砍价真的是骗局揭秘,拼多多免费助力神器

下单转化率公式（下单转化率公式购买定义）

xmtyy 1 天前 5 次查看

作为电商公司拼多多，其2020年Q1营收将达到65.4亿元，同比增长44%。急速上升、爆发式的拼多多，有哪些可以提高购买转化率的方法呢？本文对此进行分析。

一、购买转化率定义

转化目标：又称转化目标页面或目标页面，是指商家希望访问者在网站上完成的任务，例如注册、下单、支付等需要访问的页面。

转化：转化是指潜在客户从所推广的业务中完成所需的操作。

转化率：用户在一定时期（一天、一周）内完成的转化次数除以推广信息的总点击次数，转化率=转化次数/点击次数*100%

购买转化率：转化目标是用户完成订单结算，即购买转化率=完成下单的用户总数/促销信息的总点击量；

（某些电子商务定义不同）

二、网购目标产品实力分类

回想一下我们打开的动机是什么拼多多，根据用户购买目标产品的强弱，可以将用户分为三种：目标对象明确、目标对象模糊、徘徊-没有目标产品的用户，在其实本质上对应三种不同的购买路径。对于同一个真实用户，有可能当他知道自己想买鸡蛋和卫生纸时，他可能不想买薯片、黄瓜、鲜花等；

拼多多在很多用户场景下，模拟商场的各种导购方式，加速用户无缝连接下单；比如，当你自由浏览时，向用户推荐各种优惠券和倒计时；

1.目标对象有明确的购买路径

当你发现家里没有鸡蛋，真的想吃西红柿炒鸡蛋的时候，你就会很清楚自己要买鸡蛋了。当你打开拼多多时，你很有可能会从之前的订单中重新购买一个订单，或者从搜索栏搜索鸡蛋，也许这次你想试试德清源的鸡蛋。经过简单的鸡蛋信息审核后，您很可能会快速整理订单并完成购买。

有一天你很想吃苹果，想起上次你在 拼多多 买了一盒又大又好吃的苹果，然后又从之前的订单中买回来了一盒。

以上场景对于目标对象来说是一条非常清晰的购买路径。这类用户的下单入口往往是之前的订单，或者是关键词明确的搜索栏，最终用户下单的产品和关键词匹配度很高。而且这种购买行为路径比较短，下单比较快。

2.有针对性的模糊购买路径

天热了想买防晒，不知道买喷雾型还是涂抹型，不知道买AHC还是安耐莎，还是便宜点的你的脚？

此时用户的目标产品比较模糊，可以先在搜索栏搜索防晒霜，然后进入下单；

夏天来了，你要买一双，不知道买凉鞋，小白鞋，还是其他单鞋等等？

有可能用户会先浏览女鞋话题栏，然后输入下单；

这类用户的购买路径往往比较曲折，转化周期较长；

3.闲逛和购买路径

拼多多用户记得今天要在梦工厂打卡，做浏览产品等任务，就是为了出去玩；然后他们看到湿纸巾的特价，然后进去看看，很实惠，一想到夏天，你可以多准备湿巾，也许下单。

上面的场景是用户在徘徊过程中产生的购买，所以拼多多也做了很多导购游戏，让用户玩一些游戏，比如梦工厂，用户打卡两次后经过数周的努力，浏览商品和搜索商品的任务获得了免费商品。在游荡过程中，拼多多发挥产品推荐的力量，完成游荡用户的购买转化。

三、如何提高用户购买转化率1.免费激励

拼多多一开始，通过助力免费拿货的说法广为流传，因为免费对所有用户来说都是一个巨大的吸引力。一方面完成了用户自己对拼多多的推广，另一方面也完成了用户从下单到收货的过程，完成了用户对拼多多的电商认知。 @拼多多;

目前拼多多还有其他几个“免费”的拿货活动，目前的活动除了吸引新人外，还有其他导购作用；

2.低价激励和促销

我相信你们中的许多人都见过像上面这样的低价促销活动。对于任何电商业务来说，低价促销总能吸引一批潜在用户完成下单。从开始到现在，拼多多产品的价格一直比较低。黄峥曾表示，他发现很多用户无论生活经济水平如何，都会在意比价。所以拼多多的产品基本比其他平台便宜，而且还包邮。

拼多多还有很多促销活动，很多都和宝物上的差不多。都是对原来传统低价促销的改变。如果某家电商也提供2元特卖，估计也能吸引一批用户。这里只对百亿补贴和现金签到做一些分析。

百亿补贴：

100亿这个数字绝对足够吸引人，用户得到认知：

现金入住：

过去，用户在签到时会获得积分，然后用户可以使用这些积分兑换商品。后期淘宝币也可以直接扣，而且仅限于部分产品；而拼多多的现金签到不仅给用户现金，还给用户12小时现金红包。页面底部是相应的推荐产品。吸引用户下单;

3.《红包》吸（你）吸（火）

拼多多红包无处不在！

红包的方式，刺激又刺激。从以往微信红包的火爆程度可以看出，大家都爱发红包。 拼多多的红包形式和微信红包很像，比优惠券的形式更有吸引力。因为很多用户已经形成了对优惠券的认知，要尽量多买才能使用优惠券，所以后期一些无门槛优惠券对用户的吸引力更大。用户对红包的认知是钱，直接钱，用户积极性高。

后期的一些红包本质上是优惠券。在拼多多发的红包中，用户可以自由选择，非常棒的用户体验。 拼多多也可以后台去大数据分析挖掘，对不同用户进行分组分析。

4.订单模式

过去也有很多电商采用团购模式。第一，从用户购物时的从众心理出发，其他人都买了，也可以考虑要不要买；以相同的价格购买相同的商品。但是后期很多用户发现团购的折扣并没有大多少？

我们来看看拼多多的排序方式。一开始不明白为什么会有单独购买，大家也不会选择单独购买？

首先，价格差异明显，大部分用户不会选择贵的；第二，拼多多大部分订单都是2到3个人，而且数量很少，即使个人发起单个订单也会很快有不认识的用户完成你的订单第三，如果实在赶时间，可以参加别人的订单，而且是两人的订单，速度很快，解决了之前十几个人的团购拉。对用户来说比较困难，毕竟在同一时期和身边的朋友购买同款产品的概率比较小；

那为什么还要单独购买呢？笔者认为拼多多直接在下单按钮上显示价格是有很多学问的。

简而言之，拼多多在下单页面的交互设计细节中，将即时购买最大化，让用户快速下单完成购物转化。

5.倒计时模式

为什么用户没有被冒犯？

因为用户经常在商场听到，促销只有一天，所以抓紧时间！ ！ ！

而且给出的低价和折扣是真实的，用户可以感知！

而且此功能确实加快了用户下单 的决策速度。而现在越来越多的中国网民过着快节奏的生活，在获得利益的同时，也讲究一点效率。

6. 删除购物车

为什么要删除购物车？尤其是颠覆传统造型。

这不是关于“我们不一样！”，而是关于让用户尽快购买！

而拼多多的模式是用户不需要收集很多商品就可以享受优惠，单独购买也可以享受优惠。用户看好，拼多多会给你足够的低价、足够的红包、足够的优惠券来完成你的下单冲动。

当然，如果用户选择一些复杂的产品，比如女装，可能需要多做比较，先加收藏，然后货比三家，再进入购买流程。那么是不是可以有比较2-4项的功能，让用户更容易做出更合适的选择呢？

7.实时个性化推荐

推荐系统的算法技术由来已久，常用的协同过滤算法来完成产品召回过程。

主要分为基于用户的协同过滤算法和基于商品的协同过滤算法

基于用户的算法实现过程：

根据历史数据收集用户偏好；找到相似的用户推荐Ta购买的产品；

基于商品的协同过滤算法：

更加关注用户的产品点击数据；找到用户更感兴趣的同类产品

第一类推荐行为更像是你最好的朋友或好伙伴向你推荐产品；看到闺蜜涂的口红好看，你可能会问闺蜜是什么颜色的口红，闺蜜推荐买一支给你试试。其技术原理是在庞大的用户群中，用户可以进行聚类和分组分析，你和你的闺蜜在口红的偏好属性上有很高的相似度，这样就会把和你闺蜜相似的同款口红推荐给你;

第二种推荐行为更像是化妆品店的导购向你推荐产品；看到你看了好几个牌子的乳液，然后走过去问你要不要买乳液，然后询问你的购物需求，然后根据她的经验和专业给你推荐产品；

所以还有一种推荐算法，就是综合推荐。上述两种类型的组合召回不完全相似的产品，然后对产品的重要性进行排序并展示在前端，供用户浏览和选择；

推荐算法在电子商务中非常有用，可以节省用户选择产品的时间。

拼多多 的推荐系统非常实时。如果连续点击查看小龙虾几次，任何页面都会有相应的小龙虾产品推荐，是性价比比较高的各种小龙虾。龙虾，然后会给你发一个“红包”，鼓励你完成小龙虾的购买。

8. 排行榜

在下单页面，如果商品进入排名，会相应显示，并有具体的数值排名；

点击进入的是畅销榜，有好评榜；

因为电商用户基本关注产品的销量和质量评价；

热销榜上有拼多多自己的热销指数，有别于传统的成交订单展示，可能会考虑不同产品的不同购买属性，比如是否销售手表或卫生纸的销量不是有一个数量级的，所以给出了一个相对综合的指标；

还有一个细节，拼多多还解释说数据的来源是最近7天的销量和总交易数据。首先，第7天的周数据非常合理，给了商家很多机会，也给了用户更多更好的替代产品。

在好评列表中，每个产品的底部都有一个评价栏，显示用户的评价内容。这个交互设计也很不错。

有可能用户看到了自己感兴趣的产品，在这些排名中选择了销量和口碑都不错的综合产品。

9.游戏导购

拼多多从一开始就是用游戏思维做电商，做的很专业！ ！

四、购买链接模型分析1.广告用户转化链接模型

AIDMA 是美国广告商 Lewis 于 1898 年提出的一种营销模型，描述了消费者看到广告和达成购买之间的消费心理过程。

AISAS模型是电通于2005年提出的一种广告模型，适用于互联网传播环境。

以上两种模式既是营销模式又是广告模式，揭示了如何引导用户，完成用户广告的转化。从心理和行为的角度解释用户转化路径，也值得电商导购学习和参考。

2.电商转化链接

回顾前面提到的电商用户路径分类，根据用户购买商品目标的强弱，可以分为与购买目标的明确链接、与购买目标的模糊链接、徘徊链接；状态下这三类用户的完整链接模型。

(1）目标链接

从搜索，或者之前的订单，或者首页推荐打开你要购买的产品，价格结合心理预算，完成下单。那么对于店铺和平台来说，最完美的期望就是用户还可以回购，那么平台和店铺在物流服务和产品质量保证方面如何做好。那么拼多多平台帮助商家做好种子用户的正回购系统，维护用户的店铺认知和产品认知，可以更快的完成购买转化。

(2）购买目标模糊链接模型

拼多多厉害的是，它在购物过程中做了很多让用户兴奋的事，收到随机红包，收到大礼盒，获得巨额优惠券，而且时间很短老化。如果产品还合适，用户就会有很大的完成购买意愿。

比如在水果店买两根黄瓜5块钱，但是你在拼多多得到的各种优惠看到你只需要11块钱就可以买一盒3斤的黄瓜，不是吗？很好吗？经济实惠，非常划算？到时候用刀打黄瓜，吃生黄瓜，一起用黄瓜面膜，真的是又实惠又刺激，下单。

(3）漫游链接模型

在漫游环节，拼多多发挥了实时及时的个人推送系统的威力。在用户四处游荡的同时，敏锐地挖掘出用户可能感兴趣的产品。就像你去商场买菜，突然看到一个牙膏促销，拿起一看，然后是导购阿姨告诉你，现在买这个牙膏，还送牙刷，这两天做活动。您要考虑购买吗？下？就像你去买化妆品不知道买什么洗面奶一样，导购过来介绍产品，是否保湿，是否温和，是否适合自己的皮肤并推荐产品适合你的。如果你在犹豫，小姐姐猜猜你可能更想买哪个产品，然后告诉你这款洗面奶还在活动中，你可以先买一个试试，也可以寄一两个样品给你。嗯，拼多多的推送就像是导购的角色。

这可能是未来电商AI导购一个很好的发展方向。

所以反过来想，如果用户四处逛逛，发现没有产品打动他，对任何产品都不感兴趣，那么用户就很难完成购买下单转化.

作为一个普通用户，你需要购买大量的生活用品，或许总有一款值得购买的产品。

以上模型是理想的用户路径展示。现实中，大部分用户路径比这复杂得多，因此需要相应的算法工程师、数据分析师、数据产品经理等来分析用户行为。路径数据，发现问题，解决问题，进而提升用户体验。

五、个人小贴士

在提高用户购买转化率方面，拼多多太强了，更多值得学习和学习。在前面的分析中，我也提到了自己的一些想法，以及关于社交模块和游戏模块的一些想法。以下是一些个人购买建议：

六、商业模式背后得到充分支持的想法

崛起

拼多多源于一个好点子，用游戏+社交的思维做电商，抓住用户低价购买心理，掀起一波免费带货热潮。并且在用户粘性、现金红包、重金等方面做得很好，培养了用户闲暇时登录拼多多的行为习惯。

捕捉用户趋势——移动互联网+农村电商

在移动互联网的繁荣时代，用户群庞大且不断上升，助力电子商务。并且配合政府对农村电商的扶持政策，做好了各类果农、商家，帮助他们获取更多的用户群体。

为店铺提供优质服务-B2C平台

低廉的价格背后，有拼多多为商家提供的各种周到服务，从入驻平台，到商品上线，以及配送的商品物流都有很好的指导和服务，详情可以看过拼多多的开放平台。

拼多多也在帮助一些代工厂制作自己的品牌产品，太棒了！

强大的品牌营销 - PDD

拼多多我们在各大平台不遗余力的做广告，在微信平台也得到了很好的支持。用户还可以最大限度地发挥个人影响力，为用户增长做出贡献。

2018年7月26日在PDD纳斯达克上市，百亿补贴持续推进，实现品牌建设。 拼多多也将大部分募集资金用于拓展公司业务和升级技术。黄峥本人也表示，PDD的文化仍然是创业文化，是拼搏的战场。他致力于为商家和买家提供优质的产品。发球。

2019年12月31日，PDD赞助湖南卫视“跨年演唱会”。虽然宣传氛围浓厚，但提升了广大网友对拼多多红包电商和巨额销量的认知。

还有iPhone低价补贴等活动~~~

总结

拼多多 的成功是巨大的，五年内上升如此之快，难以复制。但你可以从中吸取教训，借鉴多种思维方式，提高用户对自己产品的认知度，提高转化率。

拼多多作为一个电商平台，结合多种方法和技术，实现了网上商城的AI导购模型，还原了真实大卖场的竞价活动效果为用户提供低价产品选择，根据用户点击历史和画像数据，向用户推荐更多精彩产品，给予用户更多优惠，打动用户下单，完成支付。买吧，真的很合适，买吧，能拿到的优惠全都给，只限一天，快去买吧！