如何创作又爆又能促进转化的「种草笔记」

设计|蝶哥

为了帮助中小店家更好地把握「小红书拔草」落地实操能力，增强拔草成功率，留出更多的收益空间，营运社在3月开启了「小红书拔草营运实战专栏」。

该专栏一共8期，将以小红书帐号搭建→种草笔记创作→流量交易转化→打造热卖笔记为主线，结合案例给到店家实战营运方式。

在上一期，我们详尽拆解了「商家怎样做好小红书的帐号搭建」，不少用户看完留言说，“做好帐号之后，该如何作出「爆文」呢”。

对此，营运社想说，提高流量只是手段，完成交易变现才是目的，做小红书笔记千万不要只盯住“爆文”带来的数据繁荣。例如，一篇笔记赞藏量很高，但若果评论区丝毫未提到你的产品和品牌，这就是一篇不合格的拔草笔记。

所以，明天营运社就来详聊怎么创作又爆又能促使转化的「种草笔记」。本文内容超7000字，以下为核心内容概要。

目前已有店家靠这套方式论月产100+千赞拔草笔记，单店月收入提高百万。（文末有小红书拔草交流群限时免费加入）

01

说说「种草笔记」的底层创作逻辑

在进行小红书拔草笔记创作之前，你一定要晓得一个特别重要、且是小红书官方推荐的拔草模型——人群反漏斗模型。

「人群反漏斗模型」建议店家先从产品的核心人群开始拔草，验证疗效之后，再向泛人群扩散。这样一来，花小预算就能否测试出产品卖点和核心用户的匹配度。假如匹配度够高、效果够好，再面向潜在人群和泛人群进行拔草。

这样做拔草有利于减少成本，提升转化。

这么，品牌怎样找到自己的核心用户？又怎样找到自己的泛人群呢？

关于核心用户，洗发品牌欧莱雅在推广洗发精油和护发前，先利用小红书商业产品灵犀洞察到，自己在「染发人群」中的影响力长期高踞第一，因而欧莱雅将这群人作为核心人群，将烫染修补作为卖点，匹配核心人群痛点，构建出了数篇点赞1.7万的爆文，最终实现声量销量双升——护发精油攻打电商平台热销榜top3，护发站内搜索环比降低60%。

欧莱雅护发的高赞爆文之一

其实，在此基础上，品牌还可以通过小红书灵犀洞察、聚光-关键词规划工具、评论区云词剖析，进一步了解核心人群需求，输出对应卖点的笔记。

某女士素颜霜就了解到自己的核心人群愈发关注「伪素颜妆」这类内容，于是有针对性的输出「伪素颜妆教」等拔草笔记，为用户提供正向价值的同时，直接将产品的电商搜索指数（能被统计到电商平台）提高了50%。

至于品牌怎样找到自己的人群破圈方向，关键在于提取已有的核心用户标签，同时和盘面趋势结合，向外扩充，结合转化率找到最适宜自己的泛人群。

例如珀莱雅双胶原乳液的核心人群是「对珀莱雅品牌有认知度」，该品牌在找寻泛人群时，先设定了多个人群反漏斗框架，采用实际投放测试来确定最佳人群反漏斗模型.

通过测试珀莱雅得到了双胶原乳液不同人群的转化率，从高到低排列依次为品牌、产品、品类、场景人群。由此，将关注乳液品类的人群作为潜在人群，把和化妆场景相关的人群定位为泛人群。按照人群再进行针对性的拔草创作，塑造出了多篇即爆既有拔草转化的拔草笔记，同时利用聚光投放，最终实现了深度拔草人群数目下降373%，人群渗透率提高54%，大促期间进店成本高于5元。

左：针对品类人群塑造评测笔记

右：针对核心人群塑造的合辑笔记

营运社观察到，在找寻潜在人群方面，已有店家探求出了多个方向的破圈形式。

其中美妆品牌百雀羚甚至从口碑、痛点、功效和品类四个拔草方向都找到了拓展新客的路径，对不同的人群进行不同的拔草笔记创作和触达。

例如在成份这个方向上，百雀羚双抗精华的核心用户是「抗氧抗糖成份人群」，通过标签提取和平台趋势观察，品牌将人群扩散到了更泛的「早C晚A人群」中，最后拓展到「成分敏感人群」。

通过对以上人群的拔草创作和触达，百雀羚在今年和小红书合作期间，全新升级的百雀羚「双抗精华3.0」内容渗透率达到了平台第一，并为品牌带来近四倍的新增用户下降。

然而值得注意的是，营运社发觉，好多品牌在创作拔草笔记的时侯常常会身陷到一个误区：对笔记评估标准单一，盲目追求高成交。

尽管变现是店家创作笔记的目的，但我们必须意识到，并不是每一篇笔记都直接为成交服务。

其中有些笔记营运社称之为「蓄水型拔草笔记」，作用在于“前期爆光”，提高品牌/产品在平台的声量，积累用户的认识度和好感度。虽然，假如没有足够的前期铺垫，哪怕是核心用户，也不可能在品牌触达的第一时间立即下单。

例如，百雀羚在对新款「能量系列」进行拔草期间，找到了些非美妆垂类的「生活记录博主」进行共创，将新款融入到不同的拔草场景中，帮助用户对其构建起认知、好奇和兴趣。

同时品牌在自己的专业号上发布了关于乳液的选择和搭配、手法等「转化型拔草笔记」，拿来承接高订购意向人群，但是在笔记里设有订购入口以便用户下单。

综上，店家想要拥有又爆又能促使转化的的“种草笔记”：

一方面要在「人群反漏斗模型」的引导下聚焦核心人群，由点向外破圈；另一方面要明晰不同笔记的作用，搭配输出「蓄水型拔草笔记」和「转化型拔草笔记」。

02

怎样高效搭建高质量拔草「内容库」？

小红书腹部枕头品牌半日闲的主理人@曾翰默在营运操盘手会议上，提及过这样一个观点：

“品牌在小红书拼内容拼到最后，不是拼单篇内容有多爆，而是拼有没有内容库，谁的内容库更结实”。

营运社对此深以为然，我们在上一篇专栏内容里也提及，有的品牌通过沉淀出超高浏览量的内容库，带来流量的同时还能否常年帮助用户快速了解品牌，进行辅助决策。

然而，搭建内容库其实不能只靠店家自己来完成，虽然品牌官方内容过多，难免会给用户硬广的观感。这么，不仅官方帐号，店家该怎么利用“外力”产出优质拔草笔记，沉淀出自己的拔草内容库呢？（文末有小红书拔草交流群限时免费加入）

1）来自博主的口碑笔记

小红书作为UGC气氛极强的社区，店家在搭建内容库时有一个重要来源—小红书蒲公英平台上的优质博主。

例如营运社通过千瓜数据剖析发觉，百雀羚利用博主的力量在近90天里创作出了222篇新品拔草笔记（点赞1000+），其中不乏有粉丝量仅2万的博主，产出了拔草笔记互动量超7.2万的超级爆文。

赞藏7.2万的超级爆文

然而，在小红书拔草营运交流群中，不少商家向营运社提问：

小红书的KOL和KOC数目十分多，不同粉丝量级的博主笔记应当占比多少，自己完全掌握不住。直接找背部KOL的话成本高，找顶部KOC又未必有立竿见影的疗效。

到底该怎么找到适宜自己的KOL和KOC，又怎样确定不同体量博主的内容占比呢？

营运社觉得，店家可以依据「品类策略四分模型」进行决策参考，该模型按照用户订购时更理智还是更相信直觉，产品为蓝海领域还是竞争激烈的红海领域，将拔草达人组合分成4类。

处在不同拔草组合类型的店家，在选择博主进行内容合作的时侯，有不同的优缺和比列。

第一类是金字塔型拔草达人组合，以高决策门槛的科技产品为主，这类赛道其实处在蓝海领域，竞争没有这么激烈，但因为用户认知度有限且产品价钱较高，用户的订购行为十分理智。

所以这类品牌在找博主进行内容合作的目的以提高「品类含量」为主，将产品性能渗透进核心用户的心智，因而不须要投背部博主进行“硬推”，反倒要找头部、腿部以及顶部KOC，层层扩大的合作范围，通过不同层级的博主做好“前期蓄水工作”。

例如投影仪品牌极米在前期找到家饰博主、装修博主和生活博主，通过投影仪在生活中的高频使用场景，搭配各类大白话的优质体验体会，在用户面前“刷够脸”；之后再大促前聚焦科技数码测评博主，内容明晰指向订购功略，实现转化目的。

左：5.8w粉丝体量的头部博主

右：3.6万粉丝体量的头部博主

数据显示，极米在和小红书合作期间，站内搜索热度居于第一，今年618期间，产品高居电商平台4K投影仪热卖榜第一。

第二类是壶型拔草达人组合，主要以羊奶、猫粮等产品为主，因为要给小孩、宠物“入口”，所以决策门槛同样很高，用户趋向理智。同时因为需求大众化，用户舍得在这前面花钱，造成竞争十分激烈，是典型的红海品牌。

这类品牌和博主合作的宗旨是「既要叫好，也要叫座」，由于须要覆盖各圈层口碑，须要品牌从高到低，“均匀”抢夺高势能资源——头部输出背书笔记、腰部输出不同亲子场景下的拔草笔记、腿部和KOC口碑造势。其实因为对这类品牌来说，权威背书相比普通用户的使用体会愈发让人放心，因而在预算不足的情况下，和金字塔模型相反，品牌可以酌情舍弃KOC。

典型的案例有羊奶品牌启赋。由于涉及到孩子的健康成长，用户订购羊奶产品的决策特别长，但用户一旦产生了“XX品牌适宜小孩的认知”，就不会轻易更换品牌，因而怎样帮助用户构建起这个认知，是品牌拔草的关键。

启赋结合人群反漏斗模型，针对核心人群的需求，敲定了从颈部到背部多维度的「壶型拔草达人组合策略」。

一方面约请幼儿领域的腹部博主、专业博主和专家，结合用户痛点，为启赋羊奶的优质成份HMO背书；另一方面，结合社区流行趋势和热门亲子场景，通过颈部头部博主构建便于传播的流行词——“HMO是王者段位，乳铁蛋白就是青铜段位”，因而让产品卖点加速扩散。

最终，启赋在社区“内容渗透率”这个关键维度上跃升为羊奶赛道Top1，站内“种草”成功，进一步外溢至站外电商平台。2023年10月，启赋品牌在站外电商平台的搜索提高显著，其中，站内“种草”向「电商平台」引流人群超过50万。

第三类是三角型拔草达人组合。值得注意的是，在和KOL、KOC的合作逻辑上，这类品牌和金字塔品牌有一定的相像度——都是从上到下，合作范围逐渐扩大。

但不同的是，三角形品牌其实也坐落竞争不激烈的蓝海市场，然而因为决策门槛较低（或则产品定价较低），用户更容易靠直觉消费，尤其是在听到背部博主推这类产品的时侯，用户常常会由于博主的呼吁力选择尝试，因而在金字塔形的基础上，三角形品牌降低了脑部博主的合作。

在笔记输出上，不同于决策门槛更高的品类，这类品牌主打的就是“快消费”、“心动消费”，所以笔记须要足够强的记忆触点，唤起用户的兴趣和关注度。

在这一点上，益生菌品牌万益蓝WonderLab早已在产品外包装上埋好了「记忆触点」，万益蓝WonderLab从2020年推出小蓝瓶益生菌，主打渣油重辣后的肝脏调养，随后又陆续推出了解决口气问题的小绿瓶，女人私护的女人益生菌小粉瓶和关怀孩子自护力的儿童益生菌小黄瓶……

在笔记中倒入这种颜色鲜明的产品图片时，用户不自觉都会在视觉剌激下唤起求知欲，对品牌形成强记忆。

第四类是工字型拔草达人组合，这类品牌的决策门槛不高，其赛道也早已是红海状态，不须要再对用户进行单独的心智培植。

合作博主以脸部和顶部为主，腹部博主的合作笔记重点推动用户的憧憬感，KOC笔记则以使用体验和个人测评为主，指出真实信任感。

拿化妆品牌INTOYOU举例，营运社通过千瓜数据发觉，INTOYOU在找博主共创内容的时侯，背部达人和粉丝量较高的肩膀达人笔记占比很高，其中有一百多万粉丝的颈部博主@秋鱼奈橙菜和粉丝接近四十万的肩膀博主@您要三思等，笔记内容也以推动化妆风格，归纳意见领袖的爱用好物为主，极大唤起用户的订购欲望。

同时，体量较小的博主（粉丝在5万以下）比列也很高，例如粉丝不到一万的@千送一，粉丝刚过一万的@黄酒硬块还有粉丝三万的@是酥糖啊，这类笔记内容更多的是从普通人视角出发，分享真实的使用体会（喜悦、惊讶、满足等）和产品在现实生活中的实用性，借此提高用户对产品的信任，因而提升订购动力。

2）来自KOS的专业笔记

在上一篇专栏内容里，我们谈到有的品牌会引导自家的销售、柜员注册小红书帐号，成为具有专业销售能力且了解顾客需求的内容创作者。

然而品牌怎样让没做过博主的柜哥柜姐们，生产出优质拔草笔记呢？

对此，营运社了解到，潮宏基和小红书摸索出了一套“3*3*2内容公式”。

依据粉丝数目，将KOS界定为3档（＜1000、1000-5000和＞5000）；即将拔草的产品分为新款、经典品和潜力品；将笔记分为图文和视频两种方式。之后再将以上几种方式进行组合，每种组合都进行小预算的投放，快速测试组合的可行性。

通过以上这些方法，潮宏基除了在短时间内跑出了138篇超过千赞的优质笔记，还产生了一套可以供KOS复用的内容公式：

当KOS粉丝基数较少，不足1000时，其拔草产品为品牌精典品，笔记方式也是较为简单，容易跑量的图文。这样既才能增加笔记的产出的难度，又能通过跑量，提升品牌在平台的著名度，同时精典品也是新用户最可能下单的品类；

粉丝1000-5000的头部KOS专业度更高，拔草力更强，同时数目也不少，是推爆品的不二之选，因而匹配到的是潜力品；

当KOS的粉丝量超过5000时，意味着她们早已有自己的忠实粉丝和话语权，这时通过涨粉和爆光更快的视频笔记，才能快速为品牌造势，提升热度，因而更适宜拔草当季新款。

潮宏基的KOS模式一经跑通，在小红书上掀起了一股潮宏基风潮。小红书数据显示，2023年上半年，潮宏基在小红书站内的品牌搜索指数环比下降340%，有的店月收入直接提高百万。

3）来自品牌官方的笔记

企业专业号作为店家在小红书的第一阵地，带有蓝V认证更有可效度。但店家在专业号上发的内容不是太“硬”就是太“平”，很难让用户买账，因而笔记数据常常通常。

经过观察，营运社发觉这些做得好的品牌，其专业号上的拔草笔记可以说完美的“扬长避短”。

第一，利用专业号权威性，输出一手信息类笔记，将专业号作为官方爆光平台。

例如@五菱车辆作为专业号，一方面在小红书输出车辆定价笔记和更新配色笔记等，帮助意向用户了解最新动态；另一方面还常常主动发一些创意型的宣传笔记，包括一家人乘坐五菱车辆去郊外踏青，培植用户对五菱的基础认知，提高品牌价值。

第二，将官方福利和笔记进行绑定，推送各类中奖、福利笔记，引导用户互动，触达更多核心用户，实现引流获客。

最典型的案例就是美妆品牌瑷尔博士，其专业号笔记主要有两类：一类是以产品宣发为主的「福利中奖」笔记；一类是围绕各类节庆、热点展开的「互动笔记」，其实品牌也会在评论区抽取辛运用户，进而激励用户参与。

看出来瑷尔博士的笔记数据，可以说相当不错了，经常都会出一条几百上千赞的“小新品”。

第三，通过笔记发布活动、进行科普，帮助用户养成固定习惯，提升老粉黏性，触达泛人群。

孕婴品牌Babycare会定期在专业号上发起互动话题「新育儿美学」，鼓励约请宝妈分享自己和儿子的故事，目前该话题早已沉淀了近3000万浏览量，成为Babycare的又一流量入口。

据悉，Babycare还通过专家科普等视频笔记，链接用户和专业医护人员，进一步提供用户对品牌的信任度。

03

怎样从0-1创作出一篇优质笔记？

了解小红书拔草笔记创作的底层逻辑，以及怎样利用外部博主帐号的来搭建内容库，相信你对怎样在小红书进行拔草笔记创作的整体营运策略有了清醒的认知。

但考虑到还有部份中小店家，可能刚才开始做（或则准备做）小红书，对企业号发布的拔草笔记发布流程还不是十分清楚。

因而在03部份，营运社就结合「选题→标题→正文→素材→评论→笔记→维护」这个流程，谈谈我们应当怎样从0-1，生产出一篇高CES值的拔草笔记？（CES值为小红书内容质量评估，CES评分越高，流量越大）

1）提升点击率：选题+标题+封面

想要笔记的点击数据好，好的选题是第一步。

对于店家来说，拔草笔记必然要为自己的产品和销售服务，因而最快速的方式就是在小红书平台上搜索与产品相关的热门关键词，围绕热门关键词和参考相关热门笔记作为选题方向。也可以采用搜集同行竞品新品选题，进行选题关键词的挖掘。

值得注意的是，选题越精准，点击率就越好。

因而店家在找到选题的核心关键词之后，还可以通过聚光平台的「关键词规划工具」寻找有流量的“细分词”。例如围绕防晒关键词，品牌才能找到防晒霜、防晒衣、防晒喷雾、学生防晒霜等多个细分关键词，其笔记就可以被推到关注防晒的细分人群。

同时，好的标题就能让人形成阅读兴趣，也直推动着笔记的爆光点击率。

一条好的标题，常常具备场景明晰、情绪抒发、跟追热点、数据展示、刺激用户痛点以及设置悬念这几条中的2-3条。

拿INTOYOU的新品笔记举例，起标题为「一次看过瘾！28支intoyou唇泥全色号试色！白皮看完再决定」，这个标题通过情绪用词迸发用户的注意，通过数字“28”来突出笔记内容干货度，牢牢捉住了黄皮肤买唇膏选色号的痛点，该篇笔记却有近9.3万收藏。

其实，营运社也建议品牌在标题中嵌入一些「搜索关键词」，只要内容优质还能否承接旁边的搜索流量实现长尾效应。

最后，想要流量好，还离不开封面，营运社在和小红书操盘手交流中了解到，她们都不约而同觉得，一篇笔记能够成为热卖，30%取决于封面设计。

有“爆相”的封面设计常常主题突出、价值显著、直戳痛点、精致好看。这种要素不一定都要出现在同一篇笔记封面中，品牌可以按照须要组合使用。

2）提升存留率：格式+内容

为了保证用户的阅读体验，营运社建议笔记正文字数不宜太多（尽量在500以下），文字风格要接地气。

笔记排版注意分段间隔，合理使用表情，让页面更具活力（专业号表情不宜太多，会增加用户信任度）。正文结束处，店家还可以添加各类有的热度的话题标签，因而借话题热度得到进一步爆光。

对于店家发布的拔草笔记，怎么做到既才能植入品牌产品，又能否留住用户，甚至让用户构建起对品牌的好感呢？关键在于一个公式——笔记的干货内容＞笔记的营销内容。

营运社总结了这个公式下的万能商业笔记模版：第一，构建人设或则引入常见场景，直接点出一个核心用户的痛点；第二，结合用户需求输入干货，让点进来的用户才能形成获得感；第三，结合个人/品牌使用经验，分享拔草产品。

假如笔记文字太多，店家还可以通过拼图的方式，直接将干货和产品卖点以「大字报」的方式置于图片上，便捷用户快速get到笔记核心内容。