众所周知，双十一是冲刺和成交量的最佳战场(组图)

众所周知，双十一是冲刺销售额和成交量的最佳战场，但今年的双十一明显不行，吐槽的声音从第一波开售到现在就没断过，流量不行，转化差，竟争太大，但业绩翻倍增长的商家也还是大有人在，为什么这其中没有你的店铺，说到底还是因为蓄水期和预售期的工作没有做足。眼看着双十二近了，没有把握住双十一的商家都已经全身心投入双十二了，今年行不行，就看这一波了。

一、如今淘宝难做的主要原因

（1）互联网大环境的变化，由于各种平台的兴起，尤其是内容型平台的增加，导致了行业的竞争越来越大。

（2）淘宝自2013年引入的千人千面算法下，即便是中大型卖家打造爆款也变的很吃力，即使爆款如果利润点不高也是不赚，甚至赔钱。早期简单补单就能起爆的日子一去不复返，选品、视觉、策划、推广、转化、管理等一系列难题，深深考验店铺老板和运营人才的水平，高成本低收入让很多卖家叫苦不迭。

（3）从平台自身来看，不论大小类目都是被行业巨头霸占着大波的流量，这些巨头有资源、有资金、有人才、有技术，中小卖家抢占流量想分得一杯羹不得不说很难。

（4）消费者消费习惯和诉求也在发生变化，举个简单的例子，几年前可能货比三家谁家便宜买谁的，现在便宜不是第一要素，因为大家也知道商品成本已经很透明化，商品价格背后的质量和服务才是最重要的。

所以大家不要局限在以前的运营模式里，一定要紧跟电商趋势，才能够牢牢的抓住这些平台的流量。做产品要顺势而为，提高产品生命的效率，提早为可能到来的变革做好准备。越是面对重重迷雾，越是面对至关重要的事情，想看得更远，看得更早，看得清晰，看清趋势不仅对企业很重要，对于产品也是如此。

二、那么中小卖家如何应对这一系列变化？

当然很多中小卖家也有做得很好并赚到钱的，产品是根流量为本，只有解决好电商的根本问题，才能事半功倍。所以在产品供应链ok的情况下，对产品布局，爆款布局以及获取流量的较强能力和手段就显得尤为重要。中小卖家资金有限，从低价引流到精准营销，需要做的是获取更多精准人群、高转化流量去产生价值。双十一过后，市场大盘下滑，转化和流量波动会很大，很多卖家盲目降低预算，导致流量大起大落，店铺下跌严重，而这个时候我们需要做的是稳定店铺流量，预算充足稳步过渡。对于小卖家而言，资金成本有限，那么我们一定要利用好当下的资源，发挥自身产品的优势，运营好技术玩法，才能在接下来的变化中适应环境变化，避免淘汰。

三、大盘分析

第一步当时是要了解推广产品所在类目的市场概况，不要一开始就猛地砸钱，这样只是浪费你的资金而已，并不能很好的将产品展现在需要人面前，同时也得不到你理想中的转化，当然还有种例外，如果你钱多那就请便。我们通过行业大盘分析产品所在类目最近发展情况，制定相应的策略，才能达到我们想要的目的。

我们通过流量解析或者生意参谋分析我们的主推款流量大词，如果大盘搜索人气以及流量情况曲线在上升，转化也可以。这样的款我们就可以加大推广力度，设置合理的预算，继续拉高权重，带来更多的销售额和曝光。

四、确定竞品分析目标

选择大于分析，商品琳琅满目，即使同类型的产品不同的价位也不一定就是竞争对手，为了精简工作量，我们应该先把分析目标范围明确下来。如何明确竞品的范围，这里有4项标准供参考：①目标客户群体一致，要解决的痛点一致，会引起你的客户流失，是直接的竞争对手；②销量比你好，荣登Top销量榜单，最近销量飙升的同款产品；③解决同样痛点但不是同个类目的产品；④解决同样痛点但价格差距较大的产品。

然后我们将根据竞品目标和数据维度进行数据采集，如何找到并收集竞品分析数据，我们可以通过以下这些方式：

（1）手机/PC端拍立淘

这个是根据商品的主图来找类似商品的，也是我们找直接竞品的最佳方式，然后我们可以根据这个来统计同款做的好的店铺，看下他们的数据情况。

（2）关键词搜索

关键词的搜索是用于最多的一种找竞品的方向，这也有几个方向可以去看，比如我们可以按照一定的价格区间，然后按照销量排序去查看这个市场的竞品数据情况。找出所有跟自己差不多的款式，不需要过多关注是否是天猫还是C店，全部统计出来就可以。然后可以加入竞争的监控分析，确定下他们的搜索体量和日坑产，作为我们的未来的追赶对象。

（3）市场洞察分析

根据市场洞察的三大方向来选款跟款：①高交易+高流量+高意向=成熟型的爆款，可以尝试跟进，但是竞品比较多且自己没有优势的情况下，就不要当作自己的救命稻草非做不可了；②高交易+高流量+低意向=转化极好的学习对象；③高交易+低流量+高意向=高客单商品，有需求但是人群与流量渠道窄，想办法看看可以不可以改进商品扩大流量，是个潜在爆款；④高交易+低流量+低意向=高客单商品，有需求，但是需求又不够大，属于普通商品；⑤低交易+高流量+高意向=潜在爆款，有需求但不够刚，重点关注想办法优化转化率改进商品，筛查价格问题以及人群匹配问题，研究这个商品为什么转化不好，机会商品如果可以解决转化率问题会是一个爆款；⑥低交易+高流量+低意向=点击率高，但是商品转化存在缺陷；⑦低交易+低流量+高意向=不存在；⑧低交易+低流量+低意向=不存在。

大家可以根据上面这8个原则，来查看市场靠前的top竞品，选出我们能跟进的竞品来进行操作。

五、关于定价

你在制定价格策略的时候，有一些细节是你在运营过程当中必须要注意到的：①提前就要规划好价格，不要觉得不行了再去盲目的调整，尤其是你发布商品时的一口价，基本的经验是只要调整这个一口价，权重必定受影响；②调整价格的时候，都要用打折工具来进行调整；③我们都知道淘宝上搜索关键词的时候，会有一个价格筛选项，你在某一个价格区间的时候，区间高价*0.62是你比较合理的一个价格，再高的话转化率会下来，再低的话需要的销量就会比较多。比如搜索“羽绒服”：如果你准备定价的区间是228-902，那么对你来说相对轻松的一个价格应该是：902*0.62=559.24元；④如果你的价格跟同款的竞品价格相比，高了10%，那么你的转化率会大幅度下降。

六、标题优化

（1）分析竞品数据，获得竞品引流成交词

分析数据是我们制作标题或者提升流量前首要考虑的因素，我们可以依靠生意参谋竞品数据，获得竞品近期的引流词，成交关键词，在结合自身产品属性，进行一个综合考量，得到属于我们产品的优质关键词。但是我们在获得优质关键词后一定要去考虑两点，一是这个关键词的搜索人气高不高，而是关键词的转化率高不高。

（2）找准目标词，精确目标拓展词

目标词是我们获取到的竞品的主要引流成交词，我们要以这个目标词作为主要词根，去生意参谋做一个分析，搜索在这个目标词下有哪些与之匹配的精确相关词。在重复第一点，分析关键词的数据，考虑它的搜索人气以及转化率，来确定它是否是我们所需要的精确的目标拓展词。

（3）如何组合标题

我们都知道淘宝标题是30个字，60个字符，我们在标题中尽量不要出现空格。如果消费者在搜索一个关键词时，出现空格，系统会默认的将这词给分隔开，这样你的排名就会靠后，甚至拿不到展现。举个例子：羽绒服写在一起，消费者在产生搜索行为时，就会出现，但如果我们将他分隔开成为“羽绒 服”这样就会给系统一个反馈我们的羽绒和服是2个词，2个关键词，将关键词进行拆分了，导致拿不到相应的权重。可以将制作好的标题在最后加上AAA进行搜索，下方淘宝系统就会给你的这个标题进行一个拆分，这个时候我们就可以去观察，下方出现给我们得此是不是我们确定需要的关键目标词，或者目标拓展词，如果是，则证明这个标题是不错的。

七、上架需注意事项

（1）在新品期的第一周

你最需要关注的指标不是转化率，而是点击率。因为对于新品而言，淘宝的搜索引擎在给你扶植的时候，给你的是展现的机会，这时候他一定会重点考核你抓住机会的能力，也就是你的点击率怎么样。说到点击率，很多人会觉得首图很重要，其实关键词也非常重要，你在生意参谋里面查询的时候你就会发现，不同的关键词，点击率的差别还是很大的。

（2）退款率

只要你不是纠纷退款，不是比行业均值高很多，一般情况下，你的退款率是不影响你店铺的权重的，也不会影响你商品的自然搜索排名。但是我们在实际运营过程中发现，新品退款率真的会影响你店铺的综合权重，尤其是新品的排名。因为在考核期，搜索引擎也不知道你的新品怎么样，如果新品退款率太高，他就会认为你的产品不行，会迅速的减少展现的机会。

（3）别总去纠结开直通车到底会不会给搜索加权

加权的案例有，不加权反而降权的也有很多，那到底是怎么回事呢？难道是拼人品么？当然不是，这里面的核心是你开车的效果是如何的。如果你开车点击率、转化率等都非常好，那么搜索引擎会觉得你的产品很OK，那就多给你一些免费流量吧。但是如果你的点击率、转化率、质量得分都很差，那么抱歉，这么烂的产品，平台不能给你推，否则消费者的购物体验该不好了，所以归根结底，搜索引擎推荐的是好产品。

（4）如果你是服饰等大类目，并且主要是非标准化产品

你要确保你店铺当中的最近30天之内，所有的宝贝都有销量（至少这个标准要达到80%以上），当然了，如果你是新店的话，这一点可以暂时不用考虑。这就是一直说的动销率，这代表你店铺的活跃度，也代表你店铺内“小而美”的程度。

（5）如果你是从1688上拿货

告诉你一个小技巧，可以获得更多的新品加权，看下图中红框里面的东西“货号”。

这对于淘宝搜索引擎来讲是判断有没有同款一个非常重要的属性标志。很多从1688上拿货的，到时候会直接照抄这个货号，这是不好的，因为很容易找到你不是新品。那么正确的姿势是什么呢？你自己搞上一个新的货号，然后你自己做一个EXCEL表格，能够跟这个对上就行了。比如你可以设置成CSH1753，这样再去找到同款就比较难了吧~当然，这只是一个小技巧，不是你这样干了就一定有扶植，因为还有其他的因素。

（6）如果你因为虚假交易、被投诉盗图等原因，被降权了

这时候别傻乎乎的就在那里等着降权结束，以为往往你会发现，降权结束的时候，你想恢复可就难了。一般在降权的时候，都会伴随着免费自然搜索流量的下滑，所以你需要在第一时间找到其他的靠谱的流量渠道，把失去的免费流量搞回来。比如能开车的就开车，能开淘宝客的就提高淘宝客佣金，实在不行就站外流量。

（7）不要以为你店铺的DSR评分都红着就没事

你一定要经常关注它们，如果你发现这个DSR评分持续的下滑，超过一周了，这时候你的店铺综合质量得分肯定会下降，而这种下降又一定会影响你的自然搜索排名。你的店铺层级越低，这种影响就会越大。