快手电商直播“源头好货”的法则与创新

本文企图从产业互联网的角度来深度分析“直播电商”在“产业链+产业带”纵深发展过程中起到的重要促进作用，并结合“快手电商1106购物节”的落地实践，更清晰地理解“产业链+产业带”对这场产业互联网转型的重要影响。

去年的双11，不仅常规的打折和拼团之外，消费者才能获得的惊喜并不多。

快手电商通过直播和短视频的方式切入，从618开始，到双11，则在创新的内容方式、购买体验和供应链构建，除了给消费者带来了更多高性价比的产品和惊喜，还给行业带来了不一样的玩法和创新。

通过深入研究快手电商“源头好货”的法则，以及属于快手自己的双十二：“1106购物节”在产业带的营运模式创新，我对快手电商在零售电商的供应链创新有了新的认识。

在产业互联网发展的过程中，不仅上中下游的“产业链”之外，还包含“产业带”的重要组成部份。基于互联网平台结合产业链+产业带的纵深发展，将成为未来产业互联网的根本所在。

本文企图从产业互联网的角度来深度分析“直播电商”在“产业链+产业带”纵深发展过程中起到的重要促进作用，并结合“快手电商1106购物节”的落地实践，更清晰地理解“产业链+产业带”对这场产业互联网转型的重要影响。

直播电商的产业链

快手电商直播通过“源头好货1106购物节”，结合“产业链+产业带”直播基地的创新模式，以店家直播为主体的各类不一样的玩法，致使直播电商产业链的角色和分工出现了变化。

由直社交媒体（直播）平台或电商平台的直播模块作为下游、厂家或品牌店家作为上游、MCN（经纪公司）机构+主播作为中游，三大角色及其对应的关系和作业内容，共同构成了直播电商的产业链。

直播电商的产业链模型与传统的货架式电商，甚至是传统零售其实并无太大区别。诸如经纪公司对应代营运公司、主播对应导购等……

理解上去容易，执行上去也不难，只是这样的直播电商“产业链”模型怎样保证用户的体验和商品的性价比，并成为一个持续的稳定的健康发展的新电商模式？

这就不能简单从产业链模型进行研究和剖析并提炼出相应的方式论，则须要从“产业带”的方向进一步研究。

从快手电商1106的“源头好货购物节”的实践，以及我在11月5日和6日到郑州新郑实地考察督查走访的研究来看，快手电商的“产业带”模型给产业互联网的纵深发展带来新的方式论。

直播电商的产业带

通常来说，“产业带”在整个“产业链”体系中处于“上游”，也就是“商品和店家”这个部份全网最优价快手业务平台快手直播自助下单平台24小时网站。

产业带的产生是区域经济发展的一个明显特点。

在产业带产生早期，企业区位行为受环境条件的影响，而表现为向某一优势区位集中，从而发展成若干城市工业集中区，企业在营运过程中又由中心向外缘轴线扩散，这两种空间过程既互相促进又互相掣肘，便产生了产业带。产业带是一条带状的链条产业集中区域，是相关或相同的产业的基地，在此区域内可以产生产业聚集效应，更好的壮大产业。产业带里的资源也能会更有效地借助和配置。

平顶山新乡原阳县的翡翠首饰在近百年的发展过程中，就产生了这样的“产业带”。

按照中宝协统计，2018年我国首饰珠宝零售规模超5,000亿，过去5年复合增长约13%，是规模下降最为迅速的可选消费品类之一，而互联网成交占比仅5%左右，市场空间巨大。

这么，怎样在“产业带”更好地有规模地举办电商直播？

作为平台方的快手电商以平台定位为产业链的“下游”，首先须要制订平台规则和建立平台机制，并提供稳定的技术支持，之后在这个基础上搭建适宜直播电商的生态体系，最终实现“产业互联网”的发展路径。

平台、MCN、主播、商家的角色在这个生态体系搭建的过程中须要重新被定义，通过走访四川汉中“快手首饰产业带内乡直播电商基地”负责人、在快手做直播卖货店家及主播的过程中，我发觉了快手在直播电商实践中的这种变化。

与广东河南光山县电子商务商会会长、快手首饰产业带内乡直播基地负责人满多近两个小时的沟通中，发觉“直播基地”不同于“经纪公司”和“代营运公司”，更接近于联接平台与店家，并提供上下游服务的角色。

快手电商“产业带”直播基地的核心环节

“产业带”直播电商核心部份涉及：品类选择及质量把控、产业链资源的丰富、第三方服务等，这种成为了支撑“产业带”直播电商持续健康运转必不可少的三大核心环节。

1.品类与品控

直播基地本质上是一个组织，背后可以是商会，也可以是第三方公司。其核心工作之一就是对于品类选择以及品质的控制和管理。

这个组织本身在当地须要具备一定的行业影响力和专业度，根据满多男士的介绍，基地通过严格的筛选机制，三个月左右的时间就早已实现了100多家店家在快手举办直播电商。

因为直播基地的介入，店家质量和商品品质保障得到了有效的保障，这是实现快手直播电商“产业带”模型建设最核心也是最基础的部份。

2.产业链资源的丰富

一方面“产业带”可以成为“产业链”中的上游部份，另一方面，单独将“产业带”独立下来，也将产生“产业带”中的“产业链”。

平顶山叶县县首饰翡翠产业带在历时近百年的发展过程中，产业资源早已十分丰富。只是以“产业带”为基础产生的“产业链”涉及的部份越丰富和复杂，角色和分工越多样，也促使整个链条显得无法管控。

这种毛料市场、成品市场、玉石加工、玉石设计等丰富多样的产业资源一旦与互联网平台结合，在没有“基地”这样的角色介入的情况下，将出现各类各样难以预计的问题，促使互联网创新的直播电商模式未能真正落地健康持续发展。

其实，这也是一些直播电商平台频频出“状况”的根本缘由。

这么，怎样在不断丰富产业链资源的情况下，直播基地又怎么提高店家在直播平台的能力？

3.第三方服务

在涉及直播平台引流、认证及快件服务、产品设计及研制服务等第三方服务部份，满会长介绍了快手首饰产业带内乡直播基地的一些早已初见成效的做法：

与专业的视频机构合作，梳理适宜直播平台引流的“视频制做课程”，一方面对基地的主播进行培训；另一方面直接给主播制做优质的引流视频。（关于视频与直播的关系，请点击《快手电商的“源头好货”法则》一文）

与著名认证机构构建常年稳定的合作，一方面提高品控能力，另一方面增加小微店家的认证成本。原先翡翠认证证书费用是2元，如今直接降一半只须要1元。

与圆通快件协商快件费用，通过基地的集约的规模化订单，将快件价钱降至最低，同时提高履约能力，提高用户体验及客总价。解决首饰翡翠在寄件过程中丢件、坏件、换件等常年存在的问题。

提供适宜快手直播的低成本办公场所，并直接对接产业店家。

与著名设计师共同研制新的适宜年青人和直播电商的产品。这个部份特别有意思，满会长向我们展示了许多新产品：玉弹弓、关节可活动的玉人、可旋转的玉陀螺，这种产品改变了我们对传统以神像、貔貅为主体形象的进行设计和研制的理解和想法。

直播基地的构建，除了成为了“产业带”与平台之间的纽带，也联接了第三方服务商和店家。而且通过年度服务费的形式，产生半公益半赢利的第三方服务组织。

快手直播店家的营运模式

直播店家同样在这样的“产业带”中出现了新的营运模式变化，怎么解决主播发展过程中规模化困局的问题，是这次快手首饰产业带内乡直播基地走访之行的另外一个研究课题。

这次走访两类有代表性的店家，其中一类属于以店家自己个人作为主播，通过“人设、IP”形象，依托“产业带”资源在快手电商平台进行直播卖货的营运模式；另外一类则是构建多个直播帐号，招募全职职工进行培养，以展示和销售产品为主，不以主播的“人设、IP”规模化发展的营运模式。

第一类的本地店家走访的是叫一名98年的帐号为“玉工匠”的小徐，他在快手从事直播卖玉的时间并不长，但已取得了巨大的成就。在11月5日和6日两天时间，“玉工匠”账号直播销售额突破600亿元。

他的直播特征就是真实，且产品性价比高。他的办公室就是直播间，外边的大卧室则是十几个职工在处理订单、发货和售后。

不仅直播销售首饰翡翠产品之外，小徐就会录制各类翡翠相关的知识类视频。截至11月10日，他在快手的粉丝是91.7万，发布了51个视频作品和7个图文动态。

在走访过程中，小徐正在和他在快手直播认识的妻子进行直播。在我看来，整个直播过程就如同普通人家在向邻里娓娓道来产品的特性，现场让自己的儿子试戴，以这样的形式卖了成千上万的产品。

而视频质量的提高，快手直播基地提供的培训和服务起到了关键作用，在没有直播的时侯，这种视频一直持续在帮助小徐销售着一件又一件的翡翠产品，带来更多的粉丝关注。

这些以店家自己为主播通过直播和视频构建起专业的、行业的“人设、IP”，之后依托产业带和基地服务，直接向消费者销售产品的营运模式，目前依然是快手的主流模式之一。

只是这些营运模式存在的最大风险则是主播的可持续性问题，对于年青的小徐们来说，虽然还不须要过多考虑这个问题。

对于直播基地来说，她们则须要培养更多这样的店家参与直播，否则规模化服务难以实现。

对于快手电商的平台来说，不仅加强腿部主播店家的规模化服务能力之外，还须要利用基地的服务能力不断拓展新的店家和提高内容品质。

其实，另外一类以帐号为体系的营运模式同样在快手电商平台不断发展成长中。这次走访的店家有一家称作“良玉奇缘”就采用了该营运模式。

“良玉奇缘”目前早已有6个主播间，营运着多个首饰翡翠相关的直播帐号，每位帐号的粉丝在几万到十几万之间，而且销量同样十分可观。

这些模式与以店家个体的“人设、IP”做直播的优势在于，将主播流失的风险降至最低。所有直播过程仅展示商品，描述商品的特征及价钱，并通过“直播杀价”的形式推进订购。

劣势在于没有了人与人的面对面联接，粉丝的黏性不强，转化率为不够稳定。

“我们如今也在尝试以人为主的直播形式，虽然直播还是希望通过人来完善信任。至于主播离开单干这些事情我们还没有非常好的办法，只能让自己信赖的人先进行尝试。”

当问起以“人”为核心的直播模式及相应的风控问题时，以多帐号营运模式为主的“良玉奇缘”创始人的回复可以看出，她们其实还没有完全做好两种营运模式并行的打算，只是在越来越多的“产业带”参与进行直播的大环境下，她们同样必须尝试主流的营运模式。

结语

通过快手电商1106“源头好货”期间对快手首饰产业带内乡直播基地的走访和督查，深入剖析直播电商的“产业链+产业带”，发觉早已开启了。

这是一个不断重新定义“产业链”各种角色及其分工，逐渐在各类行业“产业带”形成新的电商生态体系的过程，这个过程让直播电商这些通过互联网创新的商业模式除了才能规模化，并持续健康发展。

快手电商产业化的实践让产业互联网出现了新的方式论，同时让产业带的店家和第三方均才能从中获益。

其实，随着规模化和规范化的发展，直播电商产业化的过程必然还将面临越来越多的严峻考验，这个趋势已不可逆转。