微信视频号官方直播运营专家Seven：起量公式=微付费+微憋单+爆款分享

去年，有店家责怪大环境不好，店面经营不达预期。同样在去年，有店家在视频号，首场直播即破千万；亦有店家仅通过私域经营，让店面年人效超300亿元。

在流量红利日渐见顶的当下，找到并攻占新的流量洼地，是破局下降的不二法门。

明日（9月26日），在仪美尚于北京举行的华北区域论坛暨渠道选品会现场，来自视频号、电商服务商、私域渠道、快手、小红书等多渠道的经营专家聚首一堂，共同阐述新渠道、新机遇。

陌陌视频号官方直播营运专家Seven：

起量公式=微付费+微憋单+新品

分享伊始，陌陌视频号官方直播营运专家Seven就抛出了三个饱受从业者关注的问题：视频号和抖音的区别是哪些？哪些样的行业适宜入局视频号？视频号的主要人群是谁？

陌陌视频号官方直播营运专家Seven

Seven现场给出了答案，视频号是基于通信软件陌陌而诞生，而陌陌是为消费者而生，不为B端店家而生，所有产品都须要给消费者体验让路，这是视频号区别于抖音的核心。目前而言，有私域基础、经营高客总价产品、有抖音内容基本盘的经营者更容易入局视频号。同时，视频号主要受众以新中老年人群为主，她们渴求更多丰富的产品和服务。

同时，Seven还进一步分析了在短视频、直播、投放、达人等环节，怎样在视频号起号。

在直播热卖起号上，Seven总结了一个公式：“起量=微付费+微憋单+新品”。微付费指通过小额投放抓取平台精准用户；微憋单是通过直播间主播话术、直播间福袋、商品价钱、库存等方法，吸引用户逗留；热卖是借助新品商品做好直播间的流量转化承接。

而在投放起号的环节中，Seven建议可以少量多次投放，按照测试数据找到最佳投放策略，同时，筛选目标人群，找到ROI最高的投放组合，判定是否可以大规模投放。据悉，在投放金额上，可以根据实收GMV的3%～5%进行投放。

“视频号有多种起号的形式，跑那么久出来，我们发觉美妆还是须要达播起势。”她强调，品牌想要快速跑马圈地可以用达播，由于从数据来看，视频号美妆赛道排行靠前的几乎都是达人。

爱逛商务负责人杨雷：

视频号服务商要具备五大能力

作为视频号服务商，怎么为达人和品牌赋能？爱逛商务负责人杨雷有一套自己的玩法。

爱逛商务负责人杨雷

“2020年10月，视频号上线了直播、带货功能然后，爱逛就把重心资源放在视频号。”杨雷介绍，五年中，爱逛服务了脑部、中腰、长尾达人，而如今聚焦于腹部达人。

这一聚焦腹部达人的策略为爱逛带来了亮眼的成绩。如其合作达人健身老师熊霞的视频号的直播中，爱逛基于专属选品组货、精细化直播营运和常年经营规划，促使了其场均销售过百万、2022年单场最高销售额达1200亿元的销售表现。

“只有了解这种脑部需求以后，能够更好的去对接达人带货需求。”总结两年的达人服务经验，杨雷概括了视频号专场供货商须要具备的五大能力。

一是要选定有核心竞争力的货品。店家选品可以基于45—60岁的用户群体，选定适宜目标群体的货盘，如男装可以聚焦在中熟样式的男装；首饰珠宝可以聚焦在珍珠和黄金；美妆个护则聚焦在功效型产品。

二是要做锦上添花的内容打算。如品牌指南、商品详情、直播手卡、直播物料等内容，都值得营运者耗费更多的时间来优化。杨雷提及，如部份品牌考虑到使用后置摄像头的主播，甚至会提早打算镜像手卡，这都是值得借鉴的细节。

三是组织有实战经验的助播，如老总、老板娘、合伙人、品牌高管等，熟悉品牌且有经验阅历的人物都是值得推荐的助播人选，但并不推荐经验少的年青女主播。

四是有能理解达人核心诉求的商务，杨雷强调，理解达人的核心诉求，懂每位达人的差别性以及情绪需求，才是常年持续合作的基础。

五是能保障产品的发货和售后。“如果这个环节做不好，达人不会去下一场复推你。”

私域IP资深操盘手私域老六：

做好私域，要把公域当成引流平台

“创业6年，我只干一件事，就是‘偷公域平台的用户’来做私域。”现场，私域IP资深操盘手私域老六犀利的观点吸引了与会嘉宾的关注。

私域IP资深操盘手私域老六

老六介绍，创业以来，通过抖音投放、线下转化，他积累了500万“个人陌陌女粉”，目前，基于庞大的私域流量池，公司百余人的团队，可以达成300万的年人效。

而才能达成这样的业绩，则与他对私域的深度洞察有关。

他强调，私域终极营运形态即是IP化的品牌营运，这对于经营者有四点要求，一是在营运中要有鲜明的个人风格来区别于货架；二是要有“正规军”品牌行为来区别于微商；三是要加上极至产品力来抵抗全域的冲击；四是防止产生私域拔草，公域下单，为别人做嫁衣的情况。

老六解释道，在社交软件上做私域，前提必须得是“一个人”，要区别于货架，有体温、内容、趣味。同时，在他看来，想要做好私域，还要把公域当成引流平台，“只要考虑这个平台有没有流量，假如有，我须要花多少钱就能把用户导到私域，假如价钱合适就持续引流”。

据悉，现场，他也分享了适宜做私域的多种经营模式。一是基本的品牌销售；二是本地服务，“这一过程由于会沟通大量细节，所以会加到用户个人陌陌，这也可以进一步沉淀用户资产”；三是奢华品销售；四是团购拼单；五是服务商包括知识付费，“用户须要加老师的陌陌，观察他的价值观、实力、案例就会订购”。

快手磁力引擎美妆行业企划专家薛光远：

美妆品牌在快手突围三步走

“快手到底有多少美妆用户，用户的碟子到底大不大？”

在分享中，快手磁力引擎美妆行业企划专家薛光远对于嘉宾最关心的问题给出了解答。“2022年，平均每晚在快手浏览美妆视频的用户超2亿，环比下降22.8%，日均观看美妆直播的用户超1亿，环比下降37.9%。”

快手磁力引擎美妆行业企划专家薛光远

高速发展的平台赛道也给行业店家带来了机会。

薛光远强调，诸多美妆品牌在快手实现突围，而这类品牌在营销上具有共性，基本都经历了种需求、养心智和拔消费的营销探求。种需求即让内容和资源合理投放；养心智是让更多的用户通过拔草形成兴趣；拔消费是通过转化场景让之前积累的兴趣人群资产得到消费力释放。

以美妆品牌立秋举例，薛光远介绍，在种需求环节，小寒一方面合作多类型达人，美妆博主只占所有达人的40%，剩下60%是情感和逼格类博主；另一方面，其还实行了季节性产品拔草策略，如冬季主打美白柔润，冬季主打防晒。据悉，小寒都会推出“专门合作搜索品专”，将用户引流至直播阵地，承接拔草用户转化。

而在养心智和拔消费的环节，在快手以短剧内容营销出圈的珀莱雅，和以创意场景为核心的MISTINE蜜丝婷都值得学习。

据悉，现场，薛光远也提及了去年快手双十一的节奏与玩法。“在预热期，通过‘超有意思直播间’、‘寻找超会买的人’等活动打出‘大爆光’；在核心期，通过全民测评和名星挑战帮助品牌有效积累目标人群；在转化期，基于官方活动加持，推动品牌冲击节点销量”。

小红书化妆博主婉仔-壹婉范：

买手不是教他人买，而是教那个不买

公开数据，在小红书超过1亿的日活用户里，每晚有求购意图的用户数接近4000万，亟待小红书买手为其选购出合适的产品。买手店除了是用户的需求，同样是小红书去年的发展重点，据了解，接出来，小红书计划在美妆领域构建百万家买手店。

小红书化妆博主婉仔-壹婉范

而化妆博主婉仔-壹婉范的店面就是小红书百万买手店之一。据介绍，2023年618大促，婉仔-壹婉范的店面位列小红书平台直播总榜美护类销售16名。

作为资深红人买手店店家，在婉仔-壹婉范看来，买手店面，虽然就是死党间的“圈子文化+同好组织者”升级版。

对比带货主播/店家和买手，婉仔-壹婉范总结了二者的鲜明差别：如带货主播/店家是为顾客选择商品、以毛利为基础、主品类猖獗且靠卷商品价钱吸粉；而买手是为商品选择顾客、以个人风格为基础、专注于自己的优势领域、靠个人魅力以及选品能力吸粉。

现场，婉仔-壹婉范也基于自身经验分享，她眼里做买手须要具备的品质：一是坚持选品的标准，通过品位来吸粉；二是要有利她性，“买手不是教他人买买买，更重要的教他人那个不买”；三是生产优质内容，须要立人设，而且不能“另设虚假的人设”。

最后，壹婉范指出，买手的持续生命力在于内容和转化，“先内容，后转化，内容输出应抢占整体内容的70%。”

予之文化创始人兼CEO红元帅：

做拔草，十个卖点不如一个买点

“双11不提早3个月布局和确认，此刻的用功都是遗憾。”

分享伊始，对于当下的小红书双十一大促营销，予之文化创始人兼CEO红元帅坦言现今才开始拔草“为时已晚”，但他也强调，倘若没有做好打算，当下并非只能“坐以待毙”，把所有精力花在达播上，三周冲刺30-50场达播，仍有机会突围。

予之文化创始人兼CEO红元帅

他建议，店家一方面可以着重构建关键词搜索；另一方面可以优化带货笔记，同时做好达播服务。

双十一之外，他也从情绪品牌切入，剖析了品牌怎样在小红书进行生意布局。

“百年品牌的成长一般会经历三个阶段：价值品牌、情绪品牌和信仰品牌。”红元帅强调，一句广告语打究竟即为价值型品牌，仍然以来国货习惯做价值型品牌，往长远看，百年品牌也是所有品牌人的梦想，这是基于文化和信仰而存在的。而在当下，生活形式类品牌是近些年来不少品牌想做的，而情绪品牌成长以后，即是生活形式品牌。

具体而言，情绪品牌即为“新平台审美下的人群大觉醒+大渗透品牌”。这类品牌要从内容大渗透，到渠道大渗透，最终到情绪大渗透，让所有需求制造类产品才能基于好产品的基础认知，通过情绪价值共鸣，实现品牌和人群的品销大共振。

这么，这类情绪品牌怎样在小红书塑造爆文？红元帅指出，要做拔草内容，而非广告内容，拔草内容是平等的、像同学一样的交流和安利，而广告内容是基于渠道的向上灌输、强调；要做买点提炼而非卖点提炼，买点是用户视角下的利益点提炼，而卖点是品牌视角下的优势提炼，“十个卖点不如一个买点，捉住消费者的情绪，能够促使订购决策”。

“只要尊重规则，了解平台的玩法，看了足够多的笔记，作出一篇互动1000的笔记不难。”红元帅表示，但想要做万互、万赞的超级爆文，基础营运手段是满足不了，要么投流，要么加上情绪，爆文大多能让人情绪上头。

END

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