商业洞察能力是怎样炼成的？（深度好文）

今天没有图片，因为文字太赞。

知乎有这样一个问题，获得了100000+人的关注——

商业洞察能力是如何炼成的？

● 有些人，能从一个产品的包装，能剖析出这个设计背后所涉及的供应链；

● 从一个货架的摆放设计，从利润率、消费率、人流量的角度剖析出这样做的诱因；

● 从一款彩虹糖上，分析出为何只设计5种气味，为什么偏偏选这5种。

我对此好着迷，非常想知道有没有关于这方面的书籍，或者告诉我这具体是属于哪些学科的内容吗？

谁不希望快速成长为商业老司机，洞察本质，快速抓牢商机？这个问题下的249个答案，大部分都列举了思索模型和商业书单。然而我感觉这不是最好的学习方法。

于是我写下这篇答案，给出一个和所有人不同的建议，发布于昨天16:27，目前获得656次认同。

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兄弟，你要的商业剖析能力是这个社会最稀缺，最难获得的能力之一。光靠读书，看贴子很难炼成，反而容易被蒙骗。

一个完全没创业过的人，读书的吸收效率是很低的。特别在畅销书横行的时代，“饥饿营销”、“网红经济”、“病毒传播”各种概念层出不穷，商业菜鸟很容易被绕晕掉。一些畅销书诗人为了卖书和卖个人品牌，夸大了他观点的能量。我所听到的是，很多大学生和职场新人被理论欺骗，做出了错误的职业选择，心里想追求的是财务自由，却不知不觉活成了操劳命，耽误了自己的青春。我在下边会举具体事例说明。

你“非常想知道有没有关于这方面的书籍”，那么我就先给你书单。

● “今天见到一些人，能从一个产品的外包装，分析出这个设计背后所涉及的供应链；”产品的外包装是一项很成熟的工艺，外包装常见的材质无非是纸袋、PET/PE、NY/PE等，找几家外包装订制厂家老总聊一聊就晓得了，你可以读一读《一只iPhone的全球旅行》，详细讲了手机从设计、零部件制造、组装、运输、销售、走私、再销售的过程。

● “从一个货架的摆放设计，从利润率、消费率、人流量的角度剖析出这样做的诱因”。人类开药店早已有很长的历史的，老外在货架拜访上做了大量研究，帕科·昂德希尔写过一本书叫《顾客为什么买》，他率领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者，分析订购行为与消费心理的博弈关系，花费20年时间研究卖场环境怎样布置。宝洁也盖了实验室型的商场来研究客户的订购行为，这早已是一门成熟的学科。

● “从一款彩虹糖果上，分析为何只设计有5种口感，为什么偏偏选这5种。”其实很简单，如果那位商业人士以前卖过18种口味的彩虹糖，监测过各款口味的销售数据，并且做过深入的消费者督查，他会很清晰地晓得客户喜欢哪些口味。成熟的营销人不轻信预测，他们通过督查和测试做决策。你可以读一读《史玉柱自述：我的营销心得》，脑白金不是第一天就砸全省广告的，而是在广东几个小城市验证成功后逐渐推广的。

读了那些书，就真的把握了商业剖析能力吗？

不能。只能降低在餐桌上的谈资罢了。

真正强悍的商业剖析能力是这样的：广西某民营诊所老总老K原先钱赚的挺舒坦，突然开了一家竞争对手诊所，请了三线名星代言，投放了大量户外广告，医院家装得富丽堂皇，服务人员服饰、服务像空少。这家诊所一开，老k的业绩掉了20%。他潜伏到对手诊所做探子，观察地点、面积评估房租成本，观察医务人员、服务人员人数、职位配置算出薪资成本，调查对手投的广告算出推广成本，经过一系列督查算出对手的保本价格是一个项目6800元。对方现今的定价是7800元，于是他把价钱降到6600元，这个价钱他有收益，对方会亏，因为他判定对方在“环境，人员配置上过低”，广西有很大一部分“追求性价比”的客人。他专门针对对手改了广告内容，推广话术，调整了广告媒体，6600活动一推出，果然业绩开始斩仓下降。

我觉得这才叫商业剖析能力，盈利巨亏、生死存亡就在一个或几个决策之间。对于创业者来说，这不是哪些“让人着迷”的品质，哪有工夫去想诱人不诱人，这是惊涛骇浪中自救上岸的能力。

每个人都可以在朋友圈谈论商业。转发马云“新零售”的讲话，做个总结，转发薛之谦的H5，预测新媒体内容营销趋势，在企业当个总监、高管，和一些一线品牌合作，感觉自己很专业、很懂商业。但是，如果脱离公司体系，你试试看，你能卖得动哪些？你对商业真的懂吗？

衡量商业剖析能力的标准，不是赛事谁能妙语连珠，连续抛出新颖有趣的观点。而是比谁生意做得好，企业挣钱多，能持续地健康挣钱。

如果你同意这个标准。我想告诉你，锻炼这个能力最好的方式不是看书，看贴子——

非得你自己去做一回生意不可。

生意不用大，倒卖些故乡的特产，什么河鲜，蜜汁鸡翅，还可以做陌陌微博代营运，根据你的能够和优势来定。

在这个过程中，你一定要花钱，花钱进货，花一些钱投放广告，雇几个兼职职工，正儿八经地做一回生意，可能会亏个几百、几千元钱，但是你会对商业有全新的认识。

评论马云，评论王健林谁不会？等你要把自己交行卡上的钱掏下来投资，一切都变了，那是你的血汗钱，你一分钱都不想亏。你开始认真和紧张上去，有一种压迫感逼你去思索商业的本质。光是打算做生意的思索过程，就能让你商业思维提升几个档次。

不信，我来陪你走一遍。

▊ 首先你要选产品。

你一定希望产品挺好卖，那么首要原则是迎合趋势，不要和他作对。

消费升级就是很明显的趋势。中产阶级的队伍在壮大，信息面在扩宽，健康有品质的产品越卖越好，廉价有害的产品份额在萎缩。

同样卖5元钱的啤酒，豆浆好还是咖啡好？

肯定是卖果汁。5元钱决定了只能用炼乳勾兑咖啡，越来越多人不喜欢这些有害健康的物质。你去瞧瞧乐百氏、康师傅这几年的财报，惨不忍睹。

老龄化也是一个显著的趋势。

随着我国人民平均寿命的延长，以及生育率的增长，再来看一组彰显变化的数据：中国65岁以上人口占总人口比重1982年为4.9%，1990年为5.6%，2000年为7.1%，2010年为8.9%，2014年为10.1%，中国的老龄化正呈加速度上升状态。据世界卫生组织预测，到2050年，中国将有35%的人口超过60岁，成为世界上老龄化最严重的国家。

你能按照这种公开信息剖析出哪些商机么？

事实是，当北上广深的互联网公司在激烈抢劫中青年市场时，南方某省的精明商人长期享受老年人市场的红利。搞一个药厂，配一些中草药弄成口服液，喝了对身体没益处。到三四线城市的小电台包一档谈话栏目，把口服液好好夸一夸，调整睡眠啦，缓解疼痛啦，补气养血啦，老人觉得电台具有权威性，功效又很吸引人，一盒卖100多百元也不贵，买5盒还送2盒。就这样的营销方法，已经成功复制了20多个城市，每个月做几千万营业额。

选产品的第二个标准是能复制粘贴。

假设你是一个资深的平面设计师，画的一手好图，P的一手好S。

你会开一家广告公司？还是做个漫画家？

如果你开一家广告公司，你都会发觉，这门生意是做一单，只能收到一单的钱。想收5单的钱，就要再付出5单的力。客户要改，你就得奉陪究竟。没顾客的时侯，你还有去找顾客，谈顾客，还不一定谈的成。虽然一个活儿的均价高，但是每晚都要干活，不知不觉活成了操劳命。致命之处在于，你的产品难以复制粘贴。

如果你去做个漫画家，前期一定很辛苦，只能在微博、朋友圈里积累粉丝，但是一旦粉丝群集聚上去，回报是巨大的。你的一本动漫可以卖书，卖APP下载，一本卖N份，你的粉丝越积累越多，你的作品也越卖越多，你完全可以不干活赚到钱。这门生意可以复制粘贴。

同样的，一个五星级主厨听上去很牛，但是天天要干活也挣不到几个钱。章鱼烧，奶茶，外带寿司这种主厨瞧不上的菜肴，反而是能赚大钱的。因为可以弄成样板品牌，卖品牌设计、装修模板、厨具赚加盟费，还可以卖乳品原材料挣流水钱。每年都有大量存了点钱，厌倦了下班，想要创业过“自由生活”的人，他们是买单者。百度下“连锁加盟”，一长排推广结果印证着这块市场有多大。成功的商人只须要把模板批量卖出，赚到一份份加盟费就行了——不需要炒任何一盘菜。

▊做生意的第二步是定价。

价格是十分敏感，非常关键的数字。它决定了客户的订购成本，也决定了你的收益。

谈到定价，很多人津津乐道《怪诞心理学》里的价钱伎俩。

“比如电视机推销员山姆，他在对供展示的电视机进行分组时，和我们玩的也是同一类的伎俩：

36英寸 松下牌 690美元

42英寸 东芝牌 850美元

50英寸 飞利浦牌 1480美元”

作者觉得，当他故意设置了一高一低的价钱后，大部分客户都会买看起来实惠的中间档——850美元。

而当你真正开始做生意的时侯，你就发觉他这个理论的适用范围是很窄的。你卖850美元，顾客马上就上网查，“42英寸富士通牌多少钱？”如果网上其他家卖820元，顾客想都不想就走了。还有可能是，顾客有个同学在苏宁或国美下班，或对电视机有过深度督查订购经验，他会建议“别傻了，国产42英寸才680元，质量差不多的！”于是客人也不会中你850的陷阱。

当你做生意的时侯，你都会发觉，怪诞心理学有用，但是没有这么大魔力，除非客户没有其他地方可比价，只能在你家买。

真正好使的理论来自看起来就很无趣的大部头——《营销管理》。

★ “需求决定了企业的产品价位的上限，成本是其下限。”

★ “不同市场需求价钱弹性不同。弹性越高，则涨价1%带来的销量越大。如果富有弹性，销售者就考虑涨价，因为较低的价钱能形成更高的总收入。”

★ “一项全面回顾40年来价钱弹性的学术研究发觉，所有市场、产品和时间段的平均价格弹性为2.62。”

★ “耐用消费品的价钱弹性比其他产品高，处于引入期和成常年的产品价位弹性比处于成熟期和衰退期的高。”

很多中小企业老总定价就是按菲利普·科特勒的这句话——

★ “首先应该考虑最接近的竞争者的价钱。如果企业的产品有竞争者所没有的特色，那么就应当评估其对消费者的价值，加到竞争者的价钱上。”

说白了，和我同层级的竞争对手比，我的产品有优势，我就可以略贵，反之，我要略实惠。如果不那么干，无论你玩哪些价钱伎俩，都会有消费者来教育你“你们怎样这么贵，某某家才XX元！”，销量大跌的数据也会告诉你。这个规律适用于大部分竞争激烈的市场。

▊ 第三步是推广。

一提到推广，很多人都会谈杜蕾斯，谈薛之谦H5，谈500强品牌户外、视频、音频媒体的全面覆盖联动传播，网红KOL扩大阵势。

很多营销人也会把这种建议讲到方案里，反正推广费不是自己出。

但是一旦自己要付钱搞推广，你发觉游戏不一样了。那些500强互联网公司丢个几百万不眨眼，而你，一分钱广告费都不乐意浪费，最好投一些免费渠道，如果花钱，投一元钱最好能挣回5元。

公司小的时侯，压根不用去想哪些病毒营销，10万+爆文，不现实，找准一个强力卖点，选一个精准渠道去投放才是靠谱的。

正如我同学盗卖周华健套票。周天王引退多年，影响力大不如前，门票滞销。我同学很容易就搞到了3折的进价。他就在想：投哪些渠道最可能把票卖掉？

会听周华健的歌的人群，一定不年青，至少是70后，80后，甚至60后，而且要有一定经济实力，于是他选取2个渠道：高端新盘的住户群和形象硬朗的高档车车友会群，给群主一些红包做代价，搞个群福利活动，最终卖了100多张票，包括10张顶尖VIP。另一个做订制西服生意的同学，天天混名星粉丝群，关心粉丝的日常生活，吹捧一下她们的爱豆，也能搞到订制偶像背心的订单。在企业小的阶段，推广渠道的精准度是最重要的。

企业稍为大了，也千万别学4A公司那套“360度整合传播”，搞哪些媒体全覆盖联动，听上去不明觉厉，实际上烧钱死得快。很多企业发展早期就是靠单点突破，倾全力去吃透，报纸也好，电台也好，微博也好，公众号也好，单点做透，把ROI做到最高，到生存无忧了，才考虑投其他媒体去提高品牌知名度，美誉度。这个次序一旦做反了就很可能造成暴跌。

你看，做一个小生意，光是想想就有好多猫腻，这还不包括做大后的供应链优化，品牌资产管理，客服管理等等。而且你会发觉哪些叫一环扣一环。比如推广，你广告卖点不强卖不动货，你煽动吹牛过度，把客人期望值抬太高，一堆投诉就到客服那了。书本的理论或是概念并没有书里吹的这么神，光靠读书去创业是不靠谱的，你必须同时处理、平衡多个环节。

只要做上半年时间的小生意老总，你都会发觉你的思维方法有以下改变：

★ 你身边的圈子曾经都是打工者，慢慢转变为老总，尽管是小老板。你开始获取越来越多的创业信息。

★ 和人聊天时，对方抛出一个商业概念，饥饿营销也好，增长黑客也好，你能迅速确切的晓得，它属于产品、推广、定价，渠道的那个范畴，它会怎样影响到成本、销售和收益。

★ 你去遛弯时，你的思索维度从消费者变为生产者。你看见一家奶茶店，你曾经只会想他价钱和口味怎样，现在你会思索他的房租、原料成本、月流水和推广渠道。

★ 你曾经喜欢畅销书，现在开始啃学术书。以前让你兴奋不已的商业理念，现在看来漏洞百出。你开始啃《营销管理》、《经济学原理》这些大部头。

★ 你变冷静了。你开始摒弃爱情好恶来读书。你会读一些你不喜欢的作者的书，对自己有启发就行。自己以前喜欢甚至敬仰的作者，你也会抓出他的理论漏洞。

★ 你不再转发马云咋说，不再和人讨论王健林咋想，你关心的是我咋整？我的生意怎么能做的更好？

★ 你变抠了。你曾经骂过老总很抠，你当了老总也大方不到哪去。不该出的钱一分都不出。

★ 你独立思索的时间变长了。做个小生意，你也会看到纷纷扰扰的建议。有人要你涨价，有人要你降价。你发觉你才是所有问题的负责人，所有风险的承当着，所有利润的获利者。提建议的人可以说完就走，你不行。你会倍感孤寂。你开始更少地去问他人意见，你开始长时间，安静地独立思索。一个问题只身想上2、3个小时。

所以这就是我的建议——与其一年花几百元去买书，看着买书如山倒，读书如抽丝，实际上读了的书收获也不大，还不如先亏个几百元，几千元去做一把生意，建立一个清晰的、初步的商业大局观，认清自己的商业能力长、短板，这大机率是一次痛楚而无助的修练，但也一定是你这辈子最划算的一次学习。

想一想，我昨天说的那8项改变，只读书，不做生意，会发生在你头上吗？

或许有人可以靠模拟盘炒股赚到1个亿，但是机率大吗？赚到了又如何，有意义吗？

世间所有重要的才华都标了代价，只是我们愿不愿意承认罢了。