快手CEO宿华分享算法价值观与商业化进程，探讨短视频平台未来发展

在当前电商竞争愈发激烈的情况下，电商为了实现拉新、获客以及卖货的目的，将主播红人当作突破口并疯狂投入资金，这种现象引起了众多的关注。这种看似简单的合作形式，其背后实际上是暗流涌动的。

电商撒钱主播的逻辑

目前，电商将主播红人视为拉新和增加销量的重要方式。电商的目标很明确，在向主播投入资金后，能够迅速获得大量粉丝，并且在自己挂榜于主播直播间的这段时间里售卖货物。有些电商在短时间内就在主播直播间投入大量资金，其目的是在这个黄金时段提升销量。这种逻辑看似直接且有效，但实际上隐藏着不少问题。比如，很多时候无法达到预期的销量，因为存在的变量因素过多。据了解，有电商在某主播直播间花费 20 多万挂榜，最后仅卖出十几台净水机。

快手平台的这种情况较为突出。有大量电商入驻到快手当中，在快手小店等业务尚未上线之前，就已经有许多微商在其中活跃着。随后，随着快手加快自身的商业化步伐，更多的电商开始借助主播的直播间来进行卖货等相关操作。

主播的反应与合作

多数主播接受电商撒钱。因为利益关系，即便效果或许不佳，仍乐意接受电商在直播间挂榜。尤其在重要活动或人气 PK 时，会让电商刷榜以获取胜利，像快手的娱乐主播们，很多就会让电商刷榜。从某一角度看，这是互利的，主播获得了金钱支持，电商得到了曝光和销售机会。但现在快手主播接纳电商，不只是为了钱，也可能是为了后续长期的合作发展。

以前主播讨好金主或许有诸多复杂的方式，然而如今情况似乎有了很大变化，变得简单了许多，主要就是接受打赏以及挂榜。与此同时，还有不少主播由于担忧直播间人气不够等状况，会主动去迎合电商，进而寻求合作。

销量达不到预期

电商在主播直播间挂榜投入大价钱后，未必能达成理想的销量。此前提及的花费 20 多万却仅有十几台净水机的销售业绩，并非个别的情况。像银师傅在快手付出了很多努力，比如发布制银工艺短视频，也开展直播卖货，但之前的效果一直不佳，一天只有几十单，直播间的观看人数也很少。这表明电商认为用钱可以砸出销售量的想法不一定可靠。这里涉及诸多原因，从粉丝方面来看，可能对产品本身不感兴趣，或者对产品质量存在疑虑。从主播方面来说，或许主播的粉丝群体与电商售卖的产品并不精准匹配。

此外，挂榜在一定程度上能够增加曝光度。然而，这种曝光度能否转化为实际销售量是一个很大的问题。这不但会使电商损失金钱，还可能让主播的名誉受到损害。

快手电商的假货问题

快手电商的假货问题正逐渐成为引发主播和电商矛盾激化的关键因素。对于粉丝而言，买到假货是他们最为担忧的情况。一旦出现假货，粉丝的利益就会受到损害，而与粉丝密切相关的主播的利益也会随之受损。主播期望自己的粉丝能够在自己合作的电商处买到正品，以此来维护自身的声誉。例如在五月，有电商因假货问题引发了纷争，在一名叫“方丈”的主播及其徒弟的连麦直播间中，徐婕为了解释假货问题而临时加入，然而外界对她打赏的钱以及货物的来源都表示出了疑惑。

快手官方对涉及假货的电商和主播有惩处举措。例如银师傅被快手纳入惩处名单，其购物车功能被关闭 30 天，在售商品全部下架，并且不能参与后期官方平台的电商活动。

快手平台的获益状况

快手在由网红主播、电商和粉丝构成的商业化关系网中是获益巨大的。从混沌大学曾公布的数据可知，快手用户的获客成本仅为 7 元人民币，比抖音低。并且 MAU 中百分之十的用户会为直播付费，毛利率达到百分之三十。另外，快手红人的商务价格在网传的客单中高于抖音、头条等。像 MCN 贝壳视频入驻快手，看中的就是快手红人互动良好且粉丝关系紧密这一特点，这表明其广告、电商等商业化转换率较高。同时，快手接入的电商资源很丰富，从最初的有赞，到后来的京东、淘宝和拼多多等。

商业化关系网各环节属性

网红主播、电商以及粉丝所形成的商业化关系网，具有明显的下沉用户属性。这表明此商业体系主要面向的群体具备特殊的特征与需求。在网红与电商相互借助力量来运转商业模式的过程中，每一个环节在产品定位、营销方式以及客户群体方面都有其独特之处。这是快手商业化进程中的一个特点，然而由于其下沉属性，在产品品质把控等方面需要给予更多的关注。例如，可能会有更多的低价产品出现，在这些低价产品中，可能会混入不少假货等不良商品。

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