拼多多陈磊：技术型 CEO 如何带领拼多多在后浪时代突围？

经过二十多年的发展，中国电商现在产生阿里系、京东和拼多多三大鳄鼎立的格局。不过，一代人必将老去，总有人正年青。随着明年3月拼多多创始人黄峥兼任监事长，三大鳄都开启了“后浪”时代：拼多多新任监事长兼CEO是陈磊，天猫淘宝的总裁是蒋凡，易迅接替刘强东兼任CEO的是徐雷。相比后两位，拼多多CEO陈磊履职时间最短，尚不到一年。他之前的身分是拼多多CTO，已追随黄峥创业十多年，是电商企业中稀少的技术型CEO。

今年陈磊调任拼多多CEO之时，是拼多多创立5年以来发展最艰辛的时期。联通互联网用户数下降见顶，电商步入存量竞争时代。2020年初疫情爆发后，易迅凭着自家高效快速的货运供应链响应上涨的快件需求，阿里力推天猫特惠版拦截拼多多下沉市场的用户，易迅和阿里也陆续推出对标拼多多的“百亿补助”，企图围堵拼多多对一二线城市用户的逼抢。

不过，陈磊交出了十分亮眼的“成绩单”：拼多多连续三个季度递交亮眼的财报，但是2020年3季度首次实现了赢利，估值下降了一倍以上，一举超过易迅成为中国第四大互联网公司。2021年3月17日，拼多多公布2020年全年财报，其年活跃用户规模早已超过阿里，成为中国用户规模第一大电商。陈磊接受《华尔街晚报》采访时表示，拼多多将继续投入补助，直至代替阿里巴巴成为十亿中国消费者的首选购物平台。

看来，技术型CEO陈磊有很强的“技术商业化”能力。作为企业管理者中的菜鸟，此前鲜有成功的商业实践，他是怎样具备这些能力的？

我们梳理了陈磊的公开讲演、内部讲话和在拼多多财报大会上的讲话内容，以及公开的媒体报导等等，总结了3个词来剖析他的“算法”。某种意义看，这3个词分别呼应了拼多多的技术价值观、技术应用和企业价值观。

一

“人为先”的分布式AI

拼多多初生山羊不怕虎“硬刚”阿里易迅，胆气源自它开创了一种“货找人”的新电商模式，即通过拼团形式直接联接消费者和生产者，精简传统电商零售避不开的中间流通阶段，“没有中间商赚价差”。这些新电商模式是基于一种新的技术逻辑，即“分布式AI技术”，其主导研制者就是陈磊。

陈磊有着扎实深厚的技术基础，多次在世界顶尖刊物和学术大会上发表数据科学、机器学习领域的研究成果。他专科结业于复旦学院计算机系，后来去日本留学，获得了新泽西学院麦迪逊校区计算机科学博士学位，差不多同时期黄峥赴美留学也步入这所中学学习，二人因而结交。

从工作履历看，陈磊有丰富的互联网企业技术落地实践。他先后在微软、雅虎、IBM任职，2007年回国后加入黄峥的第一家创业公司欧酷网，在这家B2C电商公司兼任研制构架工程师。以后，陈磊跟随黄峥创业至今，在天猫代营运公司、游戏公司以及拼多多都兼任技术负责人。算出来，陈磊在互联网电商行业做了十多年的技术支持业务工作，所以他非常熟悉传统电商平台技术驱动商业的模式，也洞察到了这一模式的bug。

1.集中式AIvs分布式AI

他总结全球互联网大鳄尤其是传统电商平台的发展，觉得技术属于同一种模式，包含5个关键元素：

场景驱动服务，服务带来了用户，用户带来了数据（大数据），数据经过AI（算法）和估算能力的处理，优化用户体验，而体验又带来了新的用户下降，产生正循环。

传统电商平台想要建造一个无所不能的“上帝式”中央脑部，陈磊称之为“集中式AI”。它尽可能记录每一个用户的行为模式，之后圈定模型进行算法剖析，再把剖析结果返回给每位消费者。

陈磊听到了“集中式AI”的2个致命bug。

(1)算法设计对个体用户的理解不够。

在“集中式AI”模式下，用户是一个个“标签”，标签是基于已形成的用户数据（例如通过搜索方法搜集）和固定模型算下来的显性需求，不是基于“人是有不同的潜在需求”的理念来深度挖掘个体用户的隐性需求。他说，“面对一些消费者，多样性的消费需求，你用一个固定的模型，即使是一个深度模型去做，也很难判别究竟是不是合理的。”

(2)用户对数据欠缺掌控能力，被敌视在算法之外，更多是被动接受服务。

在这些集中式AI技术模式下，企业比拼的是用户数据搜集能力和规模，效率越高、规模越大，其竞争力就越强。倘若后起的电商新秀遵守这一“游戏规则”和“前浪”电商大鳄竞争，很难在已经搜集用户数据六年之久并产生庞大数据规模的阿里、京东面前生存出来。

拼多多换了一个“游戏规则”。

遵循着“人有不同的潜在需求”的理念，陈磊主导研制了“分布式AI”体系。2018年，他在一次公开分享中解释了“分布式AI”技术究竟意味着哪些。

——分布式人工智能将成为下一个六年的“水电煤”。每一个个体用户，配备有专属的AI算法、计算资源……可以搭建一套智能服务的体系，即“AI代理”。

——用户输出自己的数据给AI代理，它还会手动匹配私有数据和公有数据，集成到一个AI算法里，通过调用云估算形成满足个体用户需求的结果，过程保证完全封闭和隐私。

——用户重新获得了对自身服务行为的决策权力，就是相当于有权力去决策我做的各类推荐、搜索结果，是不是真的满足我的需求，而不是像现今这样被动的接受。

这意味着，整个数据和决策的控制逻辑会有一个根本性的改变，消费者在场景上面可以更多的支配场景数据，深度优化决策。

分布式AI技术应用到电商中，尤其是联通电商中，就有了“货找人”的主动推荐模式。

2.挖掘个体用户的潜在需求

在拼多多上，用户主动搜索占比小，取而代之的是通过分布式AI研究个体可能存在的消费需求，之后主动推荐挖掘其潜在需求。例如，北上广的消费者没吃过广东的雪莲果、广西的百香果，拼多多把这种优质农产品主动呈现在她们面前。或则用户有好同学发起“拼单”，喊你们一起拼，他一尝试，觉得不错，就形成了新的消费需求和习惯。

著名产品总监梁宁拿自己的亲身体验，对比天猫和拼多多两种推荐逻辑带来的不同用户体验。她在天猫上搜“无锡牛肉”，天猫的关联推荐通常都是“无锡牛肉”“三凤桥”这一类关键词的匹配；在拼多多上搜“无锡牛肉”，不仅关联“无锡牛肉”“三凤桥”，就会推荐“四喜丸子”。这说明，天猫算法是基于关键词做关联推荐，而拼多多是在理解用户的搜索动机和偏好后做主动推荐，例如拼多多会猜，买苏州牛肉的这群人中，是不是有一小群人同时也喜欢四喜丸子？这样的推荐逻辑确实存在于用户购物的心理需求中，所以拼多多指出其分布式AI是以“人为先”的。

3.“人以群分”建立消费群

陈磊提及分布式AI技术中的“智能代理”想法，正好与拼多多的拼团业务模式契合，可以更高效实现“货找人”。

陈磊说，“我们有一个超前的看法，未来有一个智能代理程序，它为你做智能决策，保护你的私有数据，并且同时也会和其它智能代理程序沟通，就和人一样……。我们理解未来这些智能代理人可以通过信息的交换，扩充自己的能力，通过和别的代理进行沟通，扩充自己的能力以及决策的能力。例如说你看见一款商品里面写着好友多次订购、好友好评的标签时，都会提高你的信任感和判定确切性。”

基于智能代理，分布式AI就能帮助“人以群分”建立消费群，以愈加便捷的形式相互学习，增加决策成本提升交易的效率，非常适宜拼团这些方式，用社交裂变的形式迅速实现“货找人”。

基于这些“人为先”的分布式AI技术和拼团形式，拼多多攻下了阿里和易迅没能打开的下沉市场，迅速获得大量用户消费需求数据和生产店家的数据，持续优化用户购物体验，建立了一个新电商平台。

4.“把资本主义倒过来”的C2M

陈磊说，随着分布式AI技术的成熟，“更进一步的是，我们除了才能优化个体的体验，我们甚至还能反向去优化、制造，就相当于C2M（用户直连制造）这些优化的目标”。

他举了一个反例。

冬天到了，我们要买鹅绒服，可能会有50个鞋厂会生产鹅绒服，她们可能会打算半年的时间生产服饰投入到市场，有一些好卖有一些不好卖。最后就实现了优胜劣汰，而且也就意味着50家上面有1个成功了，有了收益，有49家有大量的积压、资源的浪费。

然而，这些浪费似乎就是市场竞争的代价，假如有了分布式智能，外套究竟生产哪些样的样式、类型，能不能通过智能代理所筑成的网路来完成？如同明天的股票市场一样，股票的涨跌、价格的高低，就是通过卖方和买方瞬时形成大量的交易来完成的。

如同美国零售企业Costco，拼多多一头连着消费者，一头连着制造商，通过拼团快速集聚不同地区、不同群体消费者的多元化、深层次的订单需求进行生产，过程中决定商品销量和品牌认知的不再是竞价排行和营销，而是用户真实的需求和认可。

在集中式算法下，一款新的产品要投入市场，须要大量烧钱营销，例如订购流量资源、提高搜索排行等。但在拼多多体系下，一款新产品只要能捕捉到用户需求，可能一夜就爆了，还没来得及投钱营销就早已卖光了。

基于这个逻辑，2018年末拼多多推出“新品牌计划”，通过大数据剖析和流量倾斜，帮助有优质生产能力却没有品牌的中小制造企业以最低成本对接消费者真实需求，帮助制造企业实现柔性化、半多样化的批量生产，使其尽可能规避淡季、旺季的波动，实现稳定生产、稳定销售，构建品牌。

到目前为止，拼多多“新品牌计划”定制企业已超过1500家，出现多个年销售额过亿的优质代鞋厂自主品牌。2020年，拼多多继续升级“新品牌计划”，计划投入资源扶植的优质制造企业数目降低到5000家。

拼多多的“新品牌计划”升级迎合了中国制造业升级和供给侧变革的时代背景，更迎合了2020年国家提出的内循环为主体、国内国际双循环互相推动的新发展格局，未来发展值得期盼。

不过，陈磊最想应用分布式AI技术落地的领域不是制造业，而是农业，这个看法萌生于拼多多起步阶段。

二

“农地云拼”助力脱贫攻坚

拼多多发端于中国广阔农地上的一个个农产品。

2015年夏季，拼多多团队（当时叫“拼好货”）率先推出拼团买蔬菜的业务，以超优价卖杨梅，一时间飙升的订单量远远超过当时团队的营运能力，致使好多订单未能完成交付，而大量杨梅却霉烂在库房里，她们不得不退票给数千名愤怒的客人。

陈磊追忆，“当时的挫败让我们愈发谦虚”。事后，黄峥率领团队在饱含了霉烂猕猴桃的库房进行反省，作出了两个决定：

一，舍弃自营模式，转为联接商户和消费者的第三方平台模式；二，拼团模式走对了，可以迅速集聚零散的消费需求，实现大规模、多对多匹配农产品，让中国农业生产和需求离散化的劣势转变为优势。

作为当时的技术负责人，陈磊也看见了拼团模式背后的巨大能量，他对联通互联网电商模式改善农产品上行困境形成了兴趣。

在他看来，技术本身不是最重要的，更重要的是能否落地去改变哪些，而中国农业领域的线上渗透率仍然落后于行业平均水平。中国人均耕地面积相对较少，农业生产和需求比较分散，生产运输流通环节繁琐，效率低下，但生鲜农产品又是人们生活必需品，这就须要技术来改变现况。而与PC时代不同，手机用户可以随时随地与网路联接任意长的时间，打破了时间空间的限制，线上线下呈现融合趋势。

所以，拼多多从一开始就专注于联通体验（MobileOnly）的电商平台，旨在于农产品上行。

陈磊主导研制的分布式AI技术开创了一种农业电商新模式“农地云拼”。利用大数据、云估算和分布式人工智能技术，拼多多一方面将分散在全省各地的农业产能凝聚整合产生“云端大农场”；另一方面将分散在全省各地的农产品需求通过拼购、直播、多多果园等传播方法集聚在“云端”，实现供需的精准匹配；再通过产地卷发的模式，将农产品从田间直接送到消费者手中。不仅货运、包装等成本，中间所有的收益都归属农民自己，不再苦恼上架的农产品无流量推广，无人问津。在拼多多的这些模式下，农户可以把更多精力放到改良生产出更优质的产品上，并从中获利。

更具社会效益的是，这些模式对贫苦地区的农产品买家更有利，直接推动了贫苦地区的经济发展。2020年是全面打赢扶贫攻坚战收官之年，拼多多积极投入帮扶。2020年2月，拼多多上线“抗疫助农”专区，覆盖全省包括230多个国家级贫苦县在内的近400个农产区的脱贫产品，提供流量扶植、5万元专项农产品补助、10亿货运补助等。到今年9月，拼多多官方上线的市市长助农直播已超205场，平均每晚就有1场农产品的官方直播上线，而其他直播平台多将流量倾向于名星名人直播带货。

拼多多目前早已是全省最大的农产品上行平台，直连农业生产者超过1200万户，推动扶贫人数高达100万，其中超过一半的活跃农产品商铺是由女人经营的。

从这种数字看，拼多多绝对值得夸奖。在2020年扶贫攻坚战取得全面胜利的历史性时刻，拼多多作为互联网企业代表，获得“全国扶贫攻坚先进集体”最高尺寸嘉奖。

三

“土豆”，人如其名

陈磊在拼多多内部给自己取的花名是“土豆”，正好与他仍然指出的战略重心呼应，即“农业仍然是我们的战略重心”。

他上任CEO时正值疫情，但拼多多保持了高速下降，取得了首次赢利、用户规模超过阿里等亮眼成绩，一个重要诱因是聚焦农业战略的成功。2020年，陈磊聚焦做了三件事：疫情期间获得包括老年人在内的用户猛增；帮助全省农民扶贫攻坚，把握产业链源头同时筑牢基本盘；启动多多卖菜业务。

他的做事风格也类似“土豆”，朴素，勤勉，实用。

他多次指出，做农业要到地里去。接任CEO后他常年在各大农产区督查。在他的率领下，做农业的职工都要跟随农产品走完从生产到消费的全过程，产生观察报告后一起讨论，还有什么环节是拼多多可以优化的。几个月出来，农产品部门的人都黑了三层，“下乡出个差回去，你们都不太认识了”。

新发布的2020年全年财报中，拼多多首次把定位从“快速下降的新型电商平台”，改为“中国最大的农产品及互动商业平台”。年度业绩电话财报大会的10多分钟发言过程中，陈磊29次提及与农业相关的词汇。他说，“2020年的发展显现了我们能否且应当为农业领域和农村地区做更多的事情”。

对于农业领域这么注重并积极参与，在中国电商企业中稀少。中国农业问题的解决，须要国家、三农领域和企业三方都积极协作。如今仍然面临众多困局：求快速发展的互联网电商企业很难深入到农产品的“最初三公里”，农业科研、农产品改良等都是要投入时间的慢过程；农产品产能和需求分散，流通的“最后一公里”覆盖的化学空间太大，再加上前几年农村的交通网路尚不健全，所以货运成本居高不下。

拼多多未来将继续重农兴农。黄峥兼任监事长职位，涉足乳品科学和生命科学领域的基础研究，“摸一摸六年后的石头”，为六年后的拼多多探求高速、高质量纵深发展的新空间。陈磊继续领导拼多多走好眼前和可见未来六年的路，在农业领域“变得更重、更深”。

陈磊对农业蓝筹股提出了两大目标：更快覆盖农产品消费场景，更深植根农产品供应链。例如通过未来几年的持续投入，建设一个聚焦农业、降本增效、迅速履约的货运基础平台，有效提高相关商品的履约效率，做好“最后一公里”；同时与国外外多个顶尖科研机构和教授专家等科研团队展开深度合作，持续投入科学养殖、农业物联网、无人温室、智慧农业等领域，深入农业“最初三公里”。

“土豆”陈磊说，希望为中国农业现代化发展做出更多贡献。

*参考资料：

拼多多陈磊：你在哪，要做哪些，都将不是秘密

陈磊其人

拼多多新任CEO陈磊：重农抑商，把资本主义倒过来，正和岛

黄峥“退”，陈磊“进”，拼多多开启新“寻梦”

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