双 11 全网电商平台成交额增长近 3 成，这些 TOP 品牌如何持续增长？

当前，电子商务领域迅猛发展，电商平台销售业绩和双11促销策略备受瞩目。其中，天猫、京东、拼多多等综合性电商平台销售额总计达到1.1万亿元，而抖音、快手等直播电商平台销售额则为3325亿元。尽管两者之间存在较大差距，但都呈现出持续上升的趋势，这引发了人们对于增长动力的深入思考。

综合电商与直播电商销售额

销售额高达1.1万亿的综合电商平台，其背后昭示着其在市场的坚实地位和庞大的用户群体。以天猫和京东为例，它们长期依靠多样化的商品、高效的物流配送和卓越的售后服务吸引着消费者。此外，抖音和快手直播电商的销售额达到3325亿，这一数字同样不容忽视。这些平台通过直播模式迅速崛起，许多中小商家也借此机遇实现了销售增长。

对比之下，直播电商行业呈现出快速增长的趋势，然而其销售额与综合电商平台相比仍存在一定差距。原因在于，综合电商平台凭借长期积累，拥有庞大的用户基础；而直播电商的受众群体则相对较为狭窄。尽管如此，直播电商的发展潜力巨大，未来有望进一步缩小与综合电商的差距。

读懂消费者创造新场景

电商平台普遍成功的关键在于其准确把握消费者心理，并创新消费体验。面对消费者需求的不断变化，以拼多多为例，自2019年起便精准聚焦于下沉市场的低线城市居民及中老年网民群体。该公司深入分析这些群体的需求特点，针对其消费习惯和支付能力，精心设计个性化的购物环境，这不仅提升了消费者的忠诚度，也成功吸引了新客户。

品牌商亦积极跟进此趋势。以罗技为例，其在B站的推广策略便体现了这一点。罗技深知B站用户对新科技的喜爱以及对专业性的追求。为此，他们与“影视飓风”展开合作，为产品精准定位消费场景，使专业产品得以被特定群体认可，并有效提升购买意愿。

基于品牌核心人群营销

品牌对核心消费群体及其相关群体的消费路径给予高度关注，并与电商平台消费者的心理预期相结合，进行数据匹配。以双11购物节为例，众多品类的行业龙头品牌会利用消费者的购物欲望来扩大品牌知名度。它们会通过推出“多买多赠”、“新品首降”等促销策略来推广核心产品或新品。例如，某领导品牌在双11期间便利用此策略，使新品迅速获得了广泛的认知。

一财商学院强调，一款爆品能够产生显著的推动效应。尽管过去价格战削弱了爆款的影响力，但恰当运用仍能发挥其效果。部分爆款产品通过设定低于消费者心理预期的价格，成功吸引了消费者的购买欲望。

线上线下商家的困境

商家在双11前夕同时在线上线下布局时，遭遇的挑战是消费者倾向于抑制线下购物欲望，等待线上优惠的释放。以某些兼具线上线下业务的服装店为例，尽管线上线下同款商品成为市场趋势，但商家仍需考虑不同渠道的差异化，以满足消费者的特定需求。

线上渠道主要通过人群圈选来提升产品知名度，这一过程中需通过AB测试来确定最佳组合。一些商家为了应对这一需求，正积极寻求解决方案，力求在各种渠道需求之间达到平衡。

日销与大促的囤货心智

玛氏口香糖在日销与大促期间，因其囤货心理，即便消费者购物意愿不强，也会在流量高峰期如双11期间浏览并尝试符合场景的产品。类似地，陌森品牌也把握了双11流量激增的契机，深入探究各类产品的潜在价值和消费者特征。

这不仅能有助于理解产品的市场定位，同时也为后续的营销活动奠定了基础。例如，陌森在二月份的营销活动前，就预先设计了产品、策划了营销内容和制定了线下推广策略。

陌森的产品布局

在进行产品规划之前，陌森公司对产品、目标消费群体及销售渠道进行了深入分析。在产品调研阶段，公司首先对竞争对手及行业的发展趋势进行了详细调研，比如对类似眼镜产品的市场动态进行剖析；其次，通过利用阿里策略中心等资源工具，明确了新产品的研发方向。

陌森通过此策略显著增强了其在市场上的竞争力，并提高了对市场动态的适应能力。其对产品布局的全面掌控，为其他商家提供了值得参考和学习的范例。

在审视这些电商策略之际，您是否意识到自己的日常购物行为可能已受到其影响？诚邀各位点赞、转发，并在评论区展开热烈讨论。