内容电商下半场：抖音快手发力货架电商，商品卡订单免佣金

内容电商下半场，回归货架电商。

出品|电商头条作者|李松月

抖音快手，继续加码货架电商

内容电商兜兜转转几年，又回到了货架电商的原点。

3月1日，抖音电商举行了一场商品卡新政发布会。会上，抖音电商总工裁木青宣布，平台将对店家商品卡订单形成的技术服务费进行退还，即商品卡订单免佣金。

所谓的“商品卡”订单，指的是用户通过非直播、非短视频访问店家的商品所形成的订单。简单来说，就是通过橱窗、店铺、搜索、商城等处步入的货架商城，其中的商品都属于商品卡范畴。

（图源：“抖音电商营销观察”公众号）

具体来看，符合要求的国外商品仅保留千分之六的技术服务费，跨境商品仅保留百分之一技术服务费，剩余的就会退还给店家。

此次的政策策从3月1日开始，为期三个月，免佣金额按月结算。

此前抖音电商宣布开放个人店家进驻时，同样推出了商品卡免佣活动，只不过当时针对的只有3月之后新进驻的店家（包括企业个体新店家）。

现在在全平台推广商品卡免佣新政，其实是为了鼓励店家们降低货架商城的布局。

抖音电商官方也表示，商品卡订单免佣新政及同期推出的个人开店等一系列权益，都是为了推动店家在抖音电商货架场景的投入力度。

无独有偶，对门的快手也开始积极布局货架电商。

有快手店家透漏，目前快手“新商城”招商项目正在提报阶段。

（图源：亿邦动力）

据了解，“新商城”是去年快手重点营运的新货架电商场景。2月开启招商，3月预计大规模对用户上线。

“新商城”的入口就是快手App主页侧边栏的“快手小店”。相当于是在快手小店现有频道和商品页面的基础上，降低了更多新栏目和营运逻辑。

目前来看，新商城界面起码会降低“0元试穿”和“低价好物”两个新栏目。后者主要针对鞋业行业店家，将提供先用后付功能；前者将会与站外进行固定周期比价，要求价钱全网最低。

此前，快手也曾短暂上线过“商城”频道，最终却在几番调整后消失不见。现在将快手小店的改版称为“新商城”项目，其实也是将货架电商的希望寄寓于此。

从抖音和快手近日频繁的动作来看，它们都在推动货架电商的布局。这背后的诱因也很简单：货架商城，至今仍是大促最好的载体。

“货架”是大促最好的同学

刚踏入四月，各大电商平台就纷纷开启了“3·8”节日大促。

像是“天猫3·8焕新周”，将重点置于对新款以及大牌的补助上。预计3月3日开启春节大促的易迅，预计同步上线“百亿补助”活动，追求全网最优价。

而内容电商出身的抖音、快手也没闲着，目前两个平台内都已上线了大促蓝筹股。两者都是典型的货架电商风格，涵盖了“搜索”“领券”“商品展示”等精典元素。甚至连主打内容的直播间，都成为了货架展示的一部份。

（抖音&快手3·8节活动页面）

不同之处在于，抖音用一个窗口轮番展示不同的直播间，快手则是用左右滑动的蓝筹股同时展示20个直播间。

据悉，抖音活动页面下方还提供了另外两个频道供用户选择，分别指向品牌会员和类目新品榜单。换而言之，抖音给与了货架店家和商品更多的爆光。

抖音之所以能有胆气“牺牲”直播间的流量，也是由于其否认了货架商城的潜力。

在商品卡新政发布会上，抖音电商总工裁木青披露了一组数据。2022年1月-12月，抖音电商直播间日均观看次数32亿次，货架场景GMV占比已达28%。2021年11月19日-2022年11月18日，平台内电商意图搜索日均PV4.6亿＋，抖音商城DAU1.6亿，店面橱窗日均PV近1亿。

抖音觉得，这证明平台用户早已开始养成“主动搜”“主动逛”的习惯。在电商大促期间，用户的主动性更加重要。倘若仅靠直播间的“货找人”，平台很难让用户意识到大促的存在。

就譬如说，2021年双11期间（10月27日-11月11日），抖音直播累计观看量395亿次，相当于直播间日均观看次数24.7亿次。

但是，这一数字还不如2022年抖音电商直播间32亿次的日常数据。换而言之，电商大促活动对直播间流量的帮助非常有限。虽然店家/品牌自己在大促期间进行一些优惠活动，假如没有平台的扶植、整合，也很难让消费者看到。

因此在大促期间，抖音常常会选择牺牲一部份用户体验，以提升直播间的出现率。日常每四个购物视频出现三个直播间，大促时则会绝大部份以带货直播间为主。

另一方面，才能直观地聚合呈现折扣商品的货架商城，自然成为了抖音快手重点布局的方向。例如满减活动、直降、优惠券等等，都能清晰地展示给用户。急剧减少了理解成本，提升了人货匹配的效率。

值得一提的是，电商大促本身就是店家/品牌营销的一部份。一般的逻辑是让消费者以让利的价钱买到，体验满意后再进行复购。但直播电商容易引起冲动消费，产生了换货率高、复购率低的局面。

在这样的情况下，虽然只是为了长远的复购率做准备，货架商城也有其必要性。像是抖音在此次“3·8”活动中，还专门给品牌会员设置了一个蓝筹股。用户在这儿可以免费试用、1元购、领大额券，惟一的要求就是必须加入到特定的品牌会员当中。

（截自抖音App）

又是货架商城，又是品牌会员，在提升复购率的公路上，抖音堪称是煞费苦心了。

货架商城，流量转化是困局

不仅迎战电商大促，抖音快手加注货架电商，虽然也是为了增加店家成本。

相比货架电商，内容电商的重点在“内容”，这意味着店家须要付出更多的成本去拍视频、直播。仅凭这一点就足以劝退很多想要在内容平台卖货的店家。

抖音快手其实也意识到了这一点，想要获得GMV和市场份额的进一步下降，这部份店家资源是必需要争取的。

因此对平台和店家双方来说都更省事的选择，就是力推货架商城了。

像是抖音直接使出了“免佣”的大招，虽然短期内不赚佣金，也要先吸引来足够的店家。在发布会上，抖音也一再指出做货架电商有多轻松。例如只要图文素材、在非播出时段24小时获取自然流量、实现“睡”后收入创收等等。

会上列举的种种数据确实让人心动不已，但值得注意的一点是，抖音电商官方只提及了货架商城流量的庞大，却没有披露实际的转化率。

“电商意图搜索日均PV4.6亿＋”“抖音商城DAU1.6亿”体现了用户开始主动搜、主动逛不假，但也未透漏她们搜完、逛完后实际下单的有多少。

关于这一点，前腾讯易迅战略剖析师李成东曾在一篇文章中披露“内部文件”数据称：

今年双十二期间，抖音商城独立访客的高峰值达到3亿人次，但这种人群中实际下单占比的只有1.2%。

若事实果真如此，抖音商城的转化率其实还是个不小的问题。

在过去的一段时间里，我们早已听到抖音在频繁调整商城的入口。例如将“商城”放在“关注”和“推荐”两个频道中间，用户想刷关注博主的视频，就必须先去商城看一眼。颇具些在公园惟一出口设置记念商店的意味。

假如抖音继续采用这一构架，凭着其6.9亿的月活，商城的日活还有着很高的增长空间。但是，无效的商城PV降低后，也只会进一步稀释本就不高的转化率。

在将商城“流量”转化为“留量”的公路上，抖音其实还有很长的一段路要走。

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