未来5年在线视频量将增长14倍，70%的手机流量将消耗在视频上

据第 43 次《中国互联网发展状况统计报告》，里面也谈到了短视频的用户规模，8.29 亿网民中，手机网民占 98.6%。其中，使用短视频的网民有 6.48 亿。

预测觉得，未来 5 年在线视频量将下降 14 倍，70%的手机流量将消耗在视频上。在疫情期间，如果能挖掘短视频的流量价值，同样会带来意向顾客。

两级分化很严重，粉丝量涨得快、观看量爆发的这些企业号，肯定是越做越有劲头，毕竟会带来顾客。而这些下降头晕的企业号，估计做着做着就舍弃了，这种现象在微博、公众号营运领域里，同样大面积出现。

短视频营销里，有一个“三级火箭论”，专门拿来指导店家如何搞短视频号的营运。我们来瞧瞧是哪五级：

第一级，第 1 阶段，3 个月时间，集中精力构建新品，完成早期用户的积累和沉淀。

第二级，从用户池中筛选出有价值的种子用户，确定企业号营运的标签内容方向，挖掘内容增长点，强化品牌人设，也就是瞧瞧你的号都是什么人在看，哪些视频最受欢迎，然后朝这个方向努力。

第五级，6 个月以后，将成熟的内容营运方式延展到多帐号、多平台内容营运中，最终让不同帐号内的核心用户互相转移，进而完成用户的快速下降。

这上面的难点就在于打新品，你不一定就能成功，一年都可能打不出新品来。这上面可能就须要探求与积累，不断尝试新的题材，如果能出现几千观看量的作品， 就有希望继续提高。

最近，快手大数据研究院专门研究了自己平台上的用户，发布《2019 小镇青年报告》， 分析了平台上 2.3 亿小镇青年，有一些信息值得我们注意：

1）可支配时间显著多过城市青年；

2）技能、科普、美食、乐器等“学习型视频”的观看占比，是城市青年的 8 倍。

3）蛋糕、零食、养蜂、辣条等成为创业关键词。

4）喜欢存钱省钱占比 73%。

5）30%实现了有车有房和经济独立。

6）每年在快手发布视频 28 亿+，获赞 800亿+，播放量 26000亿次。

这些信息告诉我们哪些呢？无论你是做家装，还是卖家居建材，只要服务小镇青年这样的客群，建议是：

1） 这么大的用户规模，这么大的流量，必须把抖音快手这种短视频平台用好，经销商老总要寻思，店长要尝试，员工要参与，可以发动全员短视频了。

2） 向小镇青年的兴趣靠拢，比如趣味视频、制作学习型视频、提供一些创业手册等等， 他们喜欢看哪些，就提供哪些，跟产品结合上去。

3） 每年发了那么多视频量，想脱颖而出实在太难了，要么你的东西能吸引人，推广到位，要么你能坚持做下去，半年没成果，那就做一年。要么你就只有舍弃专门营运，挤点空闲时间在里面活跃吧。

在家装建材的案例上面，有很多这样的，下面列出几个：

1、顾家家居“寻找世界上最好的家”抖音挑战赛，要求拍摄“沙发+人物”的短视频， 上传到抖音 APP，根据视频集赞数目排行，发放椅子、U 型枕等奖品。

2、好莱客家装的“这就是原态 style”抖音挑战赛，发布挑战视频，就有机会获得 PHONEX 手机等神秘大奖。拉来了 Angelababy、郑源、黄雅莉、后弦、斯琴高丽等 18 位名星联手合作，用来造势吸粉。好莱客品牌代言人 anglelababy，在抖音平台首发呼吁，汇聚人气。

3、梦天木门“我门更精彩”抖音挑战赛，具体要发哪些视频没有要求，不限方式，不限题材，只要奇思妙想就可以，比如街舞、滑板、绘画、歌曲对口型等，但是要求作品里要彰显梦天元素，比如梦天的产品、梦天分店、梦天广告等。

4、诗尼曼家装“就诗这么帅”抖音短视频比赛，参赛要求视频内容/文字/画面等，必须有任意一项出现“诗尼曼”关键词，或出现诗尼曼产品。点赞最多的能领到平衡车。

5、东鹏瓷砖#我要搬砖净一净#抖音挑战赛，用健康抖的形式霸屏国庆。5.1-5.7 打开抖音，搜索#我要搬砖净一净#，使用专属贴纸，参加挑战赛就送 500 元买砖券，还有机会赢HUAWEI P30 手机、扫地机器人、SK-II 神仙水等礼品。

6、尚品宅配在快手上发布了 1000 多的内容，背后有专门的团队营运，粉丝量数百万， 给分店导了不少客流。

7、艾依格一些短视频内容实现了数万、数十万的播放，带动名星单品的销售，而且吸引了一些有意向的加盟商，目前已竭力促进快手内容营运。

无论是抖音、快手，还是其它短视频、直播平台，它的转化机制主要有两种，一是帐号营运→私域流量积累→渠道倒流（加陌陌、淘宝）→引流到店→成交；另一种是找短视频KOL 合作，就是跟大号们联手，将小号的流量转化过来。

就具体营运来讲，无论是疫情期间，还是之后，有几个套路俺们还是 可以列入计划的。

1、官方帐号一定要开，更要发动各地分店的职工去开帐号，先把关键词的位置占了。占哪些关键词呢，除了品牌本身的关键词之外，其它主要是产品关键、行业关键词等，比如 家具、书桌、床、床垫等。

2、争取制造一些新品内容，这是难点，只有不断探求。不要给自己设限，各种题材都可以上，比如灯具产品的测评、边用油漆粉刷连讲解、用车拉着床与枕头去旅游、美女店员讲灯具的妙用等等，说不准哪种视频就可能火了。门店职工也可以平常制造点趣味素材，这种看的人可能还比较多。

3、有条件的，拉点名星或小号坐镇，比如品牌代言人就比较有号召力，大多数是自带流量的名星，在短视频上一露面，来点花样，人气可能爆增。要么就在抖音快手里面找小号 合作，根据自己的预算去请吧。

4、办活动，就像前面那几家品牌，发起挑战赛，要求彰显产品元素，甚至可以不彰显，按照点赞量或观看量等评比，把平台上的用户先吸引过来，后续再逐步转化，也是可以的。

如果你的活动创意不错，或者有些参与者递交了有意思的作品，就可能引起后续随大流，也有可能由于那些作品的走红而引爆活动，圈到可观的粉丝。迪丽热巴以前有一个捧脸的动作，后来引起大量网友出席挑战。

5、家居建材行业适宜短视频卖货，但要配合适的主播来录制作品，比如有镜头感的、语言诙谐，还能提供漂亮的搭配与家饰购买手册。

6、在导购里发觉适宜录制短视频、适合线上引流的人才，然后重点培养，制定线上引流目标。

7、精心设计题材与情节，探索总结出卖货视频的模式，向各个行业的带货王学习，同时结合家居建材产品本身的特点，找到调动人们订购欲望的形式。

参考案例

一支短视频销量翻 6 倍，柜姐开始占据线上流量

在杭州银泰百货出现了首位网红级“柜姐”，她的一条导购视频在喵街播放量超过 74万次，她自制的短视频在抖音播放量超过 170 万，不少客户由于她的推荐慕名而来，她的职业生涯业因而发生改变……通过她的故事，我们能看到，导购正成为零售业中新的流量入口。

经历：90 后的马珂，4 年前成为了 SKII 专柜导购，俗称“柜姐”。她发觉开单并不容易， 传统的异业联盟、广告等做法带来的客流量并不大。2018 年，银泰百货推动新零售实验，推广喵街，不少网友通过银泰的喵街 App 找到专柜，向导购们寻求专业的化妆建议。在品牌日当日，来自喵街的 SKII 订单量首次超过 500 单，马珂等导购弄成了“导购+线上客服+ 打包发货员”的身分。

另外，在马珂的陌陌好友里，收集了 1000 多名老顾客的信息，清晰标明每一位客户的生日、肤质与订购产品的周期，随时按需提供服务。如何吸引更多新客户，缺少更多的办法。后来，马珂入选银泰百货首批短视频拍摄计划，在专业人士的指导下拍摄制做短视频，口齿伶俐，滔滔不绝地推荐热卖的保湿化妆产品。这条视频吸引了 74 万点击，视频中推荐的两款商品交易量比平常翻了 6 倍。后来又在抖音上录制了一段介绍化妆经验的小视频，上线当日获得了 170 万的播放量，点赞量超过 4000 次。柜姐的短视频导购探求：

1、从台词设计的三步法：痛点，解决方案，如何选购；到肢体、表情的配合，再到最后的剪辑，每一个步骤都须要专业的设计和反复的练习。

2、线下的产品推介话术，在线下短视频中的价值不大，短视频里 1 对 N 的推介，必须在短时间内让更多人对产品感兴趣。

3、正在寻求镜头感，还有迸发客户订购浴户的感染力，向 5 分钟卖 1.5 万支唇膏的带货王李佳琦学习。

4、正摸索适宜专业导购品牌形象的网红导购模式，并且计划积累 5 万粉丝，提高线上带货成果。

5、现在是利用新品产品带动视频热度，接下来希望通过个人热度推动产品销售。

其他平台如何获客？

培养有条件的职工，在什么值得买、好好住、生活始末等自媒体平台上营运帐号，输出优质内容，吸引家居消费者成为粉丝。

要求运营者具备一定的审美能力与搭配能力，能够给家装消费者们提供手册。还能及时回复粉丝的提问，让粉丝保持活跃。

跟上述内容平台上的家装达人、大号合作，建立多种合作机制，比如由达人们带货，双方按比列分成；进入达人们的供应商库，获得推荐与销售。

付费在有影响力的本地帐号上投放广告，转化客流，在投放的时侯，可以先找一两个收 费比较实惠的自媒体号，投放自己的客户案例内容，后面带上微信二维码，由导购提供一对一专属服务。还可以构建由设计师、导购、老板组成的多对一服务群里，让顾客认为自己受 重视，快速专业响应顾客需求。

直播获客如何做？

直播这么热闹，家居建材店家如何做才有效？

疫情期间，直播带货无疑是值得考虑的形式，其实只有少部份店家从中有所收获，大部分的转化率是比较低的，而且做法不对。究竟如何操作才有效呢？

1、建议安排合适的主播，比如亲和力比较强，语言诙谐诙谐，能够利用道具、互动等方法，调动直播间氛围，而且懂产品、懂搭配，让听众听得有趣，同时有说服力。

2、全渠道引流，组织多种渠道获取听众，比如线上渠道全推送、定向约请潜在顾客等， 至少让直播间有一定的人气，后面争取提高热度，获得靠前的排行，以便吸引淘宝直播等平台的自然客流。

3、直播内容要多元，不能光坐在那儿捧着手机或则彩页介绍，应该在样板间、展厅等场景里，讲解产品的亮点与搭配形式，让人们隔著屏幕能感受到产品的吸引力。

4、发动全员参与，配合激励制度，在大量尝试中发觉优秀的主播人才，增加网上的直播与短视频的爆光量，进而影响更多的潜在顾客。

从李佳琦直播卖货，泛家装店家、导购能从学校到什么有用的办法？从柜员导购起家，李佳琦可谓直播界逆袭的一座山峰。远的就不说了，他常常被人提到的战绩是，5分钟卖1.4万多支唇膏。

这次双 11 淘宝直播大战，近 10 万主播交战，薇娅第一，李佳琦第二，10 月 20 日下午的一场直播，李佳琦吸引了5000多万人次的观看量，直接增粉120多万。这而且好多人梦想的数字。

这次双 11 预售，芝华仕头等舱椅子也趁势，出现在李佳琦、薇娅二人的直播间里。据公布的战绩，当天成功拿功能下椅子类目销量第一，开场仅 15 分钟就取得了破亿的好成绩。别人的热闹，光看肯定是没用的，关键是找到可以学习的地方，能不能从中收获一些东西。在李佳琦直播里，到底有什么样的魔力，值得我们家装、建材与家装行业的销售学习？

首先要有一个意识是，直播卖货，你可以；短视频卖货，你能行。先把信心问题解决了，才可能有前面的成果，你就能做得下去。还有一个意识是，不断创新，换花样，寻找爆点，别由于几次直播、几个短视频不成功，就灰心丧气，把自己否定了。并且要注意产生自己的特色，鲜明的个性形象，相对固定的直 播时间，比较高的直播频次，让粉丝深深记住，产生黏性。

综合各个渠道的信息，并且看了李佳琦的几场直播，这位大仙的直播做 法里，有如下 9 点十分值得学习借鉴。

1、直播时间的选择，每次直播多在 3—6 小时，全程语速较快，音量大，音调高，始终保持饱含激情的兴奋状态。

时间相对比较长，能够将该讲的东西讲完，能够充分演示各类产品的使用情况。还能吸引更多人进直播间，毕竟时间短了的话，进来的网友恐怕就不会太多。当然，也考验主播的耐力与抒发能力，没有东西讲，经常语塞，估计根本播不下去。

2、“Oh my god”、“买它”是他常常说的话，情绪强烈，成了他的标签。这些词可以营造气氛，制造订购的紧迫感，对听众的情绪还是有影响的。

直播中用“所有女孩”，还会尊称听众为 MM 们，拉近距离，当然，这种主要是销售女人产品时，他会这样讲。

当然，这种不能照搬，只是说他的打招呼形式、他的话术值得学习，换成我们家装、建材与家装行业的直播，这个尊称就要注意了，肯定须要量身订制。

是不是合适，得看你的粉丝群体，还有所销售产品的情况。毕竟顾客年龄相对大一些，30岁以上的恐怕居多，部分产品的卖家主要是女性，要注意自己的尊称形式。

3、用一些话术，打消听众对产品的疑虑，比如“这款产品之前我们在抖音早已卖了 10万套”、“旗舰店早已销售 2 万份了”等，甚至会利用“自助款”为产品做担保，自己出钱下单订购。

无论是店里接待客人，还是网上销售，我们都得想办法打消顾客的疑虑，只有相信了，生意才做得下去。

泛家装行业的老板们，喜欢在店里摆放荣誉证书，导购都会拿出来重点指出，但在直播间里，就不太适宜去讲，提一下就可以。

重点还是可以提提目前销量怎样，可以在征得容许的情况下，多展示与聊一些顾客家的案例。

4、不断重复、强调直播间的价钱优势，比如突出免费附赠、X 折等重点词，会数次提及。而且都会比较价差，将平常价钱与直播间价钱放一起比，让人感受到立刻下单的必要。

价格一直是十分有杀伤力的工具，卖家居类产品同样这么，满附赠、X 折、免费附赠、大礼等，要不时拿出来说，而且要清晰明白，让听众一听就懂，不需要理解才能搞清楚。

5、给出专业消费意见，让你们更信任自己；拿出多种产品，然后选购自己最推荐的单品，分别讲解。

大多数比较火的主播，除了擅于圈粉，还有一个重要的能力是，他们自己也比较专业， 能给出一些有价值的意见，能够让人看见疗效。

家居行业尤其看重这点，现在抖音快手上这些比较火的家装短视频，无论订制家装的，还是刷油漆铺地板，主播都给出了不错的搭配建议，或者做了很有说服力的测评。

6、引导与控制销售节奏，控制每次上架的产品数目，将一款产品分成 3—4 次上架，每次抢完后再补货，并随时播报产品库存，比如售完了，最后 5000套、300套、100套、没了等等，一环扣一环，制造紧张与热卖气氛。

在直播过程中，不断向听众更新补货信息和订购链接，提醒没有抢到的听众订购。别觉 得发订购链接不好意思，如果你不发，后面进来的听众翻不到上面的信息，他如何买。直播 几分钟，就发一轮，问题不大。

7、不劝听众盲目订购产品，从自己的意见出发，给出比较靠谱的建议。

他会告诉听众，这款产品适宜什么人群，哪些样式适宜什么群体，强调有些产品不需要 买太多，提出有些不需要订购，给人觉得可信。

这点在搞家装直播或短视频的时侯，特别重要，不要说你的产品适宜所有人，大家都来买。你应当对不同的样式做剖析与搭配，A 款适宜哪些风格的、什么人群的、能营造如何的气氛，B 款又适宜什么样的情况，帮你们作出针对性选购。

8、每隔几分钟，就会重复一次“喜欢佳琦可以多多关注我们的直播间”，并且与听众的每一次互动，他就会说“谢谢大家的支持”；随时对听众的评论作出回应。

如果品牌有名星代言，他会先问一句该名星的粉丝在不在，把追星的听众调动上去。就像聊天一样，如果你仍然在哪里讲，不跟你们互动，不放低姿态，可能听的人有可能打困倦。

9、有时候会表现出诙谐的一面，比如产品售完后，李佳琦竟然唱一首《再见》的歌， 送给它。

这对主播的要求挺高，有专业的水平，有方法，还能讲点段子、唱首歌一类，让你们觉 得有趣。

可以想办法多弄一些家装段子，把产品植入，这样给人的印象深刻，更 能俘获听众。

不过，刚刚火了一把，李佳琦其实栽了一个跟头，他在直播一款不粘锅的时侯，助手将猪肉打到烧热的锅里，鸡蛋竟然处处粘锅。他还来救场，拿过铁锨去铲，结果还是粘了一些在锅底。

随后，直播带货的质量问题成为热点。这确实是前面那些网红主播须要注意的问题，不是哪些产品都能用来卖。

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