瞬息万变的互联网平台迎来了另一个流量高地——抖音。作为今日头条继火山视频之后的第二款短视频产品，抖音已经吸引了无数品牌、运营商和媒体人。
哪里有交通，哪里就有江湖。在传统冷冻产品领域，已经有人提交了抖音的回复。超过50万粉丝，215.70,000点赞量，每天10,000条私信，新流量带动牛肉及相关生鲜产品销售额1300万元，这是上海正山食品的成果公司董事长陈琦（简称“正山”）使用了1000多个作品成果。
抖音营销如何运作？他用实际行动给出了答案。
01
坚持原来的牛哥
其实在抖音手术之前，陈琦就已经开始打造个人大IP了。资深西餐厨师，常年从事牛羊肉贸易。现在他已经转型为生鲜电商，并担任美国天然牛零售协会会长。他对牛肉及相关生鲜产品的热爱早已深入骨髓。所以，在客户面前，在郑山的上百个微信群里，一直挂着“牛哥”的名号。
在牛肉领域，“牛肉大哥”不仅能教客户如何购买和保存牛肉，还可以教他们如何烹饪，足够专业。他致力于带来足够的互动，拉开客户与客户之间的距离。
“后来，我们发现了一个流量井喷的平台——抖音。许多人都是它的重度用户，每天可以花两个小时，包括我自己。”陈琦说。
根据 Quest Mobile 的数据，在 2017 年 8 月至 2018 年 1 月期间，抖音 的日均活跃用户从约 1000 万增加到约 4000 万。目前，播放短视频的100部手机中，有14部以上安装了抖音。
与海量的流量相比，抖音的用户画像也颇具吸引力。据震旦大数据今年2月发布的一份报告显示，抖音用户年龄主要集中在20-29岁之间，这个年龄段占比60.7%，用户居一二一线城市占比38.8%。
如何用好这个平台需要综合规划。最初，陈琦打算做一些精致的牛肉菜来吸引粉丝，但这个想法被深谙网络流量获取方式的合伙人否决了。很难达到好的转化率。他们需要做的应该是“朴实”的作品，接地气、易学、易操作、更贴近用户。
“抖音的Slogan是记录美好的生活，有一点美，也有一点自嘲。我们要塑造的性格显然和自嘲无关，而且对美好生活的定义不是很准确，因为我们他们想要呈现的是真实的生活，这与抖音的精神背道而驰。”陈琦回忆，经过深思熟虑，他们决定坚持原创，真情实感地制作内容。
“抖音是一个很大的流量池。如果我们能从中获得小概率流量，那将是非常可观的。”陈琦说，经过一段时间的手术，证明他们的判断是正确的。 “人的需求是多种多样的，有的喜欢看搞笑的，有的需要看严肃的，这些都不冲突。”
截至发稿，“牛哥”在抖音发布视频1000多条，获得51.6万粉丝，215.7万点赞，成为其中之一行业中表现最好的人。平台热鲜品类大。
02
牛肉哥，红酒哥，猪肉哥
艺术家安迪·沃霍尔曾说过：“每个人都可以成名 15 分钟。”当然，专业又努力的“牛哥”人气爆棚，他上传视频点赞达到50余万，堪称生鲜领域的“交通担当”。
相比获得大量流量，他觉得更开心的是有抖音用户私信感谢他，说看了他的视频后，他轻松掌握了牛排的做法，感觉牛排不再高。它已成为一种可以轻松掌握的家庭成分。 “这是我对中国牛羊肉事业的一点点贡献！”
谈及抖音的走红方式，陈琦表示，刚发100个视频的时候，没人关心，流量很小，但经过不断的优化、调整和坚持，作品终于被平台接受用户认可，流量开始爆发，这也导致了之前视频的大量流量。
作为公司的创始人，他坚持每天和用户聊天四五个小时。 “抖音上约有20%的用户有追求，虽然月薪可能只有几千元，但他们愿意接受更好、更新的东西。过去，正山客户多为中- “
作为正山的第一个大IP，陈琦正在通过抖音策划更大的游戏。 “我们在平台上签了两个大牌，他们会帮助我们转型。其中一个是上海的一位对红酒有深入研究的法国厨师。我们会让他成为‘红酒兄弟’。然后我们我们还将推出《猪妹》，逐步建立积极的IP矩阵，协同发展。”
03
每天 10,000 条直接消息和 15% 的转化率
有了巨大的流量红利，下一步就是实现自然价值。 抖音平台上有两种变现方式，有偿和无偿。前运营商主要是购买商品链接，按点击量收费；后者是指用户通过私信等方式联系运营商，然后转为淘宝等其他形式平台完成交易。
“我们刚刚与 抖音 签订了合同并开始为流量付费。目前一次点击的价格是2~3元。在我看来，这个价格是划算的，因为正山是客户的生意。价值200多美元。”陈琦说。
他举了一个过去非付费流量变现的例子。据悉，在自然情况下，牛哥的账号每天可以收到约10000条私信，通过用户向淘宝、微信等平台的转化，转化率在15%左右。
陈琦对这个结果表示不满。他认为，既然客户来咨询并表达了对产品的兴趣，剩下的就是买不买的问题了，但只完成了15%的转化。他们很可能不认识产品材料或其他方面。因此，下一步正山将逐步优化产品页面，完善各种细节，提高转化率。
不过，通过抖音，陈琦也收获了不少B端客户。 “目前我们已经开发了500多家餐饮客户，还有200多家区域加盟商在深入洽谈合作事宜。”
据悉，正山生鲜是会员制生鲜电商平台。他们不为产品增加利润，而只是赚取会员费。通过即将推出的网络推广计划，正山将在各地招募代理商。在招募的会员中，70%的年费给了代理商。交易在线实现，总部负责统一配送。
为了进一步提高转化率，陈琦介绍，正山生鲜Android版App已经上线，ios版将在进一步优化后提供给用户使用。
不仅抖音，目前《牛哥》也完成了火山小视频和微视的布局，并以软文和付费广告的形式进行推广。他说，这些平台的转化率比百度好得多。
04
IP 不做
有人曾经说过，十年前你想念淘宝，五年前你想念微信，你还会想念抖音吗？据悉，抖音粉丝超过50万，优质账号，商务合作报价已达3万元/个。
随着海底捞花式吃法可可奶茶、答题茶在抖音上的火爆，更多的品牌意识到“两微一摇”已经成为当下企业营销的标准，但怎么办做好社交和视频内容，广告成了重中之重。
对此，洋葱集团联合创始人聂阳德曾公开表示：博主开始像真人了，也拉近了与粉丝的距离。是交朋友而不是消磨时间，参与感赋予抖音社交属性，这是目前社交和视频产品缺乏的卖点。
在这个观点上，陈琦的观点是趋同的。他认为，一个成功的IP必须表现出专业性，与用户的距离必须适度，不能太远。
在他看来，IP未来将具备强大的买手能力，将全面转型为买手。对于买方能力，他给出了几个定义：
首先，对行业有很好的了解；
第二，对产品有专业的认知能力；
第三，非常清楚平台的商业模式；
第四，有独特的个人观点。
“互联网是一个‘口无遮拦，死无葬身之地’的世界，同质化的东西太多了，我们需要一个引人注目的观点。”走红后，很多人问陈琦郑山的IP怎么样。是一步一步建立起来的吗？这个牛肉“网红”只有一句话：“IP从来没有被创造过，如果你的积累、认知、热爱达到一定的程度，你的观点、形象、气质、思维方式都会与常人不同。魅力自然就出来了。”
“如果一定要创建一个IP，我说需要20年，你能等一下吗？”陈琦告诉记者，从买家IP的毛孔中散发出来的专业和爱心是无法伪装的。通过手机的屏幕，每个人都能清晰的感知到。
很多人认为《牛哥》的抖音作品是有计划有计划的，但事实并非如此。他说，自己平时是个爱喝酒吃肉的人，视频里的内容每天都记录着真实的生活。至于抖音，他表示自己并没有花太多精力。虽然1300万元的销售额解决不了任何问题，但重要的是拓宽道路，让他看到希望，这样他就能得到廉价优质的流量和Nice的转化率。
最后，曾经涉足淘宝、微店、抖音、微食的生鲜专家表示，肉商无论在哪个平台做什么内容，都只能是菜，不能是饭。 “我们的基础，范永远是我们能为客户提供什么样的服务，能带来什么样的价值。没有这个基础，任何平台都不会流行，或者只是昙花一现。”陈琦说。 |
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