快手抖音，他成了文山车圈网红No.1

艾媒近日发布的报告显示，目前国外下沉市场规模早已超过2万亿，其中非授权体系内的中货车商早已抢占47.2%的份额。和4S店相比，这些货车商的店面离顾客更近，客情更好，占尽天时地利人和。但在线上，他们却仍然没有像4S店那样，能得到垂直平台的线索导流支持。

在云南文山苗族壮族自治州有这样一家车商，开始独辟蹊径，利用短视频平台，自主探求下沉市场的网路集客技巧。他在快手平台创造了一个月吸粉5万的优秀成绩，获得大量高质量销售线索，同时依托卖好车平台服务能力，成功玩转流量转化。

布局快手抖音，他成了文山辐条网红No.1

“未来终端集客效率将直接决定一个车商的市场生存能力”，文山鹏驰汽贸总经理程畅对记者说。

随着联通互联网的普及，下沉车辆市场不仅传统的自然进店和转介绍等手段，也越来越依赖本地网路的获客。但客户们通过网路方便获取汽车性能及价钱信息等，却让中货车商获取顾客的难度和成本越来越高。

鹏驰汽贸总经理程畅

“4S店还可以去买车商汇、车易通、车商帮这种垂直平台集客系统，我们汽贸只能自己想办法”，程畅说，“在互联网上，汽贸店和消费者永远隔著一道鸿沟。谁能更高效的获客，谁能够在第三轮洗牌中立于不败之地”，他的解决方案是自己涉足短视频平台。

“快手抖音这种短视频平台可以说是彻底改变了信息传播的方法，让我们这样的车商也能跨越信息鸿沟直达消费者”。

程畅从今年7月初开始营运快手帐号“文山买房帮”，自己企划选题、写脚本、拍摄、剪辑。一个多月创作了20多个视频，吸粉近5万，单个视频最高点赞4万多，平均点赞也有5000多。

“5万粉4万点赞在全网其实不算突出，但是在文山轮组，应该是第一吧”，程畅欣喜的说，“其实我的内容也没有太多花哨的，就是站在顾客的角度，讲讲买房选车的一些方法。互联网平台和做销售一样，真诚和干货的东西才会触动网友，才能博得好感，才能树立起清晰可靠的人设”。

在其中的一个视频里，程畅分享了去4S店买房要把握的10个方法，深扒车辆销售行业的黑幕大坑，帮你们避开那些消费潜规则。翻开评论区，出现最多的话就是“我买房的时侯打电话给你”，一个靠谱的汽车行业老司机形象逐渐树立了上去。

程畅快手视频截图

“以前通过顾客转介绍和自然进店，我们三天最多也只有不到十条线索，现在一条视频就可以收获几十条销售线索，这对我们下一步的发展会是一个很大的帮助”。

浴火重生，借卖好车解决核心困局

有信心承接大量网路线索的背后，程畅依托的是卖好车交易服务，而这也是一名车坛老司机“踩坑”积攒出来的宝贵经验。

十八年前，程畅就是广州一家吉利4S店的资深销售，派驻到文山负责市场销售，积累了一定经验后，2006年他离开昆明公司又回到文山，在文山一家汽贸店里做起了销售经理。相比广州，当时的文山车辆市场还是一片空白，没有4S店，汽贸店也只有两家，整个州货车数目还不到8000辆。看到巨大的市场机会，程畅在2009年决然离职，做起了自己的汽贸店。

鹏驰汽贸所在地——文山汇展车市

“那时候文山地区的车辆销量每年都在以起码30%的速率下降，作为最早的一批汽贸店，我们是享受到了行业红利的。”

但当市场逐步扩大，竞争也开始显得残酷。短短两年，文山就出现几十家车商，这些新开的4S店和汽贸店的涌现，在新一轮的竞争中重新分配市场，开始挤压老店的生存空间。2010年起，文山州车辆市场开始了第一轮洗牌，大量汽贸倒闭，程畅的店也在其中。

总结第一次创业的失败，程畅说：“汽贸店最大的问题在车源，不像4S店那样有主机厂稳定的支持，使之在本地市场的垄断效应被放大，没有车源的汽贸店是没有核心竞争力的。”

鹏驰汽贸展厅

蛰伏几年后，程畅在2018年又重新出发，凭借往年的顾客积累和行业资源，成立了现在的鹏驰汽贸。但是面对文山州上百家汽贸店，后来进入者要想在全面竞争的市场上分得一杯羹。资金、仓配、车源问题仍然悬在程畅头上。虽然通过同学能解决部份车源问题，但是这并不能解决根本，直到2019年，程畅接触到了卖好车。

“之前也跟好多车辆平台合作过，但是能为我们车商提供整套供应链服务的，只有卖好车一家”，程畅说，“卖好车上除了可以找到车源，还配套了供应链金融和货运仓储整套服务，能让我们的交车时间削减到一周左右，降低了订单流失率。如今前端的供应链能力支撑，已经成为每位汽贸店的重要标配”

“去年快过节，有个顾客希望能在年前提一台车回去过节。他先去了4S店，那边说最快也要半个月才会提及车，后来找到我们。通过卖好车，我们在对门广东采购了一台丰田SUV。每天的货运信息，也就会第一时间反馈给他。最后只用了6天时间，就让他谈到了车”。

左手流量双手供应链，两手都要硬

下沉市场消费者有着显著的特点：需求多元化、价格敏感、就近原则，汽贸店正好可以满足这种需求，利用卖好车，程畅这样的小B可以获得各类车源。以前汽贸店最多也就卖三四个品牌，现在只要平台有的车型都能卖，成本更低交付效率更高。

在卖好车赋能下，鹏驰汽贸在2019年开始的第二轮车商洗牌中顽强的存活了出来，两年多时间里销售了十多个品牌超过500台车。

“供应链和流量是任何一个车商在生存发展中都要解决的问题，一端是硬实力一端是软实力缺一不可，两手都要抓双手都要硬”，程畅说，“卖好车帮我们解决了车源、金融、仓储货运这种基本的供应链困局，下一步我们会扩大短视频的；人、货、场产出频度并试水直播卖车，争取把鹏驰汽贸构建成文山地区直播卖车的腹部车商”。