疫情加速新零售发展，全民直播时代来临，商家纷纷转战快手

【亿邦动力讯】最近，巴拉巴拉品牌代理商姜雪英得到公司总部的非常关注。疫情期间，当大多数品牌直营店和加盟店都在关门停业的时侯，她却成为为数不多的、主动借助快手平台举办在线销售的店家。

“这次紧急变革让我感慨颇深，它如同一个全新时代的开始，一场危机过后的大转折，全民直播的时代早已将至，所有实体店家都开始注重直播了。”她说。

同样在第一时间启动快手直播的还有香氛企业北京雪蕾，对于先前就进驻快手的雪蕾来说，此次转战快手更像是一次乘势而为，不仅举办达人直播、门店直播外，雪蕾还准备和官方合作孵化快品牌。“疫情会加速整个新零售业态的发展，原先可能要用3-5年，如今可以压缩到1-3年了。”雪蕾集团首席战略官曹东智判定说。

刚才打算开市开工的皮具品牌商迪柯文则表示，明年将投入更多精力营运快手电商业务。“接出来，我们会通过实体店现场直播的形式与客户、粉丝互动，加深她们对品牌的认知；通过线阴道验、线上下单提升客户对品牌的忠诚度。”迪柯文手袋总总监郭育彤说。

受疫情影响，全省多地品牌实体店面纷纷转战线上突围。作为新兴的内容电商平台，快手也在此期间发起“暖春计划”，为进驻品牌店家提供系列扶植新政和免费商品服务。截至目前，快手电商已帮助50多万线下店家恢复生意，播出数与上一周相比提高200%以上，动销店家数提高300%，单日电商直播观看人次超过1亿，小黄车点击数过2亿，其中活跃店家日均直播时长已超过5小时。

巴拉巴拉：分店扩张中飞速变革直播带货

巴拉巴拉品牌代理商姜雪英在长春、东宁、海林等地的县城和市区经营了13家品牌线下店。年后疫情夜袭，线下分店全部暂停营业，她心急如焚，紧急转战快手电商填补损失。

“当时比较着急，实体店没有收入，还要维持着基本开支，所以大年初一就开了直播，仍然到如今，每晚6-9个小时没有间断过。从快手播出到如今，每晚直播间都能保持150-200人，每晚的销售额有3万左右，不到一个月的时间，直播间累计销售收入就超过了40万。”

姜雪英告诉亿邦动力，假如置于平常，哪怕销量翻十倍，也不可能被公司总部注意到。而在这个特殊时期，自己的销售业绩在所有分店代理商中名列前茅，也因而在货运运输环节得到公司的大力支持。

虽然早在2018年底，姜雪英就已关注到快手直播带货的零售模式，也曾在今年双十一试水直播带货。那些年来，姜雪英以每半年扩张两个店的节奏发展线下业务，每开一家店就要忙着筹办人员培训、商品供应链等业务，根本无瑕顾及线上，因而也就错过了2019年的电商直播风口。

“整个线上业务的推动还不够，总会去考虑是不是值得投入。从2015年开始，我相继开了13家线下店面，所有资金也都用在分店扩张和业务发展上，相对来说抗风险能力就比较弱。假如分店关掉到3月份，基本上就要面临破产了。”姜雪英说。

此次临时变革快手直播带货，取得的销售业绩也完全超出了她的预期。“我原先也没想把它当作主业，三天做一两万就可以了。并且现今来看，可以把它发展成像线下一样的规模，在线上也可以做连锁店的方式。”

据了解，目前全省已有近400家巴拉巴拉线下分店入驻快手学习营运方法，50多家开通快手小店。姜雪英也快人一步，调集了各分店的业务骨干组成团队，专门营运快手电商业务。

“我们计划每位实体店都要开1-2个直播间，店面导购轮番为客户讲解货品，实体店本身更多的承当打包、送货、清货等功能。我自己有十几家实体店，粉丝可以随时退货货。我们必须迎合这个时势，给客户提供便捷。”她说。

雪蕾：分店场景导购直播将迈向常态化

“受疫情影响，我们在线下的多个销售渠道都遭到不同程度影响，得悉快手有扶植新政，我们在第一时间就把营运重心转移到快手上。相比其他实体店，这一次我们的应对还是十分迅速的。”

雪蕾集团首席战略官曹东智告诉亿邦动力，疫情期间，雪蕾动员了多家线下店面合作伙伴进驻快手，由线下转为线上直播带货，截至目前已有10余家合作分店入驻快手开通小店功能。

雪蕾是国外老牌的香氛化装品生产企业，旗下有美顿、朗金、维维尼奥等自主品牌，同时从事国外外OEM、ODM等业务，在线下有自有品牌专卖店、商场专柜、精品连锁店、商超百货等零售渠道布局。

“我们在快手第一时间联系到之前合作的带货主播，另一方面也动员分店导购开通新号直播，目前来看在线销售情况还不错。比如，我们合作的主播单场销量可以达到20000瓶，客总价过百的香氛礼盒一场直播也能卖出2000多套，这基本相当于日化连锁店一个月的销量。我们自己的店面导购播出首日2小时的营业额也能达到一两千元，这基本相当于一个大型分店三天的营业额。”曹东智介绍说。

据了解，为了配合疫情防护需求，雪蕾还紧急上线了75%乙酸杀毒香水喷雾液，目前市场销量可观，也在一定程度上减轻了企业面临的经营挑战。

不仅在快手开通直播业务，雪蕾去年还计划重点在快手加码，通过加入快品牌计划，和官方平台以及达人主播共同开发新款，促使更深入的合作。曹东智觉得，品牌在快手的整体规划应当从整个生态的角度出发，围绕整个生态伙伴去举办业务，而不仅仅关心品牌帐号在平台有多少粉丝，积累了多少私域流量。

“针对快品牌计划，我们会设计符合快手用户需求特点的产品，整个产品规划、定价也会相匹配。举例来说，我们推出一款产品的时侯，会同时有套装、单支、小样套盒等尺寸的设计，这么小样套盒更多的是给用户做前期的测试体验，正装的产品会给主播进行销售，一些套盒包装可能会配合整个快手平台做一些小型活动。在具体规划产品线的时侯，还会思索品牌怎样与主播、平台更好地合作，给用户带来更高的价值。”

曹东智介绍说，香氛类产品在整个美妆类目里比较特殊，由于不像化妆品、美妆产品可以展示使用疗效，香氛产品只能靠主播去描述香氛的味道特点，对主播的专业素质要求还比较高。“我们在合作主播方面更关注的是主播的私域营运情况，关注其粉丝群体是不是有比较强的购物需求。通常会通过主播的直播间了解用户的需求和反馈，这对接出来开发优化产品也十分有帮助。”

他最后告诉亿邦动力，去年品牌会投入更多精力营运线上业务，虽然是品牌线下分店的营运，也会把营运重心从传统零售业态转变为产品体验业态，导购在店面场景的直播会逐步迈向常态化，同时通过在线上的布局产生完整的新零售闭环。

迪柯文：秒榜更适宜实体店渡过冷启动期

迪柯文是一家创立于1998年的老牌鞋类企业，目前在上海宁河、国瑞、万达、银泰等小型超市有十几家品牌直营店，受疫情影响，线下实体店的生意也遭到一定冲击。

目前，各大超市相继推出扶植新政，支持店家举办在线直播电商业务，迪柯文手袋总总监郭育彤也对变革线上早有准备。“我们今年就接触了快手，经过一段时间的营运，觉得直播带货的疗效还不错。所以现今分店相继开工营业，我们也计划多开通一些快手帐号，强化店面直播这部份业务。”她说。

此前出于保护品牌直营店的看法，迪柯文手袋并没有在电商业务上投入太多精力营运。现在超市的客流量每况愈下，再加上明年的疫情影响，线下店面的经营更是遭到不小的挑战，去年郭育彤决定将品牌的营运重心放到快手上。

“箱包类的商品在快手上属于客总价比较高的，不过我们属于前店后厂的经营模式，可以领到一手货源，性价比还是比较高的；并且线下还有十几家直营店，售后服务也比较有保障，所以这种优势还是比较容易得到老铁们认可的。”

郭育彤告诉亿邦动力，2018年末她就接触到一些快手主播来鞋厂考察，想要寻求合作，也是在哪个时侯对快手有了初步了解，而网红达人的带货能力也让她看见直播电商的商机。

“我们做手袋实体店也有二十多年了，在线下也积累了好多回头客，所以开通快手帐号后就把这种VIP老客户通过陌陌群倒流到快手上，再者还通过秒榜的形式从大主播的粉丝群里吸引一部份潜在顾客。”

据了解，目前迪柯文手袋在快手有两个帐号，有专门的营运团队负责直播和售后服务，粉丝总量超过40万，“一般情况下，每晚店面直播时长要达到6个小时，直播间日销量可以达到100多单；假如是和大主播挂榜连麦，一场直播就能达到几千单的销量，而往常店面的日销量最多也只有七八十单。”郭育彤介绍说。

不仅常规的短视频和直播营运，郭育彤很早就把握了快手挂榜卖货的玩法，但是认可这些方法带来的流量转化。她观察觉得，旅行箱这这类产品并不适宜和主播合作批量带货，更适宜通过秒榜的方式，从大主播直播间里筛选自己的目标消费人群，之后吸引到自己的直播间里做转化。

“我们觉得快手平台更多的是网红达人来引导消费，所以对于我们实体企业来说，通过给大主播刷礼物获得挂榜连麦的机会，就可以发挥我们的产品解说优势，获得老铁们的信任。”

据悉，郭育彤和团队还在尝试依据快手用户的需求特性订制年青潮流、高性价比的的手袋产品，也希望有机会加入“快品牌”计划，进一步发展民族自有品牌。“我们也是从2003年非典过来的，对于手袋行业来说，疫情之后返工回校、商务旅行对手袋的需求也会有所降低，所以对行业发展还是有信心的”她说。

（文|潘晴晴）