《影响力》中的7个“武器”，你有吗？

来源 | “鸟哥笔记”微信公众号

作者 | 李子木

在每位人的脑部里，都有个“按一下就触发某种行为”的开关，让我们对好多关键元素，产生条件反射：比如在网上，看到某个关键词、听到某段BGM，就会对接出来的内容形成某种特定期盼。

社会心理学家罗伯特·西奥迪尼在专著《影响力》中，解释了这些情况发生的缘由：

“我们生活在变化极快、极端复杂的环境里，没有足够的精力搞清楚每件事，所以会频繁地借助范式和首选经验，根据少数特点，把事情分类，一旦遇到违犯特点，就不假思索地作出反应，节省精力成本。”

如果能找到对人们普遍存在影响力的关键元素，并将它们应用于新媒体的人设构建、内容创作中，将是新媒体运营者莫大的推动。

本文将《影响力》中的7大影响力，总结为7个“武器”，从为何有用、怎么在新媒体中运用两个角度进行拆解，为新媒体营运提供借鉴。

01喜好

为什么喜好的影响如此大？

2亿年前，哺乳动物进化出“情绪脑”，根据好恶趋利避害；250万年前，人类又进化出“理智脑”，主管理智，它们都在影响我们对内容的喜好。

然而，情绪脑发育早、且处理信息的速率比理性脑快了不止1000倍，它比理性脑强悍得多，所以，我们容易遭到情绪喜好的控制，更爱看“我喜欢的”“好玩的”，却没这么喜欢“有道理的”。

图源：《认知觉醒》周玲

如何在新媒体中运用喜好原则？

1.成为粉丝喜欢的人

①.与ta相像

美国萨姆休斯顿州立大学心理学院长罗兰·米勒在《亲密关系》中也提及，人们倾向于喜欢与自己相像的人，这种相像，可以是口音、口头禅、着装、微表情、某些看法等，内在或外在的细小相像。

在传统广告中，用跟目标受众类似的形象使用产品，会让产品更受欢迎，同样，在新媒体人设上，在个别细节起来模仿你的目标受众，用跟她们相像的语言、生活背景、着装等，也可以降低好感度。

②.与ta的美好期盼正相关

“爱屋及乌”是人类思维定式，跟ta喜欢的人物、事物相绑定，更容易被喜欢。

去做ta想做却没有弄成的事，比如旅游博主房琪，四处旅行，写优美的文案、用镜头呈现美好的景色；比如李子柒，呈现美好的田园之美。

跟ta喜欢的东西联系在一起，比如去访谈ta喜欢的人、去ta喜欢的地方、尝试ta喜欢的游戏。

③.向ta表示好感

人们倾向喜欢这些喜欢自己的人，我们就可以将一些抒发好感的形式迁往内容中。

直白地抒发对粉丝个别特质的喜爱，比如“我太喜欢大家了，你们能接住我的每一个梗”，会获得更多的评论互动；

做一些对自己和粉丝有记念意义的事，比如b站博主“老师好我叫何朋友”在600w粉丝时，将所有粉丝的名子打下来贴满卧室，好感度拉满。

02 权威

你的身分，比你说哪些更重要。

为什么权威有用？

从社会发展角度看，如果没有权威，谁也不听谁的，事情无法推进，有了权威体制的存在，才能让贸易、生产等事情顺利产生、推进，社会得以发展，所以社会上无不将“服从和忠于正当规则”摆到了极高位置；

从个人发展角度看，服从权威人士的命令，经常能带来一些实际的用处，比如让我们作出适当的行为、节省精力等，所以个人也乐意听从权威。

如何在新媒体营运中使用权威？

①.用外在的身分标示，塑造权威形象

对并不太熟悉的人，人们会通过着装、所处环境等等，来打标签；干练的职场白领，穿着就要精美；有文化的人，打扮应当有书卷气……

除这种显著的身分标示之外，还可以在布景细节上来传递你是权威的信息，比如身旁的荣誉证书、墙上的锦旗等。

②.持续输出专业知识，塑造权威形象

输出一些行业秘密、资深人士才晓得的信息、反常识的行业信息，更容易成为权威。

但最好不要为博眼珠而反常识，内容逻辑要才能自洽，否则可能会有流量，但在变现时会由于目标受众的信任度不够强，而有一些阻挠。

03 联盟

成为粉丝的“自己人”，你的IP就稳了。

为什么联盟有用？

联盟是一种群居生物的部落意识，人人就会不假思索地把他人分成属于“我们”和不属于“我们”的不同群体，在“我们”这个群体里的人，会得到更多的认同、信任、帮助、喜好、合作、情感支持。

如何在新媒体营运中使用联盟？

①.运用乡土意识

爱国意识，激发国人的自豪感。人设上，“中国非遗传承人”“在外传递中国文化”的人设容易讨喜；内容上，“中国的先进技术”“中国人才懂的甜蜜”，会引起更多的点赞、评论、转发。

同样地，传递故乡优秀文化的人设、内容，也更容易遭到老乡的喜爱。

②.把粉丝代入“家人”身份

网络话术“家人们”，在一定程度上应用了联盟的力量。内容上，在告知信息时，说“我的家人问我，我怎样怎样说”，更容易被相信；在推荐产品时，让家人使用，也更容易被粉丝接受。

③.强调与粉丝共同的身分，替ta吐槽

我有个同学，微博粉丝10w出头，但如今一次带货，佣金能到4w，这是因为粉丝粘性极高，认为她是“自己人”“推的东西都能信”。

她会常发一些自己作为宝妈、妻子的日常，偶尔吐槽一下配偶，每次都有好多粉丝留言“我家那种也blabla”，还有人作为过来人给她支招。依靠这种说出粉丝心里话的吐槽，她成功跟粉丝成了“我们”。

04 社会认同

在判定要不要做某件事、判断对错时，我们会下意识地按照社会上其他人的意见行事。

为什么社会认同有用？

一个人才能获得的信息有限，人们潜意识里觉得，要是有很多人在做相同的事，他们必然晓得一些我们不知道的信息，如果做某件事的人越多，那么自己弄成某件事的可能性就越多。

另外，出于想要被他人所接受的心理需求，也会使得人们跟他人做一样的事，因为这样觉得上会更容易被群体接纳。

如何在新媒体营运中使用社会认同？

1.用人气提高人气

“全网热卖1000w”是电商惯用的营销话术，在新媒体上，可以在简介中写“全网800w人关注的教育博主”作为背书，也可以用“50w人都在用的学习方法”作为标题，吸引更多关注、点击内容。

2.用一类人吸引一类人

同类人的认同更有吸引力，宝妈会看其他宝妈在做哪些事，学生会注意别的中学生在干啥，想要成为潮流达人的人会关注潮流达人圈里的热点。

希望让宝妈关注，就说“300w宝妈都在关注”，希望让驴友点击，可以告诉他“99%的驴友都用这一招”。

3.没有数据可说？就让人认为你未来会大受欢迎

说说你最新的一些小数据，比如“一个月涨粉1w”“上周一篇涨粉5k”，让他人相信正有越来越多人关注你；

说说你在其他平台的数据；

说说你的这种特性在现实生活或工作中有多受欢迎。

05 稀缺

为什么稀缺有用？

“物以稀为贵”，人们会依照一个东西的稀缺性，判断它的优劣，下意识认为稀缺的东西更珍稀。

加上“越难得到，越限制，越想做”的逆反心理使然，稀缺的东西更受青睐。

如何在新媒体营运中使用稀缺原则？

很少有人晓得的信息，比传遍大道的信息，更能引起人去了解它的欲望。

消息来源奇特的独家消息、很少有人说的行业八卦、小众职业的黑幕分享，都比通常的内容更能吸引点击。

06 互惠

给他人一些益处，更有理由要求他做你希望的事。

为什么互利原理有用？互惠即“人情”，是人类社会进化的产物。

本来是一物换一物，你一只烤鱼，换我一袋面粉，但你羊有了，我面粉还要过几个月就能收割如何办？有了互利，你就可以先放心地给我一只烤鱼，过段时间我再送你袋面粉还人情，谁都不饿着。

它降低了物品交换的方式，降低了资源交换的门槛，让人们能更好地实现劳动分工、资产交换，可以说没有互利，社会发展的进程都会慢许多。

所以，“互惠”拥有社会赋于的强悍力量，违反“互惠原理”，会遭到道德的抗议。

如何在新媒体营运中使用互惠原理？

在新媒体上应用互利原理，有2个劣势：

①.人们隐藏在屏幕以后，道德禁锢更低，受到他人恩惠以后的亏欠感也更低。

②.随着新媒体内卷，送资料、送礼物等宠粉活动太多，越来越多人意识到所谓的“宠粉”不过是营销手段，不回人情也无所谓。

如何填补这些不足？

①.人设真实

来自于真实的人，而非黑漆漆帐号的恩惠更能让人形成亏欠感，让粉丝认为你就是一个硬生生的人，有好恶、有性格。

②.跟“权威”叠加使用

当施惠者的身分比受惠者要高时，恩惠的效力更大。当粉丝认为你比他更厉害，从你这儿收到人情，更容易由于互利原理而维护你、喜欢你。

如何互利呢？

①.帮ta解决问题

比如为粉丝答疑解惑，在内容里与评论或私信中的疑惑互动。

②.为ta适当改变

为ta作出改变是一个很大的人情，适当采纳粉丝提出的建议会更受欢迎。

07 承诺与一致

一个人倾向于维持自己所营造的形象，比如刚跟他人说过自己很开心，就会尽量笑容。

为什么承诺与一致有用？

社会上，一个人的言行一致，就会遭到称赞，同时，对一件事拿定主意，坚持到底能带来一个很大的用处：不用再费精力去思索、权衡了。

怎么在新媒体营运中使用承诺与一致?

答案是——让他人公开作出小承诺。

适合于在变现环节的设计，比如在知识型内容下引导你们每日打卡、分享学习心得，在推荐你的打卡或学习产品时，同一批人的转化率相对都会更高，因为她们更需要维护自己认真学习的形象。