22 岁女大学生沉迷 B 站鉴宝视频，天天鉴宝账号为何如此吸引人？

作者|一帆蓝莲花

22岁的安迪是中国传媒学院一名大三中学生，平时她热衷于潮流时尚和摇滚音乐，近来却沉溺于B站的天天鉴宝帐号，看一些“老气”的鉴宝视频，一刷就一两个小时。

视频里显示着玉石、蜜蜡、玉雕、古画等各类文玩，右上角的小窗里是鉴宝师。看起来是再普通不过的直播录制视频，但这个叫“天天鉴宝”的帐号早已在B站上吸引了160多万粉丝，热卖视频播放量超过400万。

安迪坦承，每晚白天刷这种鉴宝小视频“特别解压”。让视频按热度排序，从上往下一个个看出来，是她近来连续几天的睡前流程。“不管藏品是好是坏，鉴宝师都能评选花样来，非常像讲小品。”

通过看天天鉴宝，安迪也懂了好多文玩知识，例如和田玉分好几种产地；红钻是最贵的砖石；好多绿玛瑙是矿石染色伪造的……而之前，安迪未曾了解过鉴宝，甚至连王刚和琉璃厂都不熟悉。

大量像安迪这样的年青人正在通过天天鉴宝的短视频加入“文玩大军”。他们从各种直播间淘着砗磲琥珀和首饰，对玉石的种水和成色之分也是脱口而出。天天鉴宝虽然把握了年青人的流量密码。

从2019年5月起，天天鉴宝开始在抖音、B站上发布视频，目前全网粉丝已破5000万，且70%的粉丝集中在25-35岁。而这种视频带来的流量都导流到了天天鉴宝的APP上。

也就是说，天天鉴宝不光吸粉能力强，还很能“吸金”，它的电商APP在今年3月就达到了日销售额2000亿元。2020年，公司在一年间完成了包括字节跳动在内的5轮融资。

与此同时，天天鉴宝也承受着来自业内的争议，售后很差，直播间商品货不对版，退款难等等一系列问题。此前，还以前被新华社等党媒点名，在黑猫投诉平台上累计有760多条投诉。

为何天天鉴宝被年青人喜爱？它是怎样把握财富密码的？短视频带来的泛流量能够真正支撑起文玩电商的销售？

为了流量，天天鉴宝线上开了个“德云社分社”

大部份年青人关注天天鉴宝帐号都是跟安迪一样的看法，看着主播“玩弄”前来鉴宝的宝友，恶搞，解压，像听免费小品。

例如，视频中，一位宝宝友拿着一块玉鉴别，主播上来就一句，妈耶，这可不兴戴啊，一块马形的玉，背上驮了个啥？宝友回答，是一枚古刀币。主播接着说道，马背上驮货叫马拉货，踏着钱叫啥呢？宝友很自然说出，马拉钱？马拉币？马拉个币？这时，主播本人早已笑岔气，并表示，我可啥都没说。

这是天天鉴宝上十分精典的段子之一。

还有一位年仅14周岁的小同学冲偷偷来卖女儿的绿水鬼腕表，让天天鉴宝鉴别下多少钱，自己准备用腕表换1万多块钱冲个V10帐号，买皮肤。主播讥讽到，你知道真的绿水鬼值多少钱么？小同学说，也就八九万吧（实际15-20万）。主播说，之后你别挂念了，还是好好学习吧，你手上是假的，买不了你说的皮肤。

“天天鉴宝”还有一些喜闻乐见的名梗。例如，有宝友前来咨询藏品是东周的还是殷商的，鉴宝师笑呵呵的回答：“估计是上周的”。有宝友拿着丈夫送的首饰来鉴别，鉴宝师看出是赝品后，立即在镜头另一端“劝分”。

在一分钟里，听众可能感受到顿时暴富的快感，也可能见到珍稀的藏品刹那间变为废品。如同拆盲盒通常剌激，谁也不晓得宝友手里的玉器到底是真还是假。并且，每个宝友鉴宝前，鉴宝师就会先挖掘宝友背后的故事，从那里买的？谁送的？要献给谁？当时花了多少钱……

为此，天天鉴宝的视频里不乏“把体彩当废纸”的事发生，有把西周的玉石刷洗成普通石头的，还有有把慈禧时期的戒指泡了一周的。在短时间内呈现高诱惑力、具有悬念感的信息，正是抖音短视频的热卖法则。

曾经，电视上的鉴宝节目就有让人移不开眼的魔力，现今的鉴宝以短视频为载体，吸引力不减反增。并且，天天鉴宝的鉴宝师们没有严肃专家的包袱，她们能巧舌如簧地评价藏品，能够给自己造梗和凹人设。

比如，有一位以“损”为人设的筱雅老师，他的口头禅是“妈耶，宝友，这可不兴戴（不吉利）呀！”他有两撮标志性的小胡须，因长得像鲤鱼的毛发，被粉丝们称为“鲇鱼老师”。

还有一位以“在线入狱”出名的牛老师。在他那儿，判几年徒刑成为了古董价值的估算单位。因为总是友善建议宝友把古董“上缴国家”，因而网友给他赐名“牛道德”。

现在，抖音粉丝们将天天鉴宝称作德云社，话题“天天鉴宝德云社”的相关视频总播放量已有11.8亿。筱雅、牛老师等人气鉴宝师成功走红，筱雅老师近日早已开始参与抖音的真人秀节目，牛老师的“女装视频”也被B站用户津津乐道。

鉴宝师喜欢造梗，听众也喜欢追梗。对天天鉴宝近30天的抖音评论内容热词进行剖析，“妈耶”“可不”“兴戴”“暗中观察”等梗词抢占了评论热词TOP10。天天鉴宝和听众之间的互动共同创造了一种奇特的话语语境。

可以说，天天鉴宝的鉴别师们，成功增加了鉴宝的观赏门槛。虽然听众对文玩一无所知的年青人们，也能通过视频看个热闹和开心。

是MCN自媒体机构，还是文玩电商平台？

天天鉴宝从2018年创立至今，快速打开流量的密码正是对那些鉴宝师的营运。而用户听到的视频素材都来自于天天鉴宝APP的“免费鉴宝通道”鉴宝师与宝友的连麦对话，后台营运团队会将看宝过程剪辑成时长1分钟左右的小视频。

有业内人士评价天天鉴宝是文玩界流量最大的MCN机构。“不管鉴别水平怎样，每个鉴别师都有自己的人设，在新媒体平台上吸引了大量年青粉丝。”

飞瓜数据显示，天天鉴宝的抖音号粉丝75%是女性，70%的粉丝在25岁到35岁之间。天天鉴宝抖音视频的点赞量普遍在5000以上，有些热卖视频的点赞量可达10w以上。而这种新媒体平台上的流量又被引流到了天天鉴宝APP。

不过，天天鉴宝最大的特色业务“连麦鉴宝”是免费的。也就是说，自媒体并不是天天鉴宝的主业，只是它的引流方法。

在发展内容引流这项业务之前，公司创始人以前表示，目前首饰文玩电商化基本都是走直播带货的模式，背后的核心在于供应链，而首饰翡翠等供应链本来就少，造成文玩电商承德小异，而极少有主打内容和服务的文玩电商平台。

正是看重内容上的爆发，也才吸引了华映资本创始人合伙人季薇的投资。这么，天天鉴宝到底怎么挣钱？

首先是作为平台的抽成。你可以把天天鉴宝理解为是文玩界的天猫，里面是一个一个的店家店面。买家申请开店须要收取保证金，每卖出一笔货也须要给平台收取一定佣金。

其实，这种线上店面之所以看重天天鉴宝，也是看重平台流量，而天天鉴宝后端的内容就是这种店面最大的流量入口。

谈起自家与天天鉴宝发展模式的不同，一家文玩平台内部工作人员还提及了私域流量：“自家的私域社群多针对B端店家和C端大顾客，没有大面积的C端私域。”而天天鉴宝的C端私域流量玩法诸多。从天天鉴宝B站号的简介进到“宝友群”中，用户每天都可在群中体验到“在线猜宝”“抽奖赢券”等活动，能够看文玩科普文，也可抢小额红包。

其次是直播带货。天天鉴宝仅抖音粉丝就有700多万，自然不错过这庞大粉丝量的价值，以前在一个月内，天天鉴宝直播场次就有38场，带货总金额高达2461.1w，变现价值丝毫不输背部网红。

天天鉴宝的短视频帐号产生一个内容——流量——盈利的循环。

在刚才过去的一个月里，天天鉴宝的抖音直播间内销售额排行前三的是三款和田玉，总价都在6000元以上。其实销售量仅在70-80左右，而且客总价极高，因而它们高居带货销售额的前三名。不仅这种高客总价的产品，天天鉴宝也带货一些低总价的产品：200元的戒指、199元的戒指，这种产品销量也不低，每次直播都能卖200-300件。

近30天内，天天鉴宝直播带货总商品数达到1629件，它早已不光做文玩生意，首饰、玉雕、甚至平价项链都在它的业务范围内。

在内容流量的加持下，虽然连平价项链也能得到听众的偏爱。事实上，人们本就很难准确地说出文玩的边界，翡翠首饰、紫砂陶瓷、木雕书法等各类产品都能自然而然地被划入“文玩”的范围当中。天天鉴宝似乎卖哪些都不奇怪。

天天鉴宝APP，能托住后端巨大的泛娱乐流量么？

大众对文玩行业，仍然有“水很深”的印象。由于文玩艺术品属于“非标品”，真伪难辨、定价难寻。

在电商还未出现之前，文玩爱好者们通常在玉器城物色商品，惟一的线上渠道只有微商。线下店面鱼龙混杂，微商的信息又分布零散。用户须要一个信息充足、能够货比三家的平台，为此，文玩电商应运而生。

所有背部文玩电商现今的核心诉求都是流量。“我们须要流量，并且特别须要。我们尝试做流量并且没做上去，如今B站帐号也没开始做。”某家文玩电商的内部人员向口蘑娱投表示。

在抖音里搜索玩物得志、微拍堂的帐号，可以发觉，它们的视频内容大多也是鉴宝师看宝，连视频画面结构都与天天鉴宝的视频相差不大。视频时长也在30秒-1分钟左右。这种视频内容大多也是针对年青群体创作的。

（玩物得志抖音号）

（微拍堂在抖音上发布的视频）

不过，正沉溺于“天天鉴宝”的安迪也坦承：未曾在天天鉴宝APP上买过文玩。一方面由于自己资金不足，一方面是由于，她看过太多天天鉴宝电商的负面评价。

“虽然认为小视频好玩，但视频里的鉴宝师们看几眼能够判断藏品真伪，我总感觉不靠谱。”安迪表示自己看天天鉴宝纯粹是出于娱乐，本就资金不多的她不乐意在文玩上消费。

可见，天天鉴宝庞大的短视频用户能够真正转化成APP里卖家，还有待检验。

对于与普通人的生活相距甚远的文玩店家来说，“被记住”是让用户订购店面内产品的第一步。好内容尚且能被人铭记，但文玩行业最大的痛点：真伪难辨和定价难寻，尚未彻底解决。售卖假货仿品的现象屡被官媒曝出。

去年刚过315，新华社顾客端“全民拍”栏目播发题为《天天鉴宝App：看广告都想买，收货都想退》的网友线索，报导了某消费者在天天鉴宝App订购的珍珠质量与大小均与直播中实物不符的遭受。据悉，在黑猫投诉平台上，虾酱娱投发觉，与天天鉴宝平台相关的投诉达到760多条。

因而，比起新品视频涨粉，消费者的信任更须要常年的沉淀。对于较高知识壁垒的文玩电商来说，在收获流量以后，提高商品的可靠性，能够让平台获得第二下降曲线。换句话说，虽然靠内容获得了巨大流量，也须要优质的供应链来承接这部份流量。

这么，天天鉴宝的供应链又是那里来的呢？

飞瓜抖音数据显示，近30天内，天天鉴宝APP相关联的直播间，所有商品都来自天天鉴宝小店，其中有一部份直播带有湖南“四会寻宝”字样。由此可见，天天鉴宝的供应链也来自于中国最大的玛瑙首饰集散地——四会。

这跟天天鉴宝APP上的店家信息一致。

下表是10月1日午间，天天鉴宝APP上首页推荐的店家情况。可以看出，大部份都是个体会经营，甚至是个人经营，机构经营占少数。

当下，一个典型的现象是，文玩的受众正在年青化，一些20岁左右的年青人也开始买文玩。“文玩兼具了收藏投资(或投机)，以及兴趣爱好的需求。现今的年青人，手头都有点钱，文玩是门槛相对比较低的投资方法。”

但对于靠短视频将用户引流到平台上的文玩电商来说，知乎上的人这样回答：就是进来看个热闹，大家还真买啊？