工业企业营销的增长点和爆发点会在哪？

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疫情频繁升温，工业企业堪称是面临着两难窘境。

一方面，线下的市场活动显得步履维艰。另一方面，线上营销对企业营运层提出了更专业化、更精细化的要求，传统的线上营销成本急速下挫。再加上产品同质化竞争，同行价钱战，销售成本降低，造成企业收益普遍被消弱。

在困局重重的现实压力之下，营销的下降点和爆发点会在哪呢？好多企业早已将眼神瞄准了以抖音为代表的短视频赛道。

短视频恰好契合了用户碎片化时间的现实需求，并且相较于传统的图文方式所呈现下来的内容更为丰富，尤其是工业行业中会涉及到好多细节及应用场景的展示，这些传播方式将大大增加顾客的认知门槛。

其实还有不少企业觉得抖音是快消品带货的天堂、娱乐至死的孵化器，工业企业在这儿除了未能找到顾客，还容易被贴上不务正业的标签，所以仍然在红线区域反复伫立。

市场认知误差的存在，将给在越来越内卷的抖音中寻求商业机会的企业一口喘息机会。

虽然在未来的某个时间点，抖音将同企业介绍PPT、产品彩页、官方网站、公众号一样，成为每位公司标配的对外形象窗口。顾客的行为及意识将推动着企业做出让步及妥协，场外的竞争对手也将晃然悔悟站上擂台与你争夺。

短视频对于大部分的工业企业都是一次全新的尝试，缺少专业的团队是摆在面前亟需解决的困局。各类速成班的培训顽疾也急剧接踵而来，但是好多培训课程更多是从个人角度讲怎样构筑个人网红，怎么带货，怎么上热门的方法，造成好多企业在学习复用时变了样。

抖音营运分短视频和直播两大版块，这两类内容的运作模式和逻辑都不一样。这方面我是深有感慨，今年月底开始研究抖音，做废了好几个帐号，也踩过不少坑，目前也算是领到了些阶段性的结果。直播也是近来才开始摸索，这儿就不搬门弄虎。下边将从短视频的方向给你们分享一些自己在抖音营运方面的心得及经验。

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做抖音看到最多的词想必就是各类定位，定位的重要性不言而喻。帐号定位决定了你的人设，内容定位决定了你的用户画像，差别化定位决定了你的变现效率……

定位的好与坏将决定着内容是否具备高转化的属性。企业发展的阶段不同，高转化的目标也不尽相同，但一定是与企业资产增值相关联。

在内容生产这块我踩过2个很常见的坑，第一个叫“自嗨”，第二个叫“无感”。

前段时间，居家办公时有2条视频在我同学圈刷屏了。

实际上这2条视频并没有输出任何“价值”，只是纯粹地在描述一种现象。之所以能引起大量转发，在我看来是把松开了重要的时间节点完成趁势，因而引起同类共存群体的情感共鸣，并且个体常常也容易受羊群效应的影响进一步推动用户的分享热情。

我把这些内容归类为共鸣型内容，它的厉害之处就在于不显山不露水，用户可以直接通过镜头画面见到产品幕后更多的企业竞争力，这些无形之中秀胸肌的内容更容易被用户所接受。

但是，我们在制做内容的时侯常常会犯一个弊病，就是容易情不自己神殿把自己定位在一个相对高的位置，这个位置叫“高不成，低不就”，这些行为叫“自嗨”。

对于大部份企业而言会有点难堪，由于定位越高离用户就越远，不管你的内容是想抒发观点、提供价值或是打造形象，这注定是一场面向冷门用户的商业游戏。

在信息大爆燃的时代，让用户“无感”的内容也是十分可怕的。当用户不乐意多给你几秒的时间，当平台的流量总是给的很敷衍，你离舍弃仅有一步之摇。

所以，在抖音营运之前，得先搞明白3个问题“你的帐号是面向哪些人群？解决她们哪些问题？提供哪些样的服务？”因为它们将决定着你该拍哪些类型的内容。在内容生产这块我的经验是擅于使用“互联网+”的手法，也就是把你的产品/服务套上互联网热门元素的外衣，在保证帐号的选题和内容一致的基础上，选择最新热门的题材，给用户制造一种新鲜感。

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营销两个字，“营”在前，“销”在后，在我看来分别对应着“匹配顾客需求”及“提供解决方案”。

顾客将以“流量”的身分洒落在各个角落，企业须要利用各类营销工具广撒网触达潜在顾客，经过一轮筛选过滤后，再从“销”的方向为她们提供产品解决方案，解决顾客的诉求。

本质上，企业所有的营销行为都是一种“截流”手段，目的是更高效的获取目标下降。企业想通过抖音实现降低品牌爆光、扩大品牌声量、实现粉丝积累、提升询盘转化等目的，须要解决的第一件事就是搞定流量。搞定流量的前提是先搞清平台的流量逻辑。

互联网公司最大的产值来源就是广告，抖音算法推流的本质是你的视频能不能提高用户逗留时长，帮抖音留住用户。有了用户，广告主就会乐意在平台上投放广告，这是一个典型的互联网公司商业闭环逻辑。

今年的教育双减及游戏行业的强监管新政下发，让平台的大金主纷纷停止投放广告，这儿必然会有一大部份的流量被释放下来流入其它的领域。抖音也在不断找寻新的下降方向，例如在公测中的“学习”频道就是希望通过知识短视频，去吸引更多用户，降低用户黏性，这个链条背后的商业潜力是十分巨大的。

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想要在抖音上获取免费流量，主要就2个入口“推荐”和“搜索”。

里面的这张图相信在好多地方都见过，抖音推荐流量入口采用的是与天猫一样的“赛马机制”。在同一维度下谁的数据更好，谁能够获得更多的流量。当你获得首波推荐流量后，算法会依据用户的转发、评论、点赞以及完播率等关键指标判定是否能步入下一级的推荐池。

简单来讲就是用户行为数据的质量十分重要，我们要做的就是通过一些具体的技巧和方法（选题、脚本话术、拍摄剪辑等）让用户与你降低互动，一起把视频的数据做漂亮。

虽然算法显得越来越聪明，但我仍然觉得用户与内容最高效的匹配方法就是搜索，搜索是另一种挺好的流量补充。现阶段的的智能推荐算法只能辨识用户对哪些感兴趣，但不能辨识用户的真实需求。抖音晓得我近来在关注协作机器人相关的内容，会依照我的喜好第一时间推荐相关的视频，但它并不能辨识我想找一个协作机器人涂装应用的场景。所以，作为用户的我只能主动去搜索关键词获取信息。同样的一条内容，用户的获取方法不同也将大大影响后续的转化疗效。

从用户的角度来看，智能推荐的内容会自带防御属性，由于缺少足够的信任度。视频是被“硬塞”过来的，自己无法对内容的质量进行好坏对比，但是好多用户也难以辨识这条是否为广告视频。主动搜索的方法则是用户把握了主动权，可以依照自己的实际须要按条件筛选过滤，留在搜索结果页面中的视频均是他觉得相对靠谱的内容。这个环节至少解决了最基础的信任构建的问题。

所以，扩品牌声量适宜智能推荐以量获胜。提高转化效率更适宜走搜索路线，以质为王。在搜索流量这块是可以直接套用SEO的思维实现快速引流获客的目的。你会发觉SEO真的是无处不在、无所不能。

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SEO意为搜索引擎优化，它是一种针对搜索引擎进行信息排行优化的引流手段。信息排行越靠前，爆光量、点击量、询盘量等方面的数据就会更好，抖音SEO流量获取的逻辑同样这么。

传统的SEO须要从页面质量及流量质量2个维度进行提高优化，对执行者会有一定的技术要求。但是抖音SEO更友好，你只须要做好流量质量的提高即可。

抖音SEO简单来讲就两步，布局关键词、提升流量质量。

搜索结果页都是与用户关键词高度匹配的内容，只有被搜索算法辨识出视频与用户搜索的关键词相匹配，才有可能被用户搜索到。搜索算法可以对文字、图片、语音进行AI辨识，所以你的关键词可以以文字方式出现在标题上，以图片及声音的方式出现在视频中。

算法会依据用户对内容的喜好度来判别视频质量，视频质量越高搜索权重值都会更高，搜索排序自然会更靠前。那如何判定用户对视频的喜好呢？