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拼多多淘宝和京东两大电商系统分一杯羹，离不开其独特的运营方式。本文作者使用RARRA模型拆解拼多多是如何实现用户增长的，分享给大家，一起来看看吧。

随着流量红利时代的过去，不少互联网从业者觉得AARRR模式已经不符合市场现状。其中，Thomas Petit 和 Gabor Papp 基于对现有环境的理解对 AARRR 模型进行了优化。提出了RARRA模型。

与AARRR模式强调新的单线转换相比，RARRA充分挖掘了用户对产品更多样化的价值。

在国内的互联网产品中，燃豆一直认为拼多多在为用户挖掘更多价值方面非常成功。

因此，燃豆科技这篇文章以“拼多多”App为例来说明RARRA模型在实际业务场景中的应用。

1.我们先来回顾一下什么是“RARRA模型”

RARRA 模型是 Thomas Petit 和 Gabor Papp 对海盗模型-AARRR 模型的优化。RARRA 模型强调了用户保留的重要性。

用户留存留存：为用户提供价值，让用户回头。

用户激活：确保新用户在首次发布时看到您的产品的价值。

用户推荐：让用户分享和讨论您的产品。

商业变现收入：好的商业模式可以赚钱。

用户拉新：鼓励老用户带来新用户。

这种模式强调用户运营，精细化运营导致二次购买、交叉销售和新客户获取。

RARRA模式凸显用户留存的重要性，不再盲目关注用户增长；于是，很多互联网公司从用户粗暴成长的时代走向了用户精细化运营的时代。

注重用户留存，做好现有用户运营：

2.拼多多简介

2015年，阿里巴巴和京东在电子商务行业的年活跃用户数分别达到4.1亿和1.3亿。当行业内两大强者格局已经很明显的时候，拼多多下沉市场是切入点，很难加入。

截至2021年底，拼多多年活跃用户超过8.6亿，年交易规模24410亿元，是中国三大综合性电子商务平台之一。

8月29日，拼多多发布2022年第二季度财报，季度营收314.4亿元，同比增长36%；实现净利润86.96亿元，同比增长335%，远超市场预期。，并向市场交出了一份满意的业绩报告。

拼多多 的迅速崛起有很多话要说。今天，燃豆科技主要讲讲如何利用RARRA模型挖掘用户的多重价值，通过用户实现爆发式增长。

3、增长的前提是产品对用户的价值

在谈增长策略之前，我们必须正视一个事实，增长的基础是产品对用户真正有价值，否则所有的增长都会加速死亡。（来自增长黑客的相同观点）

拼多多的基本价格便宜，这也是用户购买的最重要因素之一。彼时，在淘宝向消费升级方向迈进之际，拼多多精准定位下沉的市场需求，牢牢占据“低价”购物用户的心智，直至今日，即使淘宝和与拼多多 相同的价格，用户可能会默认 拼多多 更便宜。

4、RARRA模式揭示秘密增长：用“游戏化运营产品”留住用户，然后转化 1、用户留存留存

策略一：将轻游戏化产品与重游戏化产品相结合，让用户留在产品中。

网上有一句话很有意思。我们说拼多多不是电商公司，而是游戏公司。

作为一款电商APP，大量的轻量级互动小游戏（如植树、养牛、合成小游戏、小小乐小游戏等）被放置在其核心流量位置。即使用户没有购物诉求，也可以长时间停留在产品中。多停留，多打开页面，也就是印象深刻，机会多（在游戏中植入产品购买任务导致直接转化。）

策略二：每日发布折扣策略。用户在每天用完的情况下不能再在同一天使用相同的折扣，第二天可以回来。给用户一个打开产品的理由会导致更高的打开率。

2.用户激活激活

策略一：以“首单1元购买优惠”激活用户，产生购买行为，体验低价购物的aha时刻。（第一次买的时候也很惊喜，这么便宜的东西）

策略二：同“免费支付”，“超额优惠券”+“10元以内小件免运费”，层层诱惑，刺激老用户完成前几笔购买，完成产品核心体验，并巩固他们的思想。

3. 用户推荐推荐

策略：通过核心的“单单功能”让用户吸引好友一起购买。

通过社交推荐的方式，营造好友购买的联系感，推荐好东西给你一起买，让购物不再是单纯的独自逛商场体验，而是和小姐妹一起逛街的陪伴感。

虽然现在这个功能已经变成了伪功能，但是在产品设计之初，或者用户没有发现这是伪功能的时候，还是会权衡一下这个产品可以分享给哪些朋友。相信这些都是基于朋友的理解和推荐。帮助 拼多多 获得更多订单。

4. 收入的商业变现

策略一：交叉购买通过“用户标签和产品推荐”产生购买行为的用户。

千人千面，已经成为所有电商平台的标配。但能否达到良好的催化效果，更多取决于平台对用户的理解和算法模型的准确性。烧斗科技不会讨论这方面的内容。

策略二：拼多多所有优惠券、红包、活动基本都在24小时内，即持续强化有效期，打造不再错过优惠的方式，刺激用户直接下单购买。

5. 用户拉取新的Acquisition

策略：通过“朋友切刀，一点点现金提现100元红包”等产品化工具的运营，让老用户传播，影响其他新用户，实现低-获取新客户的成本

拼多多最受诟病的策略是这个。

有不少用户为了100元红包或者低价买货，骚扰整个朋友圈。能够被大规模骂，也说明这个策略确实起到了很好的作用。拼多多运营之初，朋友圈就炸了，用户的相互邀请给拼多多带来了超高的裂变。

从业务的ROI来看，也有不少UP主分析过，要发红包，需要为拼多多吸引几十上百个新用户，平均获客成本只有几块钱. 与其他渠道相比，获客成本的 ROI 根本不算大。

随着拼多多产品发展到目前的8亿规模，平台运营的重心也由新品向转化进行了调整。因此，在用户自拉预算逐渐减少后，产品砍价、邀请好友开红包等策略也逐渐减弱。

五、除模型应用外的其他亮点 1、采用的运营策略与产品和用户特性高度融合

很多运营商表示拼多多这些使用现金激励的策略直接吸引了对金钱极其敏感的用户。这些用户不是优质用户，因此没有平台忠诚度，却忽略了拼多多自家平台的定位是低价，对应的用户群是对价格敏感的用户。因此，所采用的运营激励方案符合用户的特点。用户进入产品后，从最初的兴趣刺激到后期的产品价值，获得了一致的“低价购物”体验，进一步巩固了用户的心智。因此，该策略取得了不错的效果。

相反，即使部分产品采用相同的运营方式，由于产品特性和运营效益结合不够充分，效果也远不如预期。

比如趣头条资讯APP也通过运营用户产生裂变，但新玩法和内容消费不能有效结合，广告收入和用户补贴不能有效结合，产品快速上涨后迅速下滑。

2.固定部分——强化认知

用过拼多多的朋友应该都觉得拼多多的产品模块一直比较稳定。其他产品部分与几年前相比没有显着变化。

过去几年，互联网行业非常重视创新。许多公司玩了一段时间的把戏。今天，明天做彩票，但效果不是很好。由于信息混乱，用户缺乏记忆点。

而拼多多这几年似乎并没有什么明显的创新，但是简单粗暴老气的产品形态却让用户牢牢记住了拼多多是砍刀的平台，而且是谁能开红包400元。一个美元奖励的平台。这种心理建设与长期暴露于相同的运营产品暴露密不可分。

所以运营手段并不多，而是在设计之初就明确规划，设计简单的用户体验路径，长期形成运营IP，才能有效地植入用户的心智。

3. 细节到位

得益于电商平台的持续购物特性，拼多多平台对用户心理有着深刻的洞察（也可以说是利用了用户心理），可以说是在运营策略和互动呈现上提前预知。用户的下一步动作极擅长给用户惊喜，通过文案、图片等手段，一步步推动用户往下走。

比如平台要用户购买会员卡，但不同于传统平台直接发优惠券给用户购买会员卡（这似乎有点太常规了），它给用户一个抽奖工具，用户可以得到这个超低彩票价值。有机会以一定的价格购买会员卡。而且，奖池里的很多其他奖品都没有奖品那么值钱（比如感谢参与），这让用户觉得能拿到这么优惠的价格是非常难得的。在这种氛围下，用户非常冲动下单。

虽然我经营了很长时间，但我也知道这些产品的原价可能就是这个价格，有些地方的设计对用户来说有点欺骗性，但是！Burning Bean 仍然认为，作为商业公司的员工，拼多多 团队对每一个细节动作的处理都值得我们作为运营商学习。毕竟，商业更注重结果。

六、本文小结

本文以RARRA模型的内容为基础，以拼多多的案例来详细讲解模型在实际业务场景中的应用。

本文虽然应用了RARRA模型，但并不代表燃豆科技认为AARRR模型已经过时。

相反，燃豆科技的两种模式对用户路径的理解基本一致，只是业务侧重点不同。

对于互联网产品来说，在前期没有用户的情况下，不可能谈留存，所以更需要关注新客户的获取；中期大量用户聚集后，相应的获客边际成本下降，因此注重活跃和留存对应更高的ROI。

产品不同阶段的侧重点不同，对应的运营策略也不同。

在产品同质化的今天，无论是哪一种产品，都需要注重吸引新品，注重用户留存，挖掘更多元化的价值。

即使是拼多多，我们也可以看到它是两条腿走路的。

该平台仍然花费大量资金来拉新，以保持用户数量的增长。燃豆科技有一些从事互联网广告行业的朋友。他们大概知道拼多多是很多视频平台和广告平台的超级VIP客户。

另一方面，拼多多继续在产品中拓展用户补贴版块，在用户补贴上投入大量预算，鼓励用户更多参考和回购。补贴还可以提高用户的保留率和满意度。

模型提供了很好的工作思路和方向，最终结果的关键在于产品对用户的价值，以及运营团队对用户的深刻洞察和分析，与产品价值有效结合。

以用户为中心是经营的核心，模型的应用可以双管齐下，更稳定更长久。

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