淘宝直播一姐薇娅：2018年直播销售额27亿，保守估计20%利润也有超5亿

天猫直播一哥薇娅2018年直播销售额27亿，保守恐怕20%收益也有超5亿；快手卖货节武术哥1天销售1.6亿，同样根据20%收益也有超3000万，有没有感觉直播电商满地是钱？

还有快手辛巴称自己每周播出三天，一个月的营业额也做到了1个亿，辛巴产品大部份为自营，根据30%收益，每月也超3000万。

那天猫直播和快手电商都有些哪些区别呢？且听我渐渐道来，文章可能有点长，可先收藏在看，但句句都是我亲身经历所得。

1.天猫直播算法驱动，快手电商可以纯金钱驱动

从2017年末从事天猫直播到2018年末从事快手电商的一路走来，亲身经历了天猫直播的起起伏伏，从今年我的某篇文章也可以看出，天猫直播是算法驱动的，每位天猫直播营运都在绞尽脑汁研究天猫直播的算法规则。

从一开始的拉直播时长提升直播间权重，只要主播够努力就能长时间直播，就可以获得更多的流量分配；再到后来，算法权重倾斜，开始考评直播间转粉率（即每场直播还能新增的粉丝/直播间观看）、人均平均观看时长等数据，大批前期靠拉时长获得流量的直播间纷纷倒下。

其实，还有所有新主播都绕不开的困局——浮现权，没有浮现权的主播和直播间在获取流量上的劣势十分显著。

现在的天猫直播算法越来越建立，目前开始测试主播的等级体系，通过等级来分辨主播的能力，分为等级分和专业分，同时匹配不同的主播赛道，不同赛道考评算法标准也不同，其实何如考评、权重是多少官方是不会告诉你的。

快手本身是一个娱乐短视频平台，通过直播的礼物打赏的商业模式让网红和平台都获得了金钱利润，后来又产生了打赏涨粉、秒榜、挂榜直播的形态给与电商有了卖货的机会。

直接用钱砸出一个电商网红在2018年中旬是一个十分常见的现象，辛巴的成长上去就是这样一个机会促使的。通过花钱买粉丝，再通过开直播塑造个人的电商IP进行卖货，赚了钱再进行刷钱涨粉，在快手上产生自己的声量，目前辛巴的粉丝量早已是快手前30，其通过金钱成就电商网红的疗效可见一斑。

在快手进行电商直播从逻辑上特别的简单，无需考虑像天猫直播那极其复杂的算法以及为了浮现权苦苦直播的平缓成长，只要才能烧钱能够有让你直播间有海量的人看你直播，所以对于主播和产品的要求就比天猫直播要高的多，由于直播间的每一个观看都是花钱买来的。

2.天猫直播的产品体系在快手电商行不通

有部份的天猫直播团队也步入了快手电商进行试水，例如我，突然发觉水土不服了，为何？摒弃主播不说，产品上就难以适应快手平台的用户。

在天猫直播时，我们对产品的要求非常高，也是得益于多年天猫平台的的规则洗礼，对于优价低质的产品在天猫平台上没有生存空间，天猫的壮士断腕也是让拼多多有了机会。

同样的，产品品质好了价钱自然就起来了，在天猫直播间，我们可以详尽讲解产品的优点，而且在快手上这样的产品反倒没有销售的机会，通过秒榜过来的直播间用户不听你的讲解，她们要的是实实在在的让利，哪怕是套路（比如原价99，现价9块9，拍1发8等等）。

也有人说快手电商如今早已弄成了另外一个拼多多，要的就是优价，我哪管你的品质怎样，粉丝们要的就是让她们倍感便宜和实惠。举个近来快手平台上卖的比较火的几款产品：

不明品牌的腕表，石英表138元搭配各类配件，7天无理由、运费险在加上直播的套路，实则成本在50元以内（可能还有更低），目前快手平台早已从4月10起禁售；

不明品牌的剃须刀，99元秒杀，拍1发8，送手链首饰、手表、牙膏、牙刷、充电宝等等，无一例外均是我们做网店党看来的劣质品，而且单场直播成交量以万单来计；

1元秒杀不包邮（10元邮费），产品成本在0.5~2元之间，货运费用3~4元，每单还有5元收益，其实这个单场直播的销量也是以万单来计。

还有好多产品就不一一列出，让我感遭到的就是整个快手电商的环境就是要求给到用户实惠并且感遭到“物超所值”才能成交，而品质稍好的产品在快手的环境下难以在保证收益的前提下产生这样的体会，就难以承受秒榜带来的资金总额而难以生存。

3.天猫用户是购物粉，快手用户是娱乐粉

天猫直播是在天猫体系下孵化下来的，因而看天猫直播的用户基本都是冲着购物来的，或则也是有着购物欲望进行游荡的，目的很明晰：我就是逛逛逛买买买。

而快手平台的用户都是看网红直播的，看节目、看八卦、看美眉美女、看恶搞等等内容的，因而快手电商的成交很大一部份是要靠冲动消费的。要如何能够产生冲动消费，刷钱的视觉冲击，前面所说的产品的实惠、物超所值，直播间疯狂疯抢的气氛等等。

为此，在营运上会发觉天猫直播和快手电商的营运完全不一样，可能有的共同点就是须要满足粉丝需求，仍然是须要不断更新的产品种类，主播的素养和控场能力。天猫直播更加大调数据的营运，主播的IP塑造是一个平缓的过程，而快手愈发重视的是直播的套路，卖货愈发直接。

总结，天猫直播稳中求进，快手电商的成长更像塑造热卖

天猫直播会给与主播一个循序渐进的成长过程，只要才能逐步提升直播间的各项数据指标，成长上去只是时间的问题。而快手电商主播的构建更像是一个热卖的成长史，时间短起效快。

对于目前快手的电商环境我个人认为是一个教育用户的过程，这个过程要持续多久我也不得而知，由于快手用户应当是还未经历过网店电商、微商洗礼的一群电商小白。

其实，我也不是一杆子砍死所有快手电商，在快手上采用平缓成长，通过发短视频积累粉丝，塑造个人IP进行卖货也是可行的，只是时间成本也会比较高，这样的方法同样适宜所有的短视频平台，并不是快手的特例我就不细说了。

不仅官方与网红合作的平台和第三方机构作为合作桥梁之外，我们可以跨过第三方，通过自主联系网红来达到实现合作目标，这么在这个流程上有什么步骤？该怎么避开被坑卡住？接出来我们一步一步的讲解，让男子伴们充分了解与快手网红合作的全部过程。

第一步：找寻资源

打开最新版快手APP，步入首页找到有推广合作意向的快手网红。多搜索和你商品相同类型的短视频，简单介绍一下方式：点击页面左上方“菜单栏”按钮，点击“搜索”按钮，输入想要查找的内容，对查找出的内容进行观看，快手会按照你的观看习惯，向你推荐相同类型的网红达人，常年找寻出来，能够快速找到和你产品内容匹配度高的网红，可以用这个方式尝试和网红进行合作。

第二步：联系网红

点击网红头像步入个人主页，在图片或文字上会留联系信息，通常是留陌陌或是QQ。假如网红没有留联系方法，可以点击右上角的信封图标“私聊”按钮，通过快手平台私聊网红进行合作洽谈。

第三步：沟通方法

通过交流平台等途径和网红联系成功，就可以进行初步的沟通，交流过程力求简单，尽量简单说明自己的需求，将活动内容和商品等相关信息留下，说清佣金和让利的详情，假如网红有合作意向会主动联系你的，然后再详尽的交流具体细节就可以了。

第四步：佣金方式

目前网红和店家之间的合作有两种方式，第一种是分成合作，佣金设置通常在是在20%左右；第二种是付费合作，这个费用是在分成的基础上附加缴纳的费用，通常来说费用相对较高。

第五步：常年合作

快手红人不是发几条短视频就能否为产品带来利润，与网红合作须要做好疗效不佳的心中打算，从另一面说，也要做好成为热卖的打算，在库存和发货上都要确切到位，以免迎来顾客退货货和差评投诉等。店家值得注意的一点是选择合适的网红进行商品推广，须要常年的合作能够得到稳定的疗效。

快手小视频，你每晚拍三个，早中晚各一个视频，视频页面上打字《快手创业第三天》，每天都这样类推着写，能吸引好多粉丝主动关注你！

来个与众不同的涨粉小方法：直播！

有人说快手创业刚开始粉丝少不要直播，直播间没人看也浪费时间还难堪。不要怕难堪，创业要豁得出去的，畏踟蹰缩啥也不敢干，那最终只能看他人吃完肉了，你连汤都喝不着…

夜间十一点直播到两点钟，晚上七八点上去直播，晚上两三点再直播，避免大主播们直播的时间。这样能吸引不少粉丝，你可以在直播间里侃大山，搞搞衣物免费送活动！撑住一波原始粉丝！

尽管刚开始直播间来来回回也就这么十几个人，而且每位新进来的粉丝，你要提醒他们瞧瞧你的快手作品，喜欢的话就点点关注～这样真的喜欢你的人，都会主动关注你了，并且能够降低作品的播放量以及点赞评论数。

好多快手主播有些快手作品发布三四天了，播放量仍在指数下降，这是由于他们每晚在养号的同时，积极回复每个粉丝给他们的点赞与评论！

你回复粉丝的同时，粉丝会再度点进你的作品瞧瞧～这种就是“二次关注”啦，所以大家要学会及时跟粉丝互动。

有个方式能快速涨粉:就是发布一个视频，页面写着:明天十点随机抽一位评论据赞的孩子，免费送一件大衣！

这样会顿时吸引大量粉丝关注点赞，上热门就容易啦！

有人会问:快手作品出现在同城页面代表哪些？

代表你的作品有人看了，流量起来了。当你发布完一个作品，用大号去同城页面进行第一次刷新，你的作品会出现在同城页【右边】第一个，距离

假如你前期发布的作品能持续在同城页面出现，说明这个作品是优质的，这些叫小热门！能帮助你涨不少同城快手粉丝，直播时也容易上同城热门！

当你的作品始终没有在同城页面出现时，那就要当心了，赶忙检测作品是否有违法，或则其他隐型问题。这个时侯，你可以把你拍的最好的视频，去买个头条，顿时能冲上快手热门！

大家既然选择了要做快手主播，那就要坚持每晚养号，每晚看50个同行的快手视频，点赞评论，每晚看同行直播一个小时，刷刷小礼物，做个活跃粉，快手官方才不会封你的号！

坚持做下去，不要半途而废，给大家谈谈阿伦森效应！

阿伦森效应是指:随着奖励降低而造成心态渐渐悲观，随着奖励降低而造成心态渐渐积极的心理现象。

应用于我们快手电商就是:我们应当尽量避开因为自己的表现不积极，所导致的别人对自己印象不良方向的逆转。

简单来说:就是直播过程中，你自己个人的状态十分重要，积极正能量，能够使直播间的粉丝们喜欢你而且下单！

之后，快手直播时，要不停的引导粉丝加你的主页V，你也晓得，快手好多大主播常被封号。这么，他们也很容易东山再起，由于他们陌陌里有好多粉丝啊，他们重新开个新的快手号，发个同学圈，一呼百应，一下子又能做起快手小号！

陌陌就是你的私域流量池，哪怕你哪天喉咙不舒服，不想继续直播了，你也能靠快手积累的陌陌粉丝继续挣钱，自己每晚陌陌发发夹，卖卖校服，也是能轻松月入过万的！

营销界有一个词叫“饥饿营销”。

饥饿营销想必你们都据说过（有不少人应当自己也见到过），简单来说，就是将产品限量供应，制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和收益率的营销策略。

这些适用于品牌销售上的手段，在我们直播间的销售中，也同样有用。

相信有不少快手主播多多少少也玩过饥饿营销，但由于在实际的操作过程中，技巧不当，没有找到玩套路的觉得，差之毫厘，谬以千里。

明天我们就来说一说直播间的饥饿营销套路。

饥饿营销的3个层次

第一层：稀缺

饥饿营销为何要谈限量供应？为何越限量，订购越疯狂？

这是由于稀缺效应。

浅显来讲，稀缺效应就是物以稀为贵的一种心理现象。机会越少越难得，价值就变得越高，吸引力也越大。

我们假定一款产品店家共有100件库存：

主播A秒杀10分钟，告诉粉丝有100件库存；

主播B同样秒杀10分钟，告诉粉丝只有30件库存。

相同时间下，主播B方法的疗效肯定比主播A的好。

由于，当产品限量供应后，能让消费者提升对产品的价值感知，因而降低产品的吸引力。

这是最常见，也是我们绝大部份人所理解的饥饿营销。

第二层：先充足再稀缺

然而，饥饿营销除了于此。

我们要晓得，当产品由充足弄成稀缺时，消费者们会形成比供应仍然稀缺时更积极的正面反应。

我们同样假定一款产品店家共有100件库存：

主播A告诉粉丝这件产品只有30件库存，开售以后，告诉粉丝还是只能给到30件卖，要抓紧。粉丝们从开始到结束听到的仍然是紧张的库存状态。

主播B先告诉粉丝们，这款产品一共有100件库存，开售然后忽然告诉粉丝，这款产品库存只剩不到30件了。

那个主播的方法更好？答案是主播B。

比起仍然稀缺的产品，刚弄成稀缺的产品具有更大的吸引力。

由于，得而复失的东西，价值变得更高，吸引力也更大。

这就是饥饿营销的第二层，只有少数人懂了。

第三层：由角逐造成的稀缺

然而，饥饿营销除了于此，还有第三层。

因为角逐，致使得而复失的东西，价值变得最高，吸引力也最大。

我们还是假定一款产品店家共有100件库存：

主播A先跟粉丝剧透几分钟，开售后产品被秒下架。通常这个时侯会有粉丝评论反馈，产品收摊了。主播A马上跟店家电话联系问情况，店家（佯装）说：不行，要赔钱了不能卖了。。。主播和店家软磨硬泡一番后，产品重新上架。

主播B同样在一番套路后，告诉粉丝，这款产品早已告罄了，要的孩子抠1，之后1分钟以后产品重新上架；

上述两种情况，谁的方式好？肯定是主播A的。

在限量供应的背后，又制造了一个隐型战场。只有用户角逐的足够激烈，能够达到足够好的疗效。

这就是饥饿营销的第三层，也是饥饿营销的真正涵义。

假如你去看他人的饥饿营销活动，但凡没有疗效的，一定是只晓得限量，而没有设计出能让用户相互角逐的画面或则觉得。

真正的饥饿营销，虽然是在限量供应的背后，打造了有人要跟我角逐实惠的表象。这些气氛，是好多主播没有找到的关键性觉得。

最后，我们应当注意的是：

饥饿营销的前提是产品的性价比一定要高，产品质量要有保证。否则粉丝不管你如何玩，都不会买账。

以上方式因人而异，你们不要生搬硬套。主播们可以灵活运用，捉住要点，多变换环节，多改变话术，多实战，就能找到最适宜自己直播间的好方式。

服饰圈社群有位快手大咖，在快手做男装直播，从今年5月开始做起，通过积累了30万精准粉，销售额高达5000万。

另外有几位成员菜鸟创业，通过在社群内学习到的服饰经验，先借助着合适的货源，之后渐渐积累了几万粉丝。每位月战绩算出来，净收益也有几万+

看见他人用快手直播带货的业绩，你是不是也吃葡萄柚了。好多服饰人说实体店获客难，生意不好做，但你有没有想过用新的互联网营销方法引流卖货呢？

下边小编就告诉你们，菜鸟直播引流卖货，具体应当怎样做上去呢？

1、号内变现

模仿同类优秀帐号，创建垂直定位，持续输出内容；用1-3个月积累2-5万精准粉，播出维持50人以上在线观看；开快手小店，直播卖低客单产品。

简单来说，就是做内容、涨粉、卖货。

2、引流到陌陌变现

另外一个逻辑是，短视频引流到陌陌卖货。这个成交流程会比较长，会流失掉一些顾客，并且常年来看更有利于粉丝的沉淀。（其实，这些方法的话，首先要提早做好陌陌客服帐号同学圈的营运）

引流到陌陌有几种形式：

1）在主页留下微讯号（如右图）；

2）在直播过程中口头引流；

3）直播时，把标记上微讯号的标签挂在脸上，摆在桌上，都可以。

为了降低引流的疗效，可以用些小方法，例如：送小礼品，看直播的加陌陌送让利券等。

//怎样从0开始用快手卖货呢？//

1、先养号

养号之前，你要思索主播的类型。例如嘲讽性、才艺型，掏出你做擅长的来定位。

你想打动哪个人群的粉丝？是男人、女性、中年大婶，还是宝妈粉。等思索好定位+人群，要做打算工作了。

a、2部手机，一个直播，另一个控屏。

b、一个直播架，一个椅子（视情况而定），一块背景布（背景也要美美哒）

到了这一步，养号阶段打算完毕。

2、持续产出内容

作为真人出境，最重要的是个人主播形象和内容方式。

在没有思索好方式之前，建议找5-10个同类帐号，直接拆解+复制对方的套路来用。

a、封面，拆解同行帐号受欢迎的风格，选择2-3款来测试。

b、标题，拆解同行每位视频，把标题分解成Excel表格，找寻规律，为自己备用。

c、作品，每晚持续发布作品，持续不断打磨视频，提高观看率。

3、搞定货源

首先，货源供应链是直播特别重要的一环，有好多粉丝有大量的粉丝，而且业绩如何也做不高，最关键的就是供应链跟不上，一场直播6小时，优秀的主播要出50个，100个新品，一个月就要1500-3000件的样式不断变迁！假如你做不到这些量的输出，你要哪些好的销量和收益也是不可能的，所以为何如此多短视频主播乐意加入服饰圈社群的重要诱因就是，获取货源资源。其实，不想卖自己的货，可以找企业合作，帮她们带货，或则攫取广告费，也可以加入mcn公司，获得更多的合作机会）；

4、开通直播

粉丝到5000，直接开直播测试疗效，同时上架快手小店。疗效好一边输出内容一边每晚直播带货，疗效不好再做内容积累粉丝，继续测试。

通常来说，快手5000泛粉能带来10个在线观看，5000精准粉能带来30-50个在线观看用户。30多个在线，每场1小时的直播能卖2000块的产品。

//涨粉有哪些好方式呢？//

1、内容涨粉

持续输出有价值的垂直短视频内容，最好内容之间有连续性，有种追剧的快感。

例如卖男装的，可以拍打包发货现场或穿搭示范，摆个pose，教职场或约会穿搭等；化妆品买家，可以做化妆、化妆干货分享，好物推荐，产品测评等，可以参考其他短视频平台（例如抖音、淘宝直播等），不断迭代短视频内容质量。

2、“拆解对手”涨粉

后面说过，自己的世界太小，你每晚起码要关注5-10个同行，每晚统计同行的在线人数、直播风格、封面等规律，在复盘自己的与对手有哪些区别，加以改进。

3、站外引流

找一些陌陌互推群，发红包鼓励点赞转发同学圈，在同学圈、微博等其他平台，做做小活动，转发、关注或点赞送小礼品等。

4、组队互推

其实还可以找新号互推，例如你是做男装的，可以找女装、童装、护肤品来互推，相互给对方到粉。

不仅涨粉，还有一些重要的tips：

1、注意背景音乐的选择

这个是现今短视频平台都须要注意的，好的背景音乐更快调动用户的观看兴致，快手的背景音乐选择更倾向于琅琅上口的这些脍炙人口、大街小巷传诵度很高的哈喇子歌；

2、鲜明的字幕

快手上的字幕不须要多精美，而且要够大够显眼！视频的重点信息一目了然，标题也可以适当劲爆一点，放大冲突点，内容更接近用户基本的需求；

3、主动加好友

快手跟抖音不同，须要更多的主动社交，但是快手上的用户也愈发的友好。你关注他人，他人也会关注你；

4、制造话题

快手不像抖音有强平台营运机制，所以要学会制造话题。

疫情推动线上业务

2020

捉住天猫直播最后的创业机会

等你来撩

—资深电商人三国老师—

※前阿里小二