马云在阿里内网“点赞”拼多多背后的业务逻辑

从“拿着望远镜找不到对手”到“欣赏对手”，马云心态转变背后的业务逻辑。

鲸商(ID：bizwhale)原创

作者 | 三轮

距离马云在阿里外网“点赞”拼多多，刚好过去一周。目前从估值来看，拼多多算是禁得住马云的挖苦。

截至昨日（12月6日）发稿前，拼多多以143.46美元/股（盘前），总市值约1906亿美元，超过了阿里1843亿美元的估值，是易迅当前估值的4.6倍，如此在资本市场的逆袭，只用了短短一年多。

尽管估值具有很强的波动性，特别是当上新的“电商一姐”的拼多多，虽然股价还未回到颠峰值212.6美元/股（2021年2月中旬），而阿里、京东、快手等互联网大厂股价过去两年也是“腰斩”，没能呈现爬升颠峰的态势；但资本市场的“差别对待”，足以彰显对每家公司未来预期的落差。

要知道，曾经的马云而且形容阿里，“拿着望远镜都找不到对手”，而现在他也做到了“用欣赏的眼光看他人（包括对手）”。

看似简单的股价变化、电商大鳄心态的转变，但关键还是要回到底层业务逻辑转变的视角来考量，这一标志性风波透漏了什么信息。

拼多多做对了哪些

回顾上周，拼多多前脚发财报，阿里员工后脚在外网发贴感慨，“那个讨厌眼的砍一刀，快成老大哥了”。

一石激起千层浪。低调的阿里创始人马云，随后回帖回复，“我更深信阿里会变，阿里会改。所有伟大的公司都诞生在冬天里”，并重提使命和愿景，“谁都牛X过，但能为了今天明天牛而变革的人，并且乐意付出任何代价和牺牲的组织才令人尊重”。

马云所言为事实。拼多多这几年的决策力、执行力、内部管理，环环相扣，是其发展壮大的基石。

展开来看，拼多多的决策力，即创业伊始就选择了植根农业起家、白牌向品牌拓展、补贴优惠换规模的方向。在执行力上，拼多多高层一旦发觉新机会，团队便会在几小时、几天内调整验证，用极强的执行力落地，并在后续实操中时刻调整。

比如，用优价攻打下沉市场。拼多多利用陌陌流量，大肆招纳离开天猫、京东的白牌店家和尾单品牌，借着“砍一刀”的模式，进行了常年的病毒式传播，稳固了“低价”用户心智，渗透“五环外”。

这种“砸钱”买流量的路径持续到明年。该模式让拼多多发展的前五年常处于巨亏状态，直到2021年，拼多多归母净利润转正达到10.82亿美元，2022年进一步增至43.94亿美元。此外，拼多多在2022年底，用户数已突破了8.69亿人。

拼多多主站表现符合早年间段永平对黄峥的评价。段永平曾表示，“黄峥是我晓得的稀少的很有慧根的人，他关注事物本质。”当他得悉黄峥创建拼多多时，又说道：“我还没用过拼多多，但我对黄峥有很高的信任度。给他10年时间，大家会看见他厉害的地方。”

一语成谶。黄铮无需10年，仅用5年时间，已让消费者体验到黄峥的“不同凡响”。

除了电商业务，拼多多高层一旦发现某业务接近天花板，便会率领团队果断离开，奔赴下一个战场。

就拿新战略级项目多多卖菜、Temu来说。根据相关媒体报导，多多卖菜初期开城时，从管理层到一线职工，都睡在库房里，每日与供应商、外部承运商、干线调度人员打交道。一线人员保持深度了解业务，让拼多多战略规划更为清晰。

在Temu扩张初期，拼多多以50%乃至双倍的工资跌幅从SHEIN挖人，从拼多多主站与多多卖菜等业务调配人员。在内部策略上，Temu迎合了黄铮“本分”的思想，极度简化店家负担，把产品反馈、营销企划、履约配送等环节自己做，让店家有充分精力管好货品。并且，其凭着着新用户专属折扣、包邮、1美分商品等服务，目前早已直接触达40多个国家的消费者。

而拼多多主站、多多卖菜、Temu的火热，与近来“不是羽绒服买不起，而是军夹克更有性价比”这一热梗相关。很多业内人士觉得拼多多是借着平价消费的“东风”崛起。但笔者觉得，时势造英雄下一句是英雄亦适时，大环境之利与以上拼多多“狼性”结合，让拼多多有了明日成绩。

在去年三季度报表中，拼多多收入为688.4亿元，同比下降93.9%；经营收益做到了167亿元，同比增速60%，比上季度多出了40亿。

从具体业务来看，拼多多三季度的佣金收入大增315%，其中，来自在线营销服务及其他产值396.877亿元，同比下降39%。来自交易服务产值291.527亿元，同比下降315%。

财报中虽未直接披露Temu的相关数据，不少分析师觉得，拼多多本季度交易服务的产值能急剧下降，主要源自Temu为代表的跨境业务下降态势超过预期。

花旗环球金融亚洲泛亚EMT部门联席主管&董事总经理Alicia Yap在财报发布前曾剖析觉得，“季度内，Temu的收入可能达到42亿美元，约占拼多多总收入13%。”

但拼多多也难以盲目乐观。阿里、京东多年的综合成绩，非一日之寒。

阿里、京东发力“低价市场”

截至2023年9月30日三季度，阿里总营收为2247.9亿元，同比去年同期的2071.8亿下降8%，小幅超出市场预期。

分业务来看，组织结构调整后，阿里六大业务集团均取得了产值正下降。重点看阿里的支柱业务淘天集团（旗下拥有天猫、天猫、天猫国际、淘宝直播、天猫超市、淘菜菜等平台），收入976亿，同比下降4%。

本季度淘天集团淘宝“双11”的参与店家、交易卖家和订单量较去年同期均实现正下降，客户管理收入（CMR）增速为3%。但因为电商竞争激化等影响，剔除未支付订单，淘宝和淘宝的线上GMV轻微增长。

与拼多多相关的是，鲸商前文《》中提及，1688已升级为淘天一级业务。接下来，1688对国外批发业务和下沉市场的角逐，必然会持续进行。与拼多多继续交锋，也是不可避免的。

而阿里估值上涨与发财报业绩直接相关，更与阿里拆分的最新动作相关，即不再推动阿里云的完全拆分，盒马IPO计划也已暂缓。

阿里将这两项计划的终止与搁置缘由归结为外部环境变化：“美国近日扩大对先进估算芯片出口的限制，完全拆分阿里云可能不会达到股东价值增值的预期疗效”。相关媒体报导，盒马融资并不顺利，还需进行内部调整，重新评估。

当然，拼多多除了渐渐追上阿里巴巴。在估值层面，拼多多还超过了易迅、唯品会等老牌。京东目前估值411亿美元、唯品会是82亿美元。其中向来提倡正品好货的易迅，年初用力给自身打上“低价”标签，希望扩大下沉市场。

再看易迅2023Q3度财报，其总收入为2477亿元，同比下降2%。财报一经发出，京东迎来了一次久违的上涨。但从年初到如今，京东估值早已蒸发700亿美元。

从业务分蓝筹股看，核心的易迅零售（京东商城）收入2120亿元，同比下降0.06%，同比增长趋缓。新业务（包括京喜、海外电商）收入由去年同期的49.97亿元，降低至38.18亿元。仅易迅货运、达达有两位数的增长。不过达达和新业务仍处于巨亏状态，分别巨亏0.52亿和1.4亿元。

京东之所以下降平缓，是深受了盘面结构低迷与平价消费的影响。今年以来，京东大力发展3P业务，在年初推出“春晓计划”，开放个人店家进驻，同时对个人、个体户、企业店家都提供了丰富的扶植措施，希望带动平台及广告收入增速。

前面提及的易迅优价策略，是易迅的重头戏。刘强东也多次指出优价是易迅惟一竞争性装备；低价是易迅零售未来五年最重要战略。

但因为易迅是自营为主，每件产品都要缴税，且易迅仍然以高品质商品为主，产品成本高，价格自然无法回升。加上易迅货运成本相对较高，致使其无法达到拼多多的优价程度。

事实上，阿里、京东这类传统电商大鳄的业务表现都相对缓慢，没有拼多多那样高歌猛进，但两者仍在发力优价市场，试图分弑下沉市场。拼多多也还有要突破之处。

高质量下降，均向AI看齐

阿里、京东已经建立起复杂和庞大的商业版图，从拔草、购买到货运、售后，各要素环环相扣。相比之下，今年Temu爆仓、主站“炸店”等风波，意味着拼多多的业务还有好多问题须要解决。因此陈磊多次指出高质量下降和中国制造力量。

更值得注意的是，在马云这次罕见的外网发言中，马云提出了一个概念——“AI电商”。

对于大模型，阿里电商当前仍然在实践中。阿里方面曾表示，面向AI时代，阿里巴巴将坚决加强对阿里云的投入硬度，让阿里云心无旁骛专注于“AI+云计算”发展战略，尽可能降低不确定性诱因对未来发展的不利影响；

今年9月，淘宝推出的大模型原生AI应用“淘宝问问”启动对外邀测。“淘宝问问”是接入阿里云“通义千问”大模型，可为消费者提供商品选购功略、商品推荐、行程建议等服务功能。

据报道，近日淘天集团正在设立大模型团队，目前已开始急聘工作，团队的成立工作由淘天集团CEO戴珊、淘天集团CTO若海、阿里妈妈CTO郑波等人共同牵头。具体而言，淘天集团大模型研究将主要围绕两个场景展开：搜广推（搜索、广告、推荐）和“逛逛”的内容化。

走过电商早期角力的1.0时代，巨头侵入彼此腹地的2.0时代，在当前的人工智能时代，大厂纷纷掏出最新科技成果，阿里与易迅推出大模型、腾讯掏出数字人、美团使用无人机，而拼多多还没有交出作品。

据报道称，拼多多早已组建了一个数十人的大模型团队，团队将探求大模型在拼多多客服、对话等场景下的应用，且会拓展至其旗下跨境电商平台Temu智能客服、搜索、推荐等业务场景。

并且，拼多多晓得作为后起之秀，在多项业务还需持续加强研制投入。第三季度，拼多多研制费用达28.5亿元，同比26.98亿元下降5.5%。“未来，我们将继续重投农业科技、供应链科技和整体的核心研制，用技术创造常年的正向价值。”陈磊说。

在之后的综合竞争中，阿里、拼多多等大鳄的估值似乎会再次拉开差别，呈现出交替领先的趋势。不管是新锐电商势力，还是老牌电商企业，在接下来全球洗牌中，还有多场“硬仗”要打。

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