从线下到线上，1 元营销为何经久不衰？

▣作者老罗|品牌营销报（ID：PPYX007）

“1块钱你买不了吃亏，也买不了上当！”曾几何时，路边“1元店”里大扬声器筒子的吆喝绝对是最声情并茂的引流营销。

而这些“1元营销”不分大店小店，统统都能奏效。著名家饰品牌宜家店内的“1元”的甜甜圈，就给好多人留下了美好印象。而在日本被称为“穷人药房”的“美元树”（Dollartree），更是以全场1欧元商品发家致富，做到了上市，产值年复合下降率达16.3%。

现在，这套营销方法被如法炮制地迁往了电商平台上，1元购，1元秒杀，1元辛运团等活动此起彼伏，接连不断。

“1元营销”背后的经营逻辑是哪些？明天我们就来看一看！

01

网店、拼多多争相开启“一元购”

究竟卖的是哪些？

只卖1块钱，还包邮！

“1元营销”策略一度让外行人看的摸不着脑子。实际上各大品牌早已争相开启了这些玩法。

去年10月，阿里天猫特惠版更是启动了“1元更香节”，全场1亿件鞋厂直供商品全部“1元包邮”，甚至包括在电商平台上平时都卖几十元甚至上百元的热卖产品，并将持续到“双11”结束。由此，“1元更香节”也将是未来天猫特惠版最重要的厂货黄金大促，宣称在每年的10月10日会定期举行。

而拼多多早在崛起之时就推出过“新人1元购”的活动，首次使用拼多多的用户，在步入拼多多商城前系统会弹出新人福利海报，1元疯抢显眼的标志和时长的倒计时，很容易让用户形成订购，进而完成新人的转化。

电商平台们不约而同的进行“一元购”的营销策略，究竟一元包邮，卖的是哪些？

1、制造惊喜感

“一元包邮”往往会给人留下一种占实惠的奇妙心理暗示，自然而然的形成“买到就是拣到了实惠”的消费心理。对于大多数人来说，用一元钱无论买到哪些产品，都是一种“物超所值”的购物体验，因而形成强烈的惊喜感。并且花一元钱买的产品也比附赠的

2、清理库存

在现今这个产品大爆燃的时代，消费者并不缺乏产品，并且面临越来越同质化的产品，消费者的选择也越来越多，这对于品牌来说，还会出现滞销、库存积压的压力。而这些“一元包邮”的促销活动，能在短期内快速清除库存和资金变现。

3、塑造口碑

对于大多数人来说，选购“一元包邮”的产品，好多时侯只是冲着一元的超优价去选购的，本着有实惠不占白不占的心理，并不会过多的在乎产品品质。而我们在收到货后会习惯性的给与好评，虽然不太满意也不会主动退款。所以这对于店面和品牌来说，无形中就打造了良好的口碑和满意度，为后续的店面发展鉴别了基础。

老话说买的没有卖的精，看似一场亏本卖吆喝的生意，虽然背后隐藏着店家们巨大的小心思。

02

特惠经济背后的市场

只为舍小利获大利

依据《外贸转外销与电商平台数字化价值》报告手指出，在人均GDP超过1万美元后，将爆发新的消费需求，国民消费结构也将发生巨大调整，价值相对较低但能提升生活品质的新型耐用具成为促使市民消费下降的重要依托，才能提升生活品质的商品与服务需求持续下降。

这也就意味着，消费者在追求极至性价比的同时，也在追求品质，“低价好物”的消费热潮正在升级，因而催生了特惠经济市场。

在此市场下，并不是所有一元包邮款都是廉价货，也有大部份店家是真在“赔本”卖。并且，这儿的赔并不是真正意义上的损失，短暂的赔本肯定是为了持久的赢利，没有商人会真的当慈善家。

1、低价商品容易塑造出热卖，为其带来流量下降

基于电商平台的推荐机制，销量高的店面会被优先推荐，而消费者也会更倾向于选择高性价比、高销量的店面消费。所以，电商营运的本质是流量管理，怎样为店面和品牌带来持续的流量下降是门技术活。

而在“一元包邮”的噱头吸引下，消费者更容易冲动消费，在下单完成的那一刻，店面就开始了流量冲刺，而靠一个优价产品将店面上升到销量排名榜上，那流量是极其可怕的。

不仅店面外，电商平台推出的“一元包邮”也是用户拉新的最佳手段。据了解，阿里平时获取一个新用户的成本要在300元钱以上，即便如今通过“1元营销”的途径，获取用户的成本会更低，可能十几二十块钱才能留住一个用户。

2、通过热卖推动其他商品的销售，实现关联交易

销售有个特别重要的方法，那就是“连带销售”，也就是说你在同一家店里，买了一双鞋以后，假如看见还有卖衣服的，都会顺带再买一双鞋子。而“一元包邮”正是把这些“连带销售”概念玩的炉火纯青。

如同天猫特惠版推出“一元包邮”的玩法，通过优价促销吸引了大量用户步入平台，而在平台的首页，不仅该专区外，还有其他的商品推荐，吸引她们形成更多的消费行为。而大多数人会在推荐中也会顺带选择订购一些不是紧要需求的产品，进而实现关联交易。

3、低价限贷成为广告效应，打响品牌著名度

电商平台之间的竞争十分的激烈，大多数消费者属于摇摆用户，同一款商品，那个平台的价钱更低，都会选择那个平台。所以，这些优价限贷的营销策略无形中产生了一种广告效应，在充分借助用户消费心理的前提下，打响平台著名度，不断吸引顾客进行体验式消费。

4、抢占下沉市场，挖掘存量用户

天猫特惠版靠着天猫的8亿用户起量；京喜依托陌陌的10亿用户基数；二类电商寄生于各种短视频平台和资讯平台；各大电商平台都在疯狂的扩张，试图瓜分下沉市场的全部存量。而这些“一元包邮”的营销手段又刚好围歼了下沉市场中的价钱敏感带的消费者，叩开了下沉市场的房门。

随着日常节庆的不断消费化，各电商平台捉住每位节庆推出让利活动，吸引消费者。而借助优价推出的“百亿补助”、“1元包邮”等营销活动也随着人口红利渐尽，电商踏上了GMV反弹、商品价钱的追低之路。

03

鞋厂与零售抱团

C2M模式成为电商行业的新战场

虽然，各大电商平台争相推出的“一元包邮”活动，背后的核心利益点是降本增效，怎么能够做到既满足消费者追求“超高性价比”诉求，又能帮助内销型制造企业以“薄利多销”打造热卖，快速打开国外市场呢？

与下沉市场的百万鞋厂合作将是最佳出路。通过鞋厂与零售的抱团烤火，以“工厂直供”的模式，完全锯掉品牌折价，让商品有效回归价值定价模式，进一步提升了“低价”可能性；而电商行业也为“百万鞋厂”带来了生产方法上革新，在“特价经济”的新热潮下，帮助鞋厂方增加屯货积压的风险，因而成为带鞋厂复苏的主要推进力，实现弹性经营。

目前，阿里、京东、拼多多等各大电商平台都开始布局C2M业务。早在2013年，阿里巴巴就基于C2M理念推出了1688，2019年7月阿里系的天天特卖就早已牵手阿里云共同升级C2M数字智造系统，2020年3月天猫即将发布C2M战略，以天猫特惠版，“百亿产区计划”和“超级鞋厂计划”为三大核心支柱。

另一边，易迅于2019年6·18前夕宣布了C2M反订制工作的五步法。而后，易迅又宣布将直播间定向投入亿级资源，入驻厂家直播，将电商直播和C2M进行结合。易迅旗下易迅京造和京喜平台都是精选电商联合制造业或鞋厂直供专属的类C2M模式。

拼多多也曾推出“新品牌计划”，以C2M模式帮助1000家鞋厂构建爆品，预计未来5年拼多多C2M订单量将达到10亿级。

从前是一个点的竞争、一款产品的竞争，现今企业之间的竞争演化为供应链和供应链之间的竞争。而C2M将从根本上构建供应链的竞争力，电商平台们都想在品牌商到代理商再到最终销售终端渠道等中间环节中找到一个代替办法，用自己的平台来将其扁平化，将链式结构转变为网路化结构，从而将原先处于产品市场的销售业务逐渐渗透到要素市场，这就相当于在饱含竞争的消费战场之外又开拓了一片无人开发的沃土。

这片沃土将成为电商行业的新战场，目前看来，天猫特惠版的商品只是相对优价，并没有非常实惠，而拼多多则具备一定的先发优势，谁将更胜一筹还未可知！

04

总结

在各类优价营销策略下，越来越多的低质商品正在源源不断的涌向市场。

平心而论，现在1元商品的类目和质量，怎么能让用户保持忠诚度？当你们都发觉1元包邮名不副实，肯定会果断抛弃。

作为消费者，目前最重要的其实是消费体验。假如到手的商品未能令人满意，再实惠又有哪些用呢？希望店家在推出“一元包邮”的优价活动时，也能为其提供超值的品质和服务，这才是最终能否留住用户的制胜法宝！

※主编：老罗，资深营销人，结业于中国传媒学院，曾就职于国外某著名4A公司，出任策划经理,专注于广告、营销、文案、创意等领域，研究品牌传播、数字营销多年。