抖音直播月GMV超过6000万，每月投放操盘金额3000万

第265期触电夜话

嘉宾介绍：张阳

水松大学创始人，专注培训企业直播卖货，抖音直播月GMV超过6000万，每月投放操盘金额3000万。

分享主题：品牌店家变革直播+投放逻辑以及路径

课程大纲：

1、抖音没粉丝又如何？我的学员0粉丝起步，如今一场卖货28.9万

2、还在拍哪些短视频？一个经销商只做抖音直播零售200万

3、你还在投DOU+？投到新渠道去，回报率翻3倍

我昨天分享的案例，都是自己学员和顾客的成功案例，没有大明星案例，由于自己没做过的，就没资格分享他人如何成功的。

我们的深度合作的名星顾客，就包括触电会会友，猪肉哥的操盘手李荣鑫，还有抖音2020年618达人机构服务商正欢时代。

在这半年内，我们深度合作的品牌企业超过30家，抖音直播月GMV超过6000万，每月投放操盘金额3000万。

深受龚老师约请，首次分享品牌店家企业，是怎样通过抖音直播赚到钱，以及她们的底层逻辑以及操作路径。

三个关于抖音直播的错误认知

我们先从一个有趣的现象开始，大部份人觉得企业变革抖音直播，理论上会碰到各类各样的问题，虽然每一个企业的自我情况都不一样。

但实际上，这半年以来我总结几乎所有的企业，几乎没有例外，关于抖音直播都有这三个认知错误，欢迎你们对号入座，你瞧瞧这三个观点是不是在你现有的认知范围内。

认知一：帐号没粉丝，认为做不了抖音直播，迟迟不敢入局

认知二：觉得做抖音直播，就要好好做内容，悉心拍短视频

认知三：对于抖音的广告投放，只晓得投DOU+

你们都晓得抖音直播现今是红利期，但这三个错误的认知，都是在浪费企业当下宝贵的时间，下边给你们一个一个分享正确的认知，为何这3个认知是极端错误的认知。

认知一

帐号没粉丝，做不了抖音直播卖货

好多人还逗留在做直播，要先做粉丝的这些老观点上，而且你做抖音直播没粉丝又能怎样样呢？有粉丝并不等于直播间在线人数好多，直播间在线人数好多也不等于能卖好多货，这之间没有必然关联联系。

先来瞧瞧抖音直播每晚的日销售排名榜，例如今天TOP8中。

只有2个超过千万粉丝。3个买家粉丝高于300万，而且3个粉丝高于20万。每天都有这些几万，十几万粉丝的帐号卖出几百万的业绩，杀入TOP10。

这么你看：1万粉丝和100万粉丝，从数据上剖析，做一场直播的自然流量究竟有多少差别？

我们晓得一场直播的卖货额取决于流量和成交能力的综合结果。多数企业对抖音的流量机制有误会，觉得粉丝就是流量，有粉丝就有流量保证，这是大错特错。

在私域环境，例如陌陌生态中，确实粉丝量可以等于流量能力。

但抖音是公域，并且是公域中的战斗机，所有流量都是中央分发制。你可以理解为，抖音想给谁流量就给谁流量，哪怕你1个亿粉丝，也可以让你没流量。

为何0粉丝可以直接直播卖货

所以，这就是为何0粉丝起步，可以直接通过直播卖货的底层方式论。

依据我们大量数据，在目前抖音生态中，当你直播的时侯，大约只有3%的粉丝会触达到你的直播间。其实，好一点的主播比列能高三点。

这意味着哪些？我们用数字量化下，我们做一个假定题，100万粉丝的主播和1万粉丝的主播都播出了。这么在抖音生态中，100万粉丝的主播，3千人看直播，1万粉丝的主播，0.3千人看直播。

为了让你们更好的理解，我来算一笔经济账，根据目前行情的峰值，假如这个流量是去字节跳动官方采购，大约1元一个，进直播间成本。

100万粉丝的主播，3千人看直播，这个人数换算成流量费用，约等于3万；1万粉丝的主播，0.3千人看直播，就是0.3万，二者相差2.7万。

所以1万粉丝和100万粉丝在抖音直播上的差别，你做一场直播的差别，只要2.7亿元就可以拉平水准，这就是100万粉丝和1万粉丝之间的差别。

这么问题来了，假如你是一个企业的老总，这么你把你企业的帐号做到100万粉丝，你认为你有多少成功机率？这么你拿出2.7万来买流量，你又认为有多少企业可以做到？

对于一个企业，你选哪个？

所以，假若只从品牌方，企业卖货变现角度下来，不要觉得几百万，上千万粉丝就很有用，请用数字，用逻辑去理解，弄成语文游戏，就好下决策了。

所以我昨天的第一个核心观点是，0粉丝搞到1000粉丝，你就可以挂上橱窗，双击>点赞，点赞>双击，粉丝>粉丝，就可以直接直播卖货了，不要担忧，你和这些百万粉丝只差了2.7亿元而已。

一场直播，大家只差了2.7亿元而已，没有多大差别。

流量如何来？

战略上践踏完了，战术还是要注重，既然我们晓得抖音的粉丝不等于流量，这么流量如何来呢？

最快的办法，是去其他人的直播间挂榜送礼物，但这不经济且不是抖音官方喜欢的玩法，请你们不要再以身挑战抖音的规则。

所以，对于企业最高性价比的方案是，直接信息流直投直播间。

来看案例，我的学员0粉丝起步，3个多月过去了，如今一场卖货最高28.9万。

这场直播，一共5.8千人观看，销售总量28.9万，卖出去1082件产品，其中最高客总价有3999元。平均客总价接近300多元。

这么这场直播我投放了多少元呢？我投放了一个百万粉丝的差别，也就是2.7亿元。

再用一个上周启动的新学员来看，这是一个不乐意透漏姓名的上海美妆学员，她的公司规模有150多人，也是顺利的打开了抖音直播房门。这是她抖音直播前三场的成绩，早已接近单场1亿元。

我把每一步的都拆解给你们看。

第一阶段，发了4个作品，搞到1000粉丝，开橱窗，双击>点赞，点赞>双击，粉丝>粉丝，就可以直播卖货了。

第一场，信息流直投直播间花了1500元，卖了1174元，客均价30元。第一次尝试，没敢上贵的产品，还是以实惠的产品为主，保证快速成交。

第二场，信息流还是花了1500，然而此次尝试带了贵的产品，总共6个产品。所以客总价比较高，有135元。销售总量6900元。

第三场，信息流花了2500元，一共5000多人观看，一共卖出了174单，客总价总共42元，总共卖了7417元，一共带了8个产品。

每一场直播，都是创始人自己上，为何自己上而不是招一个主播来？由于她认为特别爽，特别值。

由于他们公司私域管理能力十分成熟，这场174单的已成交顾客，最后有60人最后加了陌陌，差不多40元一个已成交顾客加到陌陌的成本。

诸位老铁，在明天你去买60个美妆成交顾客到陌陌上，得花多少钱？2500元流量费搞的定吗？但是这都是抖音直播卖货之外的附加值，她如今就1600粉丝。

看完这个成绩，你还认为0粉丝做抖音直播很难吗？

认知二

做抖音直播就要悉心拍短视频

我有一个同学，花13.8万请了一个北京的培训公司，教她做抖音，拍了几个月的，全是教他人如何化妆的干货知识，画风是这样的。

大家看下，自己周围有没有同学是如此做的。

好多人见到个别成功案例，通过分享化妆知识，就可以把直播卖货做上去，比如“我是王爹”，就以为搞个化妆知识，就可以成为下一个“王爹”了。幼稚天真的看法，总会被残酷的现实，无情的碾压。

结果一开直播，情况基本是这样的：直播间就3人，还有1个是我。

我问她为何如此做？她说那种培训公司告诉她，要做人设吸引粉丝，一会又说，花了钱了，不能浪费啊。

真的是错误的认知逼死人。

企业老总时间哪些时侯如此不值钱了？有这个工夫拍短视频，去睡着不好吗？我不晓得为什么好多人，还在花这么多时间拍短视频。

对于多数企业来说，通过短视频内容涨粉，真的是愚痴。

好的作品，抖音确实会给你流量，这个逻辑是正确的。并且问题是，抖音如此冷漠的秀场，你凭哪些可以保证自己的内容超过全省大部份人，获得抖音父亲的垂爱，赐予你流量？

倘若如此会做内容，还做哪些企业卖货，直接去做艺人，做名星不好吗？

俺们做企业的老总，就是一个做生意的，99%的老总就应当直接卖货，闲着没事不好好卖货，非要去学拍短视频，做内容，为什么要扬长避短？

企业的人设就是老老实实卖货的，少玩这些花里胡哨的套路，哪些化妆达人，你比李佳琦更牛逼吗？舍弃吧，你学不来的！

所以我的观点是99%的企业，请你把精力放到直播上，在卖货中涨粉，这儿面最优秀的，就是触电会会友朱瓜瓜了。

两个案例

传统实体和服饰行业

01

传统实体一个月200万

拿我们的学员举例，一个传统实体品牌的经销代理商，别看直播间平均才50人在线，只做抖音直播零售，一个月200万。由于客总价很高几百块，所以受众比较少。

在信息流的加持下（每晚投放5000左右），每次直播1.5万-2千人观看，直播加粉率是2%。也就是，每次直播300-600人加粉。

她们就两个主播，一个营运，那直播的时侯，就在门口，把直播的过程拍出来，之后稍稍剪一下就发出去了，还做个毛线的内容。

那直播的时侯，还要有颜值，要请设计师，还搞一个总工裁的人设多么辛苦的构建，结果一个夜晚花18万广告费，做的还没有这个代理经销商好。

这个代理经销商，有了科学的认知和技巧论，做的比她们总部还好。

02

上海买服饰单场破5万单

再来谈谈服饰行业，看这个小主播，没有任何靠山，就在北京店面播大衣。

帐号也就做了1个多月，半个月前，单场销售破万，上个月6月25日，到了2.1万粉丝，单场销售破了5万，卖了1551件，还涨粉1329人。

所以再度指出我的观点：99%企业的出路是，舍弃短视频涨粉，聚焦在直播涨粉！

卖货卖货卖货！任何还在想靠悉心做短视频内容变革的企业，都是做不上去抖音直播的。

认知三

抖音广告投放，只晓得投DOU+

后面的分享早已说了，无论是“0粉丝开干直播”、“在直播中涨粉”，虽然都离不开一个核心要素：流量来源，那就是从抖音花钱买流量，用稳定的花钱来保证稳定的业绩产出。

这儿面的误区是，多数人对抖音的广告投放，逗留在只会投DOU+？

抖音的广告营销资源，虽然一共有4种，分别是“开屏”、“信息流”、“挑战赛”、“DOU+”

“DOU+”虽然走的是内容流量池，但因为全民投放，过分拥挤，且不适宜菜鸟。你要晓得“DOU+”这个产品，它设计之初是为了解决好多MCN公司涨粉的困难所设计的一个产品。

那种时侯一次冲值100万，那抖音都会给你返20万的返现，所以你会看见现今好多有一些MCN公司说我帮你代投，我帮你来做这个事情。

然而你如今“DOU+”没有这个返点，这都是之前大量的是MCN冲值所遗留出来的情况。

“开屏”“挑战赛”对品牌主的资质要求很高，即使疗效挺好，但大部份企业用不上。

【信息流】

所以，俺们投到新渠道去，让回报率翻3倍。明天主要通过案例给你们介绍下，99%企业都能用的上的“信息流”方式。

你们打开抖音，第四个作品，一定是一个广告，这个就是信息流广告，巨量引擎就是信息流广告的品牌承载体。

第一个坑，巨量引擎开完户，没有可以直投直播间的功能。

里面这是某个触电会会友的情况。而正确权限是：

为何这个很重要，由于这个投放形式，投完广告之后，用户听到的素材，不会被打上“广告”两个字，所以体验非常好，疗效也挺好。

如今信息流投放能实惠到哪些程度，平均0.5元一个进直播间成本，造成好多品牌可以轻松做到ROI1:3以上。

所以，我认为是一个BUG，前面应当会被修补，并且现今还有红利可以蹭。

第二个坑，新的帐号用DOU+。

DOU+是一个智能系统，假如你是一个新帐号，你投一个DOU+，等于你问抖音“我要流量”，抖音说“你想要哪些人啊”，你的帐号回答“不晓得哪些画像，才5个人成交”，由于5单是难以建立画像的，这么抖音就说“那行~那就随意给你流量吧”

只要你是不健全画像的人群，都会不精准，流量就打水漂。

所以，哪些情况下，画像建立，可以投放DOU+比较爽呢？

我的经验是，如何也得交易个50万单以上的帐号吧，假如只有几万单，甚至几千单，还是不要用DOU+吧，买到精准流量就和买体彩一样，没区别。

同时，DOU+一个帐户投放也有上限，20万就不能再投啦，所以，这个DOU+在面对企业品牌需求的时侯，都会很鸡肋。菜鸟前期必须用巨量引擎来解决这个问题。

巨量引擎

由于巨量引擎有好多细分维度的深度定向。例如DOU+直播间，智能简单2种类，性别和年纪。而巨量引擎的信息流可以支撑17种的组合。

这儿就不一一介绍了，你们自己看图。

这个就很牛逼，例如说你的客总价很高，那你就可以在上面选择，例如说手机品牌，我只要iphone的，不要安卓的，安卓都是买不起我的产品的，我只要iphone的。

那你才会勾选，那系统就不会把这个安卓人群给你，你接触的都是高客总价针对性的人群。

虽然这不是最变态的，最变态的是：巨量引擎信息流后台在推广方向上比DOU+多。

举个反例，你们看见这个直播间打赏，我借助这个，最好成绩，做到过0.03元一个进直播间成本，也就是3毛钱一个。

我感觉也是一个惊天大BUG，那这个计划我们如何把这个操作做下来？

可以这样理解，我跟字节跳动的投放后台，我去约定打赏，例如说我乐意给你100块钱买一个打赏用户，这是我跟字节跳动约定的广告价钱，我跟他的结算标准，根据打赏来结算。

那实际上我们晓得，像龚老师这些知识型的直播间，打赏是好多的，并且卖货型的直播间打赏是十分少的，没几个人打赏。

那当我跟字节跳动，约定的目标是打赏，但是我给的价钱比较高，例如我给100块钱一个打赏，那字节跳动都会不断的给我输送人，让我去完成这个目标。

那会导致一个结果，例如说来了1000个人，这1000个人都没有进行打赏，之后下来。那1000个人没有打赏，实际上字节跳动是不跟你结算的。

由于我要的结算标准是说你实现了打赏，我才乐意给你钱，所以那字节跳动这个系统都会不断的给你输送大量的人。通过这个双重bug，你都会为你的直播间薅大量的人进来。

所以这是一个简单的打赏这些操作和套路，就是你借助高价位的打赏，一个特别难完成的目标，之后字节跳动，给你不断的输送进直播间的人。

你不要跟他约定进直播间多少人这目标，那很容易达成。要约定一个比较难的结果，他搞半天都完不成这个目标，并且给你输送了大量的人，所以这个我感觉是个超级大bug。

我里面分享的学员案例，基本都是借助信息流的工业化投放做下来的。

抖音直播：难于上手，便于精通

所以，说一千道一万，抖音直播是一个难于上手，便于精通的。

难于上手是你没理解之前，根本不晓得要如何做上去。你认知到位了，随随粑粑才能做上去。

最后总结

品牌企业变革抖音直播绝招就是：抖音直播卖货（变现）+信息流工业化（解决流量）

如同淘宝初期，随意买流量都是挣钱，但这个抖音直播的红利只有半年，由于去年抖音的KPI，自营电商GMV要从今年的200亿到明年的2000亿。

所以，直播卖货是平台趋势，祝你们都能在明年抓到这波红利。