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“下沉市场”无疑是自拼多多和抖音兴起后在网络上流行起来的一个词。随着互联网在城市的全面渗透，潜入更广阔的世界寻找新的机会自然成为一件几乎没有争议的事情。时至今日，就连与抖音语气相差甚远、更加“甜美”的抖音，似乎都在盯着下沉市场的蛋糕。

日前，有消息称抖音方正在为下沉市场测试抖音极速版APP商城的“9元9特价”专区，主要销售日用品、小家居用品、食品和饮料等，价格低廉。排出货物。而此前，抖音已经发布了《抖音极速版商城9元9特供渠道招商规则》，详细介绍了“9元9特供渠道”的定位、招商标准，以及平台对渠道的支持。说明这个专区的核心是满足快捷版商城用户的购物需求，提高用户粘性，形成用户“天天好卖”的心态。

事实上，在抖音推出“9元9特价”专区之前，商家已经开始在这个生态中自发地围绕“9元9”开展营销活动。因此，有观点只说这次是 抖音 方面对其进行了规范化。

但是为什么商品价格是9元9呢？这当然是商家对消费者心理的精准控制。一般来说，消费者估计商品价格水平的参考是整数。看到9.9元的价格，他们会下意识的认为不到十元，算是比较小的支出了。

且不说在此基础上，商家还会提供免费送货服务，这会让消费者产生一种捡到大便宜的心态。事实上，9.9元特价的出现，是抖音电商持续推高GMV的必然结果。抖音做电商的原因无疑是为了将自己持有的流量变现，但问题在于抖音的用户是一群贪图短期满足感和感官刺激的用户.给人的印象是纯娱乐平台，对抖音商城不熟悉，经常缺乏信任。

由于这个事实，用户一般不会在 抖音 平台上花很多钱，但他们更愿意尝试一下。这也是为什么在抖音的直播间中，日用快消品始终是最受欢迎的，而单价较高的消费电子、家居用品等大件商品却没有那么受欢迎。抖音今天商城的症结在于，兴趣电商的主要目的是用户一开始没有需求，而是通过短视频或直播无中生有地制造用户痛点，从而激发他们的购物兴趣。

但问题是，因为兴趣而购买是一种极其短暂的状态。当消费者真正需要购物时，他们往往会想到天猫、京东和拼多多。由于消费者目前在抖音上购买单价相对较低的日用品、食品和饮料等商品，9元9特价区正好迎合了这一需求。毕竟，只有当消费者习惯了在抖音商城购物时，他们才会将抖音商城视为未来与京东、天猫同性质的电商平台。

当然，抖音开始做9元9特价和“抢拼多多生意”的核心原因，可能是为了快速扩大GMV。

根据QuestMobile发布的2022年下沉市场洞察报告，随着移动互联网的深入普及，下沉市场的用户规模也在稳步增长。截至2022年4月，下沉市场月活跃用户达6.92亿，占比58.4%，月人均时长和频次分别为163小时和3932次，同比增长10.9%和12.5%​​​​同比，这导致了市场的改善。核心实力是各行业新增流量的核心源泉。

其实与其说这是“下沉市场”，还不如说是真正意义上的“大众市场”。拼多多的成功证明，下沉市场确实大有可为，对价格敏感的消费者在做决定时往往以价格为核心，廉价压倒其他因素。9元9特价区售卖的产品，明明是抖音为下沉市场主流消费群体的共性设计的，但在拼多多的珍珠玉前，很难只靠便宜。很难占据这些用户的心。

如果说一二线城市呈现出典型的信息时代社会风貌，那么下沉市场可能就是费孝通在《中国农村》中描述的中国式农村社会。住在这里的人也在斯里兰卡出生和长大。并投靠在末日的故乡。人是在熟悉的人身边长大的，所以在这个社会环境中出现的社会原则和行为，会不同于很多朋友熟悉的由陌生人组成的现代都市社会。

熟人社会和股市无疑是“五环外市场”的典型特征。熟人社会的影响是信息流动快，但认知迭代慢，圈内互信却质疑外部信息，股市相当于竞争。前所未有的激烈。拼多多的成功在于，当其他互联网公司还在围绕城市消费者构建商业模式时，他们已经发现了“新大陆”。它从2016年开始挖掘这个市场的电商潜力，最终成功“农村包围城市”，进而危及阿里的电商帝国。

然而，拼多多占据先发优势后，实际上已经成为下沉市场消费者的主要网购渠道。消费者同意并接受他们可以在 拼多多 上买到物美价廉的产品。这时候，抖音就想把拼多多从这些消费者的心目中挤出来，扭曲消费者的心智。单一的“9元9特价”显然不能解决问题。毕竟也是“九元九”。在 拼多多 和 抖音 商场购物有本质区别吗？

既然抖音不可能在产品本身“上演”，消费者又有什么理由放弃拼多多转而使用抖音。其实抖音电商在下沉市场有突破，但未必在“9元9专区”。诚然，下沉市场更接近古典意义上的中国传统社会，但随着现代化的渗透，尤其是互联网的渗透，下沉市场的生态也在悄然发生着变化。

下沉市场的消费者对价格更加敏感，这其实是一种刻板印象。事实上，当互联网在国内市场高度普及的时候，下沉市场中又诞生了一股生力军，那就是“小镇青年”。这部分消费者的特点是有房有车，但贷款压力不大，或者还处于供养父母的阶段。他们的消费决策其实更类似于一二线城市的年轻用户，但他们的需求却完全不同。事实上，在过去的几年里，已经有很多品牌瞄准了这群人。

或许，抓住这部分有消费需求但缺乏消费对象的用户，将成为抖音电商打入下沉市场的更有效方式。

本文来自微信公众号，作者：三益菌。36氪经授权发布。