做抖音电商，你需要知道的几件事！

一、前言

过完年我早已接到三个团队找我咨询做抖音电商分销这件事情了，我认为在这个业务方向上可以跟你们说说一些个人的见解，也许还能帮助你们在做这个业务方向上少踩坑、少浪费钱和精力。

事先声明，我讲的不一定对，因为我的视角也是有局限性的，只不过从我的一些个人经验剖析上和底层大逻辑方面的一些思索和想法，大家兼听则明即可。

抖音如今是国民使用最高频的APP之一，另外一个就是陌陌了，现在抖音的日活早已赶超6亿，几乎是人人都在抖音刷短视频和直播的时代。现在出去交流阐述若果不聊点短视频和直播的话题，都认为我们属于古典电商人了。

我们公司当前还没有在抖音上举办相关业务，因为确实还没有找到合适的切口，主要的诱因还是我们之前做的业务还是基于陌陌私域的社交淘客和社交电商业务，目前还没有办法挺好的在抖音上进行嫁接。

在我看来抖音虽然就是一个放大器，只要你有一技之长都可以通过这个平台进行快速放大，这点很重要，哪怕你是会做菜、会布置家，甚至你的PPT做的不错，或者对word和excel很有研究都可以通过抖音平台做内容，然后进行快速的放大实现粉丝的积累和商业变现。

不过我自己还是比较关注抖音电商这块的事情，身边也有不少同学在做。在那些做抖音电商的同事当中，能真正赚到钱的目前我看见5%的比列都不到，而且主要集中在DP代营运、达人带货、和直接下场做达人这三个方向上，剩下的绝大多数同学都还没有通过抖音赚到规模化的真金白银（小钱赚了点），基本都在尝试摸索和交杂费阶段。

但是你们还是热情似火的在里面折腾摸索，在我看来最大的缘由就是恐惧和赌未来。

都觉得短视频和直播是未来，抖音是巨大的流量池，不步入的话未来可能还会和时代相悖。正是因为这些恐惧和对美好未来的驱动，身边的同学都在步入抖音这个赛道，一波未平一波又起，用野火烧不尽、春风吹又生来形容一点都不为过。

实话说我们其实没有在抖音上找到哪些业务切口，但是我自己也很恐惧的。

迫于这些恐惧，我自己年前也在抖音上开了一个号先玩儿，因为我别的也不会，目前也就主要讲讲电商相关的动态、变化和一些小知识哪些的，并没有做到日更，也是那个有哪些想说的就发，没有就不发。也就是先下场摸索寻思下找找体感，在岸上看还不如下水去游一游体验下，主要是这样的态度。

到目前一共发了10几条视频，其中有2条视频的播放量还可以，一条达到35万的播放量，另外一条达到了40万以上的播放量，不过粉丝涨的并不多，目前才几千个而已。

40万浏览那条目前有3000个赞，1500条评论，点赞比占浏览量的0.75%，评论数占点赞数的50%，完播率8%、分享量398、增粉525个，我觉得评论数对于视频的分发权重占比还挺高的，如果评论数多且你们都在评论区相互评论，那么就更好。我这个数据不知道对于讲专业知识类的博主而言是什么样的水平，我也没哪些概念。

因为还没做的挺好，也没有明晰的细分定位啥的，就先自己这样带着弄，这里就不公开帐号是啥了，否则你们关注了，会搞的我心理压力比较大，未来等我寻思到一点方向了，再和你们说吧。

总之摸索了如此一段时间，我觉得抖音的流量分发比较有意思，那就是刚开始只是在你的粉丝和好友之间进行诠释，让你先跑一下基本数据，如果基本数据还可以，那么就步入公域，先给你一波流量进行分发；如果数据表现还不错就给你分配更大的公域流量进行分发，最后步入一个比较稳定的状态，偶尔会有一些长尾流量。

前面扯了这么多，主要是讲讲我个人的一些小体会，下面还是步入题外话谈谈抖音电商分销这个事情吧。

二、淘宝易迅货架式电商VS抖音快手兴趣电商

在即将讲抖音电商分销这件事之前，还是先简单讲下淘宝京东的货架式电商和抖音快手的兴趣电商究竟有哪些区别，以便于你们更好了解前面讲的内容。

虽然在我之前的文章中有过相关零散的论述，但是在这儿还是顺便提一嘴。

货架式电商的本质是搜索逻辑，用户通过类目导航和搜索进行商品的查找和订购，属于理智购物场景。也就是说绝大部分情况下，用户有了购物的看法后才来到易迅和天猫等平台搜索相关商品，然后在进行筛选、比价等动作后做出订购决定，最后下单支付。

当然也有部份用户不知道买哪些，来这种平台逛逛，然后形成了订购的动作，虽然这块的占比在逐渐增强，但占平台整体的份额并不大。淘宝和易迅这两个平台，当然也包括现今的拼多多等主流网购平台在用户心里的定位都是这样，是有了明晰的购物需求之后才来这儿找商品的，属于人找货。

而以抖音、快手为代表的平台是兴趣电商，其实我不太喜欢叫兴趣电商这个名子，我更喜欢叫发现式电商，因为我是刷着刷着，突然被拔草认为这个商品我要买或则有需求。其本质并不是我有兴趣买东西才挪到抖音上来刷的，只不过抖音官方这样定义，那就统一尊称为兴趣电商吧。

前几天在朋友圈见到丰年的一段话，我是高度认同的。

兴趣电商的本质就是无中生有，这个需求你原先根本就不存在，但是当你听到这个短视频或则步入这个直播间之后，别管它是用人设、场景还是话术俘获你了，然给你原先没有的需求弄成有需求，从而形成了订购行为，这就叫兴趣电商。

过去的一年，打开你的抖音购物记录，看看是不是下过不少单子？反正我今年在抖音确实买了不少货。

下单的缘由就是我时常刷抖音，看到一个很俘获我的视频，于是我就下单了。包括我今年在天猫、淘特、京东和拼多多上买过的不少商品，其最初的拔草源头还是在抖音。

为什么我在抖音上被拔草了，却挪到天猫和易迅去种草呢？

那是因为抖音上卖的贵呀，而在天猫、淘特、京东和拼多多上卖的更实惠。因为不少在抖音上卖货的店面，本质就是个二道贩子，无货源店面，他们通过在1688、淘特、拼多多上进货，然后加价在抖音上通过短视频或则直播卖货的逻辑。

当然也有不少售价和天猫和易迅上持平，但是我能够够通过淘宝联盟和易迅联盟过一道，可以使用优惠券和赚佣金呀，这样算出来还是实惠不少，毕竟我是老淘客嘛，这种能薅的羊绒还是要去薅的。

当然可能有人会问，为什么抖音上的好多商品比天猫、淘特、拼多多甚至易迅上还要贵，为什么还有那么多人在抖音上下单呢？

这个很简单，那是因为抖音属于感性购物逻辑，你被一个短视频拔草了之后，下面直接有小黄车在卖这个商品，你只要轻轻一点能够成功订购。或者你正在看一个主播在直播卖货，她那个激情和讲解，甚至是一定的让利让你感觉心动，于是就下单了。

这种情况下绝大部分人是想不起来要去其他平台比价搜索的，一个是想不起来去搜索，另外一个就是嫌麻烦，还须要关闭抖音，打开别的平台输入关键字查找，然后筛选，最后订购，这要多不少的步骤，所以俺们才能看见即使部份商品抖音比别的平台贵，依然还是有大量的人在下单。

当然现今也有部份达人或则主播卖的货，在其他平台搜索不到，也找不到对应的商品，而她们只开了抖音小店，那这些情况另外一说。

三、淘客分销VS抖客分销

好，上面说了货架电商和兴趣电商的区别，大家应当有了基础的认知了解，接下来我重点讲讲淘客分销和抖客分销的区别，以及为何我说现今不是切入抖客分销（抖音电商分销）的好时机。

为什么过完年甚至是今年有不少团队都想切入抖客分销这个领域呢？

原因很简单，其实你们都能看到抖音在国外的占有率，每天有超过6亿人在刷抖音，相对于陌陌的10亿日活，抖音日活这个数字未来都会进一步下降，潜力巨大。

而据我了解到相对可信的非官方数据，2021年抖音电商的整体GMV是7000亿，这个数据早已是去除了其他杂质之后的一个比较干净的数据，而2022年抖音电商的GMV目标是1.7万亿，要比2021年降低1万亿。

1.7万亿是个啥概念呢，用拼多多的数据对比一下就晓得了，2020年拼多多整个体的GMV也就才1.66万亿。也就是说抖音电商假如去年能达到1.7万亿，那基本上就快追上拼多多了，这是多么快的增长，真是笑死人啊，个人觉得这个目标其实抖音努努力真的有可能会实现。

所以我们看见抖音增长这么之快，其体量也是这么之大，而且几乎是所有人都不怀疑，非常相信抖音的潜力。那在如此大的电商碟子当中假如有机会切入到抖客分销业务（为了便捷你们理解，我们就把抖音电商分销业务称作抖客分销好了。）不就是捉住了未来挣钱的机会？这才是你们为何都想要步入抖客分销的缘由呀，因为有未来且当下还是热点，发展代理团队长的话这个噱头也足够。

可是梦想很美好，现实却很肉感。有些团队今年早已步入了这个抖客分销领域，但是目前还是没有看到挺好的起色，我认为主要是当下的时机不对。

淘客分销之所以能做到如此大的碟子，那是因为天猫电商在国外抢占领导地位贡献的。在我过往的文章中讲过很多次，可能好多新同学还不太了解，所以这儿我再普及下淘客分销的一些基本逻辑。

淘客分销例如市面上我们看到的核桃日记、蜜源、粉象生活、好省、美逛、高佣联盟等等都属于这一类，主要的功能还以给在天猫购物的用户提供隐藏优惠券查询和拿佣金返现为主的工具能力。其流量来源是基于小B的多级代理分发体系，通过人拉人，完成APP的用户新增，表面上看是通过这种代理用户把产品推广到微信群和朋友圈进行分发卖货攫取佣金，然后再把这个佣金进行多级代理间的分配，实现群里利润。

可实际上纯粹分发卖货攫取佣金的比列并不高，这类淘客分销渠道的绝大部分收入和流量都来自用户查询优惠券和返现佣金的需求，这部份的占比几乎高达85%以上。其实也不仅仅是淘客分销类这部份的占比很高，在整个淘宝联盟的业务范围内，我恐怕来自返现和以返现业务模式为核心的分销中，至少占到淘宝联盟佣金领取的70%以上。

所以在这些情况下，淘客分销的规模能够上去，上下游代理能够赚到钱，核心本质还是天猫购物的普及率十分高，用户通过淘客分销渠道去选购不管是查找优惠券还是拿返现佣金都是刚需。同时店家在淘客渠道乐意巨亏去推广，因为在淘客分销渠道巨亏推广之后，可以带来大量的订单销量和评价等权重，通过这种权重才有可能获得淘内搜索的免费流量，说白了淘客渠道就是店家的撬动淘内流量的一个杠杆。

一方面用户在淘宝购物是刚需，通过淘客分销渠道查询优惠券和拿返现佣金又是刚需；另外一方面店家乐意在淘客渠道急剧优惠促销，用户通过淘客分销渠道订购才能获得和天猫站内比较大的利差，只有这几个条件并列到一起的时侯，淘客分销这件事能够做的上去，才能够做的大，参与进去的平台和代理都能赚到钱。

但是反过来俺们再瞧瞧抖客分销现今具备淘客分销这样的条件不，明显当下还不具备。

首先用户在抖音买东西并非刚需，只是因为听到了相关视频和直播的剌激，突然形成的订购冲动，在这些感性场景下几乎想不起来再通过抖客渠道查找一下优惠券和拿返现佣金。

其次抖音店家也没有在抖客渠道设置隐藏优惠券和设置高佣金甚至赔钱卖的动力，因为即使这样干了，根本没法作为流量杠杆撬动抖音分配更多的流量给到店家。为啥呢？那是因为抖音电商如今还固定的统一入口，用户通过抖音搜索查找商品在订购的习惯还未养成，在这两个条件都不成熟的情况下，商家即使赔钱再多，也未能获得和淘系那样的免费搜索流量，无法借助后续的销售挣钱。

当以上逻辑不创立的时侯，商家不会给抖客渠道设置大额的隐藏优惠券和高佣金，那么用户通过抖客渠道去抖音订购也就难以获得大的价钱水位差，因为这样也省不了多少钱。

抖音电商目前的状态我觉得和做信息流投放的二类电商十分类似，讲究的是热卖逻辑，一个产品假如爆了，那就投入更多的流量去推广，开更多的店，继续投入更多的流量推广，一直到把这个产品的所有红利和需求最大化的吃干抹净才算完，并不追求单个用户的复购，也不追求用户到店逗留收藏，后面继续存留订购。

所以个人认为在当前这样的情况下，如果切入做抖客相关的分销，目前可能还不是十分不成熟，相关条件也还并不具备。

四、何时才会切入抖音电商分销

上面说了那么多淘客分销和抖客分销的逻辑和区别，甚至一些底层的剖析，那么抖客分销这个逻辑究竟是否创立，以及在什么样条件下才会入局去做呢？在这一章节说说我个人的一些想法。

首先抖音电商分销这个事情是可以做的，也是值得关注的未来方向，只不过目前时机还不是很成熟，到底啥时侯能成熟须要取决于以下两种情况。

第一种情况那就是抖音电商的统一入口早已产生，也就是有专门的商城频道且大量用户乐意通过这个中心化页面的入口去搜索商品并进行订购，一旦有了搜索的体量上来了，抖音必然须要对搜索结果进行排序，那么店家就有很强的动力提高他的商品或则店面在搜索结果中的位置，从而获得更多的抖音公域流量。

当店家有了这样的动力，他们会从两种路径起来获得抖音电商的公域流量。

一个是付费投放，说白了也就是天猫和拼多多那一套，比如钻展、直通车等，通过这些广告投放降低单品或则店面的爆光量获取潜在订购用户，在这点上抖音理论上来说做的可以比天猫及拼多多会更好，因为她们在平常用户的常年使用中和行为爱好中搜集了大量的标签，在搜索结果匹配方面会做的愈发精准。

另外一个就是学习天猫一样，通过抖音精选联盟发展N多的货品推广者，也就是本文所说的“抖客”们加入，这些抖客不仅仅可以在微信群、朋友圈，也可以在APP、网站等渠道去推广单品，也可以在知乎、B站等渠道给抖音推品，从而获得佣金收入。这一块的逻辑和我前面说的淘客的推广逻辑一模一样，不需要再探讨更多。

从我目前的观察来看，抖音确实在努力，希望能发展下来像淘客那样的庞大推广大军，帮助抖音电商去做流量和销售，但是这个方向上的问题就是我前面说的抖音的中心化电商入口以及购物搜索量等相关条件还未成熟。

所以抖音虽然努力的在推进，但是疗效还不是这么显著。

第二种情况那就是在当下假如抖音真的很想去把抖客分销这件事情做上去，那就应当改变相关思路，不应当构建在以单品为维度去推广，而是应当以直播间为核心，把店家和达人的直播间根据商品推广的思路去进行。

让大量的抖客参与到店家和达人直播间的推广当中来，在当下是比较适宜的，因为中心化入口和电商购物的搜索量没有上来，那么店家的赔本营销逻辑和动力未能组建。但是店家和达人在直播间流量的渴望上还是十分大的，每一次直播都须要大量的场关、互动和选购。

之前这种直播间都是借助在抖音投放获取相关流量，而如今可以通过抖客的推广获取流量，在这个点上店家是乐意出费用，也乐意巨亏的，因为本身在抖音投放直播间都是没有疗效保证的，也是须要大量的成本开支的。

所以这个时侯若果“抖客”们才能给直播间带来须要的订购流量，那么店家其实乐意在这块投入预算，并且想办法去承接住那些流量以提升转化。

目前来看抖音在直播间分销方面也是有所动作的，也把直播间分销相关的跟踪和结算方法都打通了，鼓励相关渠道去做抖音卖货直播间的推广，但是疗效也没有很明显的上去，转化也跟不上，渠道还是赚不到钱，之前出席进去的相关渠道兴奋度显著在减少。

那么怎样把直播间分销这件事情弄成呢，在这儿我就斗胆天马行空的说说，如果有抖音电商高层、精选联盟负责分销的同学们听到了，可以参考下，具体可行不可行大家自己其实会去评估的。

淘宝联盟包括京东联盟才能做到明天这样大的体量，现在表面上看是通过纯粹的CPS进行结算，淘客们给天猫和易迅带去一个订单，就给你一笔佣金，看似十分正常也合乎逻辑，一点毛病都没有，非常正常的。

但是她们在初期启动联盟这个事情的时侯，很多渠道是很不乐意去做电商CPS营销的，因为那种时侯CPM、CPC、CPA的营销模式十分挣钱，各种金主父亲特别多，变现效率也很高，这些渠道根本都不乐意去做这些纯CPS的电商营销。

那么天猫和易迅们是如何解决这个问题的呢，纯粹的给相关渠道根据单品CPS的佣金结算方法肯定是谈不拢也搞不定的，所以她们还会结合了多种结算方法，比如给渠道投放广告，支付广告费，通过广告带来的流量假如成交了，在支付后续的CPS费用，同时在给渠道跟踪结算方面甚至开通了15天的跨店权限，这都是在给渠道撒钱啊。

只有当一部分媒体和流量渠道推广天猫和易迅赚到钱了，才会吸引越来越多的中小渠道参与，而天猫和淘宝也会给与相关渠道一定的扶植，虽然这些扶植给不到门户网站这么大，但是也让好多中小渠道很兴奋，所以她们也就参与到这些推广当中来赚到钱。

当参与的人和渠道越来越多，淘宝和易迅本身的体量也十分大了，他们就会逐渐的削减相关扶植新政，最后过度到单品纯佣的CPS结算，当然部份优质渠道还是保留了一些特殊权限的。

所以提到这儿，大家可能就明白了，并不是所有的联盟一上来就是明天这个形态，如果一个新联盟，一个新平台一上来就学习他人成熟平台的玩法，那是不可取的，很可能也是你做不上去的。别人走过的路，那都是通过数年的积累和大量的营销预算堆下来的，你一新平台上来就这样干，就能马上起量？这不是有点过分豁达了麽~

那么对于抖音来说，当下假如想让“抖客”们就能来把直播间分销做上去，我认为不能采用纯佣结算的逻辑，也就是说“抖客”把流量带到直播间之后成交了才有佣金，这种转化率是比较低的，只有那个名星直播间，比如老罗的直播间似乎才有疗效，因为名星直播间本身的商品质量、主播信任都是可以给“抖客”推广加持的，明星的噱头自然好弄流量，流量步入直播间之后提升转化率也会比较高，那么“抖客”们的收入也比较高。

但是这上面有个问题，那就是名星直播间本身不需要流量，就算须要流量也是通过抖音投放，这样就能降低权重，获取更多免费的公域流量，他们为何须要这种中小的“抖客”来推广分销呢？

“抖客”一旦参与直播间推广分销，这些直播间又要从佣金收入里掏出一部钱分给她们，自己的收入又变少了，再说一旦名星们开了直播间分销，那也会分流到一部分原本要在直播间买东西的用户，通过“抖客”渠道来订购，对名星直播们来说其实不喜欢。

明星直播间不行，那么普通的中小直播间开通“抖客”分销行不行？当然行，他们非常须要流量，但是对于下游的“抖客”推广者们来说，我才不乐意去推这些中小直播间呢，一个是没有名星的光环噱头，另外一个是转化率还比较低，导入一堆流量说不定还没哪些成交，谁乐意去推？脑子进水了？

就算刚开始用各类噱头去吸引一些渠道和达人来参与，时间一长她们发觉赚不到钱，自然就不干了。

所以这个时侯抖音应当咋弄呢，我建议应当投入大量的营销预算，做放水式营销，而不要过分追求基于成交的纯CPS形式，比如只要抖客带流量到相关直播间了，直接给用户弹出抖音电商全站可用的相关优惠券，包括无门槛的1元、2元、3元和5元券，包括有一定门槛限制的诸如满50-10、满100-20等优惠券，用户步入直播间即可直接发放。

当用户发放这种优惠券之后，后续在任何直播间和单品上成交都可以给相关的“抖客”结算推广佣金，这个推广佣金不仅仅是店家设置的佣金，甚至抖音电商官方都会额外的给一部分补助，按照这样的路子，狂撒几十上百亿下来，那么我相信“抖客”分销一定会做的很火爆。

因为这样一操作，卖家和达人直播间就会获得巨大的站外流量，而这种流量只有成交了她们才付出CPS的费用，对她们来说是十分乐意的。

对于抖音来说通过这样的一次营销投入，把市场上做“抖客”推广这件事搞的热火朝天，热度都会逐渐上去，参与的渠道和达人也会越来越多，势能会越来越大。

对于渠道来说推广抖音直播间可以真的能赚到钱，而且新政相对常年的话，哪怕只有一年的时间，大家就会全身心投入到这个赛道当中来，这是一个三赢或则双赢的策略。

既然里面都讲那么大胆了，我在讲个更大胆的建议，那就是只要用户步入直播间，领取了优惠券，抖音官方就会给予推广者一定的补助奖励，如果用户后续使用优惠券成交了，再给与一定的CPS佣金和官方补助。

同时再把跨站、跨店结算这种权限是时间扩大延长，新用户订购等CPA额外奖励叠加进去，渠道端的推广那就愈加不用说了，我敢说入局的会猛砸钱干，没入局的挤破耳朵也要入局。哈哈哈，真要这样我自己也会去参与。

当然假如真的都根据我前面说的那样干，抖音要投入大量的营销预算呀，他们不一定会乐意。其实这种预算前期是抖音官方来出多一些，后期都是可以转嫁到店家头上去的，甚至在前期都有一部分成本都可以转嫁到店家头上去，比如领券成本、官方的补助等都是有相关办法转嫁到店家哪里去的，从而为抖音官方节约营销预算。

但是抖音会不会这样干我认为她们须要谨慎考虑下，因为店家和达人在抖音投放直播间，是可以直接帮助抖音形成广告收入的，抖音本质上是一家媒体广告公司，营收主要靠广告。如果“抖客”分销的流量越来越大，那么店家或则达人直播间订购抖音广告的占比都会增加，从而会影响抖音的广告收入，造成抖音自己左右手互博的情况出现。

其实解决这个问题也是有办法的，那就是参考网店的玩法，商家花钱在天猫买广告、投放直通车带来的订单权重占比高，搜索排名的时侯优先考虑这部份淘内广告带来订单的权重，而淘宝客带来的订单权重可以有，但是比较低，比如10个淘客订单的权重等于一个直通车订单的权重，这样店家还是乐意在淘内投放广告的。

对于抖音来说也一样，在抖音站内投放买广告给直播间导流，直播间权重变高，会从抖音公域你分配更多的流量给到直播间，而通过“抖客”推广来的流量，直播间权重低一些，这样就可以进行有效的平衡。

对了，其实抖音分销当下还有一种玩法，也就是我里面讲的这些条件都没有具备和成熟，其实也能搞的。只不过这些玩法比较冷门还比较敏感，估计当下也有渠道在做，虽然公开听到的不多，这里就不展开讲了，逻辑是否创立，是否能常年搞，我自己也在督查寻思中，没有结果的时侯就不太便捷对外透漏，有结果了我会讲的，至少在一定范围内会去分享。

最后，关于抖音电商分销这块，我明天就讲到这儿吧，全文差不多有9000字了，前后写了也将近小一周的时间。

再说一句本文所有的观点都是我个人的观点，甚至有些还是我意淫的，如果看官您看完后有不同的看法和建议也都可以和我交流阐述，我十分欢迎，如果要拍的话记得轻一些。