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直播带货的新兴销售模式恰逢其时，按下了后疫情时期经济复苏和脱贫攻坚的“快进键”。

那么企业应该如何成功转型直播行业，分享这块“蛋糕”，又如何规避现有风险和陷阱，做到“不翻车”？

6月5日，我们有幸邀请到国内互联网营销行业资深权威人士、广州尔玛文化传播有限公司CEO于小马，以及领先的MCN机构董事长林玉坤，广州微商协会会长。 ，回答您的问题。

（直播完整评论）

直播

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林燕飞：直播后疫情环境下航运货物的发展趋势。首先，于先生想跟我们分享一下他的看法。

于小马：其实直播带货已经不是什么新鲜事了，淘宝已经做了很久了，但是今年疫情爆发后，直播带货又有了一些新意趋势，比如基于抖音和抖音的社交化直播送货，那么它不仅是电视购物的升级版，而是通过与粉丝互动，提供优质内容，平台流量和权重的增加形成了一种热门，改变了以往直播带货的游戏规则。

假设我们现在看看 抖音直播，甚至是 抖音直播。很多抖音直播看起来不像是在卖货，而是在做秀。你可能认为主播一直在试图降低品牌的价格，所以这个时候品牌可能已经开始内讧和内乱了。播出后，可能会从199元/张变为199元一张。 5张，所以这个过程充满了戏剧性，而且是非常真人秀。

那么如果这样做的话，是不是意味着风口很快就会过去呢？事实上，我是这样看的。首先，它不仅仅是渠道的改变，它是一种全新的基于用户的模式。正如我们常说的，哪里有流量，哪里就有机会。是基于流量的转移，导致整个业务系统的颠覆。

你为什么这么说？因为过去我们更多的是一个分销商的分销体系，或者从省级到市级到县级到终端，所以这种方式产生了很多渠道运营成本、物流成本和宣传成本，而现在所有这些成本都可以浓缩。专家相当于苏宁电器，国美电器，完全颠覆所有沟通成本的效率，所以产品出来后的价格是完全不一样的。

我们现在有个说法，现在比较流行，线上做直播，线下讲摆摊。未来会不会有新的趋势直播？我觉得更多的是融合，线上线下的融合不断深化。比如我家有天猫精灵，回家后天猫精灵会根据我的情况提示，主人，你这个月纸巾还剩多少，需要买多少，我已经准备好了你提前，你只需要回答是否要购买就可以了。所以说主播被淘汰肯定是一种趋势，但至少现在不是，会有一定的成长空间。

林燕飞：作为广州微商协会会长，林正引领着我们微商行业和MCN机构行业的发展。他也是一位非常资深的专家。你怎么看？

林玉坤：微商发展到现在大概有5到7年的时间。其实最早就是在朋友圈里摆个地摊。最近，地摊经济比较火爆。我觉得现在的直播店里有抖音小店，抖音小店，大家应该把这个时间放到抖音，在抖音摆个地摊，抖音，开个小店，因为这才是真正可以变身的。

过去我们只是做电商，现在我们在做直播来生成IP。就像我们看到的薇娅和辛巴一样，主播们其实很努力很努力。薇娅从业5年，直到去年才走红。许多人被她的灵感、她的经历和她的努力所吸引。同时，还有淘宝这样的平台，能够为她的粉丝赢得历史最低水平。国美苏宁1000元买东西，在薇娅的直播间，500元就能买到，说不定还会更优惠。

主播给粉丝带来了一些互动的乐趣，同时还能找到一个好的购物渠道，历史最低的价格，相当于每天让会员受益。当然，我觉得这些主要是针对大品牌的，因为这些大主播毕竟在全国只有少数，很多中小企业也雇不起，因为他们的选品机制很严格，真的是万分之一。因为我们都合作过，你挑薇娅的最后一关。如果她不喜欢你，那么她整月的选择时间可能达不到你想要的效果。

为什么说直销电商连地方省长、市长、区长、县长、镇长甚至村长都在推广？一、直播发货是因为疫情爆发。产生的最直接的通道，或者阈值最低的通道，也导致了最高的效率。过去，路边摊只能影响3-5公里。现在我们在抖音开个小店，我们叫抖音街边摊，可能会变成几千万，几亿。当然，先别问太多，能成为十万级就够了。

抖音有智能推荐，就是你卖什么，只要你的内容好，产品好，主播配合好，平台就会推一些流量。可能不是第一天，而是10天后，抖音会用智能算法计算出这个客户的情况，需要什么样的产品，可能会做出一些精准的推送。当然，如果你卖得好，赚到钱或者认为自己很好，那么广告可能会更有效。所以，我个人认为，它接下来的发展趋势至少要2~3年。为什么？因为5G时代的到来，直播电商大行其道。事实上，只有 20% 到 30% 的人真正在做，78% 的 10 还在观望。

很多人对我说：“林总，我刚进入电商行业，怎么变成了传统电商？现在变成了直播电商，我该怎么办？做？”其实最直接的方法就是先做，先做，在做的基础上积累。在做的过程中，自然会结交朋友和同事，找到对应的MCN机构。无论大小，你都会逐渐使用它。股息增长。今年，我们预测超过3000亿应该不是问题。现在有多远？我想我们可以在3年和5年后看看事情，因为这个变化太大了。只要把握好当年和明年，自然就有把握未来5~10年的机会。明年活不下去，公司也活不下去，5年后就没多大意义了。

林燕飞：直播带货，其实我觉得MCN机构才是幕后最大的推手。我觉得在这个行业，带货的是MCN和直播行业的发展，这种关系会并存。

于小马：我们不能把电商简单的看成直播带货，包括MCN的产生，更多的是属于视频机构，然后自己养红人，会做一些短片故事视频还会做一些节目直播。 MCN 组织有个名字叫公会。关键是从哪个角度看，需要组建这样的团队，进行以人才为核心流量的商业运营。主播、相关助理、相关运营、现场控制都必须建立组织这样一个商业化的部门，MSN组织就这样形成了。

林燕飞：我觉得直播发货后的发展趋势会延伸到带动其他行业，比如一些小工具小程序，可以帮助我们直播发货。是的，还有相关领域的专业培训，这也可能会掀起一波发展的浪潮。

随着人工智能等 5G 技术的普及。听说林总也是富景AI人工智能机构的董事长，所以VR技术和AR技术可能对网络有很大的促进作用直播。未来的网络主播会不会是虚拟角色？

林玉坤：其实前天我们和科大讯飞CEO就这个问题进行了沟通，不是未来而是现在。例如，虚拟主播将具有与我完全相同的外部图像、声音、动作和表情。只要我不说是虚拟的，观众是不知道的。现在技术已经达到了这个水平，但还没有得到广泛推广。当然，他也在和一些官员沟通。什么时候推出，我想应该是指日可待了。

于小马：B站现在要推出一个叫Lolita的虚拟主播，做一个带货的虚拟主播，这个所谓的虚拟主播更多的是娱乐化和游戏化，做一个真正的直播它不太好带货，因为直播带货他最强的核心链接基因是建立在社交和信任的基础上，所以虚拟主播再聪明，在我们看来也是机器人，我们跟着机器人交流，很难倾诉情感，只有好奇心。

林玉坤：现在主播其实挺辛苦的。和我们的IP一样，他一天播8个小时，甚至超过10个小时。他会累了，在中间休息。如果有这种人工智能，你可以做一些替代品。因为我觉得人工智能的核心还是人，这就是刚才于总提到的。虽然观众看不到这种模拟人类，但他自己也知道。说白了，没有密不透风的墙，应该有一些针对性的互动，哪怕是基于社交的，除了直播间，主播也会去线下店探索，去到实体店到样板间，如果是车，可以试驾。说白了，主播有明星的感觉，也有亲民的感觉，甚至可以做一些公益。其实按照他走的路线来造IP，我觉得造星可能比过去更难，因为更全面。

明星上位还行，但IP不一样，要上堂下厨。反正他各方面的形象应该还可以，能力应该还可以，社交能力也应该跟得上，然后他的知识应该不断的自我提升，因为你不能跟他说“baby”全天欢迎你。聊一些有深度的专业人士，做一些才艺表演。主播未来的方向是，留下来不学习的人，肯定没有机会。他们必须在更深、更专业、更垂直的领域发展。作为你的粉丝，我可以向你学习，吸收营养，可以有娱乐的感觉，可以互动，同时可以找到更多的大佬，每天来找你直播间听你说，愿意支持主播。

我们有一个 IP。 12点，他已经很累了，但是他的声波交互还没有到今天。大哥说我给你5000学分，你赶紧哄我睡觉。对于IP来说，如果他不睡觉，就违背了他的诚信，但他觉得自己好像还有精力去直播，最后下线了。为什么？因为他一晚的直播收入可能不会超过大哥给他的奖励，所以明天和后天还要继续。所以这是一种情感纽带。双方的存在都是有价值的。为了大哥，我帮了一个主播，我展示了我的权威，同时我也觉得我被主播看重了。对于主播来说，他不仅受益，而且感觉很多人关注他，认识他，愿意和他交往，因为他们不仅是声波之间的关系，也是互动，和双方都有基本的情感认知。因为一个大佬愿意照顾一个IP，那么这个IP肯定有亮点可以吸引他，除了我们所谓的颜值，因为现在颜值高的人很多，肯定是因为某些人才，某些气质，某些片段，吸引他，感到支持，并且会关注。

林燕飞：所以现在针对不同的产品，可能需要找不同特色的网红直播来带。说到这里，我还想请教两位专家，不同的产品应该如何适应直播交付，也请专家分享一下你的经验。

于小马：像一些日用快消品，他们注重低价和高频的刚需，他们的决策时间会很短。这种产品比较容易进入。现在让我们看看 直播。事实上，在某种程度上，电子商务不能被视为销售商品。当然淘宝直播是卖货的，因为它是为了卖货。但是在直播的电商版块上，比如抖音版块，在一定程度上属于粉丝福利，属于第一类。

第二种主要体现了自己对粉丝人性的管理能力，所以这种经济能力需要不断扩大流量来源，所以现在很多创业者都想做直播，但在一定程度上，他们不能进入这个圈子。没有圈子就没有流量，因为获取流量的方式有好几种。一是头部MCN之间的相互推流，通过官方平台。对于短期或者长期的经营，我需要被平台认可，我的标签和个性能够被认可，我可以继续给我更高的权重和更多的流量，但是这种可能性目前比较难。

还有另外一种买流量的方式，买品牌信息，买豆+，或者买抖音热推，那么这种方式确实可以得到很多流量，但是这种流量相对来说不是很精准。我知道一家公司花了1800万买流量，却只孵化了78万粉丝的账号，相当惨。但也有一些做得更好。比如罗永浩在直播的时候，就列了前三名。事实上，在某种程度上，他们都属于MCN组织。也就是在做直播的时候，需要流量的时候，要么提前跟主播商量，我帮你上前三。你可以帮我带货引流量，也可以帮我增加粉丝，也可以你卖。我的产品等等，这是一种方式。

第二种方式是玩PK。我们首先讨论脚本中的所有主题和主题。讨论完，当PK激烈高潮时，我的粉丝加你的关注，你的粉丝加我的关注，PK结束后，我们其实可能会花很多钱，但真正的粉丝可能会给我们更多通过PK赚钱。

林玉坤：像我们自己的IP一样，我们也要做节目，直播也需要带货。包括现在很多官方平台，他也会扶持娱乐主播，但单靠娱乐肯定不会长久，如果做大了，节目的主播从我们MCN经纪公司的收入就很少了。因为国外的MCN机构和国内的完全不同。外国MCN与主播之间存在纯粹的经济关系。它是一个内容生产者。国内的MCN机构在慢慢去MCN，好像又要选产品了。 ，即供应链。供应链非常重要。不仅要产品好，价格要优惠，还要有特色，满足主播的受众。

二是IP孵化。以前IP孵化做秀比较容易，现在我们主播进来了，他会告诉你他是来卖的。展会的目的和商品的销售是相辅相成的。短视频走红后，晚上可以做直播。到了一定时间段，或者一周几天，就可以直接去带货了。 MCN机构可以从带货中获得一半的收入。我们在节目中只能拿到主播收入的15分，我们砍掉了被平台拿走的一半。比如他有10万元等值银郎的收入，平台拿5万元，也就是他5万元的5~10%给了MCN机构，还有个人所得税和公司运营费用。较少的。所以对于一个公司来说，除非你的体量很大，有几万，甚至几十万的IP，那么收入是没有问题的。但对于我们普通的MCN机构来说，只有60、70个IP，肯定有导演、编剧、制作。基本上，一个大主播需要5到8个人来为她服务一整天，运营成本非常高。我们需要在前三个月投资10万元来建造一个主播。如果我们做不到，我们就会赔钱。所以我们在选择主播IP的质量要求的时候，过去我们只需要漂亮，1.75米，肯定可以做到，但现在不是这样了。我们需要有美貌和才华，从15岁到50岁。我要你有一定的专长，有个性，颜艺。

我们最近合作了一位名叫天猫的女孩，她拥有超过 1000 万粉丝。我们把它推到了品牌方面。品牌方心想，这么大的阿姨怎么会卖货。其实，她的带货能力还是很不错的。现在我们看到这些IP已经多元化了，或者已经专业化了。有的专门做美妆，有的专门做汽车或汽车配件家居。艺术行业有专业化，现在综合主播逐渐垂直化，因为扎根某个行业可以获得的影响力流量，成功几率更高。就像我们有前台、有行政、有人员一样，分工越来越细。

林燕飞：既然产品这么多样化，那我们在做直播delivery的时候，有没有一套流程或者套路可以瞬间打动消费者？

于小马：做直播远没有我们想象的那么容易。正如我刚才所说，今年中国大约有70%到80%的MCN机构会因为疫情的影响而死亡。很多人会说我的直播做得很好。在我的节目中，我背后有一个难以背诵的经文，包括说在我们这次的直播节日里，有一个抖音几千万的大号，他有将近1300声音，而辛巴只有1400。这次我们合作，他一开始还想做，但最后他选择了放弃，为什么？他心里一点头绪都没有，因为真正的直播还没有开始，而广东最好的直播不止是我刚才提到的“表哥”和“大哥”。 “狼狗”，剩下的更多的是一场战役。所以如果我们现在看这个平台上最好的主播，首先要关注供应链的成熟度和议价能力。所以就这方面而言，辛巴是最好的。整个团队的管理能力，以抖音来说，能够超越辛巴的管理能力的团队真的不多。我非常佩服他。所以从真正意义上来说，他不仅可以让厂商赚一点钱，还可以让大师有很多收入，然后平台方也可以得到收益，在我看来是一种社会化。 直播电子商务是最完美的状态。

但是说实话，对于广东广州来说，因为我们的圈子也很小，真的可以带货，而且经常互相交流。事实上，每个人都在担心一件事。下一步我该做什么话题，才能留住人和涨粉，接下来我应该怎么和厂家一起规划，这样我的产销量才能增加。其实，这是一件很痛苦的事情。而且，现在的外表已经没有用了。有时我和领导有点不同。情商是最重要的，就是当一个颜值主播播出的时候，基本就定了一个标签。 抖音有这样一个趋势，抖音比较明显，不管你多美多性感，不管你多美多性感，不管你多美多性感，不管怎么样你唱多少唱多少，粉丝就不会增加。因为现在整个社交直播电商，其真正的来源涨粉都是来源于脚本，那么脚本是什么概念呢？

比如抖音上的散打小哥出来说：“成都一牛二狗，只有300万粉丝想挑战我，今晚全家人来看我怎么打他今晚下来。”热身去直播间，然后在直播间他大概就是这个样子。一开始他会说，这瓶水1块8块，我卖2块3块，然后告诉大家，不管多低，结果都是1块8块三瓶。好吧，在这些真正有议价能力的超级头部主播中，他可以让厂商出货不赚钱不亏本。目的是新上市可以让他的天猫店或者淘宝店涨粉，一方面也可以为他的抖音或者抖音号引导粉丝。

电商用户直播不同于传统短视频用户。粉丝分为很多类。节目主播一般都是娱乐圈的粉丝。如果他们是行业垂直主播，那么还有一些垂直粉丝，比如技术精英，或者食品专家。

还有一个社交粉丝。这是什么意思？比如江西有个卖蜂蜜的，头发凌乱，穿着70年代的蓝布衣服，脖子上挂着一瓶蜂蜜，每天都在那里唱歌，唱着沧桑感，让粉丝同情他，给他买一瓶蜂蜜。看起来像是在卖自己的蜂蜜，其实我相信他可能已经卖光了他们村，甚至他们的镇，甚至他们的乡，甚至他们的区的所有蜂蜜。就是以纯社会的方式形成社会粘性和社会信任。很多主播一是善于在MCN之间吸引流量，二是有很好的供应链议价能力，三是可以保持自己的平台品牌维护能力和平台关系，定位会更清晰，但不会太说话很多。所以经过这三点之后，接下来要做的就是把业务搞好，它就能发展的很好。

抖音上，有很多主播带货如直播，比如前段时间我们的第二届抖音好物节，第一场开球会和代言人唐颜 我们都在找他们。我们也深入参与了第二届会议。我们有10个千万级的主播，销售额也是全国第二。

所以我们自己的主播在带货的过程中有一个很有意思的现象。我在他们里面能看到另一个平台大主播的影子，基本都是套路，然后去副主播和解说的互动，和解说员的互动，几乎都是这样的，但是如果你在其他平台上使用这种方法，可能无法带货，在抖音平台上效果很好。推出后，几乎收获了几十万粉丝，还不错。

所以在这个层面上，企业如果真的想做直播，首先要了解游戏规则，因为直播其实就是“TO C”（即最终用户，消费者）像林先生，他可能有更多的“TO C”，我们更多的是“TO B”（即企业用户），但归根结底，“TO C”比“TO B”风险更大。为什么？因为我们过去做节目直播的时候，募集了200多个主播。这些锚都是我们发现的。有的可能是学生，也有可能是某家公司的前台，生活比较节俭的那种人。 慢慢地，我们发现她的视频很受欢迎。当它获得数千万浏览量时，接她的车就变了。过了一会儿，涨粉涨了几十万，变成了她一个人开玛莎拉蒂上班，不到一个月，她就给我们写了辞职报告，说：“于先生，我男朋友不会再让我做直播了。”所以我们对此感到非常难过。现在直播电商已经调整了，不再是美女主宰，现在能带货的主播一定不是美女了。

但是薇娅不一样。薇娅占据淘宝第一批流量。她是阿里的女儿。薇娅想要出圈的原因很简单，因为传统淘宝直播，战略流量有限，她必须出圈才能获得社交流量，所以抖音 , 抖音 她在做。

林玉坤：我觉得直播电商这个标签有点神化。很多人期望直播电子商务能够解决他们企业的所有问题，但事实并非如此。 直播电子商务是一种工具，也是一种渠道。不要期望太多。不管你有多大的权力，公司有多大，你都可以和任何一种组织合作，设定你可以实现的相应目标。别说你一上来我就想找薇娅。我们也有一些小公司，100万对他来说很难。找薇娅能解决问题吗？不能。为什么？因为你连货都不够，就算卖了，以后怎么办？你如何去维护它？更多的人因为品牌曝光的需要而寻找这样的大主播。说白了，就是像做广告一样做品牌推广。所以现在我们自己领先的MCN机构定位为品牌运营服务商。在帮您做品牌运营的同时，也帮您带货，分一杯羹。从过去单纯的广告，变成了我跟你一起卖货。如果你卖得好，我会赚更多。最好是可持续的，每年至少服务三个月到六个月甚至一年。

当然，也有一些组织迅速扩张，拿到钱后可能做不好。我觉得这种现象很正常，因为在发展的过程中有一个优胜劣汰的过程。

那为什么年底会淘汰很多普通的MCN机构呢？因为来得太快太猛，很多人都没有做好准备，弱者自然会被淘汰。所以，我觉得不管是政府部门还是企业部门，都要客观看待直播电子商务。

虽然我们打造了直播电商之都，但我们也注重科学有效的方法。根据我们自己的能力，我们可以做你能做的。可能会有一定的挑战，但不能说如果我想去太空，我一定能做到，所以我会摔得很惨，我会承担责任说直播电子商务不好。其实不是直播电商不好，是这些机构没能顺应直播电商的潮流，跌了，跌的原因不能归咎于风，但因为你没有这种能力，也许你连翅膀都没有，你怎么能顺风而为？

林燕飞：我觉得直播不是单纯靠颜值带货的。需要有专业的团队，比如MCN机构，或者有品牌策划能力的专家，帮他研究这个产品，帮助品牌解决。另一方面是帮助消费者解决痛点，链接这个产品，让他们带货。刚才提到，每个人为了达到销售目标，都有自己独特的招数，所以会出现很多带货“翻车”的情况。其实在宣传中，主播在卖货的时候用了不恰当的词，或者形象有问题，还有一些价格误导消费者，也存在一定的法律风险，所以我也想问一下你们两位如何不与货物“翻车”？需要注意什么？

于小马：广告主禁词主播必须背诵，不能触碰与民族宗教相关的敏感词，以及相关冒犯性词。这是第一个。

第二个是前期准备，包括主人自己对产品的认识，然后剧本组和运营组的内容策划也很重要。就连董大姐也会翻车。翻车的原因很简单。一是她没有很好地定位自己的角色，二是她不知道直播电商的几个关键要素：第一，如何留住和留住你的粉丝，第二，如何激发你的粉丝，以及第三，如何加强粉丝的信任，非常关键。

林玉坤：我举个例子吧。如果你还没有学过技能，你会开着一辆兰博基尼和别人一起进行高速赛车。翻车是一种自然现象。他有一个比例，车不可能100%不翻车，所以这是自然现象。

Be sure to find MCN institutions with corresponding majors, because in the past, when the growth was against the trend, many grass roots suddenly turned into large ones. To put it bluntly, he did not have the normal process of elementary school, junior high school, high school, and university. The son got a doctorate, he did not have the corresponding professional knowledge, but he grasped the bonus, but they did not calm down to further study, or cooperate with a professional team. So I believe that there will always be some rollovers, because it does not have this qualification, it will encounter this problem.

The best advice is to find a good partner or MCN organization, find a professional person, do professional things, and you can save costs. And most of our MCN agencies are me, while I help you with promotion, operation and delivery, I am also willing to teach you how to do it, and I am willing to take you with me. As long as there are 5-10 people in the enterprise team to follow us for three months, it can become half an expert. Although the script needs to be done by a professional director, he can also make ordinary scripts. The volume may not be as big as ours, but he can do it normally. That is to say, we may sell 10 million a month. In normal channels, 5~10 people can sell 1 million yuan. This is his normal operating ability, and it is OK. Whether you decide to achieve greater performance and higher goals later, you will need greater investment. If you don't want to, you can return to your own company and gradually build your own capabilities to operate. Don't say me The products are the best, I just need to find someone to sell me and I will be successful. Now many companies come to our office and say that my products are the best and can definitely be sold. I have no guild, no brand promotion fees, including production fees. You either do it or don’t do it. In fact, we can only communicate with these customers patiently. We must have a certain brand foundation and e-commerce genes. Otherwise, if we sell well, you can’t keep up with various methods here. hurt.

The second is that the MCN organization has operating costs. We have more than 70 wholly-owned talents and about 100 million accumulated fans. We need to support these people, and there are dozens of professional team directors. Adding up the post-editing equipment, this month is also an expense of millions. If I make content for you, because we 直播 will make short videos and entertainment first, all of which have a hard cost, and we will also divide the talents into half. You say that this is all undertaken by an MCN agency, which is not realistic, because this brand is not mine.

Of course, in the future, MCN organizations will also create some products of their own brands. For example, I saw some big anchors. He has his own brand or some products related to him. He is willing to promote it because it is his own. .

Yu Xiaoma: Now the super head is the front-end brand of the supply chain, which is also a trend. In fact, when your traffic reaches a certain limit, he has only two choices. The first choice is the Simba model, which will continuously deepen its bargaining power and purchase high-quality brands globally.

The second is, anyway, I don't know how long this outlet has been around, so I quickly monetize all my traffic, start to make my own products, and choose some well-known brands, and then directly do 直播 Bring the goods. But in the whole, the vitality of these super head anchors often goes wrong. You see, 抖音 started to break out in March 2018, and until now, the first brother and one sister are still changing.

Lin Yanfei: What is the reason for this? Is he out of the industry, or is it that fans are fatigued?

Yu Xiaoma: There are several factors here. The first factor is that, as Mr. Lin just said, his team is from the grassroots, and his ability to operate and maintain his own brand is very limited. Cognition is also very limited. For example, PK anchors, one of the biggest features of PK anchors is to play PK. The content of PK may be a verbal fight, so this time will involve some vulgar terms and may involve some restricted areas, then the platform will take some Punishment measures will also involve some evidence. So you see him rise up a tall building, and then see it collapse.

Lin Yanfei: But if I were a brand owner, would I say that such a method would make my products low?

Lin Yukun: There are actually cases like this. The big anchor has lost the brand, or he may have sold the product, but the brand has also disappeared. Of course you say it's the host's reason? I don't think it's a unilateral reason for the brand and the host, but also the consumer's awareness of the product. In fact, it has a lot to do with it. How to avoid it must be done with enough homework. Especially the anchors who have risen from the grassroots, because the vacancies in his team may not be filled immediately, it’s not that they can’t, many big corporate anchors are from the grassroots, but he doesn’t need to fill up so fast, but 直播E-commerce is very fast. It is impossible to have the corresponding CFO, CEO or COO in place in half a year. An accident will occur in less than a month.为什么？ Because the high-rise buildings are drying up quickly, won't you collapse if you don't make up for them quickly? Why did traditional enterprises collapse slower in the past? Maybe it took 10 years for this company to start. He has time. Now is the stage of racing against time.

Yu Xiaoma: The model and channel are different. In the past, it came from various distribution and various terminal systems. We do not directly contact consumers, but now it directly contacts consumers, so this product may become overnight.爆红，当然也会和供应链有关系。也有可能一夜之间这个品牌就彻底消失了，其实在微商时代就已经产生了很多这种类型的例子了，所以说这个逻辑当中我觉得很关键的原因还是，不管我是大企业还是小企业，我们一定要找到我们自己的定位。

如果现在我这个品牌企业，没有能力养主播，没有办法孵化我自己的号，那我建议大家就不要去做这个事情。因为做这个事情最重要一点是什么？你很难坚持下去，像4月份爆了一个号属于代理商的，有100多家店，做不下去以后，自己做直播卖自己的库存，最长一天播12个小时，短的一天也播三四个小时，天天都播，这一播他是获得红利了，这一波红利让他4月份涨粉到38万，卖了将近4000万，但是很快就出问题了，什么问题呢？因为平台也在博弈。

那么过去我的抖音是在给我的淘宝做引流，但是现在我自己有小店了，这个时候如果你还是依托于你自己淘宝的链接，可能会出现问题，大家在网上也可以看得到。播着播着突然没有流量了，这就是说在未来整个直播电商板块来讲，我们还是要有一个正确的认知，销量的起源是流量，而流量的核心不是传统的娱乐流量，而是真正意义上商业化的消费流量，而这商业化的消费流量它一定是平台最核心的资金池，这个资金池谁也不能动。

所以这个时候我们更多要考虑是以平台许可的规则，进行相关的C端带货，或者B端的整合化的带货，包括现在我们做了大量的明星带货，非常多的明星，最多的当场给我们的客户带了一两千万、两三千万的货。在这个当中你就可以发现一个非常有趣的现象，什么样子呢？当有些明星在给带货的时候，其实平台对他们没有流量扶持的，同样可以带的很好。但是有一些明星平台对他有流量扶持，却始终都带不好。视频电商分为直播带货电商和短视频电商，当我给我们的客户做完直播带货之后，我们马上要开始做短视频卖货。短视频有一个很大的特点，我的视频质量决定了我今天投入1万块钱，产出1万块钱，还是5000块钱，还是500块钱，还是50万块钱。

林燕飞：要规避这些风险，我觉得最终的核心就回到了产品的品质，一定要保质保量，相信专业的MCN机构在选择这些产品会非常严格，这也是作为平台必须要做的事情。还有对主播要有一个非常完善的管理的制度，匹配相应的产品。那么最后作为买家，我觉得还是保持消费的理性，选择也是非常重要。

林裕坤：其实小的主播，他本身就有他的个人人设，他有很精准的粉丝。我们有个IP，粉丝只有3万多，每天就卖个10来万，一个月下来收入非常可观。他拿佣金例如有10个点的话，每天20万，他有2万的收入，一个月就有60万。但这些小主播很容易被人忽视，也被商家跟企业忽视了。因为商家一看他粉丝这么少，不跟他合作，实际上他带的很好，他可能是你整个公司一个月的业绩。所以我觉得看好他们的同时，你合作的时候一定要通过相应的数据或者MCN机构选择合适的主播也非常的关键。

喻晓马：其实现在企业也很聪明，你这个主播好不好，能不能带货，他马上就可以调出所有的数据，所以现在越来越透明。

林燕飞：MCN资机构通常是找粉丝比较少的达人慢慢培养，还是直接找大牌的达人合作？

林裕坤：每个机构应该不一样，我们之前投资方定增了7个亿以后，我们就肯定先找大的。找大的其实也有一些弊端，他的要价很高，配合度不好，例如一些港台明星，你在拍片的时候，选品的时候，在我们这边都已经OK了，到了那边他说不行，会浪费你的人力资源，甚至可能影响到客户正常的商业运作。所以大有大的好处，看阶段性。现在我们也开始培养自己新的主播，我们要不断的更新，现在的目标就是以腰部主播为主，因为他既听话也配合，而且会非常的拼命，对整个团队的协调综合能力来说，他就可以调整的特别好。

头部主播需要10个20个人服务他，有可能被人家的玛莎拉蒂给接走了，虽然违约，可是实际上对双方都是一种损失，对他也是损失，他走了之后半年可能又回来了，他回来又要从0开始。对于我们MCN机构在这个主播身上投入了几百万后，刚开始赚钱的时候，你走了，那我的损失是非常巨大的。

林燕飞：那么达人的 IP是属于公司所有还是他个人所有，在签他的时候，这个条约是什么样子的？

喻晓马：坦白讲这个东西是不好说的，为什么？当达人不做这个账号后，这个账号就已经没有用了。再想去转型，让新的主播来播，人设标签一定会出现问题，接下来流量就会下降，很难再上到热门。

林裕坤：合同可以有不同的约定，第一种是纯经纪的，号是你的，经纪由我来，你不能找别人，还有一种号也是我的，你这个主播走了号是要留下来给我的。可是主播走了以后，这个号再让第二个人上也很难，因为风格不同，难复制一个出来，而且消费者说白了还是认人。

所以现在有好多不露脸的主播，也有一些动漫号，可是动漫号他的声音其实也是很关键的。他的风格换个人也很难匹配。

喻晓马：直播有个最大的特点就是对准面部，我们所获取的这种社交信赖感，在很大程度上和他的表情相关联。看着视频就好像我们在一起面对面的交流。

林裕坤：直播电商最火的就是个人定制，每个用户会定制自己喜欢的主播。说白了就是你的个人定制你会比较认同，比较认可，也比较喜欢，你就会跟随主播，当然也许三个月以后你会喜欢更多不同类型的，这就是一个个性化的选择。所以对主播来说，粉丝跑了，属于正常现象，因为大家都是在波动状态。

喻晓马：这个就要不间断的做话题，保持粉丝的活跃度，然后也保持涨粉的空间。像我们之前做的很多内容，如果是同一个主播，但是内容方向不同，吸引的全部是娱乐粉，这种娱乐粉是完全没有变现价值的。但有些时候做的是比较精准，脚本一出来以后，就会发现这些粉丝都是可以买货的。

林燕飞：如果在整个团队里脚本是最重要的，我不管你是颜值也好或者素人也好，脚本出来如果他演绎的好，就会带来很大的一个流量。那么编剧在团队里面的成本高不高？难不难找到？

林裕坤：好的编剧我觉得挺难找的。我们的编剧北影、浙江传媒学院、中影的都有，因为它的专业度还是比较高，因为导演不好的话，你很多东西可能都能搞砸，导演好，他就算 IP差一点都没关系，他会去挖掘，去协调，发挥他的优势去掉短板，他可能还能打造另外一种不同的人设或者不同的风格出来。很多我们看上去好像很普通的剧情，其实普通的后面也有很多的泪水。

很多在抖音上抖音上爆火的剧情，真的很普通，你会发现你都可以拍的，你也会经常遇到的，实际上你看到越简单的，导演对人性的挖掘也就越真实，因为导演其实他也是在生活中不断去观察哪些话题更能引起共鸣。

我举个例子，我们有个IP叫“房东的女儿”，经常就跟男租客互动。做这个人设的时候，我刚开始还不是特别了解，自从一条视频爆火了以后，我想起我刚毕业来找工作的时候，虽然内心想着我不靠别人，但你看到那些有车的有房的人，你就会想我找个有车有房的女朋友也挺好，一步到位。其实内心有这个感觉，不一定会说出去，这个房东的女儿，就能满足很多受众群体，就觉得我能遇到这种房东的女儿就好了。现在也有“房东的儿子”，这叫做包租系列，包租公、包租婆和房东女儿。

我的邻居言真&大狼狗夫妇，他们跟我住在同一个小区同一个片区，他就是从几十万粉丝慢慢的变成了3500万，他们应该说是最早的那批做包租公。

以前我经常看到他们在停车场拍抖音，在我们小区的走道拍，在他自己家里拍。现在主要的还是他太太、他女儿一起拍，你会发现为什么他是个家庭体，因为每个人都有家庭，共鸣的气氛特别多，而且他们相对比较坦诚，而不会很低俗，颜值也蛮高的。低俗它有些是能接受的，有些是不能接受的，能接受的你会发现你曾经可能就有过这么一段，一下子就会关注他，甚至会成为他的忠粉。

我太太有段时间每天都会刷他几条，为什么？因为看了才能睡觉，就像夜宵一样，还有毛毛姐，睡前总得让自己娱乐一下。可是想达到这样程度的号，可能需要投入上千万。

喻晓马：现在第一人称以家庭的为主题的，我们4月份也有一个号是从0开始到200多万，也能做到。他们人设也是一家人，然后以女儿的视角为主，父母参与，一家三口的生活日常。平台对这种题材非常友好，愿意推这种流量。作为网友来讲，大家也非常喜欢看这种内容。

林裕坤：生活上的事情，居然有人演绎出来，又能教育我父母，又能教育家里的人，它就变成了有除了娱乐还有教育意义的短视频，是很正能量的。平时我太太跟我岳母经常会有些争端，这个时候我就会说，你看这个视频，都说的很清楚了，都不用我亲自去表述，借助第三方，就能让大家很好地认知到了这个事情，和谐共处。

林燕飞：所以直播带货引起消费者共鸣的话，就更容易达到目标。

喻晓马：共鸣一定要来源于真实，我们曾经有一个视频，给我们客户拍的，描述了酒店里面的一个小服务员，身体不好，痛得满头大汗，一开始就能抓住大家眼球，然后演绎了一段所谓前男友前女友的剧情，反正这条抖音去年是非常火的，最后有五六千万的播放，单条涨粉就有112万。

我们真的要去做直播的时候，或者说我们去研究这些东西的时候，它必须属是真实想法，真实情感。

林燕飞：用什么方法可以留住粉丝，刺激粉丝，加强粉丝的信任度？

林裕坤：其实就是脚本的重要性，他在写第一集的时候，他可能把后面的三五集，甚至可能三十集都已经做好了一个系列的规划，不是我今天拍才今天想，它是有逻辑性的，就像看连续剧。

在看第一集第二集第三集的时候，你会发现，我怎么老想把它看完，是因为导演已经在第一集的时候就把第二第三第四集，或者是每一集快结束的时候，把第二天的内容先剧透一下，让你欲罢不能。

喻晓马：这段时间PK主播非常流行，因为PK的过程当中他们会不禁流露出很多真实的碰撞，包括沟通之间的智慧，一些好玩的东西等等，人天生都有好奇心，当看到人在吵架的时候，很多人不自觉就像看你在吵什么，是怎么吵的，最后结果怎么样。

其实PK主播某种程度上也是这样，他会让网友有一种参与感，比如说，你是我们家主播，我不能让你输，我给你刷个火箭，我付出了，我更不能够马上退出来，我还继续看。传统来讲，大家以为直播间投资人需要发红包送礼品什么的，不是的，其实更多的是你要演绎出真实的PK的感觉。

我们有一个典型的PK主播，从3月初的300万粉丝涨到4月份的1800多万粉丝，号称PK全网无敌手，反正也花了很多的钱去做，这些钱不是网友给他刷的，是他自己给自己刷的，他直接说，我今天有3000万，我今天准备了1000万就是要给你PK的，他直接讲的，也不避嫌。

林裕坤：我们有个投资人，名字我就不讲了，他其实才4.9万粉丝，收入的音浪才几十万，但他花出去了2000多万人民币。

为什么他愿意花这个钱呢？第一他经济能力很OK，最重要的是，他就是网红经纪顾问，他觉得这个事情我应该大胆去尝试，取之于民，用之于民，他就要去探索一下，别人是靠音浪收入，我发音浪也能赚到更多的价值，听到更多的声音，更多的是他能找到PK的乐趣。

我们小时候会打群架，其实人就是群体动物，以前有帮派，现在有各种商协会，各种闽商体系，潮商，粤商。其实从我们的潜意识就有群体的关系，例如我是福建宁德的，我遇到福建老乡我就更愿意去亲近，只不过直播短视频平台能让你展示的更加的全面。再小的个体，你都有机会找到一群共鸣的人，然后一起去干一件事情，或者在一个PK间里面相互支持自己的偶像也好，大哥也好，或者你喜欢的人也好，然后干一仗，实际上干完了以后还回到真实的生活，在那里能找到更多的参与感，找到乐趣所在。

林燕飞：不会演戏的主播不是一个好的主播。

林裕坤：跟电影有点像，就像张作霖，他是演员，他有独特的魅力，全情的投入，他在演那个角色的时候，就演得特别好，我特别崇拜他，他生活的各种方式我也是比较敬佩。线上我们看主播的个性也很鲜明，直播很有力量，回到线下之后他就是个普通人。

喻晓马：目前的一些专业演员，只要能够放得开的话，他们是最适合做直播。比如像嘎子，演小兵张嘎的演员，他我看他在抖音直播打PK，从几千粉丝到几万粉丝，到现在差不多1000万粉丝，一路成长起来。我从一开始感觉他是非常生涩，非常被动，后来他自己放开放开再放开，最后直接演戏了。甚至说，我今天找电商算账，你给我粉丝这么高的价格，别拍了！最后还作出把镜头打歪的效果，这种方式我就很喜欢，我会想，咋回事？结果怎么样啊？

林燕飞：直播带货，我们要知法懂法，现在广州要打造电商直播之都，也有很多利好的政策帮扶电商行业，听说明天就是电商直播节了，从6号到8号，听说林总也有参与，请您介绍一下。

林裕坤：第一，直播电商界，我觉得最重要的是它给市场传递的这种信心。首先政府的政策相继出台，虽然有些细节有些地方区域还没有出来，可是这一定会出，也就是给大家传递信心，我们政府全力在推动这个事。很多迷茫的中小企业，它其实要的不是你给多少钱，要的是灯塔，我知道往哪个方向去，我心定了，他们成功的几率就大。我觉得这次直播节就一个很好的启动，然后让大家朝这个方向努力，也许不一定都会成功，但你停下来就没有就成功的机会，朝着方向走，至少在路上还是能成长，能够学习，能够有同行、有竞争对手、有IP，这个过程应该是非常美好，而且是有一定的收获的。

喻晓马：电商直播节算是广州一个好的开始，我所知道的四川、杭州、天津甚至包括北京6月6号都会有活动。首先它属于一个趋势，不可逆转的，因为整个传统的实体经济尤其是在疫情期间出现了颠覆性的变化。政府的领导和部门积极主动的去进入到整个局势当中来，帮我们召集厂房资源，平台流量端的资源，然后加上MCN达人端的吸引流量的资源结合起来，我觉得这是一个好的现象，也是一个好的开始。

但是从直播的角度来讲，未来的直播之路还是非常漫长的。目前真正能够带货的主播不多，这些主播的规范性和意识还比较薄弱。企业所需求的东西和达人所想要的东西，其实很多时候都是南辕北辙的，还不能够形成一种共同的合力。更多的是我们要去教育产品端的企业主，从价格，从产品选品，再到投入的方式和达人与平台合作的方式，我都觉得还需要去普及科普，这也是个难关。从传统的野生达人草根机构，变成专业化的品牌、IP，是一个比较痛苦和漫长的过程。

（现场花絮）

林燕飞：作为一个普通人，我怎样才可以在这些电商平台走红，不全职做直播的话能不能火？

林裕坤：这跟全不全职没关系，我们很多IP刚开始也是兼职，在早期大家对网红其实也不看好，或者觉得草根才会去做。现在我们公司的 IP里面大概有1/3的达人都是海归高学历名校毕业的，他都愿意去做这个事情，而且他觉得这样展现自己生活方式很好。他刚开始也是兼职，发现自己很有镜头感，就更加积极地参与进去了，结果他火了，有几百万粉丝，目前他的收入就是我们员工里面收入最高的，大概有200多万，一年最高的时候能拿到500多万。

作为一个普通人，首先你要问问自己，先认识一下自己有什么特长，然后再看看主播里面有哪些你觉得是对标的，你的能力也可以做到他那样子的，再加一些模仿。因为你本来就是小主播，或者刚开始没有那么多人关心你模仿是没有问题的，模仿到一定的量的时候去再做创新，或者找一个MCN机构或者公会，有专业的人再给你润色，再给你雕磨，你就会成为一块上好的玉，首先你要先去尝试，反正行不行，只有干了才知道。

喻晓马：我做个补充，是不是大家一定要去做主播，这是个伪命题，那么谁去做生产？谁去做服务？所以视频电商，它是一个生态链，生态链有前端有工厂，有制造端产品端，还有流量端，中间有商业的流量，末端还有服务的配送端，供应链的物流。

那么在这个板块当中，不是每个人都适合做主播，因为毕竟在聚光灯下面，不是每个人都能够感动网友，都能够聚集粉丝的，它更多的是一个生态，我们要熟悉和了解平台的流量规则，以及它的一个内容趋势，我们要非常真实的演绎自己。哪怕我不善言辞，没关系，只要我非常有特点，非常真实的让自己东西形成别人的共鸣，那么这个时候他的粉丝自然会聚集到一起。

林燕飞：现在有很多品牌商，直接在自己的公司设立直播间带货，还有一种直接设立一个MCN的部门自己运作。你们是怎么看待的？

喻晓马：其实我觉得95%以上应该都会走向失败，这个是不可避免的。 why?因为我觉得术业有专攻，大家分工合作，比如我是制造方，我是三方，我要搭建我的视频电商团队，但视频电商团队并不是就一定要找主播。我之前有一个理论叫做首席流量官，我们要分析我们的产品与此相匹配的平台流量在哪里，与此相匹配的平台流量的相关的粉丝视频在哪里，聚集在哪里，然后他们的各种数据，他们的性别、年龄、区域、消费能力，还有通过阿里获取的相关的购物数据，那么这些数据我们拿来做完分析以后，再来讲如何有效的把产品卖出去，而且要确保我们有一定的利润，而不是我现在觉得他又是网红，你也是网红，他这么多网红，我们公司也搞一批网红，其实这是一个误区。

我们是企业，我们是品牌，踏踏实实的做好产品，做好品质，然后对消费者负责，我觉得这已经是非常不错了，剩下的事情我觉得应该交给专业的公司和相关的高价值流量的平台，然后大家一起合力把这个东西做起来。

林裕坤：我的看法也差不多，可是我现在一般不去，我告诉他你可以试着筹建，自己去探索，因为你说了他根本不听，我有好多这样的朋友，我跟他说了，他照样组织30个人团队，干了一个月发现设备就花了几十万，然后没有流量养了一堆人，然后就开始接外面的单，自己都没做好，你说接外面的单你能做好吗？做不出来他只能做出视频，可是他没有流量，没有曝光，没有品牌传播，相应的部门是可以成立，配合外界的一些部门，例如你公司有个电商部门，你也正常运营，跟外面的一些专业的团队，更好的去结合。

像我们接到的一些大客户，他其实都有相应的人手，没有人手的话，我们还不怎么愿意接这个客户。因为我们所说的就直播电商，只能是你准备好的时候，叫锦上添花，相应的团队产品品牌跟我们匹配，我们才能一战成名。要不然成功的几率不大，我接你这个客户真的也没什么钱赚，因为我们还是通过卖货一起来分账，卖的越多才赚的越多。因为所谓的坑位费跟品牌推广会80%都是要花出去的，要去给平台方买流量，还有制作，还有导演还有各种开支，实际上我们最终还要落到就是卖货的分成。

所以跟我们合作三个月，我们在帮他卖的时候他也能学到一些东西，他也能对这个行业更深的认知，然后更好的跟我们配合起来，效率更高，产出肯定就更大。我也不建议马上去建一个所谓的MCN团队，然后自己干，首先你不一定能拿到这个资质。

喻晓马：成本太高了，因为像现在有些客户在我们这里合作，我们给他出主播，出脚本，出短视频，做直播。接下来我们再给她做二次变现，就是投机竞价信息流，为我们的优化师水平比较高，现在线上已经占到他们整个公司销售的80%，而在疫情之前后面线上最多占10%，这就是非常好的一种合作方式。

林燕飞：所以还是奉劝传统的企业，不管是企业也好，个人也好，还是不要盲目的跟风，要根据自己的优势去选择要不要做。

林裕坤：你可以做一些小的尝试，预设一个目标，到了这个时间段如果我做不成我就怎样，而不是盲目的去投入，因为他是无底洞的，有些人100万干一下不行，我再拿300万试一下，最后500万花完了，告诉他直播电商没法做。实际上可能是不具备专业的方向方法专业的团队。

林燕飞：最后一个总结性的话题，我们如何从线下到线上，传统企业怎么结合电商做一个创新的模式，有效的转型，请两位专家给点意见。

喻晓马：首先我们做直播电商，我们企业要非常清楚我们卖什么，我们做直播的目的是什么？很多时候大部分企业都会说我就是要销量，我就是要利润，这样不现实。所以这个时候你必须要考虑，整个电商部分要如何去成长，你既要种草也要割草，你是要马上种草马上割草，还是先种草再割草，你要求的东西不一样，结果也不一样，比如像现在我们有很多的客户说我就是要消费粉丝，因为按照目前互联网的规则来说，一个消费粉丝它的价值超过150块钱，我每获得一个消费粉丝，亏10块钱20块钱行不行？

这个时候我去花钱买粉丝，就会和一些粉丝质量比较高的达人，达成默契和共识，这个时候我们就可以根据他们这种要求，把他粉丝就全部聚合起来。这个时候可能一场直播涨几十万粉丝，资金方面可能亏50万，但是在接下来销售当中他会看到他涨的这几十万粉丝，在进行二次消费时就不亏了，三次消费就纯赚了。那么他要做的就是不断的刺激粉丝，保持高频的互动，更多的增值服务，让粉丝有更多的认同，售后服务更及时到位一点。

粉丝的忠诚度和粘性起来以后，就不用再演戏了，因为毕竟是好产品。其实我们做脚本，更多的是以好产品为基础，获得网友和粉丝的认同，形成一种社交粘性，形成复购。

林裕坤：我觉得现在无论是抖音、抖音、拼多多，这些平台都已经很成熟了，而且准入门槛不高，直播电商现在也有很多专业的机构，要快速的切入。因为其实我接触的人很多还是在观望的，他跟你谈一次两次三次他做不了决定，有很多原因，怕输，可是你都没干，你怕输是没用，因为你徘徊的越久，直播电商你还能避得过吗？避不过了。因为你快做也是做，慢做也是必须要做，而且你快做的成本是比较低的，你再过半年做肯定是高很多，高三五倍都有可能，你失去了快速成长的红利。因为抖音件扶持电商快速也在扶持电商拼多多现在也是，所以需要立马找到合适的人合适的机构然后去做，根据自己的企业的能力做相应匹配的预算，然后包括自己内部招募相应的人，尽快开始。

因为任何领域它其实通过一定的实践跟探索就能有经验，而且现在探索的经验不像以前要一年两年三年，现在直播电商说白了，只要你试着找到合适的人，合适的机构，可能一个月就能累积过去传统要累积一年的经验，说白了你就赚取时间了，其实时间的红利才是最关键的。专业的机构，让广州能够在直播电商行业成长起来的也非常多，我见过的人其实大部分都比较务实的。在操作过程中可能有一定的失误，其实他也不是刻意的，他可能是这个过程中没有沟通跟协调好，跟企业方也有很大关系。 直播电商大家要以这种很包容的心态去看待，因为它毕竟已经不用说行还是不行，他已经在高速公路上或者已经在航道上，航母已经开出去了，它持续有大的品牌开出去，只不过在这个路上没有你，你首先要有个启动的动作，无论你能不能参与到市里面的平台，分会场的平台，至少你是自己可以参与的。

因为这个是全网公开的，没有说A企业能参与，B企业不能参与的。现在很多的企业看了那么多新闻，居然还问我直播怎么参与，这个节律是政府推动的，所有的老百姓所有的中小企业都可以参与的，你在抖音、抖音、YY，所有的平台只要你开店，加上相应的关键词，就算参与进去了。过程中你有没有红利或者流量包的获取，我觉得不是特别关键，重要的是你本身是有实体流量的，你有微信好友，你有原有的传统圈子，你搬上去把它盘活。地摊经济都说了，实际上拉出去的地摊很多都开始做直播，我不仅线下摆地摊，我现在还做直播，我通过直播，附近的人也可以跟我下订单，而且平台抽成很少的，像有些团购平台其实抽成很高的，很多餐厅，个体户都受不了的。现在通过直播平台，我觉得可以大胆的尝试，大到王侯将相大品牌小到贩夫走卒的普通老百姓。互联网是相对公平的，只要你愿意，都是可以进去的，因为它的门槛真很低。

林燕飞：最后奉劝品牌商，企业主，想进入直播带货的领域，想参与这个产业，一定先要找到领军MCN机构，还有尔码文化等领域的专家做咨询，再进入这个领域，会这样就可以更加容易走上新赛道，实现弯道超车。