抖音明星主播朱梓骁直播带货，一元秒杀重回直播间

本文来自微信公众号“新腕儿”（ID:bosandao），作者：鱼啾芽美，36氪经授权发布。

近日，新腕儿观察到各大主播纷纷开启了秒杀专场，经典“一元秒杀”重回直播间。

抖音名星主播朱梓骁就是代表。7月23日下午，新腕儿关注了一场朱梓骁的直播带货情况，整场直播从中午12:06开始，到隔日00：50结束，人气指数颠峰达到10.6万，当天销售额高达3019.2万。

值得关注的是，朱梓骁每晚直播间的名称都透漏着极大的让利力度，像“戴森免费送”、“维密免费送”、“0.1元秒大牌”、“阿玛尼口红9.9”、“雪花秀明天99，你敢要我敢有”等参杂着极大诱惑的让利营销噱头，让人忍不住想进去瞧瞧，自己能不能捡个漏。

除朱梓骁的直播间外，大藏獒夫妻、董先生首饰、罗永浩等著名背部主播的直播间里，近期也高频次出现“1元秒”、“低价抢”、“免费送”等福利派送环节。

低价秒杀，又回去了……

1、秒杀产品，成为引流利器

新腕儿还观察到一个显著的趋势是，抖音背部首饰类带货主播董先生首饰的直播间内，也出现了多款非珠宝类的秒杀产品。

根据飞瓜数据专业版显示，在董先生首饰直播间内的带货商品中，销量最高的产品全部都是高于10元的特惠产品，像9.9元的眼影眼影，6.6元的压缩毛巾，3.3元的厕纸等等，由于总价低廉，转化率全部高达97%以上。

在多款优价爆品的持续引流下，董先生首饰的直播间人气峰值高达8.2万。采用同样策略的还有主播陈三废gg、衣哥、朱梓骁等。

我们再以朱梓骁直播间为例，拆解下优价秒杀产品引流的策略。

为了冲人气，在朱梓骁的直播间里，“抽奖送唇膏”、“9.9元的兰芝888秒抢”等让利套路，频繁出现。

首先是抛出迷人的福袋。

像印有朱梓骁名子的mac唇膏，只要网友在直播间发送口令“左上角福袋有20支MAC唇膏”，就有机会收到福袋，而且是包邮免费送出；还有9.9元一支的兰芝888，朱梓骁在直播间反复指出，“只有20支！抢到就是赚到！”直播间人数也顺利升到9.1万。

其实谁都晓得能抢到的概率很低，但是氛围到那里了，都认为自己可能就是哪个是幸运儿，如此一来，大家都乐意在直播间里花一些时间，跟着抢抢。

其次是掌握节奏，伺机而动。

每当直播间人数达到一个颠峰时，朱梓骁会暂时将福袋优价产品放在一边，迅速开始推销像韩束、Whoo后这样总价超过300元、500元的产品，进行几分钟带货以后，再转到优价福利商品。

再有就是上架优价秒杀持续引流。

在他的直播间里，除了多次出现“免费福袋”之外，“0.1元”、“1元”、“9.9元”一类的优价秒杀商品也十分多，其中不乏兰芝、雅诗兰黛、JM等著名美妆化妆品牌。

这么一遭走出来，朱梓骁直播间内人气多次冲顶十万加。效果明显。

随着直播带货行业步入发展平缓期，整个互联网的流量红利正在消减，增速显著趋缓。

相比用银子买流量的方法，通过“抽福袋”、“抢快闪品”、“一元秒杀”的形式成本更低廉，效果更显著。

2、主播们困于流量恐惧

随着流量红利的淡去，各个带货直播间的潜在消费群体正在消减。如何突破流量入口，成为直播电商的新挑战。

要说当下流量获取有多难？就连一向佛系注重私域流量的快手也开始卷了。

6月5日，辛巴重返直播间，与带货3.72亿的成绩相比，更让人关注的反而是他在直播间里怒斥快手给其限流的新闻。

直播间里他自曝买流量花了2500万元，但1个小时后观看人数却只有80万人。

辛巴在直播中一度有些失控，“我花的两三千万元去哪了？为什么我给师父点关注，你还要我钱？”辛巴直言，入驻快手以来，花了20多亿才换来现在的8600万粉丝。然而，如果不花钱买流量，直播引导视频的播放量也就一百来万。

这与当初快手直播电商1.0时代，只要在直播间刷礼物能够疯狂涨粉的盛世，形成了强烈落差。

几天以后，6月24日，演员徐申东在抖音上发布视频，也曝出直播平台上的流量买卖交易。视频里她谈到，“其实现今看到好多明星网红忽然来带货，单场销售额能达到八九百万、上千万的，买流量就须要投入一两百万，甚至三四百万，不投就没有流量。”

为流量所困的并非只有中头部主播，看似光鲜亮丽的腹部主播们也在为“如何保持粉丝与带货量下降”的问题而恐惧着。

近3个月里，老罗直播间的粉丝数目增速显著减小，并出现了多次掉粉情况，转化率也小幅度增加。

新腕儿观察到，在罗永浩的直播间内近日常常会出现一些1元2个的陀螺杯子、7.5元一个的防水地垫、8.9元100支的垃圾袋……此类优价商品，他们数目不多，售完即止，但都可以在短时间里冲一波人气。

3、来自品牌店播的挤压

除了激烈的流量角逐外，主播们还面临品牌店播的挑战。

抖音平台的店播数目正在急速下降，已经成为直播带货的中坚力量。据蝉父亲统计数据显示，在2021年3月份，抖音平台上带货超过100万销售额的达人中，企业店播占比已然达到64.7%，超过达人直播。

不少品牌通过店播模式实现爆发下降。在2021年的618活动期间，雅诗兰黛、海蓝之谜、欧莱雅等店面直播间店播GMV均破千万。

头部主播带货主要靠的就是供应链够硬，能够领到一些“全网最低价”或者“独家货源”，给到消费者最实在的让利。

当品牌方们发觉直播间流量的降低靠的并不全是主播的个人魅力，而是商品的超低价以后，越来越多的品牌开始选择不给“中间方赚价差”的机会，而是用更低的价钱，打造自家品牌直播间。

前有“小米直播间”、“Teenie Weenie官方旗舰店”，后有近几日爆火的“韩束”、“鸿星尔克官方旗舰店”，这些品牌从没有请过自带流量的名星主播，全是靠着品牌自身的定位、目标人群的投放，以及完整成熟的带货体系。

通过品牌自身的话题量，以及素人主播轮流长时间直播的形式，拥有了极高的带货转化率，“官方旗舰店”的名号，也更容易收获消费者的信任。

当品牌店播崛起，头部主播的恐惧也就更深了。

“不买流量就没那么多人看，买了流量却收不回成本。”选择优价产品引流，似乎也成为了迫不得已的办法。

不过，当直播间内的用户疲于秒杀这一把戏，带货主播们该如何办？

4、带货主播迈向何方？

根据艾媒咨询数据显示，2020年，中国直播电商市场规模达9610亿元，同比降低121.5%，预计2021年直播电商整体规模将继续保持下降，同比增长为25%，规模将接近12012亿元，迈向万亿市场。

这意味着，直播带货仍有发展空间，但行业增长早已呈现显著增长趋势。当流量开始变稀缺，买流量的价位自然都会水涨船高，除了砸钱引流外，更长远的考虑，还是得想方式撑住自己的流量池。

为甩掉对平台过分依赖，不少店家正在探求私域流量。培养以“IP化”方式集聚、具有耐受性的流量。

新腕儿发觉，以薇娅、李佳琦、罗永浩在内的主播都开始布局私域流量，通过微信公号链接到企业陌陌和社群端，进一步维护粉丝黏性。

经新腕儿进一步观察，李佳琦社群内主要以分享直播预告，抽取福利和优惠券为主，另外李佳琦团队还开发了一款名为所有女孩会员服务中心的小程序，功能包括签到、积分商城、公众号内容链接以及TB订单转换。

薇娅主要是在直播间搜集用户需求，在社交媒体上发布预告，让用户填写“哆啦薇娅上新许愿表”，并在直播中推动转化，通过“薇娅粉丝节”，与粉丝在线上线下进行多频次互动。

而罗永浩则早已在致力于塑造个人+助理主播（如朱萧木）的IP，建立与用户的情感联系，形成有体系的营销矩阵。

显然，和上半场的野蛮扩展流量有所不同，直播电商的下半场的竞争中，挖掘用户存留转化，精细垂直营运用户，或成为主播们的关注焦点。