淘宝直播一个的逻辑：虚拟带货主播风起逻辑

广州经济观察报钱玉娟报道

杜明曾经看过一家研究机构的计算，数据显示，中国2021年直播购物用户规模超过4亿，但他的问题是，中国14亿人中有多少人还在购物直播间 午夜？

结合我的实际情况，“一旦睡不着，总想去淘宝买点东西，刷一下抖音看视频。”杜明给出了一个猜想的答案是“至少有几百万”。

失眠购物的例子很多，他慢慢发现半夜搜索商品时平台的展示机制会发生变化：谁在

@直播，店铺和产品的曝光度会增加，带来更高的流量，商家的净收入也会增加。

不仅淘宝直播有这样的bug，杜明还对抖音、快手等平台的商品直播间进行了横向调查，发现也是一样的道理。

影视动漫行业出身的杜明，现就职于一家数字人直播技术解决方案公司。除了在日常工作中为各电商直播平台提供技术支持外，杜明还将与部分品牌商家进行交流合作，为其开发专属的虚拟IP或数字人像。

在与平台和品牌商打交道的过程中，杜明了解到，平台经常会向某品牌商输出以下案例，并通过虚拟主播直播将其竞争对手带入到货将收入与常规非广播情况进行比较。 “10%-30% 的收入增量对比，对大多数品牌商来说是一个强大的诱惑。”

经过这样的游说，再计算成本抵消，商家自然会为更高的收入买单——愿意花几万块钱拿到一个虚拟主播。

虚拟交付主播正在兴起

记者从淘宝供应端内部人士直播处获悉，平台对商家开放的“智能直播间”在推广页面上，看到淘宝的功能优势时，虚拟主播入牌直播间，我列出了整整8个项目，包括“一键直播，智能脚本生成”，“多个官方主播图片可选”，“24*7实时在线，主动营销”等等。

杜明提到，虚拟主播会给商家带来流量，而记者也看到，“直播间精准流量运营”在上述功能优势中被明确罗列。

其实只是“24/7，不间断直播”已经是一个初出茅庐的直播间，连顶级主播直播间都很难做到，但是虚拟主播可以做到。非黄金时段，记者浏览淘宝直播间，看到的不仅有Cazlan、Proya、Perfect Diary等美妆品牌，还有Carbine等鞋服品牌和新粮记淘宝等食品品牌直播间，直播有虚拟主播卖货。

另外，引起某家居品牌老板张强注意的是，聘请专业主播进行品牌自播，或通过腰间主播的直播间进行销售，以上模式会带来的成本往往是几十万，而“购买虚拟主播技术服务的成本更像是花小钱办大事。”

除了个别形象定制和服务造成的差价外，上述淘宝直播供应端内部人士透露，“一套基础虚拟主播程序9.9万元。”在虚拟数字人上游科技公司工作的王林认为，“从市场上看，这个价格是比较中等的。”

王林介绍，目前有一些新的技术供应商或定制化程度高的公司进入行业，可以将虚拟主播的服务价格调低或调高。他了解到，投资10万元，一个优质的虚拟人技术解决方案提供商可以为互联网平台公司服务一年。

作为合作伙伴，当淘宝直播向商家销售虚拟主机服务方案时，“我们的佣金比例可以减半。”杜明还开玩笑说：“你给我两万元，我们可以开发一个虚拟主播形象给你直接播。”

王林和杜明都反映，带货的虚拟主播目前处于市场竞争中，基础开发成本也在下降。除了降低成本，电商和直播平台也在努力向商家展示虚拟主播带​​来的效率提升。比如淘宝直播表示有顶级品牌共开过100+智能直播间，总观看UV（进入直播间的访问者总数）超过1亿，带货总量过千万的同时，一些新兴品牌商家的转化率已经达到接近真人的转化率，被誉为“大促神器”、“直播 旗舰永不眠”...

“心在动，我不敢。”张强向记者表达了自己的担忧，目前的虚拟主播只是“智能机器人”，看似能够与粉丝互动，但在展示产品的过程中，很难像真主播那样灵活生动即使消费者提出有关产品或细节的问题，答案和服务也必须依赖于其背后的真实人物。

双锚在这里

看大部分入驻直播间的虚拟主播，虽然形象上存在差异，但在与粉丝和用户互动时，声音却是不一样的。状态，但它似乎来自同一个模板。

这样一个带货的虚拟主播，显然无法引起枕头品牌 Sleep Doctor 的 CEO Remena 的兴趣。 “我们目前是直播主播。”她非常关心虚拟主播与用户之间的互动体验。

雷梅纳在接受记者采访时认为，虚拟外卖主播在满足用户购买需求的同时，确实可以提高效率。运输过程更容易标准化和标准化。

“未来更有希望。”会在快手主播余先生的直播间的直播间买东西的雷米娜关注了主播所属的远网网。 ，不仅开发了虚拟数字人，还于4月正式公布了直播电子商务领域的“双主播”技术。

4月17日，于先生在快手直播之间进行了连麦游戏直播，连麦的目的是在风度、动作等多方面与他在一起。就像虚拟数字人的复制品。

因为真实人物还原度高，粉丝们纷纷称这位虚拟主播于大公子为“孪生兄弟”，并取名为“周小雨”。说到保真度，余先生的忠实粉丝不禁感叹：“我要愣一会，分不清哪个是真的。”

这样的模拟“双胞胎”“Anchor”技术，“取自现实世界，扫描真人制作而成”。远望网络董事长谢如东表示，这个虚拟数字人支持多人同屏，只能更换一个人。主要是基于云计算服务器对AI的介入。经过深度学习，模型的表情和面部细节可以定位在与现场表演者完全同步的状态。

在谢如东看来，“双主播”技术不仅可以应用于短视频、直播、TVC实现主播的复制，还因为其模拟程度更高、交互性更强应用范围更广，“可以让IP无限扩展”。他认为，无论是时间的延长，还是IP数量的裂变，都可以基于技术来实现。

“假设一个顶尖人才每月可以花费 直播 20 多个小时。”谢如东表示，基于双主播技术，主播每月可达到200小时以上。 直播, "一天24小时都可以做到。"他强调，这样可以更好地延续成熟主播的生命力。

不仅有实现主播IP私人定制的数字营销服务商，还有另一家以“顶级明星直播IP综合运营”着称的数字营销服务商——星河星辰今年3月底，在抖音直播间为其明星主播胡兵虚拟出道直播。

在直播的整个过程中，仅胡兵、十几套look，以及篮球场、沙漠、美术馆等多款产品不断变化的使用场景，将消费者直接带入了一个商场。身临其境的虚拟场景。

无论是基于胡兵的虚拟数字人还是整个走秀场景过于逼真，甚至导致直播在40多分钟后被“拉住”。谈及《@k10@》的中断，星河相关负责人告诉记者，背后的原因，“不是我们的技术不够成熟，而是粉丝和观众认为是录音，而不是< @直播，他们很容易‘举报’。在上述负责人眼中，这个小插曲证明了“电商直播与虚拟和科技的结合，足以颠覆大家的想象力”。

进化也有问题

首秀试水虚拟电商生态后，银河中兴相关负责人告诉记者，不仅收到了部分品牌的合作需求，公司“已经在做第二星辰分身来了。”为了保持神秘感，他没有透露明星的身份。

余“双主播”形象曝光后，已经拥有“托斯曼”和“色路”两个化身的明星黄子韬还特地打电话给谢如东，为自己的“双主播”加油。

不过，针对胡兵虚拟出道直播和于“变脸”直播，记者询问了上述两位背后的人物直播当服务商问及成长时流量、销量等数据，双方均未回应。

记者获悉，上述两方推出的虚拟主播和虚拟场景的开发是与上游技术供应商合作进行的。被问及双主播的开发过程，远望网络回答称，开发周期与多方面因素有关，常规的直播关卡可以在短时间内完成，“完全可能需要几个月的时间。”达到模拟原型的状态。该训练了。"

不难理解，进入大众视野半个多月的周小雨，在直播连麦之后，至今还没有演出新的直播。或带货。

提到虚拟主播带​​货，某知名MCN机构相关负责人评论称，可以给直播间加分，但“营销意义太大，很难成为主流”短时间内。”

p>

当然，与过去的“纸人”和卡通形象相比，虚拟主播现在已经“进化”到了像真人、双胞胎模拟的状态，“技术已经成熟”。品牌化直播电商国象创始人彭辰豪认为，在传递了概念和新鲜度之后，当真主播带货和直播时，虚拟主播能否达到靠谱的状态，还有待观察。交流。

“之前因为无法屏蔽双生主的脸，所以在交互上会有一些限制。”远望网络人士回应称，目前虚拟主机无法进行与人脸相关的复杂交互。和表情，比如涂口红、涂护肤品等。为了达到直播主和粉丝互动的同感，需要突破技术难点，“通过在过程中补充各种增效算法执行机器学习。”

站在技术供给端的王林，在谈及目前国内的数字人体实时渲染引擎技术、实时动作捕捉和3D角色视频图像级制作技术时，用了“繁荣”。在他看来，它原本被国外品牌垄断了好几年。在中国市场，许多新的国内“生产力”不断涌现，直接影响着我国虚拟数字人产业的技术进步和发展。 “目前影响成本的关键变量是硬件。”王林看到，国内已经有清通视觉等擅长光学的厂商，逐渐在市场上释放出更大的成本优势。

商业能力测试

从去年开始，不仅真人主播频频逃税，就连明星也屡屡倒塌，不少品牌也开始使用虚拟偶像。 IP用作图像背书。 “永远不必担心IP会崩溃。”杜明告诉记者，他所在的公司承接了品牌的虚拟形象定制开发，“订单非常火爆。”

但接触后，他感知到的是，阿里、字节跳动、快手等互联网平台正在推虚拟主播“跑”直播间。对事情更加积极。

杜明以淘电商为例。除了防御京东、拼多多等各类电商平台的流量分享，市场份额也不断被抖音、快手等短视频直播电商之后的掠夺，他认为虚拟主播正在成为电商平台生态布局中不可或缺的一部分。这种服务模式的背后，不仅仅是争夺用户，更重要的是争夺商家。

平台会有品牌商直接找到杜明和王林所在的上游虚拟人技术供应商，为虚拟主播打造一套直播解决方案。 “我们不愿意接受（这样的命令）。”杜明称公司与淘宝的合作是“简单的交易”。出售后，可以分割。一旦与商家直接对接，就得支付数万元。全年做技术维修等售后服务。

“我可以在一个月内做一个数字人直播技术解决方案赚数十万美元，我为什么要花一年的时间来担心它？”在杜明看来，对接品牌商是“吃力不讨好的”，而在闭环的商业逻辑下，互联网平台不得不这样做，而且在这个过程中还要不断地抽蛋糕，直到品牌商给出虚拟主播直播当你确信自己有带货能力时，你会选择让虚拟数字人走进你的直播间。

当然，虚拟主播之所以成为必然趋势，是因为某直播平台负责人还指出了另一个关键问题——大主播与MCN的矛盾。

“这是一个永恒的话题。”上述直播平台负责人以李子柒与郎伟贤等明星主播之间的冲突，以及背后的MCN机构为例，从长远发展的角度来看MCN机构，“他们需要控制自己的IP不带感情”。

要知道，任何一个主播都是有人搭的，尤其是像直播电商这样的劳动密集型行业，一个流量主播往往会聚集几十甚至上百人。一旦主播丢失或负面问题带来IP风险，MCN机构的损失不言而喻。上述直播平台负责人认为，“虚拟主播填补了这个空白”。

在采访中，星河相关负责人表示，虚拟直播带货会比传统带货更好。电子商务直播的形式更容易占领消费者的心智。但一个不容忽视的现实是，来自MCN机构的数字服务商缺乏虚拟主播发展所需的创新技术，无法回答“虚拟主播实现商业变现能力”的本质话题。东西，值得吗？

杜明发现，虚拟数字人进入电商领域后，产业链任何环节的参与者都在尽可能地铺盘，“只有虚拟主播的‘蛋糕’越做越大，人人都能赚钱。”

因为以上共识，很多品牌都尝试过虚拟主播直播带货，即使吐槽“‘蛋糕’不好吃”，还是会“亏”追这个趋势。

当然，杜明也看到了一些聪明的商人在平台上“直播”。半夜，他们的直播间在直播，既没有直播主播，也没有虚拟主播。 ，只放一张立牌，上面写着“我不在这里，我应该为自己买什么下单”。杜明发现，在这样一个直播间里面，流量也在，交易也在进行中……

（杜明、王林为文中化名）