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抖音DAU破3亿，直播电商DAU破亿，作为直播电商领域的主流玩家，今天的抖音直播电子商务发展迅速，活跃商家玩家超过 100 万。

8月29日，在2020新榜直播电商大会上，抖音电商营销中心负责人张一鹏发表题为《抖音 《电商生态进化》，详述抖音电商的逻辑和玩法。

以下为演讲全文，根据客人的口述整理并经本人确认：

直播带货这件事可以说是大势所趋，我特别赞同这种说法。

现在市场上大部分人都在关注抖音今天卖出了多少GMV，谁卖出了多少，哪个事件卖出了多少，但是从官方的角度来看抖音，我们没有太重视这件事，我们更重视生态的发展，生态的结构，可持续发展的前景。

我们相信，当这个市场是时代潮流的契机时，我们更愿意把它当成一个有机体，看到它的不断迭代、进化和未来无限的空间，而不是仅仅把它局限在竞争思维或者GMV思维，这就是我今天要传达给大家的官方整个顶层设计的思路。

抖音对直播电子商务市场前景的4个判断

我们先谈谈对这个市场的洞察。

有一个非常有趣的现象。很多业内人士都在谈论所谓的用户场景翻译。如果你在这个行业工作了两三年，你会发现这种翻译在过去的两三年里一直在发生。

根据QM数据，中国的移动互联网数据早就出现了。移动互联网用户总数从11.4亿增加到11.6亿。以短视频为代表的赛道是过去的。两三年来，无论是整个用户的渗透率、时长还是规模，都一直领先于市场。从这个角度来看，这个场景在今天已经开始迁移了。从抖音电子商务的角度来看，我们希望朝着网络社会的愿景迈进。今天抖音电商不仅仅是一种变现逻辑，更关注基于网络社会的产业化和产业层面的机会。市场规模达数万亿。近二十年来，中国所有顶级互联网巨头齐头并进，广告市场总规模只有一万亿。今天，直播电子商务似乎正在突破万亿。

未来市场规模巨大。从抖音电商的角度来看，考虑竞争不那么重要，更重要的是长远。如何让这个市场像有机体一样持续繁荣和进化，让每个人都能在这里，我们更关心的是获得自己的商业利益和满足用户价值。

春江水暖鸭先知，大家会非常渴望看到这个市场的变化。除了传统传统电商行为的迁移，我们看到传统的一代电商在过去并没有很好地生存下来。比如个性化要求高的大型服装行业，决策成本高的汽车、房地产、农产品等，都在直播电商赋能。

关于我们对市场前景的判断：首先，我刚才讲了平台生态的优化。有句话叫水大鱼大。我们今天做的就是把市场上的水做大，让市场上的生态伙伴养大鱼。这是从短期思考到长期思考的逻辑。第二点是商家的投资。很多商家都面临着投资大、确定性低、ROI不可控等问题。今天，直播电子商务给我们带来了一定的品牌曝光和一定的品牌互动。除了确定性的品牌-产品-效果解决方案，它甚至为商家提供了更具确定性的新商业化场景。过去六个月，我们新增了6000多家直播公司，这也是我们正在创造的商业价值。第三点是用户行为习惯的养成。过去，第一代电子商务是解决工具的问题。如果我今天想买东西，我会打开某个App来购买。其实我说的是购物的效率。今天抖音电商入市的一个看点是，我们认为降低用户交易成本不仅仅关乎效率，购物本身就是一件非常愉快的事情，购物是娱乐的一部分。今天的抖音是基于人与人之间的关系，普通消费者与专家之间的关系，实现所谓的云购物和人相伴的热闹网购场景，也能促进消费者需求释放的价值。第四点是技术。现在每个人都在谈论5G。 5G会让每个人的生活变得更快，让每个人的场景更加碎片化。这基本上是大家同意的。从3G到4G的场景碎片化，本身就催化了短视频和直播的业态。随着科技的发展，短视频、直播外卖等碎片化场景将成为未来的增长点。快车道。从基础设施的角度来看，我们之所以对市场更有信心，是因为近两年电子商务的发展，今天的供应链、支付、物流、消费者心智，基本上都可以成为社会的基础设施，不受控制对任何一个巨头来说，只要我们能创造出更高级的营销场景和更高级的生产力，我们就可以把这些电商基础设施带过来，创造更好的电商消费体验。

总的来说，我们认为市场非常光明，我们非常有信心在未来与您并肩作战。

“抖音是一个在线社会，而不仅仅是一个盈利渠道”

简单说一下抖音电商生态。我们关心的是用户价值，用户在抖音电商中是否满足了自己的价值；其次，我们关心的是商业价值，是否有越来越多的商家在抖音发展起来赚钱了。

基于这个逻辑，我们的元旦、超级品牌日、百亿补贴、格力特价，本质上是为了增加更多优质产品的供给，满足用户的需求。

包括疫情期间的合伙人计划，这个营销能力，所谓的赋能计划等方面的支持，本质上是为了帮助企业成长。

谈谈抖音电子商务的几个优点。首先，有多个市场。这个优势体现在随着高线人群的增长，整个市场的深度会更深。

第二个是普惠生态，会让整个平台的角色成长更快。

第三块和第四块，即业务基因和信任关系，是我们最大的优势，即基于信任关系的业务基因。

我将单独讨论它。首先，每个人都在说我们正在下沉。事实上，一二线的人占了45%。 抖音的用户画像与中国社会的用户画像高度相似。潜力小镇的年轻人有优势，说明我们正在拥抱互联网的增长红利，整个市场很深。俗话说，应有尽有，可以卖传统产品，也可以卖挖掘机、汽车等等。

第二个是普惠。普惠一直是抖音的价值，也是我们算法的价值。您可能非常关心某个顶级名人的销售额。事实上，抖音电商GMV在10万到100万粉丝的主播中占比最高。我们的结构很健康，抖音中腰的网红比例达到40%。年增长率最快的KOL是300万到500万和500万到1000万粉丝的账号。我们正在不断地赋能更多的中小企业和中小企业。人。

抖音强调真实性，强调人与人才的关系，而不是人与内容的关系。本质上的区别在于 抖音 是媒体还是社交媒体。我们今天做抖音电商是因为200万人在评论区问这个东西在哪里买，从谁那里买，多少钱，不是因为我们这样做是为了目的流量变现。这件事从本质上解释了为什么抖音电商的转化率最高，以及为什么业内公认抖音粉丝的价值最大。这是我们生态思维中非常重要的一点。

我们需要多看长远的思维，关注长远的价值。一旦确立了长期价值，抖音就是沉淀品牌用户的阵地，也是大家私域的阵地。 抖音 是一个在线社会，而不仅仅是一个盈利渠道。

每个谈论电子商务的人都在谈论人和商品市场。在传统电商中，我们把人当成流量，称之为点击率。今天，我们的方法论是，我们所说的“人”是基于真实的人是由人与人之间的关系带来的。从本质上讲，我们需要以消费者为中心，用大数据来驱动人与商品市场的重构。这种重构在于我们对人的定义，不仅仅是消费者的定义，还有消费者与专家的关系。关系，用人才来代替消费者自己的个性来表达这样的逻辑。具体来说，我们会针对抖音电商的核心用户做一个非常详细的人群画像研究，从重度用户，也就是这个大师卖的我都买，到中度用户，我看看是不是便宜又好买，如果你是路人用户，看到热闹的时候可能会买。针对不同层次的用户，我们有不同的营销场景和不同的解决方案来赋能，我们一直在努力帮助推动整个行业的发展，从本土人才到创业者再到明星。我们前段时间做的郑爽案，大家应该都知道了。市场上有广泛的讨论。 抖音 一直以中立和包容的态度看待它。作为一个有机体，我们鼓励任何新需求的发展，出现的新形式。 直播“321拖车”为什么要载货？为什么不能是新的形式？我们的理解是，我们希望它能够引领整个行业从过去粗放的方式走向更加个性化、非标准化的新直播间形式。相信这对行业是有好处的，也满足了更多品牌的需求。我们在这件事上是非常开放和宽容的。从商品的角度来看，我们一直在从源头上推广好商品。 618时期，我们消费者的购买力很强。 抖音引入京东，将全球最主流品牌引入生态，满足老铁品牌产品需求。这也是官方培育的品牌市场。从在场来看，我们已经成为董明珠专场的行业标杆。更重要的是，我们将长期持续推动百亿补贴，将官款用于补贴消费者，树立正品低价的心态。在百亿补贴项目中，所有服务商、所有商家都可以与我们合作，让官方赋能大家，共同满足消费者的需求。

双百扶持计划正式启动，明年将投入100亿资源包

最后，我们来谈谈业务赋能。很多商家看到了大势，甚至退出主流电商渠道，专门拥抱抖音电商生态，但对内容生态不熟悉，不知道怎么玩。从这个角度，我们提出了一系列的商户和赋能，包括现金补助。我们有实实在在的流量包支持，资金支持，还有一些店铺诊断工具和运营支持，包括我们这个行业小二、服务商，讲师，这个分层的业务增长体系会帮助商家更加熟悉抖音 生态更快，导致更好的降水。服务提供商也是如此。我们有现金返利政策、官方背书政策和官方政策绿色通道政策，支持更​​多的产业带基地、服务商、MCN机构和各类生态合作伙伴共同服务商户。

在商家方面，我们提出了双百支持计划。明年，我们将投入100亿资源包，为生态伙伴创造100亿收入，孵化10万个销售额过百万的新商户。在整个抖音服务商计划中，还将支持100+精品产业带基地。综上所述，抖音看电商市场直播，更多的是用生态规划的逻辑，而不是竞争的逻辑。我们希望把市场的蛋糕做大。所有人的利益。 抖音的方法论是以消费者为中心，基于大数据人与商品市场的重构，我们更关注人与人才之间的信任关系、私域关系和商业价值。我们还将以明确的态度支持中小企业，支持主要服务商，启动双百计划。最后，长期开展百亿补贴，帮助消费者实现“好玩”、“实惠”的用户价值。商家实现长期、确定的高增长商业价值，最终让所有消费者在抖音电子商务中开心购物、放心购买。

我也呼吁所有商家和服务商与平台站在一起，让这样一个时代的潮水级机会更大规模，创造更大的价值。

ps。 “2020新品行直播电商大会”完整视频播放，可在“新品行”公众号（ID：newrankcn）后台回复关键字“回放”检索。也可以继续关注我们，更多文字演讲会在近期发布！