2021年抖音直播新风口：企业自播全解析与品牌供应商切入指南

机构开场白乱象

自2020年下半年以来，店铺直播机构数量激增，至少有50家机构在介绍时强调自身专业性，提及合作品牌数量。与此同时，众多机构纷纷标榜独特身份，其中30家自称为罗永浩的代运营公司，40家声称签约了天猫所有细分领域的品牌，情形复杂多变。

众多品牌同仁反映，遭遇MCN机构收取高额智商税的问题，因此，众多企业选择转向抖音自主直播，旨在新领域探索增长机遇，以期突破原有困境。

流量与转化难题

企业面临流量获取的难度较高，评分为4星；而直播间实现转化率的难度则更为严峻，评分高达8星。不论直播间实际在线人数如何，普遍感受是人潮稀少，普遍愿望是吸引更多观众。

字节跳动本质上与流量贩子相似，相较于其他流量平台，其在流量销售方面展现出更高的效率和精确度。然而，直播间空无一人，反映出其转化能力存在不足，这成为企业进行自主直播时必须解决的关键问题。

自播核心为转化力

观察企业销售结构数据，可明显看出自播在其中的关键作用。例如，某企业通过自播获得的销售额占比高达74%，而达人分销仅占26%。此外，该企业设立了五个矩阵直播间，其中主直播间贡献了36%的销售额，其次是第二个直播间，占比19%，第三个直播间贡献11%。

因此，企业自播机构应着力构建“直播间转化能力”，专注于提升转化率，以此推动业绩增长，稳固在抖音直播电商领域的地位，并达到更优的商业收益。

核心竞争力与壁垒

抖音直播电商企业的核心竞争力主要体现在短视频内容的规模化生产上，同时，主播的全面工业化培养效率亦至关重要，这包括主播的沟通技巧、直播间的优化设计、流量的扩大以及客户个性化运营等多个方面。

直播间成熟后，会构建起相应的模型，此模型基于粉丝的加入量来预测销售商品的数量及收入。然而，仅有10%的企业在初期就能准确选择产品，而大多数企业则需要花费一个月或更长时间去寻找合适的销售商品，这一现象突显了产品选择的重要性。

主播选品与定位

主播在进入成熟期后，会根据直播间的氛围来形成商品选择观念。企业自播的主播角色与实体店面的导购相似，增强主播的专业知识显得尤为关键。

娱乐内容因其显著的观赏性直播而自然吸引大量粉丝，而企业自播模式则需持续投入资金以获取流量。这种模式具有企业自播的显著特征，同时也是在发展过程中必须关注并制定相应成本和策略的关键要素。

ROI计算与未来趋势

经过对直播间模型的优化，企业能够更便捷地计算自播的投放回报率，从而迅速作出是否增加营销预算以扩大总销售额的决策。

据调查，众多新兴消费品品牌负责人已达成共识，预计来年众多企业通过直播间的月销售额将突破千万大关，这显示出抖音平台自播电商企业的积极发展态势。