XX 淘宝直播卖貂，5 分钟报价 80 万广告费，却一件未卖？真相是……

明天我的同学圈刷屏了，都在转

“XX天猫直播卖貂，5分钟报价广告费80万，一件都没卖出去，开始卖的时侯库存26件，直播结束还是26件”

我的同学圈呈现两种节奏

一种是投过XX的人，基本上都是在报roi，受了多少广告费，卖了多少销售额，导出淘宝店多少流量，roi多少

另外一种是互联网媒体、其他电商平台，论调基本是这样的

emmm，“80万广告费卖貂，一件都没卖出去”，这条营销梗，与事实并不相符，有两点败笔

1、广告费没有80万这么高，

一般天猫主播的链接费1-5，5封顶了，即便是双11double，也没这么夸张

抽佣金15-30居多，也有10，40的，通常抽佣高链接费就低，反之亦然

2、开播的时侯26件，结束的时侯还是26件

并不等于一件都没卖出去

店家会补单的，例如说上架100库存，一看卖了80，立即又补到100，这很常见

3、卖的不是貂

是镶貂毛的短款蛋糕鹅绒服

4千多买哪些貂啊，貂绒都买不到

但这条新闻之所以传播这么快，背后反映的是普世的态度，普遍不看好名星带货

去年找我咨询#要不要入淘#直播的演员好多，我曾写过一篇剖析

《》

好多人觉得我是陌陌生态成长上去的创业者，会本能的diss天猫直播，会感觉很low

那大家就错了，我并没有这么傲慢与自私，相反我是右手右脚赞同名星入淘直播的

我们盘过天猫直播的各项盘面数据，淘直播的黄金时代远远还没有到来，会有更多的李佳琪、薇娅诞生，想像空间很大很帅气。

而淘生态之外，陌陌直播，还有某家网店很顾忌的对手，都在憋大招，消费类直播最终的战事，将远远比眼前的局面复杂

流量主或则说内容创业者，对“带货”这件事有巨大的误解，好多演员以为自己微博上亿的粉丝，随意发个啥都能卖断货。

但显然，数据挺残酷的，通常金主父亲为了照料面子，不会直接告诉演员，你推广的数据还不如一个三流主播。

但这并不是说，女名星带货商业价值不如主播，一个品牌的健康发展，必然是全域精耕，PR、Branding、Marketing、salesdriven的爆光，event，都不一样，要做好多好多看似与销售无关，无用的事，能够让整个生意流健康永续的运转下去。

Sustainabledevelopment，Sustainable十分特别特别重要。

我们在海外谈牌子，鬼佬根本不害怕中国卖不好，担忧的是下降曲线不健康，提早消耗品牌生命力，healthygrowth，假如曲线不健康，无论眼前卖多大，都是杀鸡取卵。

假如一个新互联网品牌，长期全域只做淘主播抽佣，不往品牌心智池里蓄水，品牌生命力过度消耗，会死得很快。

前一阵刷屏的“300万视频爆光量，0淘宝店引流”的僵尸大V假数据风波，像多米诺骨牌似的，扯掉了大V们的遮羞裤。

都晓得投放水深，都晓得阅读数、播放量可以造假，像我们这些预算少的可怜的穷店家，仍然都以为，如何着一半真的总有吧？

后来发觉又天真了，基本上就照着非常之一来评估流量主的投放价值。

抛开真伪数据不谈，假定所有演员的流量都是真的，假定吧

是不是真流量，才能带来真销售？

不一定

“带货”，是一件信任成本很高的事，爬坡期很长，要养很长时间的心智。

前期短则半年，长则三四年，你就能对你的垂直拥趸建设完成带货心智。对大多数靠广告收入为生的演员和博主来说，这笔帐算不过来的，收割期太慢了，还不如收广告费来钱快。

然而，信任、人设一旦养成，用户路径闭环一旦跑通，漏斗模型都会被颠覆掉。

哪些叫漏斗模型被颠覆呢？

常见的漏斗模型，打个比方，

某博主小花，有100万订阅号粉丝，现阶段的头条平均打开率3-5%早已算挺好的了，即使她的打开率有5%，这么头条推送，大概有5千人点开。

也有可能不是5千人，也有可能是1千人点开了5次，PV小于UV。

其实，满打满算，即使她有5千人点开阅读推送，能看见文章尾部的人，也就10%，而一般带货都在中尾部，那也就是说，5千个人，见到了货。

5千个人上面，即使有10%的人买了，那就是500个人买了

客总价越低，转化率通常来说是更高的

例如说，1块钱，送XXX，那这5k个人的转化率大机率上是最高。

所以，根据漏斗模型，1个拥有100万真实粉丝的订阅号博主，5w阅读量的一篇文章推送能卖掉500个商品，前提还得是人群精准匹配，早已算是个不错的漏斗效率了。

然而，为何我的大号，时常出现1w多阅读量，火速卖了5k件100-200元左右的货？

前几天，《》，发完半小时，小400万货售完。

当晚更雷人，老住户都晓得我每周六日一要小号值勤，一般就没空写大号了。

明天我原本想在大号写我在新西兰买了啥东西，由于时间来不及，急慌忙忙贴了个图，就去小号冲刺了

图上无产品介绍，无链接，无拔草，无内容，哪些都没有，

有一款980的精华，一共只有141瓶，秒空，另一款680的精华，100多瓶也卖空了，到第二天早上，680的才补到货。

抢货灿烈现场全程如下

全程我啥都没说，我所有的回复都是后晚上我发完小号，再回到大号一条一条拿回留言的，等我回大号后台时，KPP的双相血浆和水凝胶早已收摊了，第二天早上水凝胶才补到货。

这是一个从头到尾为我啥多没说，一个屁都没放，品牌没介绍，产品也没讲，阅读才5k的时侯，就被售完的。

并不是想说大嘴巴的带货力有多强，

事实上，大耳朵的带货力并不强，一篇阅读量9万，卖了4万块的销售，也常常会有。

影响销售的诱因有好多好多好多，并不是只有流量。

小号有过阅读量2w9卖了30万，有阅读8、9w，只卖了4w-10w，也有过7、8w，卖了140万、388万。

大号客总价600以上，成交件数300-2k，

客总价300以内，成交件2k-8k，

300-600之间，看赛道和品类、复购。

大号的成交金额、件数与阅读量完全无关了，无论是阅读量5000，还是2w，销售金额都没有直接关联。

这种数据都是这2年来我们测下来的转化模型

我举那些反例，是想分享给所有想一只脚迈入“带货”这个坑洞的演员、流量主一些过来人踩过的坑

1、把东西卖得死实惠，不是你的核心价值

即使你三天卖10亿，本质也只是“私域聚划算”

全网最优价，是魔咒

成也萧何，败也萧何

2、先回答自己，粉丝为何要在你这儿买？

为何是你不是他？

满大道都是chanel专柜，为何要来你的直播买？

是更实惠，还是限量款？

3、你所销售的商品，与你“销售”的生活形式，

是否灵肉合一，形魂一体？

4、粉丝为何跟随你？

她们究竟喜欢你哪些？

5、如何突破漏斗模型？

粉丝少不是问题

6、充分理解好货即流量的本质

7、永远不要卖你不喜欢的东西

不要做任何你不认同的事

劝说不了自己，更难以劝说他人

8、卖货不是拍戏

演再猛，货不好，没用。

9、永远都不要误导你的粉丝

她们比你想像中聪明

10、不要被面子和名气劫持

卖不好没关系，卖不好并不等于你不红

11、影响粉丝的消费决策，和打造成功的角色

是totally两件事，难度不亚于二次创业

12、你和品牌方的关系，一定是共赢，能够久安

你挣到钱，品牌没挣到钱，关系很快都会断裂

3年前我创业的时侯，从来没想到过有三天我们会开店。

创业第一件事，我们做了个app，是做冷门品位传播的，我十几年来跑亚洲、北美，最频繁的时侯一半时间在海外，这是我的热爱

我喜欢写，我们的老住户也爱分享，冷门尖货

我们常常会在一起讨论luxuryknowledge，nichebrand、prestiagebrand的一些消费经验和冷门美学

由于工作关系，我认识好多欧美的设计师，美容品牌创始人，策展人，艺术家，大牌潮流刊物主编，重奢品牌创始人。

从15年月底离职后，重新开始更新小号开始

我们就没有哪些“粉丝”的概念

从一开始，我们就是平等的。

只是一撮，由于兴趣和个性而相遇的人。

如今好多演员带货比较大的困惑是，演员本人的消费水准和她们的粉丝可接受的消费力，有巨大的gap

常常听到演员自己用三四千的LP，粉丝嫌每位月多花20块钱买本爱豆的刊物封面都贵

这个带货逻辑的闭环，还会出现演员带实惠货，嘲讽太做作，演员带贵货，粉丝炮轰买不起。

所以最终你会发觉，带货逻辑比较顺的，还是流量主和她的用户，消费习惯、能力重合度较高