新媒体内容驱动客户成长，toB软件销售模式失效

去年好多老总都想通过新媒体内容驱动顾客成长，于是找到K哥这儿咨询，业务订单仍然排到下半年，我的公司也只能被迫996营业了。下边跟你们聊一聊这个趋势背后的逻辑。

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传统的toB软件销售模式，早已失效

1、客户的决策模式，早已改变

在数字化时代，传统的toB软件销售模式面临的重大转变之一，就是顾客的决策链显得越来越短。在过去，企业订购toB软件，一般先由业务部门提出需求，之后再经过高管们的层层审批，能够最终作出决定。随着环境的变化，过去那个繁杂的决策过程早已越来越不合时宜，越来越短的决策链，已逐渐成为主流。

与此同时，IT部门的角色地位也在发生重大变化。她们更了解企业的数字化需求，也可以更专业地评估各类软件的异同点，为此，在整个流程中，她们已从原先的被动执行者，跃升为可以影响最终结果的关键决策者。

另外，在传统的toB软件销售模式中，单纯的产品“参数”优势，也不再是决定诱因，网路上的口碑和评分越来越能影响用户的转化和产品的销量。顾客不再仅仅依赖供应商的宣传和销售人员的话术，而是更多地通过行业网站、社交媒体等渠道了解toB软件的反馈和风评。也正由于这般，好多toB软件公司，开始采用面向IT部门的多样化销售模式，通过公众号、直播、短视频、IT社区等平台，和这一群体更友好的交互，营销自家产品。

2、新媒体对决策的影响，越来越大

信息爆燃时代，新媒体已成为各类信息集散和分发的主要渠道。随着信息的丰富和透明度的越高，toB软件的销售也越来越遭到影响：

1）影响顾客对toB软件的认知

新媒体可以帮助企业顾客快速方便地获取toB软件的相关信息，进而降低toB软件的漏出频次，影响顾客对toB软件的认知。诸如，企业可以通过公众号、知乎、微博等平台了解toB软件的最新动态、推广活动等。

2）影响顾客对toB软件的选择

新媒体才能协助顾客对toB软件进行比较和选择。诸如，顾客可以通过产品测评、专业报告、行业峰会、社交媒体等渠道了解不同toB软件的功能、参数、技术优势等。

3）影响企业顾客对toB软件的订购

新媒体让顾客与toB软件供应商进行更直接、便捷的沟通和交流，进而影响企业对toB软件的选购。诸如，企业可以通过陌陌、公众号等平台与toB软件供应商进行直接互动，进一步咨询了解，并和对方确认最合适的订购路径。

3、旧的销售部门组织模式，遭到挑战

当前仍有好多ToB企业，以直销或分销模式为主，通过Outbound形式举办业务。这些“古典”的展业模式，本质上还是“人海战术”。那些企业中动辄几十上千人的销售编制、销售经理几十上百万的月薪，常常造成销售收入与资源投入等比列降低，甚至收入增长比不过投入增长的难堪局面。另一方面，传统的销售模式，虽然通过亏本赚吆喝的方法，实现产品销售从0到1的艰辛突破，也很难进一步扩宽市场漏斗，从而让营销综合成本越来越高，疗效越来越差。

好的营销，要能在成本既定（或合理降低）的前提下，不断拓展产品或品牌覆盖的目标人群，只有这样能够更广泛地触达不同的用户群体，提升转化规模，增加销售边际成本。其实，旧营销模式很难担此大任。

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好多toB软件公司凭着新媒体，业绩大爆发

1、每个销售人员都是行走的电视台

所有触点都是营销点，所有的销售人员都是行走的电视台，已经成为新媒体时代越来越多企业的共识。当前，从图文/视频的产品漏出，到社交媒体的顾客裂变，再到社群沉淀转化，甚至包括售后服务和客情维护，都可以在新媒体数据闭环里实现。这也是为何越来越多的企业开始搞起了新媒体，甚至要求全员学自媒体、做自媒体。

如K哥开头所说，近来K哥的咨询公司业务多到忙不过来。但我们几乎没有任何获客成本，顾客都是靠K哥常年输出优质内容吸引转化而至。其中一位老总，围观K哥公众号2个月后，就直接发私信谈合作、约面基，最终和K哥的咨询公司签了协议。

另一个咨询顾客，加码自媒体后，通过持续不断的优势视频输出，不到3个月就有顾客主动找上门来。如今做了一年多的时间，几乎每位月都能降低十几个优质销售线索。比原先花钱买资料、重金挖TopSales的疗效都要好。现今那位老总早已决定削减线下销售团队，降低线上客服和售后，继续在自媒体、短视频上进行更“饱和”的投入和尝试。

2、借助新媒体KOL，撬动业绩下降飞轮

新媒体KOL，除了粉丝数目多，一般还在某个领域具有专业知识或奇特看法，因而才能对粉丝形成较强的影响力。通过与特定领域的KOL合作，toB软件公司除了可以有效地触达更多目标顾客，还可以得到KOL的品牌背书，进一步提高品牌著名度和能见度，进而撬动业绩下降飞轮。

仍以K哥为例，我以前给交大讯飞的AI产品“讯飞星火”做测评，通过“爆文引流模式”产生过阅读量分别破40万+和10万+的两篇爆品文章。仅仅通过两篇文章，就为讯飞星火实现了拉新上千人的惊人疗效。

K哥还有另外一篇阅读量破20W+爆文，直接给商汤科技的“小浣熊”产品带去几千注册用户，撬动效应十分明显。

3、每家公司都有一座业绩铜矿，等待挖掘

詹姆斯.卡斯在《有限与无限的游戏》有一句话：我们急切须要一个从有限到无限的“游戏观”转换。在顾客拓展方面，这些从“有限”到“无限”的转化更变得尤为重要。有限的游戏在边界内玩；无限的游戏玩的就是边界。在当前的经济形势下，企业一定要学会用有限的资源，无限拓展获客的边界，深度挖掘公司的业绩铜矿。而自媒体绝对是实现这一目标的有效路径。

经过无数实战和多年累积的经验，K哥团队沉淀了一套新媒体“爆文引流”打法，可以有效地帮助企业拓展潜客、“养成”客户、转化业务。K哥团队提供的相关“轻咨询”服务，可以帮助顾客量身定做自媒体战略和拓客策略，但是全程陪跑，帮助落地。这三年大环境不好，toB软件公司都很难，希望能为你们提供一把挖掘自身业绩铜矿的“金铁锨”。

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toB软件的下半场，比拼的是内容

1、企业家，疯狂做网红

步入存量时代，流量红利已渐渐枯竭。为了角逐日渐稀缺的流量，一波波企业家们顾不得“体面”，慢跑进场，疯狂做网红。联通的“流量密码”雷军、力争去年粉丝破千万的周鸿祎、直播间高呼“你们可以骂我，而且不要骂蔚来”的李斌…这些大鳄们之所以当好网红，不是太闲了，而是太精了。

她们洞察趋势，深刻地明白，谁把握流量，谁就获得下降的锁匙；谁接住了流量，谁就等同于接住了巨大商机和泼天财富。所以她们才动力爆棚的搞企业家IP，或制造风波、创造话题，或输出干货、展现魅力，用这种吸引人的内容，抢劫流量，从而让内容、让流量成了未来企业竞争的重要“制高点”。

2、所有的公司，都是内容公司

很早曾经就有人说过：未来，所有的公司，都是内容公司。现在，内容正日渐成为企业业务下降的关键驱动力。数字化和大数据会渐渐成为所有企业都有的“基础设施”，企业能不能输出顾客须要的优质内容，才决定你是开着“法拉利”，还是骑着“自行车”。

K哥起初是上市公司高管，业余时间写公众号“技术领导力”，并仍然坚持高质量的输出，两两年积累了全网50万粉丝，副业收入超过了做高管的收入。后来离职创业，创立了“顿悟山丘”数字科技，给企业提供咨询服务，公司没有一个销售人员，仅靠内容驱动，业务订单多到接不过来。这就是内容的力量、流量的力量。

营销大师菲利普.科特勒说过：营销既是一种组织职能，也是一种创造、传播、传递客户价值的思维方法。数字时代的新媒体，完全可以“集齐”大师所说的这些要素。天时地利都具备了，如今就看你“人”要不要乘势而动，玩转自媒体、发力自媒体了。祝诸位都能洞察先机，捉住商机，迎来转机。