拼多多 2019 年第三季度财报：营收低于预期，亏损扩大，但用户增长强劲

11月20日，拼多多（NASDAQ：PDD）发布了2019年第三季度财报。财报显示，拼多多第三季产值75.14万元，高于市场预期的76.5万元。而第三季度拼多多的巨亏达到27.92万元，较今年同期的12.695元环比下降了119.9%。

与此相对的，拼多多的年度活跃卖家数首次突破了5亿人。据财报显示，截止2019年9月30日，拼多多平台年活跃卖家数达5.363亿，较今年同期下降1.508亿，较上一季度下降5310万，创上市以来最大的单季下降。

从数据上看，不得承认拼多多在用户促活方面做得相当的好。在三季度，拼多多app平均月活跃用户数达4.296亿，较今年同期下降1.979亿，较上一季下降6360万。过去的两个季度里，拼多多app月活用户数净增1.399亿。

事实上，拼多多上卖家的高活跃度和高存留，在很大程度上得益于它在陌陌社群中的各类促活“手段”。

可以说拼多多是把陌陌流量玩得最好的一家社交电商平台，它充分借助了陌陌社交元素，针对不同需求的人群，使用拼团、砍价、抢红包、助力等游戏式玩法，迅速完成用户积累。

所以，明天我们来扒一扒拼多多5亿活跃卖家背后，瞧瞧它为了促活都用过什么“手段”，这种手段背后的套路又有什么是我们可以借鉴的。

1、低门槛，高回报

拼多多之所以还能快速的吸引如此多的种子用户，跟它也开始就设置“低门槛，高回报”的营销逻辑是分不开的。

拼多多一开始就将目标用户定位于三四线及以下城市的中低收入人群。主要是看中这部份人对价钱敏感，又对商品没有过低的要求，之后再采取错位竞争法，在产品、市场、消费者、价格等各方面进行消费者剌激。

据相关数据表明，在2019年全省主要三线城市人均收入为35000到60000之间，也就是说，拼多多用户的人均月收入近似为4000或更低。

以“签到领现金红包”“拼团”这2个拼多多常用的营销活动为例，它的低门槛彰显在玩法简单：“签到领红包”活动用户只须要点击按键即可完成游戏；而它的高回报，在于首次签到就送5—10元红包；而“拼团只须要自己找一个同学或则等着平台其他用户进行拼团就可以省下30-50元的现金”，这10-50元之间的价钱差对于拼多多的目标用户来说，无疑是吸引力很强的。

2、现金补助诱惑

拼多多在现金补助上堪称是真下了血本，从2019年7月份开始就推出“百亿补助”活动。以简单粗鲁的方法告诉用户，在我们平台上购物，直接给你现金补助，让你用最低的价钱买到最实用的商品，巨大价钱让利差的剌激下，不到半年的时间，就下降了5000万的新用户，老用户的转化率也高达50%以上。

现金的诱惑不仅“百亿补助”活动之外，拼多多平常还有“天天领现金”、“签到领现金”“转盘领现金”这三个现金活动。

（1）天天领现金

玩法：用户获得红包后，须要分享给好友请好友帮忙拆开，每个好友可获得随机金额，全部拆开即可提现。

作用：这个活动一方面剌激老用户将拼多多分享出去，另一方面好友获得随机金额也有利于新用户的注册。

（2）现金签到

玩法：签到拿现金，同时用户分享给好友扫码签到或下载同样可获得现金奖励

作用：引导好友签到，视为促活；引导好友下载

（3）转盘领现金

玩法：抽到现金后，必须分享给好友，返回拼多多可申领

作用：现金奖励剌激老用户宣传拼多多，新用户点击后引导其下载APP

对于用户来说，现金的补助更具有真实感，信任度也会大大的提升。

3、利用社交关系

当第一批用户入坑后，拼多多平台会借助各类让利活动去引导这部份用户通过转发获得折扣券或则红包来步入自己的社交圈进行去拉新活动。

这些模式主要针对价位敏感度高的用户，分享高频、低客总价的商品，在拉新阶段使用极为有效。

其实了，这些自发的帮助平台拉新的活动前提是每拉一个人成为拼多多的用户都是有用处的，但是双方都能得到益处。

以拼多多“帮忙砍一刀”为例，要想通过杀价来获得商品的最优价，首先要建群并分享“帮砍”链接，而亲朋好友们点开链接后要想杀价成功，还须要下载APP、注册、登录等一系列流程因而达到杀价的疗效。

在让利、返现、促销、低价秒杀等手段的剌激下，拼多多的商品在用户的陌陌和社交圈不断传播，进而获取新用户、激活老用户，完成拼多多平台的自我传播、引流、付费等一系列动作。

4、反差性的文案套路

为了才能让你顺利约请到好友，拼多多在转发文案上也是费力了心思。从一开始求帮助的爱情文案，到现今的故事性文案，把基于用户心理的深刻洞察发挥得淋漓尽致。

以近日的拼多多故事性文案来剖析。

以上这种文案除了饱含了趣味性，并且极具及镜头感和代入感，基于用户的情绪诱饵来触发用户的情感波动，之后再通过故事的反差性带给用户的惊喜、萌感、泪点、新鲜感，在营销信息猖獗的明天，就能更快地吸引用户眼珠、走进用户心智，存留于用户的记忆中，降低用户的粘甜美。

5、游戏化逻辑

在压力越来越大的当下，人们更希望还能以快速、轻松的形式获得所需的东西。而拼多多的活动之所以能吸引如此多用户，跟它的游戏化设计逻辑是分不开的。

从拼多多的用户画像来剖析，就可以看下来，拼多多的用户大多数是三四线城市及以下的人群，并且偏男性居多，年纪也偏35岁左右，这一类的人群工作或则家庭都须要兼具，比较忙，自己借助的时间就甚少，所以，她们的需求更希望的是简单、有趣。一方面是时间有限，另一方面则更多的是为了释放压力。

从这一点上，拼多多的活动设计基本是对标贪吃蛇、消消乐等一些轻松愉快小游戏的逻辑玩法。

例如拼多多“转盘领现金”“帮帮免费团”“砍价免费拿”“助力享免单”这些活动的玩法设计。

（1）转盘领现金

玩法：抽到现金后，必须分享给好友，返回拼多多可申领

作用：现金奖励剌激老用户宣传拼多多，新用户点击后引导其下载APP

（2）帮帮免费团

玩法：约请好友帮忙支付，自己可以免费获得商品

作用：引导新用户关注公众号，并引导用户发起自己的“帮帮免税团”

（3）杀价免费拿

玩法：约请好友一起杀价，在4小时内砍到0元即可免费发放商品

作用：引导新用户下载APP

（4）推动享免单

玩法：约请好友推动，达到推动人数，即可享免单权利；每位新用户仅可推动一次

作用：拉新

结束语：

不管怎样说，拼多多5亿活跃卖家数据的背后，除了让我们看见了其用户下降手段的有效性，更让我们看见拼多多是怎样把用户心理洞察发挥到极至的。

但随着人们对生活质量的要求越来越高，电商平台最终还是要回到提高商品品质和质量上。不能只给用户让利，商品质量却不到保证，这样的用户粘性是不长久的，只有给用户提供高品质的商品，同时兼具价钱让利，能够长久的把顾客存留出来。