直播，也就是0.30000，两者相差2.70000。
所以，抖音直播的10000粉丝和1000000粉丝的差距，如果做直播的差距，只要2.7万元就能拉平，这就是100万粉丝和10000粉丝的区别。
那么问题来了，如果你是一家企业的老板，你的企业账户有 100 万粉丝，你认为你有多大的成功概率？你花2.7万买流量，你觉得有多少公司能做到？
对于一个企业，你会选择哪一个？
所以，如果只是从品牌方和公司销量变现的角度，不要觉得百万粉丝很有用，请用数字，用逻辑去理解，把它变成一个数学游戏，然后做出决定。
所以我今天的第一个核心点是，如果你从0粉丝那里得到1000粉丝，你可以把它挂在橱窗里，你可以直接直播卖货，别担心，你只有几百万粉丝了< @2.7万元而已。
一个直播，你只差2.七万元，差不了多少。
流量是怎么来的？
战略已经结束，但战术仍然需要认真对待。既然知道抖音的粉丝不等于流量，那么流量是怎么来的呢？
最快的方法是去别人的直播间列表送礼物，但这不划算，也不是抖音官方喜欢的游戏。请停止用自己的身体挑战抖音的规则。.
所以，对于企业来说，最具成本效益的解决方案是直接信息流和直接投资直播间。
看案例，我的学生从0粉丝开始，3个多月过去了，现在最大销量是28.90000。
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本次直播，共有5.8万人观看，总销量28.9万，共售出1082件产品，其中最高订单价3999元。平均单价接近300元。
那么我在这个 直播 中投入了多少？我放了100万粉丝的差距，也就是2.7万元。
让我们看一个上周开始的新学生。这是一位不知名的广州美妆学生。她的公司有150多人，她已经成功打开了抖音直播的大门。这是她前三局抖音直播的成绩，单局接近一万元。
我把每一步都拆开给大家看。
第一阶段，我发了4个作品，有1000个粉丝，打开窗口，直播可以卖了。
第一局，信息流直投直播间花了1500元，卖出1174元，单价30元。第一次尝试，不敢买贵的产品，主要是便宜的产品，保证快速成交。
第二局，信息流还是要1500，不过这次我尽量带了贵的产品，一共6个产品。所以单价比较高，135元。总销售额6900元。
第三届信息流花费2500元，共5000多人观看，共售出174个订单，每位客户总价42元，共售出7417元，共售出带来了 8 件产品。
每一个直播都是创始人自己玩的，为什么不招个主播呢？因为她觉得很酷，很值得。
因为他们公司的私域管理能力非常成熟，174个完成交易的客户中，有60个最后加了微信，加一个完成的客户到微信的成本大概在40元左右。
女士们先生们，今天微信买60个美妆顾客需要多少钱？2500元的交通费能固定吗？而这就是抖音直播卖货的附加值，她现在有1600粉丝。
看完这个结果，你还觉得0粉丝做抖音直播很难吗？
认知二
做抖音直播需要精心拍摄短视频
我有一个朋友花了13.80,000在杭州聘请了一家培训公司教她如何做抖音。经过几个月的拍摄，一切都是为了教别人如何护肤。画风是这样的。
看看有没有朋友这样做。
很多人看到一些成功的案例，通过分享护肤知识，就可以开始卖直播，比如“我是王爸爸”，他们认为如果自己有护肤知识，就可以成为下一个“王爸爸”。”。幼稚幼稚的想法总会被残酷的现实无情地粉碎。
结果一打开直播，情况基本是这样的：直播间有3个人，另外一个是我。
我问她为什么这样做？她说培训公司让她设置一个角色来吸引粉丝，后来说钱是花的，不应该浪费。
真正的误会会害死人。
企业主的时间什么时候变得如此不值钱了？有了这个功夫拍摄短视频，睡觉不好吗？我不知道为什么还有很多人花这么多时间制作短视频。
对于大多数公司来说，使用短视频内容涨粉真的是一种错觉。
好的作品，抖音确实会给你流量，逻辑没错。但问题是，抖音这么冷的节目，怎么保证你的内容超过国内大部分人，得到抖音爸爸的爱，给你流量？
如果你能做这样的内容，你还做生意卖货，直接去做演员，当明星不是很糟糕吗？
我们是企业的老板，我们是企业主。99%的老板应该直接卖货。没事干，好好卖货。你必须学会拍摄短片和创作内容。
公司的个性就是老老实实卖产品，不玩那些花里胡哨的套路。什么样的护肤专家，你比李佳琦厉害？放弃，你学不会！
所以我的观点是，99%的企业，请关注直播，在商品的销售涨粉中，最好的还是电击社的朋友朱古瓜。
两种情况
传统实体和服装行业
01
传统实体每月 200 万
以我们学生为例，传统的实体品牌分销代理，别看直播间平均只有50人在线，只做抖音直播零售，200万一个月。因为客单价很高，几百元，所以受众比较少。
在信息流的支持下（每天约5000条），直播1.每次观看50000-20000人，直播关注率为2%。即每 直播300-600 人添加粉丝。
他们只有两个主播，一个在跑，当直播在身边的时候，他们会拍下直播的过程，然后剪一点发出去，还做个毛线内容.
在直播的时候，我必须有一个强大的性格，我必须聘请一个设计师，我必须创造一个副总裁的角色设计。创作有多难，结果一晚花了18万的广告费，还没有这个代理经销商。这很好。
这家代理经销商，有着科学的认知和方法论，比他们的总部做得更好。
02
广州卖服装单场破5万单
再说服装行业，看着这个小主播，没有任何靠山，就在广州的地摊播衣服。
该帐户已建立一个多月。半个月前，单场游戏销量破万。上个月的 6 月 25 日，2. 的粉丝达到了 10,000 名。单场销量突破5万，卖出1551件，涨粉1329人。
所以我再次强调我的观点：99%的公司的出路就是放弃短视频涨粉，专注于直播涨粉！
卖，卖，卖！任何一家还在考虑通过精心制作短视频内容进行转型的公司都做不到抖音直播。
认知三
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抖音广告，只会投DOU+
之前的分享已经说了，不管是“0粉丝开始干直播”还是“直播中的涨粉”，其实都离不开一个核心要素：流量来源，也就是来自抖音，花钱买流量，用稳定的钱保证稳定的性能输出。
这里的误解是大多数人的抖音广告只停留在DOU+？
抖音 广告营销资源其实有4种，分别是“开屏”、“信息流”、“挑战”、“DOU+”
《DOU+》虽然使用的是内容流量池，但由于全国投放过于拥挤，不适合初学者。“DOU+”这个产品你要知道，它最初是为解决MCN公司涨粉的诸多难题而设计的。
那时候你充值100万，抖音会给你20万回扣，所以你会看到现在很多MCN公司都说我帮你代投资，我将帮助您做到这一点。
但是你现在在“DOU+”没有这个返利，这是过去MCN充值遗留下来的情况。
“开屏”和“挑战”对品牌商的资质要求很高。虽然效果很好，但是大部分企业用不上。
【信息流】
因此，我们投资于新渠道，以使回报率提高三倍。今天主要通过案例来介绍99%的企业都可以使用的“信息流”方式。
大家打开抖音，第四个作品，肯定是广告，这就是信息流广告，巨大的引擎是信息流广告的品牌载体。
第一个坑，海量引擎开户后，没有直投功能直播间。
以上是电击俱乐部成员的案例。正确的权限是：
为什么这很重要？因为这种投放方式，投放广告后，用户看到的素材不会打上“广告”二字，所以体验特别好，效果也很好。
现在信息流投放能有多便宜，平均0.5元一次直播间，很多品牌可以轻松实现1:3以上的ROI。
所以，我认为这是一个错误，应该稍后修复，但仍有奖金可擦。
第二个坑，新账号使用DOU+。
DOU+是一个智能系统。如果你是新账号，你投一个DOU+，意思是你问抖音“我要流量”，抖音说“你要谁？”，你的账号回答“我不要知道什么头像，只有5个人成交”，因为5个订单无法完善头像，那么抖音会说“没关系~那就给你流量吧”
只要你是一群人像不完美的人，就会不准确，流量白费。
那么，在什么情况下，人像完美的话，放上DOU+是不是很爽呢？
我的经验是，您必须交易超过 500,000 笔订单的账户。如果只有几万甚至上千的订单，就不应该使用DOU+。购买准确的流量与购买彩票是一样的。没有区别。
同时，DOU+账户的投资也有上限，20万不能再投资。所以这个DOU+在面对企业品牌的需求时会很鸡肋。新手必须在早期使用大量的引擎来解决这个问题。
大型发动机
因为巨大的引擎有很多细分维度的深度定位。比如DOU+直播间，聪明简单2种，性别和年龄。庞大引擎的信息流可以支持17种组合。
这里就不一一介绍了，大家可以自己看图。
这是非常棒的。例如，如果您的客户单价很高，那么您可以从中进行选择。比如手机品牌，我只需要iPhone，不需要安卓。Android 买不起我的产品。我只需要iphone。
那你查一下，系统就不给你这个安卓人群了，你会接触到客单价高的人。
其实这还不是最变态的，最变态的是：海量引擎信息流后台在推广方向上比DOU+更受欢迎。
例如，当你看到这个直播间奖励时，我用这个，最好的结果，达到0.03元/次直播间成本，也就是3美分/件。
我认为这也是一个巨大的错误，那么我们如何让这个操作发生在这个计划中呢？
可以这样理解，我和字节跳动的后台，我会约定打赏。比如我愿意给你100元买一个有奖励的用户。这是我和字节跳动商定的广告价格。结算标准按奖励结算。
其实我们知道龚老师这种知识型的直播间奖励很多，但是销售型的直播间却很少，很少有人打赏。
然后我和字节跳动的时候，约定的目标是打赏，我给的价格比较高。比如我打赏100元，那么字节跳动会继续派人给我，让我完成。这个目标。
那会导致一个结果，比如1000个人来了，这1000个人没有一个打赏，然后出来。那1000人没有打赏。事实上，字节跳动不会和你和解。
因为我要的结算标准是，如果你达到了奖励，我愿意给你钱，所以字节跳动系统会继续给你大量送人。有了这个双重错误，您将获得大量的人来购买您的 直播间。
所以这是一个简单的打赏操作和套路，就是你用一个高价打赏，一个很难完成的目标，然后字节跳动，给你持续送入直播间的人。
你不同意他关于直播间 多少人进入的目标，这很容易实现。同意一个比较难的结果，他很长一段时间都无法完成这个目标，但是他给你派了很多人，所以我认为这是一个超级大的bug。
我上面分享的学生案例，基本上都是利用信息流的工业化传递来做的。
抖音直播：难学，易掌握
所以，说一千字一万，抖音直播是一门难学，易精通。
上手难的地方在于，在你了解它之前，你不知道如何去做。一旦你掌握了知识，你就可以为所欲为。
总结
品牌企业转型秘诀抖音直播是：抖音直播卖货（变现）+信息流产业化（解决流量）
就像天猫早期，光买流量就是赚钱，但是这个抖音直播的红利只有半年，因为抖音今年的KPI，自经营的电子商务GMV将从去年的200亿增加到今年的2000亿。
所以，直播卖货是平台趋势，祝大家今年都能抓住这一波红利。
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