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作为公认的增量市场，抖音直播已成为众多传统零售商积极探索的阵地之一。传统电商品牌“西健”是探索者之一。从传统电商的“变形金刚”到日均销售额30万的抖音直播老板。你到底是怎么做到的？

近年来，直播电子商务逐渐成为最大的奥特莱斯行业。在其他商家还在探索直播电商之路的同时，西健已经取得了日均销售额30万的好成绩，营业额还在稳步上升。

抖音直播电子商务真的那么容易吗？来听听西健透露的实际操作吧！

抖音直播成为风口，传统电商的新尝试

西健成立的比较早，早在2013年就已经发展成为卫浴行业知名的智能马桶品牌。秉承“让国人花更少的钱，买到更优质的智能马桶”的使命，一直在业界熠熠生辉。

同时，西健团队还开创了“新零售”模式，进而布局电商平台，常年走在传统电商行业的前列。

2021年，随着抖音直播电商逐渐成为风口，西健带着布局新销售渠道的想法进入抖音平台。希望通过抖音平台实现业绩提升和品牌推广。

西健一开始在抖音平台使用传统电商流量，而抖音专注于兴趣电商，两者有本质区别。

传统电商平台的“马太效应”明显，商家需要不断依靠运营手段提升排名。排名靠前的店铺往往可以带走大部分流量。这种流量分配方式对新商家来说是毁灭性的。

但是抖音直播平台属于兴趣电商，流量的分配是基于用户的标签。这种分配方式比较公平。好的产品和好的内容可以吸引好的流量。这也为新品牌和中小企业提供了弯道超车的机会。

只是受限于缺乏系统的方法论，不知道抖音直播的底层逻辑。开号用了四个月，直播的效果极其惨淡。一开始，西剑使用的方法还是淘系的流量玩法，通过发红包、摇币/福袋，甚至刷礼物来引流，试图靠这部分泛流量来转化普通产品。

这些方法确实是吸引直播间流量的好方法，但一般都是泛直播用户，很难产生真正的购买行为。在抖音平台做直播电商需要精准流量，而不是一般流量。

直播的现场观看数据会很漂亮，但是慢慢你会发现因为没有购买转化行为，直播间的流量会越来越差，最终“死”洪流。

至于之前踩过的坑，西健总结说：“传统电商做流量，用流量思维做抖音行不通。传统电商也是如此， 抖音 电。商业上最大的不同。”

西健的变化得益于今年4月的抖音商务公开课，彻底开启了西健的视野！

向对的人学习，直播电子商务的黄金法则

今年4月，抖音电商学习中心联合聚凉学举办“杭州智能家居黑马计划-品牌专场”，共有美的、美菱、飞利浦、双立人、罗莱家居等300家企业参加纺织等+抖音家居类顶级品牌参展，西建也受邀参加。通过公开课，西健结识了量子科学认证讲师、卡斯学院高级讲师汤川先生。

在公开课上，西健第一次正式全面了解了抖音直播电商的底层逻辑。此次分享让西健认识到了之前的误会，也改变了西健对抖音直播电子商务的认知。

在传统的电子商务环境中，驱动客户购买的本质是需求。客户有需求后，通过电商平台选择产品，进而产生购买行为。

但是在抖音直播电子商务的环境下，驱动客户购买的不再是需求，而是兴趣。用户感兴趣的内容刺激用户的痒，进而产生需求，进而购买。

想象一个垂直的电子商务公司直播间通过发红包来吸引薅羊毛的所有用户。这些人会成为购买你产品的用户吗？如果进来的用户没有购买行为，直播间没有产生销售，那么这个直播间还是一个合格的电子商务直播间？系统会继续为您增加音量吗？

兴趣电商彻底改变了传统电商被动接受需求的方式，将商家的等待购物需求转变为商家创造需求，由被动变为主动。

公开课结束后，玉川老师与西建保持联系，期间不断帮助西建解答遇到的问题，帮助西建优化直播间，调整运营方式。

“我经常在晚上11点和12点之后和玉川先生交流，非常感谢玉川先生的帮助。”直播数据反馈给汤川老师，和汤川老师一起分析，第二天在直播进行调整。

通过不断的调整和优化，西健的直播间稳步提升，从最初的月销量5万，到7月日均10w+，再到8月新的突破点，实现了日销售额近50w。

通过与汤川先生的不断交流，西健意识到掌握抖音电子商务的底层逻辑并形成自己的方法论的重要性。 “与其在遇到问题时向老师请教，不如构建系统的底层思维。更何况平台变化太大，需要自己的方法论才能更好地应对挑战。”

今年7月，西健报名参加卡斯学院“抖音商户自播商高级班”，正式开始研究抖音直播@系统>电子商务运营。

直播在团队中，ta比主播更重要！

你认为谁是直播间最重要的人？锚？场控？投手？不，直播间最重要的其实是直播交易者。

说一个行业通病，80%以上的直播间的说话技巧和主播的能力都有一定的问题。根本原因是直播交易者没有起到积极的引导作用。

“交易者的核心能力是学习。我们几乎所有的团队都是新人。除了我之外，其他的朋友，比如主播、操作员、现场管制员，大多都是刚毕业的孩子。”

通过卡斯学院的培训，西健直播交易员已经建立了抖音电商的底层思维，有自己的方法论，甚至可以为其他会员输出直播团队@>文字、直播脚本等

根据自己的文字和剧本直播间，组内的主播只需要一步一步开始直播即可完成投放。

一群直播电商新人，在专业直播交易员的带领下，创造了日均GMV30w。专业交易员的重要性不言而喻！

你要知道抖音平台的节奏变化非常快，卡斯学院对此深有体会。 4月份公开课使用的课件到7月份修改不少于10次。虽然底层逻辑没变，但细微的操作变了。

在瞬息万变的抖音平台中，拥有优秀学习能力的直播操盘手对于团队来说无疑是巨大的进步。整个团队可以在直播操盘手的带领下不断进步，团队成员也可以自发提升专业能力，跟上团队的发展。

告诉我一些有趣的事情。西剑队的主播嫌弃他们的低转化率，主动向卡斯学院申请参加主播培训课程。这是团队自驱力的完美体现。 “不仅是团队结构和人员的改进，也是整个团队都在努力向上，每个人都有一颗学习的心。”

主持人主动要求参加课程培训

直播转化差，交易者的选择很重要

Cas Academy 还了解到，西健在直播电商探索过程中遇到的最大问题不是团队建设，而是产品的选择和安排。

这也是整个行业的通病。 直播间交割效果不佳的原因大部分是由于交易者在产品选择和安排上缺乏及时发现问题的能力，导致直播间的转化效果不理想。

直播电子商务的本质是卖货。如果你选错了产品，再怎么努力都是徒劳的！试想，再厉害的主播，也没办法把梳子卖给和尚。俗话说，一步错一步错！ 直播间 的选择应与主要目标群体相匹配。如果第一步做对了，以后就很容易了！

直播间的选择可以分为三类：引流产品、承流产品、盈利产品。

直播间人很多，但没有顺序！

产品选择和排列混乱的直接后果是直播间标签的混乱，表现为直播间的流量很多，在线的用户很多，但是没有订单。你有遇到过这种情况吗？

卡斯学院的另一位学生亲身经历过这种情况。这位同学专攻小家电，价格从199到499不等。直播间每场比赛都有不少人在线，但没有一次转化。

很明显，每个直播的数量和活跃度都很高，但是没有顺序。经营者不解，一个月没有开单。最后整个团队开始怀疑自己，主播和运营开始怀疑自己的专业能力，团队的积极性受到了很大的打击。

直播组长焦急如热锅上的蚂蚁。他没有头绪，只能四处打听。后来，我通过凯斯学院找到了汤川老师。

先生。玉川让商家在电商罗盘里按照老师的思路一步步截图。只有四张图，他们找到了问题的核心！

直播间，最低售价199元，吸引1-25元消费区间人群。由于之前排名中大量使用低价引流产品，直播间标签被废弃。纠正标签所需的时间和金钱太高了。这个账号基本上已经被宣告“死亡”了。

唯一的处理方法是建议商家开一个新账户，并通过吸收准确的流量创建一个新的账户标签。

帮助破局的短视频，直播间第二次引爆

直播间GMV稳定在20-30W后，西健开始寻求新的突破点，希望直播间的性能能够提升到更高的水平。

西健的脚步很稳。经过直播间的稳定期后，日均销量保持在20万左右。进入瓶颈期后，只是在寻找新的突破点！由于卫浴品类的用户密集度较高，很难做到一目了然，只能想办法扩大流量入口。扩大流量入口只有两种方式，短视频和外卖。相比成本，短视频无疑是最佳选择。

在决定开始短视频创作后，西健只用了一周的时间，短视频就火了。为直播间引来大量精准流量，场控小伙伴都惊呆了！

西建直播间经过玉川先生的调整建设，直播团队具备了应对流量爆发的承接和转型能力。这次交通爆发已经成功进行。这个直播double+的销量，从平时的20万飙升到45万！

先生。 Yukawa表示，通过短视频可以完成两方面的工作：

一方面是免费的流量入口，短视频可以利用更多直播间自然推荐的流量，短视频吸引的流量可以占到直播间总量的20%交通;

另一方面，短视频也可以帮助直播间筛选精准用户，根据不同目的、不同场景触达用户。实现种草或解决用户疑虑，协助直播间转型。

此外，随着《千川》的上线和普及，短视频的重要性进一步提升。短视频已成为直播电商玩家必须攻克的一座大山。

结论

最后，西健还有几点建议给大家：

1、如果你决定做直播电子商务，你必须有信心和学习精神；自己的方法论； 3、传统的流量思维在抖音平台上没用，直播间需要精准流量，而不是一般流量； 4、比流量更重要最重要的是选品，选品好，GMV缺一不可； 5、官方流量支持现已上线，现在更适合新商户入驻；

看到这里，大家应该很好奇，西健是如何取得如此骄人的成绩的？答案是西健参加了玉川老师带领的抖音品牌自播操盘手训练营，通过课程掌握了抖音直播电商的底层逻辑，并产生了自己的方法。

如果你也想成为像西健一样日销售额50万、GMV稳步上升的企业，快来参与吧。扫描下方二维码立即报名！

——学校时间表——

——课程回顾——

虽然很多同学都说“早点加入卡斯学院就好”，但这并不是我们的初衷。

我们希望只要你想着做抖音直播电商，就来卡斯学院学习，避开直播电商路上的坑提前。如果你已经在直播电商的路上，那你一定听过一句话“种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。”

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