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她在开店方面有经验和优势：她在杭州的各个女装店工作了十年，很多买家因为她的脸成为了她的粉丝。最重要的是她对杭州的供应链和市场有一定的了解。

杭州拥有十年的电子商务和四季青这样庞大的服装批发市场，拥有相当完整的供应链。服装从业者如果从生产过程的任何环节进入，都有很多事情要做。

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杭州周边大大小小的面料服装厂就不用说了。承包设计开发的“服装工作室”撑起了众多网红店铺的生意。这些工作室由设计师、图案设计师和样品师组成。他们会去韩国东大门扫货，扫大牌时装秀，还会扫instagram，关注当下流行的款式和趋势，制作花样，定期更新设计的产品。样品被发送给不同的互联网名人进行选择。

一个相当长的服装生产链被分成几个环节，目的是让网红店主从设计和制作过程中解放出来，专注于构思短视频内容、拍摄、直播或其他方面的业务。店主要做的就是找市场，卖货。在抖音拥有超过500万粉丝的大V胡楚亮，靠的是工作室。去年开店后，小宇的大部分服装款式也来自“工作室”。

在每一款新品推出之前，小宇都会从多家工作室送来的数百个样品中挑选出30多个样品。结合一点自己对衣服的改变要求和想法。工作室的设计师必须有能力将街头模特的照片“还原”成真实的衣服。

这些制作衣服的关键工序，一个小道士都懂。小宇的优势并不明显，但她抓住了一个新机会：在抖音上卖衣服。

跳舞和卖衣服？

如果你仔细看小宇的抖音账号，你会发现她早期视频的频率、内容和质量都与今天有很大的不同。

小雨最初只是把拍摄抖音当作消遣。外拍时在镜子前或镜头前随便看看，评论区会收到几条“求衣服链接”和“求耳环链接”的信息，但她从来没有回答过这些问题那个时候。

开店后，小宇的视频质量提升，剧情出现，与粉丝互动——团队中有5个人负责为她制作短视频。小宇的摄影师和助理每天花很多时间刷抖音，一旦得到一个有趣的舞蹈视频，他们就会“逼”小宇去模仿。

这位感觉拍照不如跳舞的短视频博主，被迫学会在音乐点扭腰、甩手、或跺脚，换成剪裁视频——选歌，匹配由粉丝和数据反馈决定。前段时间热播的电视剧《斯托》火了，以前在商店里很少见到的旗袍也出现在小宇的短视频中，“你不需要跳得那么好，只要你可以抓住它。跟上最新趋势。不要让视频看起来都一样。”

其实很多卖衣服的博主抖音甚至都不需要跳舞。 JOEYJOY九一（以下简称“九一”），1999年出生，拥有50w+粉丝的短视频博主抖音主，她的大部分视频内容只是从远到近走，背景是风，背景是酒店房间、过道或挤满了人的咖啡馆。

如果你和你的大学同学有相同的职业规划，你的空姐专业可能是航空公司的空姐，或者机场的地勤人员。但在广州一家服装供应链公司找上她后，九一很快就有了一支20、30人的团队，专为他配备，包括设计、生产、运营全链条的成员。去年5月，她的淘宝店开张了。不到一年的时间，靠抖音吸引流量，她已经积累了179万粉丝，九一也成为了TOP卖家。

这些穿着漂亮的女孩总有一种神奇的感觉，就好像她们只是跳舞、扭动并卖掉她们。

做立装账号，还是人设账号？他们都一头雾水。

个人账号会吸引各个年龄段的粉丝，无论男女老少，但涨粉速度很快并不总是意味着好事。九一卖的甜酷风，小鱼卖的“纯欲风”或者“明星风”，显然是某群女生买单。那些只想看美女跳舞的男粉根本不会成为店里的顾客。

“没有新衣服就没有新内容”

5年时间，图文时代转向短视频时代，注意力的转移变得非常显着。 2016年的微博网红大会依旧备受关注，而如今抖音抖音的电商大会却是霸屏科技财经媒体首页的话题。

更吸引人的短视频被认为是比传统微博图文更有效的信息传递/销售方式。 “有些人仍然认为图片是假的，实物可能和模特不一样”，九一说。说。她穿上衣服在咖啡厅来回走动的视频，不仅展现了衣服的场景，也让粉丝们相信了衣服的真实上身效果。

这不仅仅是内容形式的降维攻击。微博最大的问题是“没有太大的爆发力，很难吸引新粉丝”。开店以来，久易的微博粉丝从几千人增长到不到7万，而抖音粉丝从1万多增长到50万以上。

微博的内容只有粉丝才能看到，这也使得宣传推广的成本非常高。 “有时候推广费可能还没有回来”，抖音的推荐机制可以让一个内容足够好的视频在没有推广的情况下出现在更多人面前。

九易和小鱼都把抖音作为淘宝以外的主要粉丝来源。他们的抖音橱窗都是和淘宝挂钩的，直播间带来的短视频和流量最终会转化为淘宝店铺的真实营业额。

他们所属的服装行业是一个规模高达4万亿元的市场，也是“淘宝长子”，线上渗透率远超其他商品。服装行业的大体量和成熟的产业链，让它始终走在前列——一旦有新的流量平台，服装就会率先进入，这就是为什么服装是抖音, 抖音直播渗透率最高的商品。

在抖音卖衣服更像是小鱼和九一的商业模式反转后的必然，而不是一个偶然的结果：先决定要衣服，然后去人多的大广场。找到合适的消费者。

微博曾经是这样一个广场，现在抖音、抖音或直播间正在取而代之。他们更快的节奏，甚至把本就飞快的中国供应链推得更快了：微博时代的网红店，一个月上新一两次，每次30件新衣服。但如果你在抖音上继续这样的节奏，“内容创作很快就会成为瓶颈，因为你总是穿那套衣服，没人会看。”九一说。

抖音在节奏下，九一和小雨基本上每周都要出新款，每次都有10多款新品。虽然一次列出的样式较少，但频率要紧凑得多。

没有新衣服，就没有新内容——这是服装类抖音名人背后的鞭子，是他们背后的团队和工作室的要求。原本公司为九易提供的两种设计，根本不够用。后来又增加了一个设计和一个辅助设计，让设计可以在不同的频段进行开发。开店的新一天，他们每天都要发两个视频。如果他们太少，他们被看到的机会就会更少。

断开链接

如果生意一直这样下去，一切都很好。

去年10月，抖音宣布不再允许第三方来源的产品进入直播间。这一行动被解释为 抖音 的又一次举措，创建了 直播 电子商务的闭环。尝试。 抖音，用淘宝行业负责人Kaif的话来说就是“与淘宝精神背景一致”，与淘宝断了联系。

在断网之初，小宇发现热门机型的销量并没有以前那么高。为此，她不得不付出更多的代价——她招了更多的人，负责淘宝和抖音的运营，在抖音上开了更多不同类型的账户，其中一些相当竖版的一些穿搭只是为了发布拍摄花絮。但是这些账号的链接都指向淘宝。

这些水陆两用或多驻地博主不想放弃抖音直播，所以“被迫”开抖音小店，但还是交出最重要的淘宝交易链接。

不同平台的用户差异和操作逻辑差异决定了博主的操作方式。小宇在淘宝上的直播间直播，有背景板，几乎是抖音直播间的三倍大，采用高清摄像头，外加两三个头灯。而抖音直播间，“只需要一部手机，如果你用相机，可能离你的粉丝更远。有时候你不需要展示你的整个身体。” 直播每出新品前，小鱼需要在两个平台播出，白天抖音晚上淘宝。

目前，抖音小鱼的交易量占全店的1/4。 “没有你想象的那么高，最重要的是淘宝的老客户进行交易。”

虽然九易的抖音展示了300多件商品，但只有60件来自抖音小店——这些商品在淘宝店铺中是最畅销的。但是 抖音直播间 并没有继续他们的成功。九一表示自己还没想好怎么玩直播间，但不想靠9.9元秒杀等低价活动来吸引流量。

九一只是想在抖音上复制淘宝模特的成功。经验更丰富的小宇在两个平台上卖两批完全不同的衣服。 “爆款两面都卖得好，但淘宝主要卖的是独家、精致、高阶产品。抖音单价太高的产品卖不出去，更强调的是现货和价格低。风格。”

“部分依赖抖音直播带货链接的淘宝客户，相信受到了一定程度的影响。但从淘宝大盘来看，淘宝的数字并不是和那些关门的店一样，一瞬间，我就摔倒了，因为总量非常大。”卡夫说。

在他们看来，抖音可以瞬间吸引新粉丝，但淘宝是一个可持续的业务。

在最近的抖音电商大会上，抖音电商总裁康泽宇抛出了对电商的兴趣概念，并表示抖音在消费者当中被商家收购，85%以上是新客户。

小鱼和九一的话可以印证康泽宇的说法，但康的话只是他说的一半。 抖音它可以带来即时销售，但可能不会持久。 “我发了一个短视频，可能会有很多人进来。但是过了两天就没有人买了。在淘宝上，模特的生命周期可以长达一两个月，甚至可以卖到半年。”小宇说。

小鱼和九一都在试图让这些消费者一时兴起走进店里，成为他们的常客。虽然微博早已失去爆发力，也没有实际数据证明抖音粉丝群能给微博带来多大的增长，但他们都将部分精力（或团队成员）投入到运营这些平台上。

成为店主

2009年，21岁的小玉成为道家少女。 2018年发布第一个抖音视频的人还不到20岁。

不同年龄的年轻人分别出发，最终通过不同的路径成为淘宝店主。但无论是淘妹、微博图片、抖音抖音还是直播的短视频，其实都统称为“内容”。它们之间没有进化关系，而是一一对应，反映了平台流量变化的历史和吸引注意力的方式的变化。

美女的故事：抖音跳舞，淘宝卖

一年前，空姐毕业的浅川葡萄酒开了一家淘宝店

短视频时代的商业本质还是和5年前的微博时代一样。服装的研发和设计流程保持不变，就连店主获得关注的方式也一样。不管用户在哪个平台上前行，卖家都会跟着走，但他们总是通过这些平台来寻找消费者。

企业不仅仅关注一个平台上的机会，还需要投入更多的时间和精力。

平台和第三方都清楚地意识到了这一点。小葫芦大数据CEO曹进在其举办的第四届中国网红营销大会上表示，“行业内肯定会有大量的店铺‘赋能者’，现在帮助商家的商家很多，一click and more 对于平台开播或一键退市的平台，卖家只需支付少量费用，即可简化原本复杂的操作流程。”

生态发展较为成熟的淘宝，现拥有数百家代理机构，抖音现拥有数十家抖音服务商，其规划的品牌旗舰店将带来批发业的繁荣服务商——代理运营是罗永浩在抖音招商大会上宣布的150亿计划的一部分。

“目前的服务商其实还是以人工操作为主。当操作方法完成后，随着工装、数字化和人工智能的改进，这些套路未来可以数字化。”曹金认为，中国市场是为商家服务的“中介机构”，淘宝作为平台考虑如何吸引更多新商家加入，支持中小商家快速成长，带来更多元化的供给。

Keff曾在接受媒体采访时表示，如果淘宝前1000商户每年上榜，迭代率是30%-40%。而且非标产品越多，趋势变化越快，迭代速度也越快。

“这个迭代不是要改变销售相同东西的人群”。曾经风靡淘宝的女装品牌，如七格格、韩都衣舍，如今已被更具差异化、更具亚文化圈代表性的款式所取代。去年，100万以上和1000万以下的淘宝商家数量均创下三年来的最高增速。

这与淘宝核心战略和流量入口的变化有关-

早在2018年双11，蒋凡就宣布淘宝推荐流量超过搜索流量。手淘应用的推荐位置在最近的改版中也占据了越来越重要的位置。

推荐带来的流量占比增加，非标准、长尾、有特色的产品受益最大。 “这就是我们的腰围业务增长如此之快的原因之一，”Cave 说。

“多端运营核心的竞争重点不是抢商家，而是抢商家的时间份额、商家的投资份额、商品份额。”