抖音月活及各页面使用时长数据洞察

1）目前抖音主站月活5.3-5.4亿，急速版约7000w，主站和急速版有3000万左右重合度。其中抖音直播日活2.5-2.6亿，已超过快手（快手直播日活渗透率2.2-2.3亿）。用户时长方面，抖音主站的平均使用时间是100分钟：

2）关注页面时长90s，日活2.5亿+；关注页面时长占比不大，有一部份缘由是推荐页面等也包含了关注页面的内容。

3）同城90s，日活不到2亿；

4）同学页面30s，日活不到1.5亿；

5）搜索页面时长不到60s，日活2亿；

6）消息时长不到60s，日活1-1.5亿；

7）直播时长12分钟，比今年高约90s。日均播出量40-50万，每位月有收入的主播在600-700万（包含直播电商20-30万；主要来自秀场、游戏、媒体等）。

8）短视频80分钟左右。创作者的流量来自推荐页为主，千分之一的创作者能占流量池的30%-40%。

从这种基础数据我们可以看出：

1）抖音直播是抖音电商的重要场景，要做好抖音电商就一定要做好抖音直播，花西子在今年5月就开始搭建品牌自播团队，特别早的步入品牌自播的赛道；

2）短视频一直是不可忽略的部份，即使红利期已过，并且当前的数据体量依然不可忽略；

3）抖音的泛知识+电商引导消费者搜索。传统货架式电商（天猫）只有品牌搜索和刚需搜索，是用户认知到品牌或则有需求后才会形成的搜索；而抖音电商能直接让用户认知到品牌：反复的信息流做商品营销、直播卖货，让用户先对商品有认知，再对支付有认知。例如2021年1月某品牌一场直播卖了3亿，后续完成了20万PV的搜索，形成了130万的成交额，这130万的成交额就是全靠搜索形成的。并且对于抖音来说这是常年的用户教育池：去年教育用户做支付行为；明后年做货架电商的模型（当抖音有了1-2万品牌商家后，才能作出货架式商城模型）。

所以，品牌要在抖音电商上加码，一定要做好三个部份的工作：

1）抖音短视频拔草，通过短视频内容提高消费者认知，帮助提高商品转化率，同时实现即时转化，花西子以前就做过大量的短视频拔草；

2）抖音直播带货，采用品牌自播+达人直播带货的模式，花西子就采用这个模式；

3）抖音SEO，尽管如今规则还不是非常健全，并且免费品类词+长尾词一定可以获得一定的电商销量，可以尝试搜索【蜜粉】或者【散粉】这样的大词，瞧瞧排在后面的搜索结果是不是花西子的。

03.怎样做好抖音电商？

怎样做好抖音电商是一个很大又很繁杂的问题。抖音电商其实是风口，并且掌握风口却是不容易的事情，首先我们不一定能看见风口，其次就是看见风口，也不一定做到最大程度的吃到红利。

举几个你可能错过的抖音电商风口的事例，之后我们来总结一下诱因：

1）抖音初期的向私域引流的机会：最初期对于向私域引流管的没有那么严，可以十分轻松的向个人微讯号导流，一条视频可以轻松加满一个号；

2）短视频自然流量向淘内引流，进店成本很低，ROI很高，老赵亲身经历过一条视频没有任何DOU+投放才能卖15~20万的货，也在圈子里写过复盘文章，那时侯抖音的电商初审和内容初审分开，只要是挂购物车，电商初审过了，自然流量起飞就很。完美日记、花西子、半亩花田都是这个时侯开始干的！

3）短视频+Dou+向淘内引流，随着更多的入局者对自然流量的竞争，须要通过DOU+的加持，来快速起量，当时看到最多的就是ROI跑正，20万DOU+拉满。一个视频赚100万根本就不是哪些神话。更猛的品牌通过200个0粉帐号结合DOU+买了不少货，同时这个帐号矩阵也涨了不少精准粉丝。随着抖音弄成内容初审和电商初审两道初审，加上抖音会大量封禁帐号，短视频+DOU+的红利也结束了。

4）抖音信息流，可以向淘内引流，2019年无论是品牌和投放代理赚的都十分high，纽西之谜把松开了机会，拚命烧规模，等到了2020年大伙都反应过来的时侯，信息流的投放早已是一片红海，进店成本也越来越高；5）抖音直播可以挂第三方链接，通过达人直播，可以轻松的向第三方平台引流，AOEO就凭着阿纯直播给淘内带销量，为自己的热卖产品积累了大量的基础销量，而后续和阿纯合作的品牌其实也卖了好多货，然而却只能把销量积累在抖音小店，错过了淘内的积累，损失了好多免费流量。

总结一下里面错过的风口，我们发觉：

1）抖音是个变化特别快的平台，4个月不更新在抖音平台上的知识，还会落伍，所以不但要跟上平台节奏，还要快速跟上平台节奏；并且要及时迎合平台的变化，对业务模型进行快速迭代，老赵在这个点上是吃过亏的；

2）好多品牌对市场不敏感，明明有好机会，并且始终没关注自己竞争对手在做哪些，错过了大机会；

3）执行力不到位，发觉了机会，并且执行力出问题，浅尝辄止或则没有及时扩大规模。这些情况常常最可悲，更不值得怜悯。

发觉了问题，我们就要及时解决问题，如何能够彻底的做好打算，掌握好当前的红利呢？

1）品牌应当了解谁目前做的好？

2）对标品牌那里做的好？她们是如何做的，什么值得我们学习；什么地方做的不到位，我们可以改进；

3）掌握机会狠狠的干一发！优秀的团队永远会比其他团队领先一步，你还没发觉机会，我早已开始干了；你开始干了，我早已规模化了，这就是差别！

通过榜单我们可以看见，4月化妆类目抖音小店销售额top1的就是花西子。

所以老赵发觉在美妆行业花西子的抖音电商还做的不错，就来帮助你们拆解一下她们做好的细节。主要从如下四个方面来帮你们梳理一下：

1）花西子做抖音电商的整体逻辑

2）花西子怎么做抖音直播

3）花西子怎样做抖音短视频

4）花西子怎样做抖音SEO

3.1花西子抖音电商的整体逻辑

抖音电商逻辑虽然也逃不出精典的电商公式：

销售额=流量X转化率X客总价

我们这儿重点讨论怎样在抖音上获取流量，得到更多的顾客，转化率和客总价找时间再讨论，要不然一篇文章要5万字能够结束。

在抖音上流量环节如何玩？两个方式，一种方式是自己可以获取流量，另一种办法是利用他人流量。利用他人流量虽然就是玩分销。自己不用搞流量，仅仅专注在供应端即可，之后开多个抖音小店，把爆品上到抖音精选联盟，让有流量并且没货源的人上产品到她们的橱窗上，她们负责直播或则拍摄短视频搞流量。或则是玩猜你喜欢，通过测试出一些指标，经过操作后让系统把类似新品产品的商品推给抖音用户，形成需求截流。这两种玩法十分拼选品，同时也要做好商品的评价维护，不会玩流量并且供应链强的男子伴可以关注这个玩法，本文就不重点展开了。

我们来重点谈谈怎样自己获取更多的流量。自己获取流量分为两个层面，一个层面是领到更多系统推荐的流量，要了解直播和短视频的底层逻辑来优化操作细节；另一个层面是借助搜索来截流用户的需求，但是有直播或则短视频作为载体来承接这部份流量，须要我们了解更多的抖音SEO方法，操作的越早竞争越不激烈，疗效越好。有人会说搜索这部份流量值得关注么？目前抖音搜索月活6亿+，日活1.5-2亿，每月超过200亿搜索量，达到百度体量（1200-1500亿）的近1/6，但是增长十分惊人，不注重就是傻蛋。

总结一下，要在抖音上玩好流量，我们一定要会玩矩阵化直播+抖音短视频拔草+抖音SEO，也就是N个抖音小店+N个蓝V帐号的店群模式。花西子目前就是采用的这套模式，从图中我们可以看见多个花西子的蓝V帐号在同时直播。

值得一提的是，这些模式不但适宜品牌，也适宜白牌，抖音的兴趣电商机制+抖音SEO给了白牌十分不错的机会，下边我们将详尽展开花西子这些店群模式的玩法。

3.2做抖音店群前的打算

我们先瞧瞧要玩抖音店群要做什么基础打算。简单说一下规则吧，假如对这块儿很熟悉的男子伴就跳过。目前抖音的一些基本规则是：

1）1张身分证只能实名1个抖音号，暂不支持解绑和换绑，只有注销才可以释放身分证去实名其他的抖音号，被封的帐号不支持注销，只有先申述，解封后才可以注销；帐号的实名对于帐号的安全十分重要，假如自己的不能用，母亲、老婆、岳父亲，兄弟姊妹这种至亲的可以用一下；

2）1张营业执照可以开两个抖音蓝V号，想要多个蓝V帐号可以用多个营业执照就行了，若果不想把猪肉置于一个篮子里，参考一的办法用至亲的就可以了；

3）1张营业执照只能开1个抖音小店店面，一个人可以注册多个营业执照，只要小店没有歇业和被清退，不会关联影响到同一法人名下的其它小店店面，老赵建议还是分开搞；

4）认证抖音蓝V帐号的实名者，可以和营业者的法人不一致；

5）抖音蓝V认证初审失败，官方不会退600元，这点小钱虽然无所谓的；

6）蓝V认证的有效期是一年，一年到期后要出席年检，须要的资料和第一次认证是一样的，认证通过后，营业执照不要轻易的注销并按量出席年检服务；

7）蓝V认证成功后，因为种种缘由想取消是可以的，并且官方不会退600元，这是认证初审服务费，认证之后表示早已进行了初审服务；

8）一个小店店面最多可以绑定5个抖音帐号为它卖货，可以保证0粉播出，假如须要更多的人分享你的商品可以开通精选联盟；

9）蓝V和小店只是存在一个绑定关系，蓝V是宣传引流的工具，小店是卖货的工具，蓝V和小店的开通都是须要营业执照的，并且营业执照可以不一致，最好经营范围一致；

10）抖音商品橱窗是呈现其他店面商品和自己小店店面商品的载体，要使用就交500元的商品橱窗作者保证金，至于小店的保证金是按照类目和执照类型不同交对应的保证金2000起；

11）自己开通抖音小店用个体的营业执照还是用公司的营业执照，可以按照自己情况判定，老赵还是推荐你们用公司营业执照：开店主体为企业，小店类型有普通、专卖、专营、旗舰店四种类型；而开店主体为个体，小店类型只有只有普通一种类型；公司小店必须走对公提现，个体小店可以走对公也可以走对私提现除开首饰文玩以外，其他类目公司小店的保证金是个体小店的保证金的2倍；个体营业执照不能否开个护美妆类目，只要公司营业执照可以开；了解了这种规则，打算好做抖音店群的多个抖音小店和多个蓝V帐号就不是障碍。

3.3抖音小店的营运是重中之重

做好了小店开办和帐号申请，小店的日常营运就是重中之重。有男子伴会说，老赵不要讲抖音小店营运了，我们想瞧瞧直播或则短视频究竟如何玩！虽然不要小看抖音小店的营运，抖音小店营运的好，系统还会判断你有服务好顾客的能力，还会给你更多的流量或则不限制你的流量；假如抖音小店营运的很差，不及时回复用户的消息，不及时给用户发货或则形成了大量的投诉，系统还会判断你的服务能力差，都会限制你的流量。要玩好直播或则短视频带货，抖音小店的营运是十分关键的。抖音小店的营运的核心就是围绕如下这三个评分：

1）抖音小店的DSR评分；

2）带货达人信用分；

3）带货橱窗口碑分；

所有的营运动作都是围绕这三个点来进行的，我们一个一个看。

3.3.1抖音店面DSR评分

店面的DSR评分是抖音衡量一个店家服务用户能力的根据，DSR在考评周期内平均分值高于“4分”的，平台将有权根据《电子商务开放平台店面服务合同》及平台规则与店面中止合作。因而提高dsr评分是每一个营运者十分重视的事情，DSR包含三个诱因：商品描述相符得分；店家服务心态得分；货运服务得分；分值构成：1分至5分，最低1分，最高5分。DSR考评周期：前1天至前60天内的数据。这么日常营运过程中应当怎样提高DSR评分呢?

1）商品质量十分关键小店上的产品最好上一些大规模验证过的产品，把好产品质量关，增加退款率，降低商品投诉，好评率一定要高；

2）做好售后服务，减低差评售后服务是营运小店的重中之重，尤其是客服的回复速率、回复质量也是考验店面的经营能力的重要指标！售后服务做好了，用户通常都会极少给差评，虽然问题都得到了解决！最好是在商品到用户手上之后，及时和用户沟通，了解用户的满意程度，催用户给一下好评。但万一出现了差评，是很影响抖音小店dsr评分的增强的，所以我们假如遇见了差评，一定要想方设法去联系用户更改为好评。

3）另外我们还可以通过补单，降低好评的方式，把少量的抖音小店差评刷走，可是抖音内部虽然是有算法可以监控到的，假如S，要尽量做真。

假如抖音小店的DSR评分高，还可以有以下特权：

1）步入精选联盟就是我们上面讲的另一种店群玩法，类似于淘客分销。会有更多的实力达人帮店面带货、只须要剖析设置好佣金、高佣金的话会有更多的达人会首选你的产品进行售卖。可以防止同类目的竞品无人问津的出现。

2）店面升级你们都晓得、抖店是有一个升级评分系统存在的。店面升级以后会降低平台对于店面的抽点数值。降低店面净收益。

3）提高转化率DSR评分系统就是为了让卖家更直观的了解店面的产品的好坏、通过你们的评价以及店面评分值来判定店面的产品的优劣。高评分优质评级区的店面会提升店面的转化率。

4）流量倾斜对于高评分且销量递增的店面会有流量倾斜、在直播以及卖家搜索商品周边的时侯会提升排行率。降低爆光度。我们看不到花西子抖音小店的DSR，并且从她们直播的在线人数可以看出，DSR一定没有拖后腿。

3.3.2带货达人信用分

带货达人信用分是为了规范带货达人行为的考评办法。假如达人在带货过程中遇见违法行为，都会对达人进行扣分，分数扣到一定程度平台都会对达人采取行动。给你们举几个反例：

1）直播画面无真人出镜，仅以录屏或挂播方式进行推广或则直播画面死机，仅循环播放录制音频/内容为有声小说、音乐、广播剧等，都会被扣0.5分，同时会下架违法商品；多次无人直播或则挂播扣1.5分，视违法情形账号商品分享功能停用整改；；

2）使用绝对化、欺骗性或欺骗性的语言，文字，图片等，对所分享商品的功效、服务及价钱等进行不实描述或夸大宣传、明示或暗示与商品实际信息不符的内容等；承诺消费者互动即有礼品或奖励，但实际并未兑现等；通过指责其他商品或品牌进行商品宣传，或以虚假片面的信息为基础进行商品对比等；这种行为也会被扣0.5分，同时会下架违法商品；多次出现上述情况，扣2.5分，视违法情形账号商品分享功能停用整改；

3）站外引流，直接扣1.25分，违法商品下架；多次站外引流直接扣3分，视违法情形账号商品分享功能停用整改；

4）卖赝品、卖盗版，直接扣1.5分，违法商品下架；多次卖赝品扣3.5分，视违法情形账号商品分享功能停用整改；

5）多次施行违背《抖音购物车商品分享社区规范》、《直播平台商品分享社区规范》等规则的其他违法行为，扣4分，视违法情形账号商品分享功能停用整改；

6）使用刷单、刷榜、刷转评赞、购买粉丝等行为，获取虚假流量，影响抖音电商平台正常交易秩序，扣7分，交纳账号作弊行为量，视违法情形账号商品分享功能停用整改；

7）重大违法行为（包括但不限于分享贩卖商品、重大投诉、使抖音平台遭到行政警告），扣10分，永久关掉账号商品分享功能；

8）发布重大违法内容（包括但不限于违背宪法、危害国家统一、宣扬迷信等），扣12分，永久关掉账号商品分享功能，永久关掉账号；

当用户因违法扣分造成信用分抵达信用分节点时，触发相应处罚举措。老赵团队在达人信用分这个点上有泣血教训，因为主播培训不够，在直播过程中不断的说违禁词，致使达人信用分高于6分，禁播3天，每晚损失大几十万。

遇见高于6分的情况，有哪些办法可以及时把分涨回去，之后播出么？其实是有的，可以通过考试来提高达人带货信用分。我们可以打开抖音app，点击【个人主页】-【商品橱窗】，找到【成长进阶】板块，点击【规则中心】-【考试规则中心】即可参与考试。在抖音开通商品分享功能的作者，每30天可以通过出席考试获得1分信用奖励，每30天考试加分的上限为1分。试卷共10题，满分100分，满分通过即可获得1分信用分奖励；倘若未得满分，可参考答案解析学习规则重新参与考试，每月考试次数不限，最终考得满分，即可获得1分信用分奖励。假如信用分早已为12分，出席考试不再奖励1分，满分就是12分。假如信用分为0分，可以出席考试获得不能获得1分奖励，电商权限被收回，未能出席考试。

可以瞧瞧花西子的直播间，主播的话术是特别注意的，她们的主播会特别注重达人带货信用分。

3.3.3带货口碑分

不仅DSR和达人信用分，抖音为了保证用户的购物体验，还推出了【带货口碑分】。带货口碑由抖音平台基于用户评价、售后、投诉等多维度综合估算得出，反映达人带货商品靠谱程度，5星为最高星级。口碑星级越高，带货商品品质越好，购物体验越好。这个口碑分用户可以在显著的位置清楚的看见。口碑分对于抖音电商环节也是十分重要的，具体作用如下：

1）影响订购转化：星星越多，消费者信任感越强，订购转化越高；

2）影响流量获取：星星越多，流量获得机会越高。自2020年12月10日起，抖音平台将对达人带货口碑分或历史带货店家的商品体验、物流体验、商家服务指标列入广告消耗，作为流量分配的重要根据之一。假如带货达人带货口碑分太低，将难以创建直播引流计划、限制计划消耗，或将难以使用DOU+功能、限制消耗，建议主播早日优化带货口碑分并选择商品体验、物流体验、商家服务低于行业均值的店面带货以不影响正常投放；

3）活动资格：未来带货口碑分可能作为平台活动报考资格的组成部份。

那怎么提高带货口碑分呢？主要还是拼营运

1）选择并销售更多好评率高、退货率低、投诉少的商品，将有助于提高带货口碑；

2）及时催好评；

3）通过S虚拟单的形式可以提高带货口碑分，不过这个只能作为救场的临时办法，有效期通常就只有三天，在夜里12点前一定要补好，这样12点更新后带货口碑分就上来了，可以继续做投放；