2023 年快手电商增长显著，川流计划加码，信任电商成发展关键

2023年5月30日刊总第3438期

以“老铁文化”为根基的快手电商，在连续数年商品交易总值快速下降后，又迎来了新的增速。2023第一季度，快手电商经营者数目环比下降50%，挂车商品数目环比下降79%。

618大促将至，快手科技创始人兼CEO程一笑曾公开表示，鼓励店家、达人协作共赢的“川流计划”获得了发力，全年的流量从300亿降低到起码600亿元。另外，程一笑表示，低价好物、优质内容、贴心服务是快手电商的三大经营风向标。

在2023年，如何以正确坐姿入局快手电商，如何在快手电商上面赚到钱？第一制片人对话了快手电商营运相关负责人，分析了快手电商的变化和发展。

信任电商：优质内容、贴心服务、低价好物

在2022年，在经济环境、疫情等客观环境的影响下，618这个往年“声势浩大”的电商节庆被贴上了“史上最冷”的标签。然而，随着大环境的逐步复苏，各大平台对2023年的618有了新的信心。

在2023年，《麦肯锡中国消费者报告》中提及，如今的中国消费市场中，消费降级虽然并未发生，但消费者在花钱这件事情上显得更为慎重和明智，他们会努力找寻价钱更具竞争力的渠道例如直播，来订购想要的产品。简言之，就是用更低的价钱买更好的产品。快手的信任电商逻辑，正好也呼应了这一重大的消费趋势改革。

让“老铁”买到优价好物，这是快手电商的初心，基于这个初心，在5月9号的电商引力会议上，程一笑对于信任电商的最新解释是：“让消费者在快手，通过值得信任的主播和内容，发现适宜自己的优价好物。”

其实，很多人对快手电商抱有一定偏见，认为快手中的老铁不懂潮流，只喜欢9.9包邮，但是事实上，快手电商营运负责人表示，“下沉市场并非是中高端市场，而是人口基数最大、面积最大、潜力最大的蓝海市场，人均可支配收入、人均消费都要显著快于城市市民，甚至对品质的关注超过了对价钱的关注。”值得一提的是，快手比较有名的拔草达人徐杉，通过自己独到的拔草风格，客单价可以达到五六千。国风非遗服饰设计师苟梓馨，靠讲好中国故事、做好中国品质、传递中国审美触动人，仅用20多万粉丝每个月才能做到500多万的销售额，平均客单价500元以上，单个粉丝平均一年累积消费金额高达6745元。

值得一提的是，公开数据显示，快手的第一大主播辛巴的618开播时长超过13个小时，全场带货销售额超过16亿元，销量超过1500万件，其中vivo手机、红米手机的单品销售额均破万元。据了解，辛选为了此次618做足打算，500人的品控团队和2000人的客服团队均已开启“作战”模式，广州和深圳的智能云仓能放下1亿件商品，日发货量达到120万件。

基于快手信任电商的内涵出发，此次快手电商将优质内容、贴心服务、低价好物列为三大经营风向标。值得一提是，这三大风向标将直接影响到经营者的各项权益。快手电商将原有的购物体验分升级为店面体验分、带货口碑分和商品分。通过分数的高低，经营者可以直观地晓得自己的经营状况。更重要的是，这三个分与流量、补贴、权益和活动门槛等直接挂钩，是平台进行资源分配的重要参考指标。

此外，快手电商还推出了品牌“信任购”，鼓励更多店家向消费者开通包括退货不退换、退货补邮费等多项售后服务保障权益；在店家推荐机制中加入了囊括商品质量、服务品质、主播心态等80多个动态评估指标的消费者“信任指数”，信任指数越高，商家的曝光量和经营权益都会越多。

不得不说，基于信任的基石，快手电商在未来有着巨大的可能性。

600亿流量激励， 帮助达人店家“跃迁”

除了三大风向标外，快手电商的“川流计划”引起了行业内的关注。川流计划的本质是通过达人分销帮助店家定位客户群，并将这一群体精准推荐给店家自播，同时也对分销达人进行流量奖励。在2023年，快手“川流计划”政策升级，流量从2023年全年300亿提高到600亿。

在此之前，在快手电商体系中，商家和达人其实都是经营者，但各自在生态中饰演的角色和作用是不一样的。程一笑剖析称，商家指的是传统意义上的店家，以品牌和源头好货为主，优势在于供应链，快手希望为消费者提供的“低价好物”主要来自店家。达人更擅长以内容和社交获取流量，在生态中饰演的是“买手”加“推销员”的双重角色。平台的作用是在店家与达人之间不断建立规则，把资源分配给好的经营者，进行生态调优。而“川流计划”则是在店家与达人之间搭建桥梁，打通原先相对独立的达人分销和品牌自播。

经过快手运营工作者的否认，在“川流计划”之下，一批店家早已获得红利。例如，生活家装纸品牌心相印，也在川流计划的加持下夺得快手纸品行业第一。心相印相关负责人表示，38节期间，川流计划给心相印带来了超过一百万的观看，奖励流量占到了品牌总流量的60%以上。食者道的品牌直播间收获了1000万+精准流量扶植，直播间日销规模同比提高60%+，月销GMV超千万。

快手电商提出“全域经营”，

泛货价是快手电商发力的一大方向

在全年，在抖音建设商城时，快手紧跟随搭建商城，在多次测试以后，只能搁置，但值得注重的是，在2023年，泛货架成为快手电商发力的一大方向。

在去年的2月份时，快手电商提出“全域经营”的概念，宣布平台以“短视频+直播”为核心的内容图式和以“搜索+商城”为核心的泛货架图式，作为未来加码的两大方向。程一笑表示，快手擅长短视频、直播的内容场，在迸发和满足消费者的不确定消费上有优势。传统货架电商更适宜承接确定性消费，“随着直播电商的日渐主流化，消费者越来越习惯在快手上订购各类商品，这对我们的货架建设提出了更高的要求。”

快手内容营运表示，快手里的泛货架指的就是包括推荐、商城、搜索和店面等多大场景。我们在前文618将至，如何在抖音里赚到钱？（链接）中也提及过，抖音在2023年也大力发展货，抖音电商和快手电商的共同目的是通过全域经营打破直播电商的天花板，做大电商规模。

如今，618将至，快手618购物节预售期设定在5月18日至5月31日，正式期将在6月1日启动。本次618购物节，快手电商将投入100亿平台流量和10亿商品补助，推出直播间大牌大补、商品预售、直播间消费金等玩法，助力店家实现大促爆发。

总的来说，内容场和货架场协同加码，成为各大电商平台的共同选择。快手电商的全域营运能够在去年的618 大放异彩，我们可以拭目以待。