2021 年下半年抖音直播的五大变革预测，你准备好了吗？

岁月飞逝啊！2021年早已过半。我们来预测2021年下半年抖音直播的五大改革。

2020年年初，我们做了内部的2个重要预测——

一、抖音电商，3晚会超过1万亿GMV。

二、抖音直播≠达人直播，其中企业直播份额都会远超达人直播。

这2个预测，指导了我们的业务方向，Allin为企业提供抖音直播的咨询和培训业务。

这两个重要预测，让我们成为了抖音企业直播这个细分赛道的腹部培训机构。

在2020年12月31日，我们又做了五大预测。

预测抖音直播2021年五大改革（9000字长文，覆盖流量红利、品牌机会、引流电商新打法）

先来瞧瞧这五大预测准不准？

第一，达人平缓下降，企业直播迅速崛起。

结果呢？去年末，抖音官方开始力推企业直播，世界500强和淘宝品牌纷纷步入，达人流量开始下降，多个百万级粉丝量的达人号休刊。

第二，卡直播间广场成为过去时，品牌开始注重转化率。

人民群众总算发觉，卡直播广场压根行不通，即便有“抖音高手”还敢如此教，评论区必将一堆讽刺。现今主流的舆论导向是“选热卖，测新品”，其本质就是高转化率。

第三，短视频-直播-小店生态闭环完成，单品循环模式崛起。

还有人新号上映，就恶狠狠挂50个sku吗？单品循环模式，从原先的“民间应用”，到如今淘宝大牌都在用，某个欧美美妆品牌，三天播12个小时，只卖一款面霜，月销破千万。

第四，抖品牌盛行元年。

好多新品牌的首发平台，早已从淘宝移到抖音。网红饼干，网红鞋子，网红牙刷层出不穷。6月21日，抖音电商宣布推出“抖品牌专项扶植计划”，目标是未来一年，帮助100个新品牌在抖音销售过亿。

第五，专业DP崛起，野路子出局。

这一条，会有朋友指责：专业DP（抖音代营运）崛起了吗？我咋没看见啊？我接触的DP，水平都不咋地啊。真相是，DP行业仍然良莠不齐，强的DP仍然稀缺，且极挑顾客。

例如我认识的北京某DP，100多个主播，顾客是著名坚果品牌，国际一线奶茶，对顾客的要求是——品牌大，广告预算足，配合度高。品牌不是全省著名，免谈；广告费高于一年三千万，免谈。

这类DP，别说出去见顾客了，顾客上门拜访，他都要挑着见。

所以，我对中小企业老总的忠告是，舍弃找个DP，当甩手掌柜的幻想吧！最终，一定要把能力内化在自己头上。

按照我们的预估，抖音电商在2021年6月，早已能完成单月400亿的GMV，全年超5000亿问题不大。

1万亿的目标，大几率今年这个时侯就完成了。

在这个挑战之下，抖音会加速电商建设，竞争格局会加速转型。

为此，我们作出五大预测，分别关于：达人IP、直播模式、冷启动效率、产品进化和平台生态。

—1—

垂类达人IP触底大跌

老总IP和知识IP正式爆发

真相总是把握在少数人手里。当所有人都看好一件事的时侯，你要提防：这事儿是不是到顶了？

例如今年2020，所有人提及抖音直播，都说是达人带货，是罗永浩、娱乐名星的天下，我们却提出——要做企业直播！

结果呢？年末抖音开始力推企业直播，流量倾斜给企业，好多名星、达人流量下降，好多名星干脆舍弃了直播带货。

2021年的明天，你们都在说：企业直播是风口，你们赶快招主播！而我们恰恰觉得，接出来达人IP将迎来爆发。为何呢？

首先，我们要分清，达人IP有三类。

第一类，带货达人IP，代表：罗永浩、大黑背夫妻等。

这类IP，在2020年经历了高开低走。2020年4月，罗永浩奏响了抖音直播带货的号角，当时，月销百万的直播间，达人占到了六成以上，企业只有可怜的三成多。

随着抖音力推企业直播，份额开始反转，到去年6月，企业占比达到70.13%，达人只有不到三成。

►直播趋势

但我们也观察到，企业直播占比数据增长下降，达人被压到三成，已是接近极限，从抖音生态角度说，也须要带货达人贡献优质内容，提高用户粘性。

为此我们预测，在下半年，达人将触底大跌，但增长空间有限。

而我们觉得，真正有爆发潜能的，是接出来这两类。

首先是老总IP。代表：小关老师（卖烤肉），拉菲哥（卖酒）。

►老总IP视频

老总IP，指的是一家企业的老总，或则合伙人、高管，把自己打导致抖音名星，卖自己产品。

例如拉菲哥，是某酒品集团高层，拍视频输出白酒知识，卖啤酒、白酒，月销数千万。

带货达人IP，代表个人，卖多身家品；老总IP代表企业，卖一身家品（自己家）。

老总IP，在抖音生态中，有着强悍的竞争优势。为何呢？

跟带货达人比，老总有着极强的响应速率。

举例，一个河鲜品牌，老总亲自拍视频，每晚看评论区客户反馈，量身订制新产品。客户责怪小螃蟹剥壳麻烦，他迅速推出螃蟹尾、打开包装，是螃蟹尾纯肉，还配上芝麻包，撒上吃更香。

客人想吃肥的海胆，他推出带黄文蛤肉，还送面条加调味包，这么迅猛的响应速率，怕是李佳琦、薇娅都做不到。这个号聚拢了一批铁粉，热卖单sku月销200万以上。

►某老总IP直播销售量

老总IP跟其他同行比，更是碾压。

同样以河鲜为例，同行只是雇个女生拍视频，只能讲点浅薄的知识，而老总能给你讲行业内幕，从业十多年的选货经验，内容深度差了十万八千里，给客户的信任度完全不在一个级别。

我们水松在一个酒水号做过测试，A帐号是老总IP，B帐号是素人，同样拍50条短视频，老总的平均单条播放量是31万，素人只有7千多，差别40多倍。

所以，对于中小企业，假如你是老总，你专业知识丰富，沟通能力强，假如你还懂销售逻辑，有一点镜头感，恭喜你，你的夏天来了！

由于你在线下谈大顾客，谈一次只能影响几个人，而在抖音，你的一段精彩讲演，弄成短视频内容，能影响几十万人，甚至上百万人，这么高的时间杠杆，不仅抖音，还有谁？

弄成老总IP是一种如何的体验？

一位学员告诉我，他粉丝80多万，平均每晚发2-3条短视频，每晚能往直播间导20万以上流量，基本不须要投放费用，收益率极高。而且让他在业内打响了名气，去供应商考察都是豪车接送，拿货的返点，都比同行高几个点。

老总IP是不是要很高大上呢？不是。养猪场老总也是IP。一个老总想卖鸡，新号启动没流量，咋整？自己上，构建农场老总IP，开直播养殖，你送一个当心心，我喂猪一把米，直播快2000人在线。

►直播养殖截图

其实，任何事物都不是十全十美的，做老总IP最大的成本，就是要刚性爱付自己的时间。拍视频、做直播，管团队都要时间，每周10-20个小时的投入，都是常态。

第二类，知识IP，以分享行业垂类专业知识为主，通过咨询、培训、课程等方法进行变现。

为何知识IP会崛起呢？预判未来，不能拍耳朵，而是靠对未来的严谨剖析。

我们来思索下，假定一个平台会成为国民级平台，这么这个平台的内容，会怎样演变呢？

最先普及的一定是娱乐内容，例如唱歌小妹妹，名星八卦，爆笑段子。

为何呢？

受众面最广，几乎所有人民群众都爱看。

并且只看娱乐也会腻呀，人民群众还须要“实用内容”，例如：

在强悍的需求呼唤下，垂类内容的达人应运而生。这个平台从只有广度，到具备深度（专业内容），粉丝粘性进一步提高，平台也乐于推广这样正能量的达人，常常会给与流量加持，垂类达人会迅猛发展。

垂类达人有了粉丝，必然要变现，于是她们开始带货，成为第一批吃龙虾的人。

为何带货会比知识付费先普及呢？

由于人们在一个平台养成消费习惯，须要逐渐构建信任，会先买自己熟悉的商品（货），而不是相对陌生的课（或服务）。老百姓，天然对实体产品的信任感要超过虚拟产品。

随着带货普及，这个平台开始出现创富英雄，例如公众号时代，出现了某甲父亲小号，例如淘系的李佳琦、薇娅，例如抖音的网红们，她们三天赚百万、千万的新闻，剌激着大众神经。

在财富效应之下，一定会出现一个群体，盼望复制她们的成功，她们的心里话是：“XX平台上能卖货挣钱吗？我哪些都不想做，但就是想挣钱怎样做？谁教我？”

这样的需求，其实很“懒惰”，且催生“镰刀”。

抖音里，出现一批吹牛不缴税的人，一开始说自己赚了几百万，几千万，如今早已进化到百亿、千亿了（去过税务局交过税吗？），业绩这么之高，上市公司看见都要懊悔。

►堪称零售2561亿

虽然这种“老师”也晓得吹牛会被骂，但抖音的算法很看中完播时长，正是由于吹牛太扯，漏洞太多，忍不住让人开骂，而且我们都晓得，一旦点开评论区，再留言骂两句，这就几十秒过去了。

完播时长这么之高，算法还以为视频非常优质，就推献给下一个更大的流量池。

为何这些显著吹牛的视频，能够播放量破百万？答案就在这儿了。

小白的商业逻辑很简单，谁粉丝多，谁的话就是对的。

完全不看你是不是专业的。

为此，随着粉丝的数目越来越多，这些IP的影响力也越来越大。

这种“老师”涨粉以后，总有部份茴香很崇敬，问：老师能不能带着我挣钱？

这种老师开始可能还心有余悸，但跟随的人多了，到后来说着说着，自己都信了。

迷失了自我，这才更要命。

抖音的流量热卖机制，特别可怕。

曾经在同学圈吹牛只能误导几百人，线下开会议可以误导几千人，抖音上吹牛，可以误导到几十万，甚至几百万人。

于是出现了“20天精通XX，月入10亿元”，这类课程满足了她们一夜暴富的幻想。

（抖音营运小二们啊，真的要管理啊，一个赝品只能骗一次，思想上的误导可以断送一个人啊）。

真相是哪些呢？

一个人的能力配不上他的对外宣传的时侯，抖音巨大的流量浪潮，会像海啸一样拆毁每一个人。

心存暴富之念的人，学习后，发觉还是暴富不了，开始投诉。

接不住流量，粉丝多了，你交付不了。

一个人精力都会被消耗，最后似乎在抖音赚到了快钱，但同样也会被反噬。

平台为了用户体验，一定会重典整肃，净化生态，最后留出来的知识IP，一定不是浮夸的炫富者，而是塌实的教育者，着力解决用户痛点，获得成就的生命力。

微博生态、微信公众号生态、淘系生态，都经历了以上演变路径，无一例外。

如今优质的知识IP稀缺到哪些程度呢？游泳教练，在线下好多对吧？不足为奇。但是，在抖音上教游泳会如何样呢？1.5千人围观。

►直播教学游泳

你说知识IP有没有红利？

我们预测，抖音生态的内容演变，大机率也会分四步走——

►四个阶段的迈向

近来，抖音在大力推广“学浪计划”，简单来说，就是集聚邪派优秀的老师，帮她们打磨课程，给一定流量扶植。

为何推学浪？由于知识IP还处于草莽时代，有些课程过度承诺，内容低劣，是时侯清场了！当劣币离场，良币迎来红利，商业类、技能类，健康类，教育类的邪派知识IP，将迎来秋天。

—2—

抖音企业直播的科学模式

不是旗舰店怼量模式

而是工业化矩阵模式

淘系转抖音，为何大量失败？输在模式。

要做好传统电商须要做啥？

第一步，建好旗舰店。

第二步，配合小二做活动，投放怼量。

第三步，重复第二步。

为何要投放怼量？

为了做销量，一个店的销量做上去，就有排行，有排行就有了自然流量。

我们称之为"旗舰店怼量模式"。

你可能会说，要做好传统电商，真的那么容易吗？

对，有投放预算就是如此为所欲为。

另外一方面呢？

尽管销量好多，然而收益很薄。

为何呢？

一个平台基础建设越建立，店家营运就越简单，收益也越微薄。

销量下跌，是谁的功劳？是淘系的功劳，是它强悍的流量匹配机制实现的，店家也有功劳，但不好意思，要往前靠。

不同意？你试试做淘宝不投广告。

谁功劳大，谁拿大头，商业社会就是这样公正。

所以，由于赚不到钱，电商企业开始找新平台，例如当红炸子鸡抖音电商。

做抖音能够赚大钱了吗？

请备考这句话：一个平台基础建设越建立，店家营运就越简单，收益也越微薄。

抖音电商不健全，意味着抖音平台能挣钱。

尽管抖音电商不健全，但抖音的广告系统而且相当健全的啊！

所以去抖音做电商只投广告，收益也是微薄的。

基于此可以预判，企业会碰到的情况是——

靠广告投放做业绩，还是赚不到钱，好多老总告诉我，她们在抖音和淘宝的投放ROI差不了太多。

其本质都是竞价排行，大自然的法则就是如此无情且公正。

所以用旗舰店怼量模式，在抖音生态会碰到啥问题？

业绩高开低走一波流。

为何呢？

旗舰店怼量的核心是，通过广告投放获得高排行，尽管广告投放不太挣钱，但高排行会带来自然流量，自然流量可以挣钱！

惨剧发生了：投完500万之后，老总们总算发觉，不对啊，旗舰店怼量模式不行啊！

为何呢？

一个直播间业绩再高有啥用？没收益啊！

细算下账，直播间的付费流量没收益，结果还没有自然流量！（说好的反哺呢？反哺呢？）

为何没有自然流量呢？

由于抖音没有搜索排行。

销售业绩的高低，不会改变排行高低。

这时侯，聪明的企业意识到——

在字跳建立的广告系统下，博弈广告投放流量，企图无限优化ROI，就相当于从老虎嘴巴抢收益，是不现实的。

有的是店家乐意出高价买流量！

都晓得抖音的流量分发权在平台手上，肉眼可见的自然免费流量在那里呢？

不在搜索排行上，而是在算法推荐上。

老总们这才意识到，投放做一个直播间不够，必需要有吃免费流量推荐的直播间啊！

直播间越多，那不就是免费流量越多吗？

解法下来了，工业化矩阵模式，必定代替“旗舰店怼量模式”（但求规模，不求收益的企业除外）。

以水松自身的体会来说，今年陪伴25个企业，有18个成长为月销500万以上有收益的，无一例外，全部都是矩阵模式。

其矩阵模式可拆解为：M个投放型直播间+N个免费流量驱动直播间（N>3M）。

（但必须指出，投放不是万能的，但没有投放是万万不能的）。

投放型直播间和博免费流量直播间有哪些区别？

后者，重点是构建主播对广告的承接能力，靠投放预算驱动，营运躺平。

而前者，重点是搭建建立的抖音营运体系，靠流程批量复制70分素人主播，不依赖单个直播间。

基于这些模式对人能力要求，和企业模式的差别，我们作出第三个预测。

—3—

直播间的冷启动

线下厂店的效率将低于电商企业

好多人会不可思议：如何可能呢！这种线下厂店电商都不会做，如何会做抖音？

电商企业懂互联网，网感好，如何可能输给线下厂店？

A平台成功的思维模式，在B平台将成为诅咒。

温州的一位同学告诉我，当地赫赫有名的淘系团队，做抖音没做上去。为何呢？

把抖音当天猫做，一进场，就花70万砸一个直播间，没砸上去，舍弃。

传统电商的思路：追求流量性价比，追求ROI，追求当日买的流量，马上要算清楚赚了还是亏了。

这些思索方法，就是流量思维，永远在追逐最实惠的流量，找寻各类流量洼地，这些“冲浪选手”的思维在抖音行不通。

反观线下店厂，一般更有耐心，有常年经营的思维。

例如：线下便利店开张，都晓得1元送猪肉，或则推出优价引流品，赔本不要紧，先把人气搞上去。

这个思路正好符合抖音的算法逻辑，你的直播间互动越多，下单越多，我给你越多流量。

►抖音直播间热度算法

所以你会看见这样的场景，一个从没做过电商的男装店老总娘，两周才能做到直播间1000人在线。

线下鞋厂，则成为了2021年抖音直播的最大黑马。

她们一般以某甲鞋厂店为抖音名，背部企业月销2000万以上，全身企业月销500万左右，丝毫不逊于电商企业。我给她们起了个名子——厂播。

明天我见了一个鞋厂老总，做蛋糕厂播，月销800多万，我问他如何做上去的？他说“我也不晓得，播着播着就有人来买了。”

►蛋糕鞋厂直播

厂播为何这么火热？从转化漏斗上拆解，有两个诱因。

第一，点击率高。

影响直播间流量的第一要素，是点击率。客户刷到直播间画面后，只有点击进去，才算一个流量。常规直播间的点击率只能做到2-3%，优秀的厂播可以做到5-8%以上，为何呢？

由于新鲜！多少人在鞋厂里买过东西呢？一见到就认为有趣，要点进去一探究竟。例如饼干厂的醒发箱，美妆厂的乳化机，都让客人开了眼界。

第二，转化率高。

人民群众对鞋厂货有默认心智，认为是源头产品，价钱便宜，“没有中间商赚价差。”

客人点开购物车，一看价钱确实实惠，迅速形成订购冲动。

其一，好多鞋厂规模很大，直播场景能快速构建信任感。

几千平米的厂房，上百个工人在农活，没见过的生产设备，以及不断运转的流水线，在厂长看来稀松平时，在客户看来却是实力的象征。

内心活动是：这家鞋厂挺大的，应当不会太差。这比主播说哪些话术都好使。

高点击+高转化，在抖音就是王牌。为何呢？

抖音在推荐直播间时，会综合审视一个直播间，包括双击率、关注率、音浪等，其中，点击率和转化率是十分核心的指标。

这两项数据高，一般直播间就会获得不错的“考分”，在同类直播间中排行靠前，因而领到更多系统推荐流量。

特别重要的是，这种流量是免费的！

这种免费流量不是靠搜索排行而至！

所以我们会听到奇幻的一幕，某个厂长架个手机对着车间直播，安排几个厂妹排班播，没有哪些策略，就稀里糊涂做了百万月销。

在抖音官方带货榜上，我观察到杭州一家披萨厂连续入选，场景是厂妹现场烧烤，一场直播2个半小时，观看人次63.3万，流量与百万粉丝级达人相当。

►小吃鞋厂直播

财富效应之下，会有更多厂播涌现。但这个红利是暂时的，一个厂播号能够持续赢利，还看厂长的学习能力。

另外，未来半年会有大量鞋厂入局，鞋厂型的企业，早入局早挣钱，不要等到内卷再入局。

时间就是金钱，我的同事。

—4—

直播间产品进化

主推品淘宝化，引流品拼多多化

好多人喜欢拿抖音跟天猫比，说现今的抖音很有红利，相当于初期的天猫。这话说对了一半，抖音电商确实有红利，确实还在初期，但比天猫当初进化速率快得多。

天猫网创立于2003年，发展了将近10年，至2012年淘宝创立，著名品牌相继进驻开店，才被主流政界认可。

而抖音诞生于2016年，仅发展5年时间，早已征服了主流品牌，国美易购、小米、太平鸟等大品牌早已进驻，开始常态化直播带货。

去年5月，连易迅都坐不住了，来抖音开官方小店，签订年框，明年要在抖音做“店播+达人”带货，实现200亿GMV。

抖音强悍的商业化能力，连传统电商平台都吓倒了。

易迅都来抖音开店了，你还在迟疑啥？

►易迅进驻抖音

但这意味着哪些呢？意味着未来产品竞争更激烈。抖音用户很容易刷到大品牌直播间，见到的都是高逼格、高品质的商品，口味更“刁”了，要求更高了。

以坚果为例，今年一些店家，把村里的坚果打包，弄个破旧包装，拍短视频货车能够卖得动，随着三只松鼠、百草味的进驻，这种产品消失了。

人家有品牌，有品质，价钱也不贵，客户凭啥买你的？

这些趋势，我们水松称之为主推品淘宝化，一场品质升级之战。

面对大品牌，中小企业是否就要束手就擒呢？其实不是，我们发觉有两种破局思路。

一是拿融资，利用资本构建网红品牌，砸研制，砸投放，快速攻占一个细分市场，成为消费品独角兽。

聊到融资，有一个有意思的事情是，在过去的一年里，很难相信，给我咨询费最多的不是品牌主，而是投资机构，资本目前对DP的认知是不完整的，希望从我这儿获取更完整的信息，帮助她们更好的决策。（请我们去培训一次，了解被投团队真实战斗力，比尽调还好用，基本没偏差）

其中一个被高频问到的问题是：“抖音能不能跑出宝尊此类超大DP（抖音代营运）？”

我的答案是：参考TP（天猫代营运），抖音理论上可以跑下来比宝尊更大的DP（抖音代营运），但不是目前对DP这些单一维度理解业务的形态。

为何？TP在天猫生态下，只要有电商营运基因就可以了。而DP的要求更高，要有电商营运基因+内容传播基因+商务BD基因。

第一项，电商营运基因，包括理智能力、标准化、数字化和营运能力、供应链货运能力。

第二项，内容传播基因，包括感性能力，情绪感染力，内容复制能力。

第三项，商务BD基因，包括渠道能力，搞定达人的交际花。

这三项能力，每一个做到极至，都是十分强大的。

而抖音赋于了更大的可能性，其实代价是更难突破，一个团队能拥有一个能力就不错了，而成为王者必须具备三个能力。

啧啧，秀才和兵得合体，你说难不难？为啥好多投资人都看花了眼，难以辨认。

其实，由于难，才足够有吸引力，有足够高门槛，投资人嘛，高风险高回报。

二是产品创新。

在大品牌贬低、看不见的细分市场，打出一个新品。

例如在玩具类目，乐高是无法撼动的大鳄，要是想推出一款积木和它竞争，胜算基本为零。机会在哪里呢？在大品牌看不上的细分市场，例如泡泡机。

明天夏季，一款加特林泡泡机席卷抖音父母圈，成为抖音的新品话题，一共1.4万个视频，1.7亿次播放。

►加特林泡泡机视频

怎么构建这样的热卖？大幅度改变产品形态。

例如我们印象中的牙刷，是这样的。

►传统牙刷形态

而在抖音上火暴的小巨蛋液体牙刷，是这样的。

►现火热的牙刷形态

我们印象中的香氛是这样的。

►传统香氛形态

抖音上火暴的厚底鞋香氛，是这样的。

►火热的厚底鞋香氛

时常有人问我：“老师，抖音直播的话术该如何写？”

真相是，假如你的产品够奇特，主播只要把产品掏出来，就让人眼前一亮。无论主播水平是高是低，一款商品只要摆上台面，点击率才能比同行高5到10倍，这才是热卖的正确构建思路。

直播间产品进化的第二个趋势，是引流品拼多多化。

还记得拼多多刚流行的时侯，身边同事都惊讶地说：这也太实惠了吧！哪些4.8元的即食肉丸，6.9元十个饼干，9.9元的莫代尔衣服，莫非物价回到了三六年前？

而当你明天刷抖音，你会愈加惊艳，1元钱20个晾衣架，1元钱一瓶低卡油醋汁，1元钱五双运动袜，竟然还包邮。

明天我给太太拿去一瓶500ml的洗衣液，告诉她也是1元钱买的，她立即小声问我：“哪里买？”

老话说，斩首的生意有人做，亏钱的生意没人做，为何好多店家乐意当冤大头，在抖音赔本卖货？这就要说到抖音的流量分配机制。

此处省略100万字抖音算法的论文剖析，直接讲推论。

字节跳动经过近10年发展，对流量分配的掌控已非常娴熟，想在它的地盘薅到流量，几乎不可能。

即便有人告诉你，他有某个窍门，能通过简单的一个操作，才能获得大量的直播间流量，你要当心了：此人不是傻，就是坏。

莫非他比字节跳动的算法工程师都聪明？

在抖音想领到流量，有且只有三种方式，每一种都要付出“真材实料”。

第一，贡献好视频。例如做老总IP，知识IP，输出优质短视频内容，帮抖音留住用户，OK，抖音给你流量。它的门槛，是创始人人格魅力。

第二，贡献美钞。付费投放，付钱给字节跳动，老老实实买流量。他的门槛，是资金量。

第三，贡献好直播间。用户来你直播间，不断互动，不断下单，玩得很嗨，帮抖音服务好用户，抖音也会奖励你流量。

你看王力宏，直播时侯说：“双击到X万，我直播拔三根胡须！”弹幕立即疯掉了。名星都懂得剌激互动，来获得新流量。

►王力宏直播卖货

王力宏！一个看懂抖音电商的名星！

企业没有名星这些呼吁力，怎样办呢？靠供应链。

为何是供应链呢？

由于你想要直播间的人嗨上去，你必须掏出极至性价比的产品。

假如你说昨天这件冰袖39元，直播间的客户会佯装没看到，你只要再说一句：明天1元秒杀，她们立即“复活”了，你让她们点个关注，发个评论，还会配合你。

这样的优价秒杀活动，通过科学的营运，能在两周之内，让一个新直播间做到万人在线。

其实，客人嗨了，店家也不能亏太多，必须找到价钱洼地的货源地。这就是为何好多人做直播前，还会去趟金华。

2.9元钱20个头绳，女孩买到早已哈哈大笑了，在温州拿货只要六毛。

优价引流品，是抖音的流量燃料。我们测算过，一个美妆直播间，每卖出一单优价引流品，能获得20-100个新增流量，100单就是2000到1万个流量，效率相当可观。

所以你会发觉，好多大网红播出时，直播间会挂着50个1元的产品，都显示“被抢光”，来回调客户的逗留率。

某网红甚至1元秒红米手机，借此不断剌激用户评论，单场弹幕人数6.4万，平均每小时获得300多万流量。

►直播间1元秒杀活动

普通店家能不能借鉴呢？可以。这套算法不但适用于达人，也适用于企业。好多人问我：“我招不到好主播，起不来号，如何办？”这就是解法。

在货品竞争力极强的情况下，普通主播也能把新号做上去。有这样一个号，把方式推演到了极限，直播间看不到主播，只有一只手，指着产品解说，销售檀香。

引流品，是1.88元的帐中香，1元的老山檀香，9.9元的香氛炉，单场要亏着卖出去四千多份，换来的是哪些呢？26.1万的观看人次。

►帐中香直播间

你可以思索一下，檀香这样一个冷门品类，在哪些地方卖，能获得这么巨大的流量？获得流量后，以69.9元到198元的香炉承接，实现全场带货转化率4.66%，销售额22万，新号的权重成功提高。

在这样的榜样示范下，我们预测，未来引流品的竞争会愈加激烈，从开始的9.9元，到现今的1元，未来不排除降到更低。

这意味着哪些呢？意味着入局门槛增强。

今年，还有好多平民创富的奇迹，例如一个大专生到上海服饰批发市场进货，到抖音直播卖，勤劳一点，一个月能月销300多万。

但随着流量角逐更激烈，引流品的巨亏预算就要更高，对团队的要求也更高。

坦白说，未来个体户在抖音成功的案例会越来越少（好多抖音大V宣扬，人人都能在抖音成功，我们特别不赞成。）

以企业形态存在的团队作战才是未来。

—5—

平台生态的企业应对策略

碗里是直播间

锅里是短视频，土里的是私域

啥意思？

不止一个创业者，问过我这样的问题：为何她们产品挺好，就是卖不动？

现阶段，要做直播间，这是马上能看见钱。

下阶段，要做好短视频，这是下阶段你要补足的能力。

下下阶段，做好私域，有长线能够保证企业收益。

从内容上来来说，直播间偏向于种草，短视频更注重于拔草。

假如抖音上，店家仅仅只有直播间，草迟早就会被拔光了……

用户一打开抖音，饱含了广告（直播间叫卖），少了有趣的内容（拔草短视频），用户要跑路了，这对生态可不好啊。

因而，我们预测，在下半年到今年，抖音算法会强行干预，让会拍短视频的企业更受惠（流量扶植）。

说的浅显点，涉及小黄车带货的短视频，会获得比直播间更高爆光，更容易上热门，获得大流量的机率被buff加成。

前三天有个操盘手问我，说自己直播间月销500万，基本靠投放来的流量，投放费很贵，基本没收益，问我“去哪儿招好的投手？觉得她们投的不行。”

直播间流量费太贵，是投手的缘由吗？

我们再度备考这段金句：一个平台基础建设越建立，店家营运就越简单，收益也越微薄。

翻译一下：

1、微信生态几乎没有商业化的基础建设，所以私域收益高，对人要求也高，不是资本驱动发展。

2、阿里基础建议完整，所以收益就低，对人要求也低，只要有钱才能把业绩做上去。

3、抖音广告系统也相对健全，所以有钱才能做好，对人要求不高。

在我们实际测试下，一个优秀的投手（从字节跳动里辞职下来的专业选手）和一个普通投手（半道剃度，公司培训了半年），实际跑量相差30-60%。假如一个岗位真的很重要，差异起码在3倍以上（例如主播、操盘手）。

照如此说，投手不重要，哪些重要呢？短视频内容人才。

为何呢？由于抖音的内容创作系统很不健全，提供的基础建设也等于0，只有发布功能，根据秒数的流失率统计都没有提供给创作者（也有可能是害怕你们看不懂）。

除了这么，内容创作自由度极大，对人的要求超级高，不是有钱才能把事情做好。

能力好的，每条视频都是精品，播放量破百万，就能每晚量产2条，轻松月销千万。

能力差的，连第一个流量池都破不了，常年徘徊在500播放量，打算倒闭关门。

你拿100万奖金激励他也没用。

所以推论是：抖音电商对投手的依赖度会渐渐增长，由于字节跳动还在不断进化广告系统，让操作更简单，让傻蛋就会投。

而短视频内容依赖人的感性创意，难以被算法代替，其价值将越来越大。

那“土里的是私域”又是哪些意思呢？

私域是企业的底泥，有私域，能够养活企业做抖音。

哪些意思呢？我们先来看，字节跳动是一家哪些样的公司，更直接地说，它靠哪些挣钱？

据媒体报导，字节跳动公司2020年实际收入达2366万元，大多数都是广告收入。说白了，把流量借给广告主。

所以说，广告收入是它的根基，字跳绝不可能把流量转卖，随着大品牌们进场，财大气粗地加入竞价大战，我们可以预测，抖音的流量只会越来越贵。

所以，想在抖音上只靠投放赚大钱，注定是一厢甘愿啊。

啥？做抖音竟然不挣钱？那还做不做了？

其实要做啊，莫非你准备把未来最大的流量平台，拱手让给同行？我们要思索的问题是——抖音投放不挣钱，靠哪些赚到钱？

答案正是私域。抖音投放卖货，没收益，把成交客户加到私域，私域成交，这儿不用交保护费，有收益咯，开心！

所以，企业做抖音有收益的解法，主要就两种，一是做IP，短视频和直播间流量几乎免费，二是做私域。其实，最猛的是做IP+做私域。

目前在商业世界，有两种思路都很片面，不可取（我们十分不认同）。

第一种，做私域流量，宣扬私域就是一切，是未来企业不可或缺的，是二把手工程。

公域？那是“别人的”地盘，都是假的，不禁想反诘一句——不做公域，您流量从哪来？没有新流量，就是慢性死亡。

第二种，觉得私域流量规模太小，搞来搞去就是这么几个人，还是公域比较香。

非常是有部份做抖音的人，又老爱研究投放细节，企图点几个后台按键，挖几个人群包，能够把ROI跑正。

哥们，你把客人导到私域，赚的钱不也是钱吗？在陌陌上赚到的钱就烫手吗？

一万个人，有一万个心里不一样的哈姆雷特。

同样，不同的企业对私域有不一样的认知和定位。

倘若不把定义拉齐认知，俺们一定聊不到一块去，非华山论剑不可。

所以，我们先对私域流量下一个定义，哪些是我们眼里的私域流量。

有的企业觉得，但凡陌陌生态的资源，都算私域资源，例如小程序，甚至有赞商城也算。

也有激进的企业，会觉得百般皆下品，惟有陌陌高，只有在陌陌好友位的才算私域流量，其他都是女儿。

那，我们是如何思索和判别呢？

脱离现象看本质。

对于企业来说，触达用户是本质吗?不是，企业的本质是赢利。

为何不仅公域流量之外，要有一个私域流量？

由于在公域获取流量，每一次都要重复交给平台广告费。

流量成本低的时侯，就能赢利，企业认为没问题。

但随着成本越来越高，企业只有规模没有收益，这受不了。

于是，企业就在思索，能不能不花钱，也能接触到流量，再也不用给平台交流量费，那这收益不是老高了，这模式不是真香吗？

没错，这就是目前私域流量越来越被关注的缘由。

基于此，我们觉得私域流量和公域流量的区别是，能否完成这三个动作，就能算私域流量：

1、触达用户是否要收费？

2、是否可以主动重复触达用户，意味着你想哪些时侯触达，就一定可以把信息送到用户面前。

3、用户是否产生了对这个平台的使用习惯，且有较大机率才能选择主动打开你推送的信息，阅读到你的信息。

从这三个条件来看，最重要的是哪些呢？

这个平台是否是国民级平台？

假如不是国民级平台，你即便能主动接触用户，用户也不会登录这个平台查看到你的信息啊？

明天国民级平台有哪些？

首推陌陌，其次抖音。

快手？现今还算半个。

其他平台规模都太小，对企业明天意义不大，由于投入性价比不实惠。

脱离平台规模谈私域流量，都是耍流氓。

对于企业，只有加到陌陌上的好友，才是明天最完美最匹配称之为算私域流量。

由于企业可以免费，自助选择主动重复触达用户，且用户大几率会收到信息。

有了这个理论指导，就便捷我们认清楚本质。

用这三个动作的公式，去判定是不是私域流量，就不会深陷苦恼了。

陌陌小程序算私域流量吗？

不算，尽管也是陌陌生态，但小程序由于难以主动触达用户。

有赞商城这个工具算吗？

也不算，也是由于难以主动触达用户。

那企业陌陌的用户是私域流量吗？

有的企业会说，不能发同学圈，企业陌陌不算私域流量。

并且我们觉得同学圈只是触达用户的一种产品形态，一种润物细无声的拔草种草手段，也是最有效的手段之一，但肯定不是最强。

最强的触达客户手段，还是莫过分陌陌私聊的1对1攻单模式。

公众号的用户算私域流量吗？

辉煌时期的公众号用户，肯定算你的私域流量，但如今打开率大幅度增长，大部份都不到1%。这个情况就显得很微妙了，为何呢？

假如坚持看你陌陌公众号，那算你的私域流量。倘若不看公众号的用户来说，她们已然不是了。

你看，从这个案例来说，虽然私域流量还存在着动态调整，都会反复横跳。

视频号目前的用户算私域流量吗？答案是，好险。

给你们一个小的练习题，锻练思索：在抖音生态中，什么流量在哪些特点情况下，才会算私域流量？

总结一句话：抖音做规模，私域做收益。

敲黑板，划重点。这个打法将成为品牌未来的标配，而不是割裂。

怎样做好抖音和陌陌私域的联动，明天就不展开了讨论了。

值得关注的是，抖音和各大电商平台就会加快“消费者隐私信息加密系统”。

好多人，看上去很恐惧，不晓得如何办？我们不太赞成借助信息制造恐惧，但总要客观剖析。

这个事情，究竟给企业带来的是哪些？先看抖音官方公告。

大约哪些意思呢？之后的发货的面单，会显示成这样——

这意味着，企业未能通过电商发货，获取用户信息，包括手机号。

但也不代表，天就要塌了，你发货的时侯起码还能发卡片吧？

可以预见，新一轮卡片优化要开始了，竞争要开始内卷了。

短期来看，对部份品牌严打严重，不能通过呼入引导用户加你的陌陌了。

砍断了企业主动接触用户，弄成私域流量的通道。

简单粗鲁的办法不行了，割豇豆不行了。

进化为——只能靠产品质量和营运功力来被动吸引用户添加企业的陌陌，加入你的私域流量池。

因而，从常年来看，我们觉得这对真正修练内容的企业，是利空。

明日收获

关于2021下半年，我们的五个预测——

预测一，垂类达人IP触底大跌，老总IP和知识IP正式爆发。

预测二，抖音企业直播的科学模式，不是旗舰店怼量模式，而是工业化矩阵模式。

预测三，直播间的冷启动，线下厂店的效率将低于电商企业。

预测四，直播间产品进化，主推品淘宝化，引流品拼多多化。

预测五，平台生态的企业应对策略，碗里是直播间，锅里是短视频，土里的是私域。

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