从电商乱价的根源和从源头上解决问题跟各位医药人聊一聊

一、最近很多医药人都在讨论药品的电商乱价问题，作为工业该如何去做，安徽大白医药作为一家集药品电商销售、药品电商渠道管理、药品电商价格管理的工业服务公司，今天就从电商乱价的根源和从源头上解决问题跟各位医药人聊一聊怎么管理好电商。

疫情三年以来对于患者的购药模式带来了很大的改变，B2C、O2O平台也是迎来了爆发式的增长，对于苦电商久已的药品工业来说电商带来的价格冲突，加剧了线上跟线下的矛盾、冲突。

我们从根源上去分析，其实有两点：1、短期利益和长期利益的平衡 2、线上和线下的利益分配

二、什么叫短期利益和长期利益的平衡

1、电商带来了对传统渠道的价格冲击，但是也不可否认电商作为一个新的药品销售渠道，也带来了销量的提升，而且销售比重也是逐年增长，所以很多线下的代理商开始眼红电商这个渠道的利益，开始主动或者被动的把自己的货供到电商终端。现在国内的KA连锁基本上都有自己的电商部门，得益于自己的渠道优势带来的采购上的价格优势，他们的价格挂网后对于电商的冲击是非常大的。很多工业因为KA连锁的销量大，所以对于KA的乱价睁一只眼闭一只眼。目前很多大KA都充当了一级商业的角色，除了自己低价挂网外，还做调拨，所以大KA、一级、二级商业不去把控C端的价格如何管控好。

2、为了销量去给代理商压货，药品是特殊商品一个渠道超出了自己原本的承接量，不是靠着什么促销手段就能够短时间消化掉的。一旦消化不了，代理商必定会想各种办法把库存解决掉，所以挂网低价去冲击全国市场是一种很好的解决库存的手段了。

3、电商作为一个新兴的销售渠道，而且是面向全国的一个销售渠道，试问哪个代理商、哪个省区不想分一杯羹，所以的有的工业自己组建了电商部门，所有的电商渠道只能电商部门去做，老板一看电商还可以回收利润，慢慢的电商部门也有业绩指标了，带着任务KPi的电商部门还会想着怎么去管理电商吗？慢慢的自己都开始玩低价策略，抢线下的客户。

4、处罚措施执行不坚决。

三、什么叫线上和线下的利益分配

由于药品的特殊性，大部分产品的电商销量其实都是靠着线下的带动，如果线下团队享受不到电商的红利，大家怎么会甘心呢，所以各个区域都想着法的把自己的货供到一些大的电商终端。造成了各个区域供货价的低价竞争，供货价都不统一，电商的零售价格还能统一吗？只有做好了利益的分配，线下各个区域才会主动去避免自己的货挂网，才会主动去管理自己的终端客户，有乱价挂网才会第一时间去解决问题。

四、以上两点在分析电商乱价的核心原因，那么我们该怎么解决呢。大白医药作为业内专业的渠道管理、价格管理公司，又有哪些好的建议呢？

1、数据监控：每天的电商价格监控

大白医药有自己的数据监控系统，可以全天候无死角监控到每家店铺的挂网价格。并且能够监控到B2C/B2B/O2O各个主流平台的挂网终端价格。

2、联合厂家建立完善的电商管理处罚、分配机制，我们大白做的所有电商销售的品种，都有严格的线上、线下渠道区分，线上跟线下的团队都要管好自己的货，管好自己供货终端的价格。同时也要有完善的利益分配制度，因为电商是靠线下的带动，所以不给线下团队分配相应的利益，光顾着摘桃子，线下业务人员能同意吗？能守规矩吗？

3、有序的做电商，我们把电商终端分为三大类，分别是纯电商终端、KA店铺、单体店

不同类型的店铺需要有不同的管理策略。

4、需要有完善的电商组织架构，大白的电商团队分别为内勤组、数据组、维价组、渠道组、商务组、运营组，各个团队相互配合，充分发挥团队的职能。这样才能从监控到终端的维护再到源头的查处短时间形成闭环。电商的精细化管理首要的需要各个职能团队的相互结合。大白目前操作了70多个品种的电商，各个职能团队都是非常成熟的。