瑜大公子：从入驻快手到成为头部主播的成长之路

平均每场直播GMV超500万，月GMV稳定在1亿以上，“快手616品质购物节”期间单场直播GMV突破5100万——2019年9月即将进驻快手的瑜大公子(快手号：yw110016)，凭着不断刷新的带货记录以及粉丝数超551万的女性美妆主播身分，而被好多人称为“快手李佳琦”、“快手美妆一姐”。

近五年，随着直播电商的迅猛发展，越来越多的年青人加入主播行列，在“前浪”和“后浪”夹击以及女主播抢占主阵地的美妆直播领域，瑜大公子怎样在10个月时间内迅速成长为腹部主播？

在瑜大公子走红的背后，不仅其作为美妆主播所诠释出的强劲业务能力以及突出的个人特色外，引起关注的还有瑜大公子所属MCN机构眺望在产品供应链、运营等方面所提供的全面推动，以及快手电商发力布局美妆生态所带来的流量红利与精准转化。

7月22日，快手大数据研究院发布《2020快手内容生态半年报》，报告显示，快手直播日活达1.7亿，快手电商日活突破1亿，“商品售卖及推荐”高居上半年快手直播类型第一位。

专业：“美妆知识+口才能力”兼备，MCN携快手提高主播竞争力

身处新脸孔层出不穷、竞争愈加激烈的美妆主播行业，瑜大公子觉得，想要成为一名合格的美妆带货达人，不仅充分了解美妆化妆、化妆方法等基本业务能力外，口才能力同样也是十分重要的。而这两方面的必备技能，恰恰是拥有6年商务礼仪培训师经验、13年美妆化妆经验的瑜大公子在成为主播前就已充分具备的。

如今，瑜大公子已成为眺望从2019年下半年自主孵化主播重点布局快手美妆以来，所推出的最具代表性的主播之一。谈及当时为什么选中瑜大公子，眺望总裁兼COO方剑曾表示，瑜大公子才能胜出有好多诱因，“一是身体素养好，直播硬度很大，他坚持住了；二是专业知识到位，礼仪老师的工作让他有专业知识积累。”

此外，目前若果没有特殊情况，瑜大公子基本每天都会播出，且每次直播4到8个小时，若果是推出专场，则每晚直播10到12个小时，这个直播硬度确实十分考验主播的身体素养。

事实上，在专业、敬业之外，瑜大公子作为MCN机构孵化的红人，眺望的资源支持也成为其核心竞争力。“遥望合作企业超百家，供应链是十分强悍的，在我的直播间，就能给到零中间商的最底价，直接优惠给粉丝。”瑜大公子表示。

随着业务的持续下降，眺望也在为瑜大公子不断扩展团队规模并在细节方面进行提高和优化，如今瑜大公子的选品团队超过10人，且每场直播起码有30个客服同时在线，及时跟进和解决粉丝对于产品功能以及售后等各方面的疑惑。

目前，瑜大公子带货的品类主要是以美妆化妆品和生活日用具为主，偶而会带货服饰、首饰、手机、生活家电等其他产品。在带货品类选择方面，营运团队也在通过大数据剖析为瑜大公子提供市场导向方面的专业支持。

“7月我会控制美妆专场直播的数目，只安排4到5场，由于618期间美妆的饱和度是比较高的，团队给我的建议是这个月对于美妆这部份转化率会比往年低，我们会把更多的精力放在粉丝喜欢的生活家电和日用具里面。”瑜大公子称，近日在直播间推出的家纺、家居、小家电类产品，成交转化成绩均不错。

资源支持除了是产品端，还有名星。此前，王祖蓝、王耀庆、李若彤、杨恭如等名星均曾空降瑜大公子直播间。据降瑜大公子透漏，这种名星现身直播间，吸引了大量路人粉“围观”，有助于提高直播间人气和成交。

成长：直播间人数从60到550万，快手建立电商生态赋能店家

在瑜大公子看来，对于一个新人主播而言，强悍的抗严打能力和好态度是非常必要的，在这方面，他深有感悟。在今年9月刚上映的一个多月时间里，瑜大公子的直播间人数只有60多人，到11月时人数涨到3000人，如今一场直播基本都在2千人左右，最高的一场直播有13千人同时在线观看。

“13千人那场直播是一个化装品的混场，当时成交额是5100多万，但是前2个小时就早已卖了接近3000万。”

当天下播后，瑜大公子立刻收到了快手平台对于直播的各项数据统计和剖析，当场直播总观看人数达到550万，同时快手的报告中都会向主播反馈“今天的点赞率是不是过高”“观看人数是不是稳定”“直播时长是短还是长”等十分详尽的剖析内容，以便主播深入了解直播疗效。瑜大公子觉得，“快手做直播是极其专业的。”

值得注意的是，快手平台明年推出多种新政，对店家进行规范和引导的同时，也提供更多便利与扶植，这在瑜大公子看来是“非常开心的一件事”。他表示，快手平台进一步细化规则，不断建立规则体系，会让平台的生态越来越好，这对于主播、商家、MCN机构以及广大消费者来说都是十分有益的。

去年，在快手持续发力直播电商赛道以及疫情带动直播电商爆发式下降的大环境下，瑜大公子等快手主播的粉丝数也在持续下降，并由此带来成交数据的进一步上扬。

近一段时间，瑜大公子新增了200万快手粉丝，目前其粉丝中约83%为男性用户，基本年纪在25岁至35岁之间，且更关注商品品质，消费力更强劲。“我的最高客总价可以做到8000元甚至上亿元，之前在直播间给粉丝推荐过一款上亿元的美容产品，当时粉丝的接受度十分高。”

但是，551万+粉丝、1亿+月GMV的成绩并没有去除瑜大公子的危机感，他称自己“没有在直播的时间就是在打算下一次直播”，如今他平均每晚只睡3到4个小时，并会花时间去不断地学习新的美妆知识、带货方法等内容，而他的营运团队同样在下午三点还在对接下一个专场的商品。

伴随像瑜大公子一样的主播及其背后营运团队在日常选品和服务等方面的精益求精，快手电商生态也在越来越成熟化、规范化，不断实现跃迁。

未来：直播电商是大趋势，“快品牌”成新商机

“我对于直播电商整个行业是十分看好的。”瑜大公子表示，先前品牌布局线下须要投入大量的广告以及分店等费用，目前大部份品牌都转入了线上，降低线下成本开支，更可以优惠给粉丝。据悉，品牌方在直播的过程中也就能更好地拉近与粉丝之间的距离，削减沟通成本，同时直播电商还具备周转率更快、库存更低、绝对收益更高等优势。

在各大品牌不断发力直播电商布局的大趋势下，步入2020年下半年后，瑜大公子在去年的两大计划也在按部就班推动中。

其中一个是年末时粉丝量突破1000万，目前瑜大公子和团队正在通过拍摄更优质的短视频作品以及快手官方的精准流量推广等方法，来提高粉丝数目和质量，便于有效减少涨粉成本。

另一个计划则是推出自主品牌。瑜大公子透漏，他的自主品牌现今主要分为两个部份，一部份是完全自有的品牌，从产品的成份到包装等全流程都由瑜大公子亲自参与；另一方面是和诸多国货大品牌合作推出联名款。“我自己定了一个目标，希望这两部份的产品在年末能做到各占一半的比例，目前我们早已推出了一些原液和爽肤水。”

实际上，在瑜大公子之前，快手美妆就已成为国货品牌崛起的重要平台，完美日记、春之唤、安杰拉、倚后等新锐国货品牌都在快手取得了不错发展。去年，美妆主播推出自主品牌更能获得快手提供的开店流量包、培训得流量、首播流量包等多种资源扶植。

作为最早在快手布局美妆的MCN机构，眺望仍然以来对于快手电商的发展潜力就十分看好，方剑表示：“最早我们推品牌货，第二步就是做快品牌。大众对在快手订购美妆产品的认知问题早已解决，接出来要为你们提供好物，向品质转移，这是我们的机会。”

当下，不论是像瑜大公子、李宣卓一样由MCN机构孵化的红人主播，还是快速成长中的腰尾部快手原生主播，都还能在快手获得流量红利，这也成为快手区别于其他直播电商平台的一大优势所在。

不仅瑜大公子，眺望也在孵化更多的主播帐号，旗下的另一个电商主播“李宣卓(酒仙)”(快手号：yw110027)在快手也早已拥有超过395万粉丝，其单场最高成交额超8000万。据悉，眺望去年计划构建厦门电商直播基地，面积将达到3万平米，共设置150个直播间，并将拓展至服装等更多品类。