餐饮小白不要碰餐饮，“会买单的流量”才是核心

“流量”不是核心，“会埋单的流量”才是核心

本文为现象级矩阵操盘手、同城抖音培训背部博主董十一在“第三届中国餐饮品牌节”上的讲演实录，红餐编辑部整编发布。

诸位餐饮同仁们你们好，我是董十一！我分享的主题是《用矩阵流量引爆成交》。

你们都说，“餐饮小白不要碰餐饮”。我是一个餐饮小白，也开了餐饮店。我的第一家披萨店开在上海滨江。我觉得，所有开店的餐饮店家都缺顾客，必须想尽一切办法找到渠道去获取顾客。

好多人觉得，餐饮人应当去做短视频，去做抖音、快手、视频号和小红书等，我会先分享这种平台的流量机制，之后是实操和落地部份。

我昨天讲得内容包括“有效、模板、堆量、AI和软件”五个方面。

先做流量再做成交是误区，餐饮人要从成交出发做流量

2022年抖音本地生活的体量大约是900亿，2023年的目标是1400亿，大概7月已完成，去年本地生活预估可做到2000亿；2024年的目标是5000亿左右。这5000亿的体量须要抖音、代营运服务商、代理商以及实体店家一起完成。

这么，作为实体店，怎么通过短视频带来更多流量？

我本身在做抖音培训，既开实体店，也投资实体店。好多人问我“抖音到底如何做？”“为什么我的短视频和直播间没有流量？”“是不是要开通蓝V？”“要如何做矩阵帐号？”等等。

我不会把短视频平台看得太复杂。对于餐饮实体店家来说，平台无非是获客渠道。想要获客，只能靠内容。哪些是内容？就是短视频或直播。

好多人说做短视频做抖音，就是如何拍、怎么剪、怎么做流量，让更多人看见你。

但对于实体店家来说，要掌握核心三要素：区域、人群和产品。

举个反例，你在小城区开了一家餐饮店卖胡椒鸡，这么对你来说，有用的流量是店面附近5公里、10公里内想要吃胡椒鸡的人。所以，实体店做抖音的正确坐姿，不是先做流量后做成交，是从成交出发做流量。

在短视频领域，好多人会教如何做热卖、上热门、破亿播放。但我觉得，热卖视频不适宜餐饮店家。严格来说，热卖不适宜所有实体店家。由于精耕实体做产品、做供应链、做分店的人，很难快速切换到互联网思维，去研究平台的算法和文案等。其实学半年、一年，都很难把抒发文案能力锻练下来。

大部份餐饮店家认为应当做短视频，但真正做的人比较少，这就是所谓的红利。当一件事情一定要做，但做的人少，就具备了先发优势，做得早就是做得好。

我后面提及从成交出发做流量，首先要理解短视频平台的核心算法逻辑。一些有几百万粉丝、上亿播放量的小号在成交上做得十分糟糕，为何？由于流量属于平台。

假如平台上有10千人看了你的视频或直播，但你没有办法转化借助，那这10千人就相当于没有；假如你有100万粉丝，但没办法让粉丝在关注你的同时付出行动，这100万粉丝也相当于没有。

为此，流量出现时，只须要做一件事情，把流量借助掉。

借助有两个方面：一是让粉丝互动；二是成交。抖音有所谓的“流量池”。假如你发出去一条视频、做一场直播有100个人听到，其中好多人互动点赞评论分享，抖音都会默认你的流量借助得挺好，因而推送更多流量。

作为实体餐饮店家，做流量的目的就是为了成交，即用做内容的形式让顾客下单。

餐饮实体店做短视频的核心逻辑有两个：一是留下同城顾客；二是转化同城顾客。即通过短视频或则直播的方式，找到分店附近的精准顾客，而且让他下单。

这也是为何我上面说，实体店不要追求热卖视频。一是由于很难做，二是由于从流量出发做流量得到的只是流量，只有从成交出发做流量，得到的才有可能是成交。

值得注意的是，做短视频流量大、粉丝多时你会得到正反馈，但错误的正反馈并不会有帮助。短视频能带来顾客到店，这才是核心。但是，99%的实体店家都是先做流量再做成交，这就是为何，领到结果的人永远是少数人，由于方向错了，如何都不可能跑对。

矩阵第一步：有效。即让流量到店。有效流量是在店面附近想要消费的流量。如何能够让平台推送店面附近想要埋单的人呢？“标签”很重要。平台的算法机制是“识别匹配”和“推荐”。一条短视频发出去，系统是你的第一个听众。它先辨识内容，之后决定推献给谁。

对于实体店家来说最重要的标签有两个，一是“地方”，即你在那里；二是“产品”，即你卖哪些？假如短视频平台辨识到了你在那里、卖哪些。这么它推送的人或主动刷到短视频的人，大几率就是分店附近想要埋单的人。这些短视频流量很低，而且精准。

虽然一条视频只有1000个播放量，但其中200、300个播放量是分店附近想要消费的客人，这条视频即使成功。接着要将流量快速转化，要让听到视频的人形成想要发私信、团单、外卖或则到店的看法。

要让内容找到同城精准顾客，就须要在视频一开始就打上“地方+产品”的标签。

一条20秒的短视频，可以分成4个段落，1-3秒、4-8秒、9-15秒、16-20秒，第一个段落打标签，地方+行业。

所以，流量不是核心，会埋单的流量才是核心。一条视频能带来10个顾客，早已很不错了。在此基础上，再优化文案、拍摄、剪辑以及口播，疗效会更明显。

当这套方式才能带来客户时，好多人就会认为短视频是有效的、有结果的，就会接着投入。你们都听到了短视频的趋势，并且真正把短视频当作重要赛道的实体店家十分少，这就是所谓的红利。

模板让短视频更简单

矩阵第二步：模板。我之前提到，在短视频中要先打标签后打广告。有人会问，每一条短视频都那么发吗？是的，原则上每条短视频都那么发，由于这是你的模板，模板可以让我们做短视频显得更简单。

无论是抖音，还是其他短视频平台，本身就存在着机率问题。好多餐饮店家希望创作出一条带来客户的短视频，但若果每两个礼拜才拍一条视频，这些机率会很低。对抗不确定性、冲破机率的方式就是数目，但纯粹的堆量没有作用。

好多人问我“为什么我花钱投放没有用？”因为投放的本质是素材。哪些是素材？假如你的这条短视频没有办法留下和转化你的顾客，这么投再多钱都没有用。假如投钱才能挣钱的话，那叫“捡钱”。

短视频最难跨越的鸿沟就是具备成交逻辑。你每发出去100条短视频，有20条到30条才能带来客户就很棒了。

后面提及，实体店家很难产生特别强的内容思维，有些店家1个礼拜才拍1条短视频。这就须要一个用来还能用的模板。

以“在西安想吃到纯正的黄泥烧鸡”为例，这是一个标签模板。“长春”是地方，“叫花鸡”是行业，模板就是“在xx，想吃到哪些样的xx”，同一段话有好多种变型，出现在短视频上，就是N条短视频开头。

还是以上面的那种事例，第二个模板就是“为什么青岛来我们家买过烧鸡的就会成为我的老顾客？”这句话的“长春”变成其他地点，“叫花鸡”变成其他产品，又可以成为好多条视频的开头。

有了开头以后就须要打广告，如何打广告能够彰显分店口碑好？诸如“来我们家买过的几乎都是好评”“我的新顾客几乎都是老顾客推荐来的”“70%的新顾客都来自老顾客的推荐。”

这样第一条短视频的文案就可以是，“在南京想要吃到纯正的黄泥烧鸡来我家，我的新顾客几乎都是老顾客推荐来的，70%的新顾客都来自老顾客的推荐。”稍微变型一下，可以产生第二条短视频的文案“为什么在西安吃过我们家烧鸡的就会成为我的老顾客。我的新顾客几乎都是老顾客推动来的。”

一条视频总共4段话，第三段话说哪些呢？说分店生意好，但不直接说，而是说“没想到，我们这些小店也会排队”“为什么这么多人驾车十几公里来我们家买烧鸡”。短视频的开头、口碑好、生意好，这三方面话术是可以随便组合，这样才能把一条短视频弄成无数条短视频，但是这些视频有疗效。

第4段话说良心实在。诸如“我们实体店做的就是良心生意。”这4段话串上去就是一条才能带来客户的短视频。

有了标签模板和广告模板后，拍短视频时只须要“调用”。通过组合标签和广告模板，还会弄成一条完整的短视频。拍视频时，只需从标签库里拿1句话、从广告库里拿3句话，这就是模板。

餐饮店家一定要做短视频，做得早会有巨大回报

矩阵第三步：堆量。做抖音是一道机率题，打破机率的核心技巧就是在有效的前提下堆量。当你的短视频具备成交逻辑时，就往“死”里发，这就是堆量。

做抖音或则开店都存在不确定性。想要把不确定性弄成确定性，或是迎合不确定性，惟一的方式就是大量的数目堆积。从1天发1条视频，弄成发2—3条，原先一个帐号弄成两个帐号，一个平台分发弄成多个平台分发。

矩阵第四步：AI。AI跟实体店家有哪些关系呢？AI的核心是提高效率，但前提是你要有自己的素材。AI是你给它喂哪些素材，它就给你吐哪些素材。假如你的素材和文案本身没有成交逻辑。这么，它吐给你的素材也不会有成交逻辑。

矩阵第五步：软件混剪。哪些情况下“软件”能带来顾客？软件的核心是，你列好视频、文案、背景音乐等素材，它可以帮你组合成10条、20条短视频。但前提是，你提供的素材本身具备成交逻辑，即有标签、有广告。

我觉得，批量复制有效内容是最适宜实体店家的短视频模式。想要对冲不确定性，靠的就是有效的数目。

好多人都在苦恼短视频要不要做，我认为一定要做。尤其是抖音、快手这类店家可以自己做内容、获取顾客的平台。

为何餐饮店家认为短视频比较难，由于好多人第一次尝试自己做内容，但正由于第一批做，回报也会更大，做得早，就是做得好。假如五年后再来做短视频，可能会比较容易，但回报并不大，无论早晚，你们还会做在线上做引流帐号。