同城配送：黄金赛道下的千亿量级市场，谁能领先？

同城配送，凸显出不同于传统电商货运的一面。

作者丨谢璇

编辑丨房煜

图源丨摄图网

#同城快件坎坷的一生##被北京的订餐评论整闪避了#……在疫情的此起彼伏中，订餐和同城快件早已成了日常生活的刚需，从保障民生物资配送，到提高购物体验，用户对同城快件的消费习惯早已迅速养成，最后一公里配送成为了当下的“黄金赛道”。

按照艾瑞咨询报告显示，2026年，即时配送服务行业订单规模将接近千亿量级，达到957.8亿单。

在这个前景巨大的市场面前，谁都不想落后于人。

达达：在与易迅到家深度绑定的同时，推出四大连锁品牌服务产品：即刻达、全速达、全城送三种标准化配送解决方案，从2公里内30分钟达、5公里内1小时达以及远距离配送的商户的多种服务模式；

美团：基于已有的订餐业务，推出美团闪购服务。覆盖酒水饼干、果蔬生鲜、鲜花盆栽、宠物孕婴、数码图书等传统零售行业商品的即时配送服务；

拼多多：拼多多正在招募具备24小时同城送达能力的香蕉店家，比如香蕉连锁店、前置仓、档口批发商等，重点试水城市在北上广深。开通该功能后，商品会被贴上专属的“24小时达”标签，并获得流量扶植。

中通：中通同城今年12月14日即将登录新加坡联交所显卡。而且，正在针对抖音、快手、视频号等平台需求，为直播电商提供综合货运解决方案。

中通同城在其业绩公告中称，2021年是公司及业务发展的一个卓越年度。收入由2020年度的48.43万元，降低68.8%，至2021年度的81.74万元。其中，公司收入主要由同城配送服务（对店家toB和对消费者toC）和最后一公里配送服务两大业务蓝筹股构成，同城配送服务形成收入为50.89万元，最后一公里配送服务形成收入30.7万元。

即时配送带来的除了是业绩的攀升，更改变着电商行业的运作逻辑。从第三方服务到本地生活，从传统电商、到直播电商，从订餐服务到同城快件，即时配送早已成为了各种消费场景的必备服务，高频的服务也意味着业绩的急剧降低。

耐人寻味的是，过去，即时配送过去更多集中在订餐和紧急跑腿两类服务，随着同城配送和商流的进一步结合，中心化电商的市场份额正在处于此消彼长的处境中。

对于已有中心化电商的平台来说，同城配送的发展总有左右手互搏之嫌。并且，像中通这样仍然对商流“屡败屡战”的货运大鳄来说，这可能是千载难免的机会。过去从嘿客到圆通优选的不愉快记忆，会因中通同城的出现而“一雪前耻”吗？

起码从已知的故事看，中通同城意外的正在成为中通在电商领域布局的奇兵。因为货运能力的加持。让拉萨用户吃到大陆的樱桃，让北京用户1小时收到活的皮皮虾，正在成为现实。

我在拉萨做包邮

在西藏做了3年MCN的张恩来，决定改行。

这个决定，源自去年2月的一次线上推广。那时节日早已结束，拉萨当地最为重要的节庆之一藏历春节（3月3日）正式开始。一个卖果汁的店家从大陆运来了1000斤的法国樱桃，请张恩来及其团队，帮助他做线上推广。

1万多元的成本，卖出了6万多的营业额，拉萨本地消费者对香蕉的热情和强悍的订购力，刷新了他在拉萨积累的网红、流量、选品经验。

2019年，在上海干了6年编剧的张恩来，被同学拉去西藏做网红生意。跑市场，挖掘网红，95万粉丝的喀什拉姆，135万粉丝的拉萨拉姆……几年出来，俊俏、漂亮、淳朴的回族网红经手了不少，但想赚钱却不这么容易。

互联网尽管打破了信息传播的空间阻隔，但在平原地区畅通无阻的市场模式，仍然未能轻易跨过化学上的青藏高原。地广人稀，流量池有限，高货运成本造成的高物价，限制了促使当地构筑网红的成本也要比大陆高4-5倍。为此，公司高成本构建下来的网红，常常难以覆盖直播卖货的成本，更不要说赚钱了。

文化和教育水平的差别，有时比青藏高原更难征服。随着义务教育的普及，回族本地的青年人几乎就会说普通话，可一旦步入网路这个宽阔的大战场，与大陆主播登台竞争时，她们的沟通和抒发能力上的差别就难免落于下风。为此，张恩来的团队更乐意与在大陆上过学院的回族年青人合作。

抛去这些周边诱因，更核心的问题还是怎样劝说消费者下单。所有人都喜欢猎奇，大陆用户非常喜欢看藏民的日常生活，但“喜欢看”不等于“喜欢买”，当主播直播卖牦牛鱼干、奶渣、奶糖时，非西藏用户就未必想要加入购物车了。虽然是虫草、藏红花这样有着受所有消费者认可的高价值产品，也会由于过分稀缺、价格偏低而造成复购率很低，始终未能实现持续的收入。

但这并不是藏区的问题，关键是要找到突破口。

国家统计局数据显示，2020年，拉萨的城镇非私营单位就业人员年平均薪资超12亿元，位居全国第三，仅次于上海和南京。2021年，拉萨城镇市民人均可支配收入下降13%，增幅高出全省平均水平4.8个百分点，排行全省第一；农牧民人均可支配收入下降16%，高出全省平均水平5.5个百分点。而且，这些领跑全省的趋势，拉萨早已保持了三年。

与众不同的市场，常常蕴涵着意想不到的机遇。既然没法向外销售，那就挖掘本土市场。这些从大陆市场视角听到的缺点，到了拉萨本地，反倒成了亲切可信的有点。张恩来也决定卖果汁，团队和经验都有了，眼下只欠一个与众不同的亮点，他想到了同城配送。

“在拉萨，20家店家里才可能有一个包邮的。我想解决的最大问题，就是只让用户等半个小时，最多两个小时。”在普通快件都要花上5-10天在途时间的拉萨，张恩来的“西藏新鲜蔬菜直供”抖音小店中，为西藏用户提供2-4小时中通同城急送服务，并且免配送费。

去年3月中旬，张恩来投入了自己过去3年来攒下的所有营运能力，没在流量上花一毛钱，在第6天，就听到了成绩。“那天晚上，我还跟主播吵了一架，之后就出去了。早晨主播给我打电话说，卖爆了。这天卖了120多单。”

一个月后，在同样的逻辑下，张恩来又开辟了花束业务，第3天，就卖出了123单。“说句吹牛的话，在西藏以及整个藏区，我们都是发展最快的。”

同城配送撑上去的过亿项目

假如说，同城配送是张恩来得以快速发展的翘板，这么对于“鲁海于家河鲜”来说，同城配送则帮助其开发出了一项价值数亿的核心业务。

2020年初，突如其来的疫情，让仍然以出口和ToB业务为主的鲁海集团，遭到了不小的冲击。受此影响，鲁海集团开始进行方向性的转变，将原先以供应企业和出口为主的海虾、水饺、果汁等产品，开发成为独立品牌，面向普通用户销售。为了及时赶上市场的变化，店家抖音电商业务部门负责人吕智军将冻品河鲜作为突破口，挂到了“鲁海于家河鲜”抖音小店的橱窗里。

即食鲍鱼、三文鱼、冰鲜小带鱼、冰鲜海水虾类……原有的ToB和出口生产能力，应付C端用户，并不成问题。拳头产品即食鲍鱼很快就做到了一年4-5千万的销售额，成为了抖音销量第一。

但困局也显而易见，随着疫情的发展，货运遇阻，快件受限，“到现今，合作的快件仍有7000多个网点是停运的，这让电商的销售额增长不少。”面对触手可及的天花板，吕智军和团队必须得找到新的下降点。

在内陆城市西安，只有一个河鲜批发市场，作为市场中规模最大的海虾批发商，吕智军认为，这似乎是个机会，供给不足+货源优势，假如把河鲜直接配送到家，能形成如何的疗效。

早期测试，发觉需求似乎很大，但送货却成了问题。高总额且对保鲜度要求很高的海虾，须要更快速且稳定的配送。

但是，通常即配平台的服务范围仅为3-5公里，这对于以河鲜库房为基地的店家来说，难以覆盖整个城市的消费需求。

但是，那时的抖音甚至仍未开辟同城业务，也没有为即时配送开放货运插口，难以显示配送信息。因此，吕智军向合作了很久的圆通，提出了新的配送需求。

尽管中通早在2016年就投身了同城配送业务，2019年更是将其独立，开始了公司化营运。但像这样的需求，中通同城还是头一次碰到。经过中通同城、抖音与鲁海于家河鲜团队的反复沟通测试，从最初的没有单号，到自动录入单号，再到一键打单、一键下单、单号手动上传，实现了从下单到配送的手动化。

“鲁海于家河鲜”可提供在北京绕城高速以内的免费中通同城急送服务，2~3个小时送达，每日单量可达到1-2千单。

活皮皮虾、活小螃蟹、活扇贝、活鲍鱼……经过一年的营运，“鲁海于家河鲜”的鲜活河鲜日销量可以达到20亿元左右。虽然每年有4个月的封海期，但是仅覆盖北京一个城市，鲜活海虾的年销量依然非常惊人。如今，鲜活海虾的年销售额，早已可以与覆盖全省的即食鲍鱼销量分庭抗礼。

吕智军计划，在去年内，将北京的鲜活河鲜同城配送模式复制到全省8个城市。以北京的发展速率估算，该业务或将产生数万元的营业规模。

同城配送不容易

在上述的案例中，同城配送都突显出不同于传统电商货运的一面，核心的差别点在于，同城配送必须考虑末端交付场景的变化。

另一方面，货运对企业的供应链和货运管理能力，要求也甚少。

为了能把同城配送的成本压到最低，张恩来跟中通同城做了好多次测算，最终把直播间和库房安排在了市中心，无论是发往东西南北，都能让客总价维持在稳定的水平。从拉萨新鲜蔬菜直供的店面数据看，其在西藏的同城配送成本约为每单13元左右。

但对于拥有海虾基地的鲁海于家河鲜来说，想要抬高邮费成本，就没那么灵活了。

鲁海于家海虾的库房坐落南昌西侧，而在这个东西向的低矮形状城市里，北侧才是人口更加密集、发展更快的区域。这无形中就拉高了每单的配送费用。

“每天都有几单是亏本的。”有的顾客搬去北侧绕城高速之外，为了吃上鲜活河鲜，就希望能把订单配送到绕城高速街边，自己跑过去接头。吕智军处理过最远的一单，配送费达到了60元，假如该用户买的是店里最实惠的98元产品，那就肯定要亏本了。

目前，鲁海于家河鲜正在计划与抖音生鲜云仓合作，将冻品河鲜铺到抖音的库房中，以减少仓储和快件货运成本。但怎么平衡鲜活海虾的仓储和货运成本，还须要进一步的优化。

目前，鲁海于家海虾的圆通同城急送成本每单都超过20元，不过这对于平均客总价300元的鲜活河鲜来说，其实并不是哪些困惑。

据悉，为了应对疫情期间严禁堂食的防疫新政，鲁海于家河鲜旗下河鲜饭店也开启了订餐业务。借助免费的同城配送服务，仅用了一周时间，就将订餐业务做到了北京销量和拔草榜的第一名。

另一边，张恩来还在继续探求花束业务。在有着浓郁宗教信仰传统的拉萨，花束是每家每户都必备的。“在拉萨，不仅炒米，第二位的刚需就是花束。”

但白皙、脆弱又带刺的花束，给打包运输出了不小的困局。非常是玫瑰，扎得打包人员满手全是泡。他在西藏本地的花束厂，订制了一批符合同城配送需求的袋子。

同时，张恩来还在盘算着，如何能够让花束的配送覆盖拉萨全境。“一般的快件，无论5天还是10天都能送到，并且不能保证新鲜，所以这个事情有点麻烦。”

即时配送行业的盛行，进一步推高了消费者的购物体验，也契合了店家提高服务品质保证顾客黏性的需求。多重利空的推动下，同城配送从某种程度上，促进了消费场景的升级，也因而获得了更大规模的普及和业绩提高。

在直播电商这个贴身肉搏，刺刀见红的竞争红海中，部份敏锐的店家也正在通过同城配送这一手段，于细缝中寻求突破之法。但这个新出口，除了带来了新下降，更意味着对供应链、仓储以及货运管理能力的全面考验。

除了是机遇，更是挑战。