快手直播带货前奏，5大引流套路揭秘|运营研究社

来源丨运筹研究院（ID：U_quan）

前段时间，快手的两位主播双双破纪录。

快手一哥@三打哥，他曾经一天带货16亿，18日加入快手带货头条网红直播近7小时，成为第一个爆红的快手通过5000万粉丝主播。

本月8日，快手主播@simba总成交额4亿+，6小时卖出430万单。

3月8日快手主播业绩榜

从榜单中可以看出，在快手上带货能力强的网红很多，几千万或者几亿的销量让人羡慕。

我们发现，除了拥有千万粉丝的顶级主播外，拥有几万粉丝的小主播也非常强大，单场游戏的销售额可以低至数十万，这相当于一家小店的月销售额。

为了研究主播的带货方式，蹲了两周的快手直播。在观察了一些产品比较强势（粉丝几千到几万）的头部和小主播之后，发现了快手直播。 5大吸货方式，主播超强带货能力背后的10个高转化套路。

PS：其中有很多没有下限的主播。为了带货，他们一边叫着老铁，一边转动着旧铁。整个直播堪称精彩的脱口秀。

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直播前奏，5大引流套路揭晓

带货的基础是粉丝。因为只有不断吸引新粉丝进来，才能增加销量。一个刚刚起步的主播，如何在短时间内积累人气？

有些主播会在前期尝试开个玩笑，争取走红，得到官方推荐。但是这种方式积累粉丝的过程比较长。

观察了10多个快手主播，发现了5个高效的直播套路。

PS：这些套路适用于不同粉丝级别的快手直播账号。

1）排白菜价格

很多主播，尤其是体量比较小的主播，会用“非常低价甚至免费的产品”来引导用户的注意力。为了控制成本，他们一般会选择少数用户在他们关注的用户中发送收益。

但是，有些主播会刻意制造人人都能获得免费福利的假象，夸大宣传（这种方式对用户的危害很大）。

比如一个卖玉镯的主播，经常拍一系列“包邮”的短视频，背景是很多玉镯，文案抢眼，吸引用户眼球：

谁的宝藏藏着；都是真的，天地良心；拿了就不会犯法了……

在短视频中预先预告，晚上8点开始直播，免费邮件发给直播间里的每一个人……

翻遍了主播的短视频，几乎每一个视频都会宣布“晚上直播免费送手环”。结果我住了几个晚上，也没见他送手镯。

从评论中可以看出，被“上钩”的用户相当多，也有不少人表示关注，很久没有看他的直播了。

也有网友表示，主播其实发了，但每次直播只发了几十个，几秒就被抢了。

其实主播通过短视频给用户制造了一种只要关注他就可以免费获得玉镯的错觉。然后时不时会有几场直播，有的会在带货的同时免费赠送，以增强用户的信任感，以免陷入谈话中。可以说是很鸡贼了。

2）购买官方直播促销

除了用“白菜价”产品吸引流量外，还有一种简单的方式快手买流量有用吗，直接购买官方直播促销。

官方直播推广按效果扣款。默认每个观众推广费为1快手币（6元42快手币），折合0.14元。

但需要注意的是，快手直播推广并不意味着花钱一定要火爆。

比如晚上直播高峰期，很多主播会聚在一起，花钱宣传。不过看直播的人就这么多，这个时候应该相应增加宣传预算。如果促销是基于每个观众 1 个快速硬币，它可能根本没有效果。

所以，主持人应该根据预算、直播分享时间、想要的效果等因素来决定每个观众的宣传费用。

3）引导观众提升人气

直播期间如何持续吸引流量？这就需要主播引导线上观众，帮助提升人气，提升直播间排名。 （直播间排名越高，看到的粉丝越多，当然更多粉丝进来的机会就越大）

那么你如何引导你的观众来帮助提高知名度？

发现几乎所有主播都在直播中，

部分主播在直播期间还会设置抽奖，要求观众达到一定人数后才开始抽奖。然后趁机让用户把直播分享到朋友圈，吸引更多观众。这家日常运营机构也在四周年直播的时候试了一下，效果还不错。

4）向大主播“借”流量

对于一个鲜为人知的主播来说，从 0 到 1 获得粉丝的过程是非常困难的。我发现很多小主播都在拼命争取大主播的人气。

他们是怎么做到的？有2种方式：少花钱买礼物来寻找存在感，多花钱买清单。

①刷礼物获得曝光

第一种是去头部主播的直播间拿礼物。比如前两天，辛巴带着徒弟@dandan去直播间卖货的时候，很多小主播来刷礼物求曝光。

除了在直播间刷礼物，一些小主播还会继续在直播间“撒”红包。

比如前两天的直播中，@散打哥在直播间和各大网红主播一起破5000万粉丝时，很多“小主播”去发红包吸引更多人关注并增加曝光。而且，这些人还会经常去各大网红直播间刷礼物，增加粉丝。

② 有机会通过点击排行榜连接到麦克风

如果预算足够大，你甚至可以通过刷礼物和上榜的方式获得与主播交流的机会。

连麦是一种在快手上带货的方式。主播通常会根据粉丝打赏的数量来决定与谁联系。一般来说，前3名的粉丝可以获得连麦资格（不同的主播有不同的连麦资格）。

如果连麦的主播粉丝足够大，他们可以通过一定的方式实现快速增长。

例如与主机连接时，可以截图开奖发红包、发手机、充话费等，吸引用户关注。对了，你可以引导用户加入粉丝群，并承诺从粉丝群的用户中抽奖。

左锚比右锚更受欢迎

有时也可以直接促进商品的销售。由于上榜的粉丝与直播没有任何关系，他们买货是看产品是否划算。如果能超出粉丝的心理预期，可以卖出5万或10万单。

说白了，这种方法相当于花钱在大主播上买了一个广告位。

然而，即使是带货的小麦，也衍生出一些不规范的操作，甚至演变成两个主播同意挪用金钱的行为。对此，快手电商负责人表示，从3月9日起，他们将规范影响范围比较大的连麦PK的销售行为。

5）开发账户矩阵

快手主播扩大账号后，还会开各种小号账号。然后大数和小数互相撞击，互相消耗。

当粉丝多的时候，一些主播会发展帮派，利用学徒机制等来培养矩阵号，聚集流量，充分利用。

我们或许能从辛巴的带货游戏中感受到这种“极致”。比如在平时直播的时候，辛巴会和徒弟或者签约主播一起卖货，引导粉丝关注徒弟的账号。

值得一提的是，多位主播的小号、小号打通了各个品类，覆盖了各个年份的用户群，并开始错峰开播，从而形成了带货引流的协同增长效应.

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主播“捏造”老铁付账

背后隐藏的10个高转化套路

当主播知道如何快速获得流量并拥有一定的流量基础后，下一步就是转换。看了几十场大大小小的主播直播，发现超强外卖力背后的10个改造套路。

不得不说，快手主播带货的世界有点神奇。在看快手主播带货的过程中，感觉就像在看脱口秀。

PS：对于一些没有底线、没有下限的骗人套路，大家一定要分享给沉迷看快手直播买东西的家人，让家人远离套路。

1）获得信任并说明利益

带货直播的第一步，就是与刚刚被吸引的“陌生人”建立信任。我们如何才能在最短的时间内获得用户的信任？

一般来说，带货能力强的主播不会一上来就卖货。他们经常通过在直播的前几分钟聊天和讲故事来获得用户的信任。

此外，与用户建立信任还有一个最简单的方法，就是对用户进行唯一的称呼，比如“老铁、家人、宝宝、兄弟姐妹”等等。

不要小看这个称号，我见过有的主播每说一句话就有一个家人，拉近了用户的距离，帮助用户解除了戒心。

对于新手主播来说，可以说很难与粉丝建立信任。新手主播通常会做的一件事就是表达自己的兴趣，暗示他们这次带上直播的产品来之不易。 （暗示成本效益）。

他们还会在直播期间设置抽奖、赠送礼物等留住用户，并会在直播前进行预览。

2）增强交互，挖掘痛点

主播与用户建立信任关系后，开始与用户互动，寻找痛点。

比如卖眼贴的主播在介绍产品前会问粉丝：

宝宝们告诉我，有多少人和我一样熬夜？评论区扣1

同样，防晒霜卖家也会问他们的粉丝：

宝宝们每天都对着电脑和手机，是不是也一样？如果是，请在评论区按“是”

在评论区等待用户反馈后，他们会告诉粉丝如果不使用眼罩和防晒霜会有什么严重后果，比如皱纹、快速老化等。

然后灌输用户在多个场景中反复使用产品的观点，比如眼贴不仅可以用在眼睛周围，还可以用在头部、颈部甚至身体上。同样，防晒霜应全年涂抹全身。

贴近用户，告诉用户他需要什么，甚至告诉他买一个肯定是不够的：

能拍2盒不能1盒，能拍3盒不能2盒，能拍4盒不能3盒...

目的一，挖掘用户痛点引发购买需求，增加用户一次购买的商品数量。

3）用比较来造福对方

主播们不遗余力地向用户传达，在他的工作室购买是最便宜的。比如，主播会说他是如何努力与供应商谈判价格，供应商与他签订了保证协议。

然后，主播们会将他的产品和超市的价格与某宝进行对比，两者的价格差距往往被夸大，比如：

这个产品的价格实在是太贵了。在商场卖600或700元；我的这个产品才59.9元，在一个宝上卖近700元；你这个价格可以在超市买一瓶，同样的价格可以从我这里买三瓶……

比如一个卖冻干粉的主播在讲完产品的功效后会开个宝或者开个群，把产品的市场价格呈现给用户，并且有固定的语言：

某宝某宝259上XX已售出近7000单。去美容院护肤要花300多。我只卖49.9元，今天所有宝贝下单买1。发布 2...

更嚣张的是，他们还会被拿来和大牌比。例如，一位销售防晒霜的主播将其产品的一个特点与一个大品牌进行了比较：

它也是 SPF 的 50 倍。某款防晒霜的价格是240多，我只需要30多块钱的……某款防晒霜只有90ml。我们的30多块是140毫升……

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通过比对的方式，让用户产生购买产品似乎是在利用它的错觉，从而刺激用户下单。

4）赠送《哲学》，买1送12

快手上的强货主播还有一个特点就是礼物贼多。

值得一提的是，主播在向用户赠送免费赠品时经常被夸大。要么礼物的金额比较大，超过了所售商品的价格。要么礼物数量比较多，买1拿12，相当于送了11件产品。

比如一个卖面膜的主播，在完成了前期产品销售后，宣布她的产品价格是49.99元，为了刺激用户下单，她一一赠送了礼物” “砸”在桌子上，最后“砸”了12个赠品，一点一点的打破了用户的心理防线。

还有一个卖口罩的主播。除了她给粉丝送的很多礼物外，还“贵”，礼物的数量甚至超过了原品的价格。

实际上，赠品的金额已经包含在出售给用户的物品中。主播还声称是给粉丝的，还获得了商家的各种福利礼物：

我对供应商太无礼了，我最后向他们索要各种好处，都是为了我的粉丝，我希望我的粉丝花最少的钱买一些有价值的东西......

一方面为“送礼”找到了正当理由，另一方面也吸引了粉丝，提升了用户忠诚度，非常棒。

5）消除疑虑，增强信任

用户下单时犹豫不决。这时候主播通常会给用户在产品质量、售后等问题上的信心。

①产品背书

比如，对于用户对化妆品安全性的担忧，主播会采用“宝宝可以用，孕妇可以用，我也在用，我家也在用……”的方式。 ” 为产品背书并与用户沟通。建立信任。

有的主播还会在直播间贴出各种证书来证明产品的质量：“这是XXX证书……”，然后在屏幕前闪过证书。

② 用户感言

部分主播会在直播时引导购买过产品的用户在评论区进行反馈，还会通过随机抽奖的方式连接购买过产品的用户，让用过产品的人说话。我怀疑这些广受好评的用户中有背心，但我没有证据。

③绝对低价包退货

针对价格的担忧，主持人会说：这绝对是最低价，我们不会降价……；针对产品质量问题，主人会说：XX天包退，如果感觉不好，可以随时和我一起退……

这增强了用户的信任感。

6）为了烘托气氛，连麦都唱了黑白脸

在销售业绩不错的直播间，会有几位主播相互配合。你一言我一语，会让直播气氛非常火爆，刺激用户下单。

比如有一个卖假T恤的主播，一个大网红主播，刷礼物，刷几十万排名，然后和大网红视频连麦一起行动。

看似双方为了粉丝讨价还价还在激烈争吵，其实都是在演戏。

更可笑的是，当大网红说这家山寨短袖4件80元的时候，粉丝们甚至觉得可惜，说4件99元就够了，别让对方也对不起……

7）唱双簧让用户“上钩”

主播剧透，不是一般人在直播中能做好的。有一种“亏”，让观众觉得你在亏本卖。

主播在直播的时候特别擅长搭人，甚至卖得不好，给用户造成赔钱的感觉。例如，有些人会假装失言，说产品的低价。

再比如，有的主播会承诺给所有的观众送福利，然后看着不断上涨的观众，假装说人太多，发现礼物存量不够。

然后主持人的女朋友跑出来说：

包，我们切肉，赔钱，让你说大话，看你怎么给观众解释……

此时已经唤起了众多忠实用户的同理心。猜猜楼主最后做了什么？引导用户付费加入粉丝群，并承诺只有粉丝群内的人才能享受免费送货服务。

再比如，有的主播会“严控”库存，告诉用户缺货，同时让助手偷偷加库存。有的直接“骂”助理：

这个价格不可能有这么多库存，你疯了，赶紧给我减吧……不，没了，助理给了我所有没付钱的踢，我没有t抢吧 宝贝们也可以去二货啦！

8）“假”二单，“灵活”库存

主播在刺激用户下单的时候，还有一个套路就是假二单。

一般来说，主持人在引导用户下单时，会说“家人，宝宝，3,2,1，开始秒”。的库存。

比如一个卖黄金首饰的主播，二单只放了6件产品，几分钟后就被观众抢了。

然后询问用户是否秒到快手买流量有用吗，如果没有秒到，评论区的用户开始点击按钮1。

当气氛上升时，主播会根据评论区用户的反应开始发布更多的秒杀链接。

另外，他们还会配合限量套路的进阶玩法，比如先说一个限量的理由“工厂不能加工，原材料有限，一会就断货了。”短时间...”，然后口头阻​​止用户：

别拍照了，真的没有照片了，宝贝们，我只等5秒，数了5个数字，马上下架……

尴尬的是，主播巴拉巴拉聊了5分钟，货还没秒完……

9）价格套路，刺激下单

在现场销售中，订单促销是关键步骤。在这个阶段，主播会在直播过程中频繁向用户讲解点单流程。然后用价格套路来刺激用户不假思索下单。

比如一个卖银货的主播，会先用计算器给直播间里的用户算账：

材料成本19.2，加工成本105，总价124.2。这意味着市场价格必须至少为124.2元。那么上市项目的价格仅为66元。附话：

我们不赚钱，我也不想给你带来。现在只是为了促进销售，纯粹是为了家庭成员的利益。别的不求，只有家人关注小红心……

主播们也会利用顾客的从众心理进行销售，他们经常说：这个口罩在网上已经卖了3万件了……相似的词包括：

家人，这次直播比上次便宜10块钱。此价格仅在我玩游戏时可用。原材料涨价了，供应商涨价了，这批卖完我们再涨价……

10）让用户留在直播间

观众在演播室停留的时间越长，他们消费的可能性就越大。主播如何让用户留在直播间？

部分福利公布，吊足用户胃口：我不能全部剧透，今天给大家带来了很多好东西……

分时段送福利，引导用户加入粉丝群：主播在直播期间会送福利，比如赠送礼物等。准备发福利的时候，强调只有粉丝团的人才能拿到。并且粉丝群升到3级的用户还可以获得专属福利。

03

结论

看到这里，想必大家都知道为什么快手上的主播带货这么强了吧。它们超强的承载能力，离不开这5大排水作业和10个高转化套路。

另外，有些主播也形影不离，打着好老铁的名义被拐骗骗。甚至还有各种妖魔鬼怪在鬼混，割韭菜的套路简直令人作呕。

在这一点上，大家一定要擦亮眼睛，理性消费。或者直接把文章分享给家人，让他们在看直播和买东西的时候更加理性。

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